3月10日，一封蓋有“百枚紅章”的長城汽車經銷商聯名信刷屏“朋友圈”，9天后，長城汽車官方“覆信”以及長城汽車董事長魏建軍就“聯名信”接受專訪再度成為汽車圈熱議的話題。
經銷商聯名致信長城汽車
長城汽車董事長 魏建軍
縱觀整個“事件”，其實並不複雜：長城汽車針對突如其來的新冠疫情為經銷商們推出“三減三賦”的政策；具體來看，長城汽車對經銷商實施考核減負、財務減負、金融減負、賦能多維度體驗服務、賦能一線銷售團隊，以及賦能湖北疫區經銷商六大舉措；此外，加上之前已啟動的2000萬元用戶關愛基金，長城汽車與經銷商針對疫情所採取的應對舉措得到進一步完善。
眾所周知，新冠肺炎疫情讓汽車行業遭遇到前所未有的壓力，針對疫情的不利影響，不少廠商聯合旗下經銷商也都紛紛推出相應的應對措施，比如，取消疫情期業績考核、強化線上營銷以及提升終端抗疫人員補貼等等，也都取得了不錯的市場反響。但經銷商聯名致信廠商表達謝意的，只有長城汽車的經銷商。
這種不同尋常，也讓長城汽車與經銷商的“關係”開始引人注目起來——汽車市場競爭壓力越來越大，廠商與經銷商的“交惡”事件越來越頻繁，為何長城汽車和經銷商反而能如此和諧。
從經銷商“致信”到長城汽車官方“覆信“，不僅體現出雙方彼此的高度尊重，也折射出雙方“禮尚往來”的質樸德行。魏建軍坦言，之所以有如此和諧的結果，緣於多年的真誠合作和基於共同利益的相互信任。
司馬遷在史記中說：淵深而魚生之，山深而獸往之，人富而仁義附焉。長城汽車和經銷商之間之所以能展現出如此“與眾不同”，很大程度上得益於長城汽車價值觀——仁。
在一定意義上說，長城汽車針對疫情對經銷商精準施策的“三減三賦”是“仁”，而經銷商聯名致信長城汽車董事長魏建軍與長城汽車總裁王鳳英表達謝意和不畏難的幹勁則是“義”。
在中國人傳統意識中，仁與義是相輔相成的，尤其是崇尚義商，也即：財自道生，利緣義取。而長城汽車與經銷商在特殊的疫情時期的這種“惺惺相惜”著實顯得彌足珍貴——這也是此事件備受關注的原因所在。
不過，我們也注意到，有部分媒體提到說：致信的經銷商120多家，相對於長城汽車近千家經銷商規模而言，比例並不是很高。言外之意，長城汽車經銷商的滿意度可能也並沒那麼神奇。
當然，不排除部分地區經銷商因疫情影響或者時間關係沒有能及時參與到聯名致信中，剔除上述客觀原因以及細緻看這個蓋章名單，其實絕大部分經銷商已經名列其中了。為什麼這麼說呢？這就引出長城汽車獨特的運營模式——區域經銷商代理。
比如，最後一張蓋章頁的第一行的“成都建國”，看似是一個經銷商，其實它並不是一個單純的經銷商，而是長城汽車在西南地區的重要區域代理商之一。
目前，成都建國旗下的哈弗、WEY及歐拉4S店數量就超過了60家。這是一個什麼概念呢？保守說，成都建國年銷售長城汽車的數量將超過6萬輛。所以，看似經銷商聯名信上可能只有一個公司的“公章”，但其背後可能“藏著”多家長城汽車的經銷店。
做大做強是長城汽車推行區域經銷商代理模式的初衷——使企業價值和個人價值得到有效的保障；而這樣做的另外一個目的在於避免惡性價格競爭。長城汽車董事長魏建軍說，“長城汽車在一個區域出現慘烈價格競爭的事情很少，我們內部沒有什麼太多競爭，基本是適度競爭。”
這種區域授權催生的“經銷商集團經營模式”不僅可以保護經銷商的在本地區的利益，而且也降低了長城汽車對經銷商的管理難度與管理成本。由於是區域代理，整個市場就成為該經銷商被授權的“經營地盤”，因此，經營的主動性大大提升。
對區域高度的自主經營也是區域模式代理的特點，經銷商經營的自由度比較高，長城汽車也會非常尊重經銷商在經營上的觀念及市場判斷等等。長城汽車基本上不會向經銷商強力“壓貨”，至於“進貨”的數量也並不是分配任務，而更多采取經銷商主動“訂貨”方式。
廠商對經銷商的充分尊重和信任，表面上看似乎是廠商對經銷商要求的放鬆，但實質上卻是培養與激發經銷商能力的最好策略。沒有庫存壓力，資金壓力隨之降低，這樣一來，經銷商就有更多的心思與精力投入到提升經營管理能力及強化客戶服務等方面。
車文驛對河南某地哈弗品牌經銷商負責人採訪中，他也說，“我們一個汽車經銷商集團，代理了幾個品牌，如果說比對經銷商的管理、客戶服務，長城汽車是抓的最好的”。截至目前，該集團代理長城汽車已經近10年，旗下也已擁有9家長城汽車4S店，發展勢頭非常不錯。
汽車作為大宗商品及其特殊的產品屬性，優質的經銷商和良好的服務是品牌持續發展的基石。在魏建軍看來，沒有好的渠道和高質量的網絡，沒有忠誠的隊伍為用戶提供真誠的服務，企業就無法有效的提升，品牌價值就無法向上走。
在新冠疫情發生後，長城汽車迅速啟動2000萬元關愛基金，而後又有針對性地提出“三減三賦”舉措，在業績考核、金融政策等諸多方面給予經銷商支持，一系列有的放矢的舉措，徹底解決了經銷商的後顧之憂。經銷商不約而同地向長城汽車致信感謝，足以證明長城汽車與經銷商關係的融洽以及系列幫扶經銷商的舉措的精準、有效。
在長城汽車發源地的保定，五洲汽車是當地最大的長城汽車全品系經銷商，涵蓋哈弗、WEY、歐拉及長城皮卡。筆者走訪五洲汽車在保定的幾家經銷店，已經全面復工，店內服務有條不紊且非常細緻。
五洲汽車銷售公司高深總經理表示，長城汽車諸多項舉措對經銷商而言是非常有利的，減緩了經營壓力，“這樣我們疫情期間就可以把更多的精力放到對客戶回訪及提升服務質量等多方面，為疫情結束後積澱穩定客源”。
與此同時，“三減三賦”政策的推行，經銷商積極性被充分調動。在五洲哈弗銷售店，疫情期間到店客戶的服務做的非常到位，展廳、車輛、會客區每天按時消毒，進入展廳前先進行信息登記、體溫測量，然後大廳門前鋪設消毒毯等等，這樣的服務基本上超越了很多豪華品牌的水準。
在經銷商的致信中有這樣一句話：“投之以桃李 報之以瓊瑤”。這句話，既是發自內心的一種感謝，也是經銷商對的長城汽車政策支持的一種承諾：更好地為客戶服務。
在近日的採訪中，魏建軍表示：“經銷商代表著長城汽車，為我們服務廣大用戶，所以經銷商是長城汽車整個體系中重要的、核心的組成部分，我們要支持他們，為我們終端提供更多的資源，提供更好的產品，提供更好的服務。”
而在長城汽車總裁王鳳英和長城汽車高級副總裁兼銷售公司總經理李瑞峰共同簽名的給經銷商“覆信”中，也同樣提到了這一點：減負賦能是關懷，也是共贏，作為連接廠家和用戶的橋樑，只有身在一線的經銷商夥伴健康運營才能給用戶提供持續的、高品質的產品和服務，才能讓人感到我們品牌的溫度。
面對汽車行業的快速發展以及新零售的崛起，汽車銷售渠道將迎來巨大變革的聲音不絕於耳，甚至引發對重資產運營的傳統經銷商是否具備持續市場競爭力的質疑。但在魏建軍看來，佈局營銷網絡的核心在於提升質量，未來營銷網絡的搭建依然是長城汽車重點的投入環節，“經銷商是永遠具備價值的”。
受疫情不利影響以及考慮到為經銷商“減負”，長城汽車在近日發佈公告宣佈下調2020年銷量目標。作為上市公司，下調銷量目標是非常敏感的，極有可能會引起股價的波動，但在客觀事實面前，長城汽車仍然選擇了開誠佈公地聲明。“我們認為要告訴我們的投資者一個事實，是我們的責任”，魏建軍說。
長城汽車董事長 魏建軍
新冠肺炎疫情對中國汽車市場以及各大廠商的影響是顯著的，但毋庸置疑的是，這種影響註定是暫時或者說是短期的。肺炎疫情對很多企業都造成不小的衝擊，但危中也有機，影響並非都是負面的，李瑞峰認為，”就汽車市場來說，疫情過後會對車市帶來一定的正刺激作用，比如一些購車需求得以釋放、首購車群體增加等。"
顯然，正是基於這樣“危中見機”的思路，長城汽車進一步篤定加大支持經銷商力度的重要性——在“影響期”做好備戰工作，而疫情結束，經銷商才能更快速地進入爭奪市場的戰鬥中去。
患難見真情。在特殊的新冠肺炎疫情時期，長城汽車與其經銷商的“互尊互信”，的確是異常暖心的一幕。而也可以預見的是，長城汽車與經銷商的“模式”也將成為眾多中國品牌“抄作業”的對象。
仁者無憂，義者無敵。
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