3個人+1部手機，3月初，海螺小姐完成了第一次直播，由此開啟“網紅之路”。她直播推薦的不是慣常的產品，而是她經營的兩間民宿。
在海螺小姐尚不算長的民宿主理人生涯中，新冠肺炎疫情衝擊波是她遇到的第一個危機：截至目前直接損失5萬元，未來預計損失3萬元。她所在的同行微信群內每天都有民宿轉讓，民宿業陷入艱難時刻。
不想放棄，只能自救。部分民宿開始以限時促銷和預售來回籠資金，開啟直播模式主動曝光，吸引潛在消費群體。
民宿業的野蠻生長隨著疫情的到來加速終結，民宿經營者們正在嘗試新的營銷方式，將愛好變為生意。“塞翁失馬焉知非福，當年的馬雲不就是抓住了‘非典’那次機會嗎？說不定我就成了民宿界的馬雲呢？”海螺小姐說。
失血：訂單同比下滑九成
2月初，上海一家民宿的經營者綠子下線了房源，告別語中流露出遺憾：“想過很多不做民宿的理由，從未想過因為新冠病毒這個不可抗力而放棄。”
2019年的夏天起，從房屋改造、軟裝到上線經營和成為“超讚房東”，綠子的民宿事業在疫情中戛然而止。由於配合免責全退，成本已全虧進去了，而且目測影響還將持續3、4個月，這期間沒有現金流，綠子與房東申請免租未果，於是選擇離開。
民宿業受到的衝擊顯而易見，訂單量同比下降九成是行業內廣泛認可的數字，共享住宿平臺愛彼迎中國將疫情帶來的衝擊形象地稱為“速凍打擊”。
“與之前‘春節’旺季相比，基本上降低的比例是百分之百，另外還有就是3、4月份的預訂情況也幾乎為零，情況比較嚴峻。”衚衕特色文化民宿“隱海”方面表示。
以民宿集群中後來居上的張家界民宿業為例，當地民宿於1月底到3月初歇業，已在3月4日重新開門迎客。根據張家界民宿協會會長陳子墨分享的數據，張家界1200家民宿，將近10萬張床位，受疫情影響損失約7億元。
2019年開始做民宿，鳳凰古城的黎叔給《每日經濟新聞》記者算了一筆賬，只要一睜眼，他的民宿每天就有1500元的開支。房子是租來的，轉讓費約40萬元，最主要的開支是裝修，12個房間，平均每個房間裝修耗費8萬元，加上公共區域的裝飾，裝修費近100萬元，人工費用一年15萬元，後續的租金是每年15萬元。
業內有說法認為，疫情對於城市民宿的影響較鄉村民宿更大，這其實也是來自於經營模式帶來的承壓能力差異，租金佔總成本比例越低，長期承壓能力越強。
目前民宿的經營模式一般分為三種：自有房屋運營、租房運營、代運營。其中自有房屋自然是承壓能力最強，代運營模式多是按利潤分成，沒有利潤意味著不賺錢，但也不會虧錢。疫情之下，最為棘手的是租房運營，其中精裝一般前期投入較少而租金成本較高，毛坯則前期裝修成本較高但租金成本較低。
“比如裝修投了5萬元，租金每個月3000。如果你預期今年都涼了，你就要白給3萬的租金。但是轉讓的話，如果能轉到2萬以上，就虧掉3萬的裝修，（一些民宿主）寧願拿2萬回去算了。”海螺小姐介紹一些民宿主理人退出行業的邏輯。
“我也考慮過放棄，但是真的捨不得，太愛了。（可能是）意外到來的時候，你才會聽到自己內心的聲音。”壓力之下，海螺小姐因為熱愛堅持著。
聯合：民宿主成為直播達人
“每晚六點半，谷主陪吃飯”—— “五號山谷”在2018年被評為全球十大“必睡”民宿之一。8年前，“谷主”陳子墨和“谷婆”回老家張家界定居，翻蓋老屋時就勢建成了民宿。
直播看夕陽，興致來了跳支舞，或是請民宿的廚娘獻唱一曲……60後的陳子墨已經在抖音開了一個月的直播，吸引6萬多粉絲關注。
像陳子墨一樣通過直播增加民宿曝光率的民宿主不在少數。2月以來，抖音、馬蜂窩、飛豬、途家網等平臺都推出了直播通道。海螺小姐在2月中下旬收到了途家網的邀請，參與到“雲度假”欄目的籌備中，峰值時有8萬人觀看。
“為什麼不參加呢？百利無一害的事情沒理由拒絕啊。這個欄目的形式還是比較熱門，現在大家在家都憋壞了，是有旅行需求的，我們在這個時間點給觀眾‘種草’的效果應該很好。”海螺小姐的想法代表了大多數參與直播的民宿主。
民宿主直播的風格千差萬別。海螺小姐以摩洛哥風情的民宿為依託，示範了在民宿中的多種拍照角度和方法；“隱海”則選擇了一條京味特色的景點路線，帶著觀眾看了看古香寧靜的北京城。
對大部分平臺而言，上線民宿直播並不是疫情專屬的計劃，構建一個閉環直播生態已經成為一種戰略。“現在處於‘歡迎大家都來嘗試’這麼一個階段，我們會定向邀請一批商戶，也會公開招募一些。”與多家平臺合作的民宿公寓管理系統服務商“訂單來了”的聯合創始人王傳神介紹道。
一些平臺已經實現閉環，民宿主可在直播中掛出民宿預訂鏈接，還可以掛出其淘寶系統的商品鏈接，由此形成聯動，但多數平臺仍以展示和增加曝光量為主。
“民宿直播主要還是看內容，而且民宿直播想直接變現很難，因為不比快消品，所以民宿直播最大的收穫是拉攏一些潛在消費群體，做一些自我品牌推廣。效果不會有預期那麼理想，但是比不做要好。”黎叔表示。
整體而言，民宿直播尚難以成為一個生意，但對於平臺而言可增加流量，對於民宿可增加曝光，疫情之下，這仍然是個雙贏的選擇。
蓄勢：回到同一起跑線
“意外面前，民宿空房，沒有收入讓我必須要去思考怎麼運營。”海螺小姐早就有做自媒體的想法，直到最近才付諸實踐，在小紅書寫的第一篇民宿貼，一個月來收藏+贊超過1000，給了她很大鼓勵。
儘管途家、愛彼迎等平臺在疫情爆發後出臺了一系列幫扶措施，但需要抬起腿來跨過經營危機的還是民宿主。
預售和促銷是慣用的商業手段。杭州開元森泊度假樂園以全年最低價促銷，加上在飛豬直播的曝光率，其樹屋套餐已賣出了100套。五號山谷也在做“買二送一”等促銷活動，算下來價格比平時便宜一半。
預售和促銷能夠補貼現金流，在訂單來了CEO沈愛翔看來，預售多是面向老顧客，民宿主的私域流量維護越好，預售效果越好，補充現金流的效果就越明顯，這次疫情也讓不少民宿主意識到維護社群的重要性。
開拓副業也是同樣的道理。雲南大理的一家民宿老闆在疫情期間開了“微店”，“失業”期間，他和當地農戶聯合起來，在朋友圈裡為老顧客推薦雲南沃柑、天山雪蓮果等。
“其實民宿它本身是一個非常好的農產品或者土特產的一個集中分銷點。”沈愛翔認為，即使疫情過去，民宿主們也應當重視起電商生意，雖然回報不及售賣房間，但一旦意外來臨，“第二產業”的作用就凸顯出來。
民宿主在疫情期間已開始做維護和運營，寄望於疫情之後的“回血”。比如原本標價248元的房間，疫情期間進行軟裝升級，疫情過後可升到268元，那麼多出的這20元相當於是疫情後的“回血”。營銷之後，民宿的入住率從80%提升至90%，多出來的這10%也是“回血”。從長期來看，疫情帶來的衝擊就會趨於0。
近年來民宿業競爭日漸激烈，但不少因情懷投入的民宿主對商業運營並不精通，突如其來的疫情成了問題集中暴露的窗口期。
疫情期間無法接單，民宿主們重新站在同一起跑線上。“以前正常經營的時候，只會感覺到自己的民宿的經營好像沒有別人生意好，但沒有更加凸顯出來經營問題到底在哪裡。”沈愛翔認為，疫情加速了民宿經營者的迭代。
行業開始有了回暖的一些跡象。途家網介紹，從民宿瀏覽量和預訂量來看，五一和端午假期將出現明顯高峰期，最長已經有用戶預訂到8月份的民宿。
沈愛翔號召民宿主們保持理性樂觀，在他看來普通消費群體的需求整體下降20%左右，但也有康養需求等新需求的發展跡象，“不要覺得生意就沒法做了，但還是要做好充足的現金流準備和今年可能生意不如去年的準備”。
注：因受訪者要求，海螺小姐、綠子、黎叔均為線上網名。
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