一位4S店的負責人說：“十五年前做企業開4S店很容易能賺到錢，而這幾年，不僅越做越累而且利潤越來越來越薄，幾乎要虧損”
10月16日，全國工商聯汽車經銷商商會怒發一紙《致乘用車生產企業的倡議書》，再次撕開了經銷商與主機廠之間的“遮羞布”。（原文請戳《全國工商聯汽車經銷商商會：致乘用車生產企業的倡議書》）
《倡議書》的邏輯非常清晰，大致內容就是：
商會直接甩出《汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》的數據，在2018年有53.5％的經銷商處於虧損狀態，到了2019年上半年，比例更是達到了71％。
除此之外，2018年以來，經銷商4S店總數從2017年的峰值大幅下降14.8%，大量三四線城市的4S店正在經歷關店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務”公司涉及法人、股東變更；更有500餘家“汽車銷售服務”公司關閉、註銷。
核心：“已經受不了啦”然後，矛盾也正式拉開了序幕。
五點主要矛盾：
一是廠家將銷量目標強行分派給經銷商，一味壓庫，經銷商沒有對所代理產品銷量、型號的決定權，而且即便如此返利限制也非常之多。
本來“壓庫”給經銷商帶來的成本壓力就已經相當大，再加上這些為“迎合”廠商而做的崗位設置，很容易造成經銷商內部大量的資源浪費，但為了返利，經銷商又不得不照做。
二是為了推動銷量，近幾年廠家開始瘋狂擴建銷售網點，導致4S店過剩，市場競爭由良性轉向惡性。
三是隨著電商、出行服務商、二網等新零售渠道湧入市場，廠家開始給他們更低的價格以鋪貨，這對建店成本高昂的4S店非常不公平。
四是大部分經銷商與廠家簽約時，合同裡都對繳納建店保證金等建店行為做出種種要求，卻鮮有合理的退網補償機制，嚴重不對等。
經銷商說法還有“很多退網都要求經銷商要向廠家賠償，廠家該對經銷商補償什麼卻很少見”。
五是80%的經銷商反映不但只能從廠家採購零配件，而且很多廠家會向其下達零配件銷售指標，捆綁銷售。
這些矛盾原因歸一，焦點是車企盲目追求銷量與規模，“壓榨”經銷商，沒有把經銷商當作“唇亡齒寒”的關係。
這是發生在經銷商身上一直以來的積弊，早已是業內共識，甚至主機廠也承認這種情況的存在。
矛盾點下，CADCC給出的解決方案：
1、將“以銷定產”從口號切實轉變為企業的經營指導方針；在與經銷商充分溝通的基礎上制定科學的銷量目標和商務政策，不盲目追求銷量和市場份額。
2、如果半年以內的市場成交價持續低於廠家指導價，乘用車生產企業應及時調整廠家指導價和批發價，讓經銷商獲得符合商業本質的合理合法流通價差。
3、不再利用品牌內的縱向壟斷，變相捆綁經銷商，讓經銷商作為市場經營主體，根據市場需求自主制定採購目標和供需庫存。
根據上述《倡議書》解決方案中，“以銷定產”的銷售策略在國外相對發達的汽車市場得到了普遍認同，國外4S店汽車銷售場景：消費者在4S店通過對預購車型進行確認，在可選菜單中根據自身需求逐個添加選裝項目。之後訂單交由主機廠統一生產。這種做法的唯一弊端就是延長了購車週期，但符合當今車市的基本要求。主機廠無需壓庫，經銷商的庫銷比就有了維持在合理範圍內的理論基礎。
在嚴重供大於求，剛需持續下降的市場環境下，只有上游主機廠從根源上改變價格倒掛的商業模式，解除對下游經銷商銷售目標的捆綁，經銷商才能解除對終端消費者的“捆綁”銷售，公開、公正、透明、合理、合法、合規地開展經營活動，更好地服務汽車消費者。
寫在最後：
2019年已接近尾聲，中汽協在7月下調了2019年全年汽車銷量預期，從2800萬臺調整到了2668萬臺，同比下滑5%。經歷了2018年疼痛的汽車行業普遍認為今年是行業的調整年，是對往日榮光的總結以及對未來戰略的規劃。
至於未來，經銷商與主機廠之彼此的關係是否會伴隨行業陣痛的方式得到徹底解決？還是會在不斷調整之中繼續現在的模式？
最終我們更相信：“其實多數體系調整餘地很大，關鍵是人。但如果共識和互信不在了，就容易陷入零和博弈，失去共贏的權利。”
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