危机就是转机
疫情期间，几乎所有人都会听各种形式的线上网课，很多从事教育培训的机构，也在利用这个时间拼命的产出内容，客观因素逼着我们每个人快速学习成长。
这让我想起了我在大学刚毕业的时候，我的一位老师跟我说的一句话，我的老师说：“人最痛苦的时候，就是你成长的时候”。这句话让我都能够把很多事情以平常心去看待，也一直激励着我，让我能够勇敢的去面对困难。
丘吉尔说：不要浪费任何一场危机，能够克服困难的人可使困难化为良机。面对这次疫情，我们也要学会迎难而上，把生意搬到线上，把危机化为转机，把困难化为良机。
1.会销直播场景的构建
会销直播场景的构建三大要素：人、场、器（工具）
01:人
构成“人”的三个要素：语言、内容、形象
语言:
语言分为硬件和软件。
什么是硬件呢？
我们在线下开展活动时，一场活动的人数是固定的，但是线上就不一样了，一场会议或者说一场直播的参与人数你无法预估，几千甚至上万人都非常正常。
在这种情况下，我们“人”的必备硬件就是普通话，你要让你说的话不仅能被所有人听到，还要让所有人听懂，也就是说你准备做线上直播，在选择授课老师或者是产品销售的主要负责人时，一定要选普通话相对标准的。
什么是软件？
如果你在线上直播时一味的在那里像念稿一样的说台词，是不会有人听的，更不会有人愿意了解你的产品，所有你一定要有感染力，能带动大家的情绪，让大家跟着你的思路去走，所以“感染力”就是你做线上会销必不可少的“软件”。
内容:
“人”的第二个要素是内容，你输出的内容既要有料，又要有用。
有料：你的内容对你的受众来说要有价值，你不能只站在自己的角度去讲，你要站在客户的角度，为客户思考什么内容对他来说是有价值的。
怎样能够凸显你的内容价值？其中一个最重要的表现因素就是“标题”。
有用：无论你在推销产品，还是招募合伙人或者是招商时，你讲的内容一定要对客户有用，在构建内容的时候可以遵循“3331法则”。
3331法则：30%的内容即时可用，30%的内容经过练习可用；30%的内容拓展你的认知范畴，现在给你启发，未来可为你所用；10%因人而异，精简提炼，可选择性地应用或放弃。
形象:
“人”的第三个要素是形象，影响线上直播形象的三大观感 ：容貌、服装、场景。
容貌：举个例子，之前我看了一个卖彩妆产品的抖音视频，一个女生早晨起来，非常的邋遢，在接到电话说要参加一个重要的活动后，迅速拿起化妆品化妆，几秒钟之后就跟完全变了一个人一样，非常的漂亮，让人感觉非常惊艳，这时候如果是女性群体的话，是不是就会对她推荐的产品感兴趣，非常的向往。
服装：我现在穿的衣服是为了这场直播特意在网上买的，因为我现在人在海南，没办法回家，但是我也不想给大家不好的观感，所以特地买了衣服来做直播。我们在开展线下课程的时候，我们讲师团队都准备有各式各样的衣服，因为每一次登台都要给观众一种非常靓丽的感觉。
有一句话大家一定要记住：如果你随意的对待别人，别人就会随意的对待你。
场景：我每次看厉害的老师或者是一些直播网红的视频，都感觉他们做的短视频非常的精美，看他们直播的时候也有种很舒服的感觉，让人愿意看下去。相反如果一个人的直播场景非常乱，你就会有一种被骗的感觉，因为单看他的视频觉得包装的特别的好，但一进他的直播间就又是另一个样子。
可能会有人说，这些都是表象，搞那么复杂干嘛，重要的还是内涵。其实不是这样，我们塑化形象的目的是让别人认同喜欢从而接受你。
那么怎样才能够让别人喜欢认同和接受呢？记住这三大触点：
①表：形象感染
②里：内涵认同
③魂：魅力吸引
如果你将来想成为一名主播，或者想成为一名线上达人，想更快的让人接受你，请记住这句话：3秒钟看形象，3分钟看表达，30分钟看内涵。
02:场
会销直播场景的构建第二大要素就是“场”。“场”的表现因素有2个，一个是直播的形式，一个是直播的设备。
直播的三种形式
我们平时的直播主要有三种形式：
1.PPT课件讲解；2.纯出镜授课；3.半出镜半课件授课。纯PPT的讲解模式适合技巧和方法类的讲解；如果我们是做线上会销的话，尽量用第2种方式，也就是纯出镜授课，纯出镜授课适合思想信息的传递类的直播，会更容易感染到人，如果你的观众只是看一个冰冷的PPT，看着看着注意力就会跑偏。
还有就是第三种：半出镜半课件授课，我们在最开始做直播授课的时候，用的是“半出镜半课件授课”模式。
直播设备
①手机、电脑、三脚架
②面光补光
③背景布
03:器
会销直播场景构建的最后一个要素就是“器”，也就是工具。
我们做线上会销一定要有一个载体，载体体现在三个方面：平台工具的选择、平台工具的运营、平台工具的使用。
具体的工具使用方法我建议大家去听飞桔老师的系列课程——《用技术工具提升社群运营效率》的第四课：搭建在线知识付费直播解决方案，讲得非常的详细，他把我们现在所用的直播的软件功能，以及能达到的效果，全部都讲到了。
如果说你准备长期做线上招商，那我建议你可以用“小鹅通”，也就是我现在直播所用的系统工具，功能非常齐全。
2.会销直播流程的设计
线上会销系统搭建的第二个核心就是会销直播流程的设计，会销直播流程的设计分为两大板块，第一个是会前设计，第二个是现场设计。
01:会前设计
最近我们的朋友圈是不是经常会被各种培训机构的线上课的邀约海报刷屏？这其中有的海报能够让你眼前一亮，也有一些海报让你感觉看了之后跟没看没什么区别，这就是差距，导致这种差距的核心之一就是标题。
怎么拟定一个能够快速吸引人的标题？这里跟大家分享三个标题拟定的方法。
题目设置:
1.核心知识数字标。举例：微信成交的三大流程、微信销售团队成交的三大阵地、微信销售团队成交话术三大要素……
2.疑问句式痛点标。举例：如何把你的生意搬到微信之上、如何不见面对异性伴侣表达爱意、如何轻松减肥获得伴侣倾心……
3.授课对象定位标。举例：会员体系设计、合伙人产品体系设计与合伙人奖金制度设计、社群运营团队的布局……
海报设计:
确定了标题之后，我们的海报怎么设计才能抓人眼球呢？这里我也给大家总结了三点海报设计的方法：
①标题文案：抓痛点
②形象职业照：抓好感
③风格定位：抓印象
①建吸粉群
②群互动；具体的群互动方法大家可以看婷桔老师
《如何把你的生意搬到微信之上》第六课：十种最有效的微信群管理方法。02:现场设计
先问大家2个问题：
1、同样的内容，你觉得一进场有300人听课的直播间，另外一个已进场10000多人在线，你觉得你更愿意在哪个直播间听？
2、同样的内容，一个直播间里赞美不断，打赏不断，问题不断，另一个直播间，平平无几，没人打赏，没人说好，你觉得哪一个直播间更可信？
通过这2个问题，我们就可以总结出现场设计的第一个核心要素：热场。你的直播间的火热程度是决定了你这场线上直播会销能否取得好的成交结果的一个重要因素。
热场三部曲：
①疯狂打赏：举个例子，最近我也一直在参加一些线上的学习课程，其中有一个专家老师的课让我印象特别深刻，这个老师一登场，就有非常多的人给他打赏，这就给我一种，这个老师真的非常厉害，非常受人尊敬的感觉。
②赞美刷屏：在直播的过程中一直有人反馈好评，能让刚进直播间或者对我们不了解的人加强对我们的信任感。
③问题不断：问题被成为知识晶体。
线上会销成交的三个时段：
①开场：开场需要主持人进行引导，告诉大家本次直播的目的是什么，让大家知道我们的课程价值。
②中场：第2个就是重要的黄金时段，也就是中场高潮的时候，开场的时候客户对你还没有建立信任，你去卖产品不会有人会回应你，所以你应该把售卖产品的部分放到课程讲解的案例中或者故事中。
③结场：结束的时候主持人需要做结场，并且再次引导大家购买产品或者关注下次直播。
团队协作技巧：
①开场主持人流程设计。主持人开场需要做的事：介绍课程内容、介绍课程购买方法、介绍老师。
②助理协作：发课件，答问题，烘气氛，发链接。我现在在直播也有2-3个助理在配合，辅助我发课件以及回答你们的问题等等。
③销售团队成交。包括：个人微信单项发送；沟通限时优惠，给人立刻买的理由；提前构建好成交话术。
3.线上会销会后复盘
一次直播或会销成功，并不意味着你能永远都成功。但是你可以通过复盘找到决定会销成功的关键因素，提升下一次会销的成功率。
01：会销总结5个维度
①关于客户：客户是否精准、客户群体的主要特征、客户感兴趣的话题……
②关于授课内容：你的内容是否引起客户共鸣、哪个部分的内容成交效果最好……
③关于团队互动：活动的执行、现场互动、前期准备工作……
④关于系统流畅度：系统是否出现问题，直播过程中是否卡顿、该怎么解决……
⑤线上会务的流程安排：举例，在线下会销时我们需要做线下邀约、舞台呈现、后勤服务，对应到线上就是吸粉邀约、系统呈现、数据统计。
02：会销团队激励
在线下开会我们可以所有人聚到一起，但是在线上大家就没办法面对面的交流，如果你在这个时候，不能把你的团队的热情调动起来，那团队的协同效率就会非常低，所以这时候对会销团队进行激励就非常重要。
会销团队激励的核心：
①开会的正确方法：线上办公，我们也需要开会，正常工作要开的会议线上一个都不能少，而且一定要开视频会议。
②短期与长期激励：必须要让员工既能获得短期收益，又能获得长期收益。
③仪式感激励：在线上开会我们也需要建立仪式感，比如说表扬表现好的员工，给员工颁奖等等。
03：会后数据分析
①进场人数
②成交人数
③互动人数
金句分享：
金句：疫情期间所有培训产品的价值，都远远超过它的既定价格。
金句：如果你对自己的产品一点信心都没有，没有那么坚定的态度，你就不配站在众人面前去分享去卖你的产品。
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