前段時間，快手上兩大頭部主播雙雙破了紀錄。
快手一哥@散打哥，曾經 1 天帶貨 16 個億的他，在 18 號聯合快手帶貨頭部網紅直播近 7 個小時，成為快手上第一個突破 5 千萬粉絲的主播。
這月 8 號，快手主播@辛巴直播帶貨 6 小時總營業額高達 4 億+，銷售 430w 單，創電商單場帶貨奇蹟，最終全場交易額突破 5 億多。
3月8日快手主播帶貨成績榜單
從榜單上看得出來，快手上能帶貨能力強的網紅大有人在，動輒上千萬、上億的銷售額讓人眼紅。
我們發現，除了有千萬粉絲的頭部主播帶貨力超強之外，幾萬粉絲的小主播的帶貨力也很生猛，單場銷售額少則也有幾十萬了，堪比一家小商店一個月的銷售額。
為了研究主播們的帶貨套路，我蹲點了兩個星期的快手直播，觀察了一些頭部以及帶貨比較猛的小主播後（粉絲量幾千到幾萬），發現了快手直播帶貨的 5 大引流方式，以及主播們超強帶貨力背後 10 條高轉化套路。
PS：其中不乏無下限的主播，為了帶貨一邊喊著老鐵，一邊把老鐵們耍的團團轉，整場直播堪稱一場精彩的脫口秀。
一、直播帶貨前奏，5大引流套路揭秘
帶貨的基礎是粉絲。因為只有源源不斷地吸引新的粉絲進來，才能提高賣貨的交易額。對於剛剛起步的主播來說，怎麼在短時間積累人氣呢？
有的主播會在初期嘗試拍段子的方式，爭取上熱門獲得官方推薦，然而通過這種方式的粉絲積累，過程相對來說比較漫長。
觀察了 10 多個快手主播後，我發現了 5 個高效的直播帶貨引流的套路。
PS：這些套路分別適用於，粉絲量處於不同階段的快手直播賬號。
1）白菜價商品引流
很多主播尤其是量比較小的主播，會利用“價格極低甚至免費的商品”引導用戶關注。為了控制成本，他們一般會在關注的用戶中，選取少部分用戶送福利。
然而有的主播會刻意造成一種，人人都能得到免費福利的錯覺，誇大宣傳（這種方式是很傷害用戶的）。
比如某賣玉鐲子的主播經常拍攝“免費送”系列短視頻，背景是一大堆玉鐲子，配上醒目的文案吸引用戶的關注：
誰家藏的寶貝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……
在短視頻中預告，晚上八點鐘的時候開直播，在直播間免郵送給大家……
我翻遍了這個主播的短視頻，發現幾乎每一條視頻都會預告“晚上直播的時候包郵送鐲子”，結果我蹲點了好幾個晚上，也沒看到過他送鐲子。
從評論中看得出來，還真有蠻多用戶“上鉤”了，很多人表示關注了好久也沒看過他的直播。
也有用戶表示，主播其實是送了的，不過每次直播只有送幾十個，幾秒鐘就被搶完了。
實際上，主播通過短視頻給用戶造成一種，只要關注他就可以免費獲得玉鐲子的錯覺。然後不定期開幾場直播，在帶貨的同時免費送一些來增強用戶信任感，以免落下話柄，可以說是很雞賊了。
2）購買官方直播推廣
除了利用“白菜價”商品引流之外，還有一種簡單的方式就是，直接購買官方的直播推廣。
官方直播推廣是按照效果扣費的，簡單來說就是按照引流過來的人頭扣錢。系統默認的是，每個觀眾推廣費是 1 個快手幣（6 塊錢 42 個快幣），相當於 0.14 塊人民幣。
但是要注意的是，快手直播推廣不是說花錢了就一定有人氣。
比如晚上的直播高峰期，很多主播會扎堆花錢做推廣。然而看直播的人數就那麼多，那麼這個時候相應地也要提高推廣預算，如果還按照每個觀眾 1 個快幣來做推廣的話，可能根本就沒有效果。
所以說，主播要根據預算、直播分享的時間以及想要達到的效果等因素，決定每個觀眾的推廣費。
3）引導觀眾增加熱度
直播過程中如何繼續引流呢？這就需要主播們引導在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。（直播間的排名越靠前，看到的粉絲也就越多，當然更多粉絲能進來的幾率就越大）
那麼如何引導觀眾幫忙增加人氣呢？
我發現幾乎所有的主播在直播的過程中，都會不斷地強調讓用戶點擊關注+小紅心，引導用戶分享到朋友圈。
有的主播還會在直播的過程中設置抽獎，要求觀眾達到一定人數後才會開啟抽獎活動。然後藉機讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來更多的觀眾。這個套路運營社在4週年慶直播時也嘗試了，效果還不錯。
4）向大主播“借”流量
對於沒啥名氣的小主播來說，從 0 到 1 漲粉的過程十分艱難。我發現很多小主播在想盡辦法蹭大主播們的熱度。
他們都是怎麼做的呢？有 2 種方式：錢少刷禮物找存在感，錢多的打榜連麥。
① 刷禮物獲得曝光
第一種，去頭部主播的直播間刷禮物。比如前兩天辛巴帶著徒弟@蛋蛋 在直播間賣貨的時候，就有很多小主播過來刷禮物尋求曝光。
除了在直播間刷禮物之外，還有的小主播會在直播間不斷“撒”紅包。
比如前兩天@散打哥 在直播間聯合各大頭部網紅主播，破 5000 萬粉絲的那場直播，很多”小主播“都跑去發紅包引起更多人的注意，增加曝光。並且，這些人會經常去各大網紅直播間刷禮物，漲粉絲。
② 打榜獲得連麥機會
如果預算足夠多的話，甚至還可以通過刷禮物、打榜的方式獲得和主播連麥的機會。
連麥是一種在快手上的帶貨方式。主播們一般會根據粉絲打賞金額決定和誰連麥。一般來說，粉絲打賞金額前 3 就可以獲得連麥資格（不同主播的獲得連麥的資格不同）。
如果連麥的主播粉絲量夠大，通過一定的手段就可以實現快速漲粉。
比如在和主播連麥的時候，可以通過截屏抽獎送紅包、送手機、充話費等方式來吸引用戶的關注，順便引導用戶加入粉絲團，承諾從粉絲團中的用戶中抽獎。
左主播連麥右主播漲粉
有時候還可以直接促進帶貨銷量。由於打榜來的粉絲和直播是沒有聯繫的，他們買貨就看商品有沒有性價比，如果能超出粉絲們的心理預期，5 萬、10 萬單都能賣掉。
說白了，這種方式就等同於花錢在大主播那邊買個廣告位。
不過，連麥帶貨也衍生出了一些不規範操作，甚至演變成兩個主播相互約定圈錢的行為。關於這一點，快手電商官方表示，3 月 9 日開始他們將對影響範圍比較大的用戶連麥 PK 賣貨行為進行規範。
5）發展賬號矩陣
快手主播把一個賬號做大了後，還會開各種小號。然後大小號之間相互打榜，相互引流。
粉絲再多點的時候，有的主播就會發展幫派、利用收徒機制等培養矩陣賬號，集聚流量並將流量極致利用。
從辛巴們的帶貨玩法中我們或許能夠感受到這種“極致”。比如辛巴會在平時直播時和他的徒弟或簽約主播一起賣貨，引導粉絲關注徒弟的賬號。
值得一提的是，很多主播的小號與大號打通了各個品類、覆蓋各個年段用戶群，錯峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協同增長效應。
二、主播“忽悠”老鐵買單背後暗藏10個高轉化套路
當主播們知道如何再快手上獲取流量，並有了一定的流量基礎之後，接下來就是轉化了。我看了大大小小的主播的幾十場直播後，發現了超強帶貨力背後 10 個轉化套路。
不得不說，快手主播們帶貨的世界有點魔幻，在看快手主播們帶貨的過程中，我都感覺自己在看一場脫口秀。
PS：對於一些無底線無下限的欺騙性套路，大家要一定要分享給身邊沉迷看快手直播買東西的家人們，讓家人們遠離套路。
1）獲取信任，述諸利益
直播帶貨的第一步，就是要和剛剛引流過來的“陌生人”建立信任，怎麼能在最短的時間內獲取用戶的信任？
一般來說，帶貨能力強的主播沒有一上來就賣貨的，他們往往會在直播剛開始的幾分鐘，通過嘮嗑、講故事的方式獲取用戶的信任。
除此之外，還有一個最最簡單的和用戶建立信任的方式，就是對用戶的獨特稱呼，比如“老鐵們、家人們、寶貝們、哥哥姐姐們”等。
不要小瞧這個稱呼，我見過有的主播每一句話都有一個家人們，拉近了和用戶的距離，可以幫助用戶卸下防備心。
對於新手主播來說，可以說和粉絲們之間很難建立信任，新手主播一般都會做的一件事情就是述諸利益，暗示用戶這次直播他們帶來的商品有多得之不易（暗示性價比高）。
他們還會在直播過程中設置抽獎活動，贈送禮物等形式來留住用戶，並且會在直播的開始前做預告。
2）增強互動，挖掘痛點
和用戶建立信任關係後，主播們開始和用戶互動挖痛點。
比如有個賣眼貼的主播，會在介紹產品前問粉絲：
寶寶們告訴我，有多少人和我一樣總是熬夜？在評論區扣 1。
同樣地，賣防曬的也會這樣問粉絲：
寶寶們是不是也一樣，天天對著電腦和手機？如果是這樣的在評論區扣“是”。
等評論區用戶反饋之後呢，接下來他們會告訴粉絲，如果不用眼貼、不用防曬會有哪些嚴重後果，比如長皺紋、老得快等等。
然後給用戶灌輸反覆多場景使用產品的觀點，比如眼貼不僅可以用在眼睛周圍，還可以用在頭上，可以用在脖子上甚至身上。同樣地，防曬也是要塗全身的，一年 4 季都是要抹的。
和用戶拉近距離，告訴用戶他需要，甚至告訴他買一個肯定不夠：
能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……
目的就是一個，挖掘用戶痛點引起購買需求，提升用戶單次購買的商品件數。
3）利用對比，對方獲益
主播們想方設法地向用戶傳達，在他的直播間買是最便宜的。 比如主播會說，他是如何辛苦地找供應商談價格的，供應商跟他簽了保底協議巴拉巴拉的。
緊接著，主播們會拿他的商品和超市的價格對比，和某寶對比，而且對比下來往往兩者之間的價格差距很誇張，比如：
這款拿貨價格確實太貴了，商場裡都賣到六七百塊；
我的這個產品只賣 59.9 元，某寶上要賣到將近 700 多塊；
你在超市裡買一瓶就要這個價錢，相同的價格你在我這能買 3 瓶……
比如某賣凍乾粉的主播，會在講完產品的功效之後，打開某寶、某團，給用戶呈現產品的市場價，並且有固定話術：
XX 在某寶上 259 賣了近 7000 單，去美容院做一次護膚要三百多，我只賣 49.9 元，並且今天所有的寶寶們只要下單都買 1 發 2 ……
更囂張的是，他們還會和大牌相比。比如某賣防曬的主播把自己的產品其中一個特點和某大牌對比：
同樣是 50 倍的防曬指數，某耐曬的價格要 240 多，我這個只要我這個只要 30 多塊……而且某耐曬才 90ml，我們的 30 多塊 140 ml 哦……
通過對比的手法，給用戶造成一種買了產品就好像佔到了便宜的錯覺，刺激用戶下單。
4）贈品“哲學”，買1發12
在快手上帶貨強的主播，還有一個特點就是贈品賊多。
值得一提的是，主播們給用戶送贈品的時候一般都很誇張。要麼是贈品金額比較大，超出售賣商品的價格。要麼是贈品的數量比較多，買 1 件 拍 12 件，相當於贈送了 11 件商品。
比如某賣面膜的主播，在做完前期的產品銷售鋪墊後，公佈她的商品價格是 49.99 元，為了刺激用戶下單，她把贈品一件一件地“砸”在桌子上，最終“砸”了 12 件贈品，一點一點地攻破用戶的心理防線。
還有一個賣面膜的主播，她送給粉絲的贈品除了多之外還都很“貴”，贈品的金額甚至超出了原商品的價格。
實際上，贈品的金額已經包含在賣給用戶的商品中了。主播還美其名曰是為了粉絲，向商家爭取了各種福利贈品：
我對供應商們可摳了，好不容易和他們要了各種福利，這都是為了我的粉絲，我要讓我的粉絲花最少的錢買值得的東西……
一方面為“贈品”找到了正當的理由，另一方面還拉攏了粉絲增強了用戶的忠誠度，簡直妙啊。
5）打消顧慮，增強信任
用戶在下單時都會猶豫不決，這個時候主播一般會就產品質量、售後等問題，給到用戶信心。
① 給產品背書
比如關於用戶對化妝品的安全問題的顧慮，主播們會用“嬰兒都能用、孕婦都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方式給產品背書，和用戶建立信任。
有的主播還會在直播間中曬各種證書，來證明產品的質量：“這個是有 XXX 證書的……”，然後拿著證書在屏幕前一晃而過。
② 使用者見證
還有的主播會在直播過程中，引導曾經買過產品的用戶在評論區反饋，還會通過隨機抽獎的方式連麥曾經買過的用戶，讓用過產品的人發聲。我懷疑這些好評的用戶中有馬甲號，但我沒有證據。
③ 絕對低價包退換
針對價格顧慮，主播會說：這絕對是最低價，我們不會降價了……；針對產品質量顧慮，主播會說：XX 天包退換，覺得不好你隨時都可以跟我退……
以此來增強用戶的信任感。
6）烘托氣氛，連麥唱黑白臉
賣貨成績好的直播間內，會有幾個主播連麥互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，刺激用戶下單。
比如有個賣山寨 T 恤的主播大網紅主播刷禮物，刷幾十萬打榜，然後和大網紅視頻連麥一起演戲。
看似因為替粉絲討價還價，雙方還吵得很激烈，實則都是在演。
更可笑的是大網紅說這個山寨的短袖 80 塊錢 4 件才幫忙賣的時候，粉絲們竟然生了憐憫之心紛紛都說 99 元 4 件就可以，不要讓對面的太虧了……
7）唱雙簧，讓用戶“上鉤”
主播們渾身是戲，在直播中演好“虧到跳樓”的角色不是一般人能做到的。有一種“虧”是讓觀眾覺得你賣虧了。
主播們在直播的過程中特別擅長立人設，甚至賣慘，給用戶造成一種賠了錢的感覺。比如有的人會假裝口誤說漏嘴，把商品的低價說了出來。
再比如有的主播會承諾給所有的觀眾包郵送福利，然後看著不斷上漲的觀眾人數，假裝說人太多了，發現贈品的庫存不夠。
然後主播的女朋友跑出來說：
吹牛吹大了吧，要割肉了吧賠錢了吧，讓你說大話，看你怎麼和你的觀眾交待……
這個時候很多忠實用戶的同情心已經被激發起來了。你猜主播最後是怎麼做的？引導用戶付費加入粉絲團，並承諾只有粉絲團的人才可以包郵送。
再比如，還有的主播會“嚴格控制”庫存，一邊告訴用戶沒貨了，一邊讓小助理偷偷加庫存。還有的直接“罵”小助理：
這個價格不可能上那麼多的庫存的，你瘋了啊，趕緊給我減下去……沒了，真沒了，小助理把所有沒有付款的踢都給我掉了，沒有搶到的寶寶們還可以去秒貨！
8）“虛假”秒單，“靈活”庫存
在刺激用戶下單的時候，主播們還有一個套路就是虛假秒單。
一般來說，主播在引導用戶下單的時候，會說“家人們，寶貝們，3，2，1，開始秒”，有的雞賊主播故意在秒單的時候，放出特別少的庫存。
比如某賣金首飾的主播，在秒單的時候只放了 6 件產品，幾分鐘後被觀眾搶光。
然後接著問用戶秒到了沒，沒秒到的扣 1，評論區的用戶開始咔咔扣 1。
等到氣氛到了之後，主播會根據評論區用戶的反應，開始上更多的秒殺鏈接。
除此之外，他們還會配合限量套路的高級玩法，比如先說一個限量的理由“工廠加工不過來，原材料有限，短時間內沒貨……”，然後言語上阻止用戶：
別再拍了，再拍真沒有了，寶寶們我只等 5 秒鐘，我數 5 個數後立馬下架……
尷尬的是，主播巴拉巴拉講了 5 分鐘之後，貨還是沒有被秒完……
9）價格套路，刺激促單
在直播賣貨中，促單是關鍵的一步。到了這個階段主播會在直播過程中，頻繁和用戶講解下單流程。然後利用價格套路，刺激用戶無腦下單。
比如，有個賣銀貨的主播，會先在直播間用計算器給用戶算賬：
材料費 19.2，加工費 105，總價格 124.2。意思是市場價至少要賣到 124.2 元。然後掛出商品的價格只要 66 元。附上話術：
這款我們不賺錢，我一點都不想給大家帶，現在存粹是為了沖銷量，純屬給家人們發福利。不求別的，只有家人們點點關注小紅心……
主播們還會利用客戶的從眾心理進行推銷，他們往往會這樣說：這款面膜全網已經賣出了 3 萬件了……類似的話術還有：
來家人們，這次直播比上次還便宜了 10 塊錢，這個價格只有我在打比賽的時候才有。原材料漲價了，供應商漲價了，這批賣完我們就要漲價了……
10）讓用戶在直播間停留
觀眾在直播間停留時間越長，越有可能產生消費。主播們都是怎麼讓用戶留在直播間的呢？
預告部分福利，吊著用戶的胃口：我不能都劇透了，今天還給大家帶來了很多好貨……
分時段發送福利，引導用戶加入粉絲團：主播們會在直播過程中發福利，例如贈送禮物等。準備送福利的時候，強調只有粉絲團的人才可以獲得。並且粉絲團升到 3 級的用戶還可以收到專屬福利。
三、結語
看到這裡，想必大家也知道了為什麼快手上的主播們，帶貨力都這麼強了。他們的超強帶貨力，離不開這 5 大引流操作以及 10 個高轉化套路。
除此之外也離不開某些主播，打著為老鐵好的旗號坑蒙拐騙。甚至還有各路妖魔鬼怪大忽悠，割韭菜套路簡直令人噴飯。
關於這一點，大家一定要擦亮眼睛，理性消費。或者直接把文章分享給你的家人們，讓他們在看直播買東西的時候多一份理性。
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