内者,进说辞;揵者,揵所谋也。
《鬼谷子》上卷第三篇《内揵》强调的是古代君臣之间的关系,古代的“揵”通“楗”,可以指门栓,这里指献计献策。
“内揵”字面意思是从内心深处锁住,即进谏要能深入到对方的内心世界,让对方真正愿意结交,采纳意见,并能建立起牢固的关系,仿佛锁与钥匙一样契合。
陶弘景题注说:"揵者,持之令固也。上下之交,必内情相得,然后结固而不离。"
引申开来,内揵不局限于君臣关系,是指一种时机恰当、志趣相投、情感融洽的游说,既难维护好人际关系,又达到了说服他人的目的。
《内揵》对于我们处理各方面的人际关系,如上下级关系、客户关系、夫妻关系,均有借鉴作用。
如果将内揵译成现代文的四个字,就是“深得人心”。
01
内揵的原则
a. 顺其自然原则
欲说者,务隐度,计事者,务循顺。
隐度是暗中揣摩,循顺就是顺其自然。进言献计都要审时度势,要与对方的意图和当时的形势合拍,需要再三试探、小心揣摩来确定。
不见其类而为之者,见逆不得其情而说之者,见非。
如果不了解对方的内心就匆匆去说服,往往会事与愿违,无法达成目标。
b. 展望未来原则
言往者,先顺辞也;说来者,以变言也。
与对方谈到过去的事情,要顺着对方的意思分析。如果是好的,可以美言几句;如果是一些懊悔的或不开心的事,则要帮对方开脱,宽对方的心。
而与对方谈到未来,就要用积极乐观的言语,但也要留有余地,不能把话说得太满,方可随机应变。
c. 想法一致原则
夫内有不合者,不可施行也。
尽管已经得知对方的真实意图,但双方的想法并不一致,也不能为之效力合作。
只有双方真正心意相通、互相认同,才能成事建功,共谋韬略。
保持与对方的内心共振,才能逐渐趋同。
d. 时机合适原则
乃揣切时宜,从便所为,以求其变。
即使双方志同道合、彼此信任,也要有“天时地利”。
只有当环境、形势、时机都合适,方能顺风顺水,即“以变求内者,若管取楗”,如钥匙开锁一样恰到好处。
e.全面思考原则
故圣人立事,以此先知而揵万物。
圣人善于从前人的书中引经据典,充分论证,再分析当下局势,权衡利弊得失,具备先见之明来看待世间万物。
处理内外大事必须找到正确的理论和方法,既能预测未来的事情,也能在各种困境前当机立断,方能不断建立功业。
对待人际关系也是一样,全面考察,通盘筹划,才能慢慢走入人心。
02
内揵的方法
事皆有内揵,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。
任何一种互相信任的紧密关系,都源于日常的交往,彼此能够知道对方的诉求,挖掘出刻意包装下的“初心”。
a.结以道德
强调人格的魅力。
因品性高尚、道德修为而结交,是一种精神上的契合。
b.结以党友
强调方向的一致性。
可能是同学、同乡、同事等志趣相近、来往频繁的群体,也可能是有着志向相同的朋友,是一种目标上的契合。
c.结以财货
强调利益的关系。
有生意或金钱上的来往,经济上相互依托,彼此照应。
得其情,乃制其术。
简言之,无论何种关系,内揵这样的关系谋略核心都是如此:
只有在掌握对方真实意图的情况下,寻找适当的时机推行自己的主张,才有可能达到说服对方、加深关系并进退自如的境界。
03
内揵的用途
a. 对关系的帮助
用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就,欲去则去;欲求则求,欲思则思。
能揣摩出对方的意图,关系好了,当然就很容易相处了,仿佛可以从他人的心中自由出入,与他人的关系亲疏、远近皆可。
从初探人心到深得人心,内揵就是最好的途径。
b. 对去留的取舍
欲合者用内,欲去者用外。
如果认为自己没有能力改变对方,又不想委曲求全,可以选择从一段关系中退出。
如果想要说服对方,只要先取得信任,再慢慢引导,循循善诱,最后达到目的。
有能力扳倒的对手,也可以想办法去击败。而无法抗争的情形,不如及时止损,全身而退。正如“环转因化,莫知所为,退为大仪。”
c. 对说服时机的把握
见其谋事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不结者,阳亲而阴疏。事有不合者,圣人不为谋也。
说服他人要选择适当的时机,使自己的想法符合对方的心意。
如果想法不吻合,说明没摸透对方的心思,还需要去多挖掘。
如果想法吻合,但并没有达成合作,说明彼此之间只是表面亲热,关系并不默契,心理差距很大。
d. 对上下级关系的领悟
故远而亲者,有阴德也;近而疏者,志不合也。就而不用者,策不得也;去而反求者,事中来也。日进前而不御者,施不合也;遥闻声而相思者,合于谋待决事也。
上下级心意相通:相距遥远却关系亲密
上下级心意不一:相隔咫尺却关系疏远
下级的方案没有实际效果:身在其位,没被重用
下级的方案证明切实可行:虽然离开职位,可以重新召回
下级言行令不合适:与上级每天相见,依然不被信任
下级想上级之所想:虽然两人并不相识,下级很快会被重用
内揵,欲得人心,先知其情;欲控其行,先投其所好。
高情商的人,想说服他人,必心中满藏智慧,话中巧带机锋,温和、坚韧地夯实情感地基,方能直击人心,无往而不利。
——END——
(图片源于网络)
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