聚焦零售终端，迎战春耕生产！《农资与市场》传媒旗下【有农有艺直播间】致力于为职业种植者赋能！3月13日-19日，有农有艺直播间第三季【零售方略六讲】盛大开播，邀请了

每天下午4点，期待您的守候！本季直播由本生（惠州）生物技术有限公司独家冠名！本生生物是广东益才集团全资控股企业，专注于“植物信号传导剂”和“网格注能生态农药”。生态农药杀虫新专利、引爆亿元市场大商机！

随着种植大户、基地、家庭农场等职业种植者的兴起，农资渠道在逐步下沉，服务好终端，才能有更高的市场占有率，才能赢得市场。但受限于服务成本和终端种植者的整体水平，现阶段以及很长一段时间内直接服务终端，又存在很大的难度，所以越来越多的厂商聚焦零售商群体，零售商最贴近农户，最接近一线、最了解作物，如何做好零售环节至关重要。

有农有艺直播间第三季【零售方略六讲】第一集直播的主讲人是滦县花生种植合作社理事长郭秀云

（以下是直播全文实录）

大家好，我是河北省滦州市百信花生合作社理事长郭秀云，我从事花生种植已经十年之久，我们是以土地入股、土地托管来做的合作社。从1997年从物资局下岗，我就开始下海，进入农资行业，做了十年的农资批发与零售。2010年我们成立了滦县百信花生种植专业合作社。

成立合作社把我变成了农民的“长工”

我们为什么要成立花生种植专业合作社？农资的生意太难做了！而且做得很累很累。我们就想怎样能扭转农资行业的赊欠难、销售难？哪里的土地都需要种子、化肥和农药，于是我就痛下了决心，做了合作社。

从2010年开始注册，发展到现在已经达到了14.1万亩，做了合作社以后就感觉到我成了农民的“长工”。2018年，合作社在全国百强合作社300强里排名第38位，2019年又入了全国百强社前100名的排名，而且是全国20个典型案例之一。

为什么我们能成为典型案例？就是我们真正做到了“种什么——卖给谁”，实现了订单农业。订单农业是怎么拿到的？就是因为我们真正地做到了“五统一”。统一什么？——统一采购、统一管理、统一种植、统一收获、统一销售。销售是通过订单，订单从哪里来呢？前提是有“五统一”。

从拒绝到认可，我们是怎么得到农民的信任的？

现在在唐山，为什么能做到土地规模化和集约化？就是农村已经没有农民，农民都去上班、做生意，农村都是老年人，做土地托管是要收费的，在我刚刚开始做合作社的时候，老年人还跟我说收费就是他们的额外支出，不愿意合作。

这个时候我们就去给农民做保障、签合同。给他保障每亩地比他自己（种植）增产100公斤，我们回收比他自己卖的价格高3-5毛。我们在这么多的承诺和诺言之下，一路走来很辛苦。农民刚开始不认可，到农民认可，然后农民慢慢地对我们认可了以后，却不认可我们的托管，这个时候我们已经发展到了第六年。老农民年纪大了，已经没有力量（干活）了，这个时候农民对我们的要求是土地都给我们。

农村出现种地新路子——土地入股

什么叫土地入股？

概念就是我们要跟农民签合同，农民以土地入股合作社，参与合作经营，形成了“利益共享、风险共担”的产业模式。利润分配给农民占60%的股份，给村委会分40%股份的10%。

刚开始我们是承包，不料需要大量的资金。资金从哪来是合作社一个最难的问题。怎样把资金问题解决？我们就尝试了土地入股这一个新路子。我们跟农民签土地入股的合同，这个合同是有法律效力的，种花生每亩地给农民最低保障300块钱，种玉米每亩地保障是200（元）。农民有了最低保障，有了定心丸。

我为什么敢给农民最低保障呢？就是因为我们有订单，才跟农民谈了最低保障，然后再做分红。我们全额投资，怎么投？怎么分？这个难度非常大但是规范标准了以后就非常轻松。解决了合作社资金压力，解决了食品安全（问题），做到了食品安全可追溯，又拿到了更多的和更大的订单。

如果没有订单也想发展怎么办？也可以跟我们联系，跟我们对接，和我们一起来走订单。比如说，种糯玉米，糯玉米不是普通的玉米。土地入股以后，我们的种子、化肥、农药全部都是统一采购的。而且我们采购的时候都是通过大厂家去采购。我们一个订单就是3万吨，卖给谁？秦皇岛有一个淀粉厂，他们收糯玉米，为什么要种糯玉米呢？糯玉米不用等粮食晒干了再交粮，收下来以后，从12月中旬就可以交粮，前提是一定要在一个月之内交完，其他时间是不收的，这样我们的订单排得满满的。

我们的承诺是什么？合同怎么签？

玉米每亩地给农民最低保障200（元），还要跟他们签玉米销售的价格，我们怎么跟订单合作伙伴签价格就怎么和农民签价格，就怎么跟加入合作社的家庭农场、合作社签。统一做订单，统一签合同。比如说种糯玉米，比普通玉米高300块钱，2019年我们的糯玉米是2250（元）一吨，比2018年每吨便宜了150块钱。但是产量比2018年高很多，种糯玉米农民每亩地的收益能达到800-900块钱，这样我们合作社也有收益。

我们也种花生，种的都是高油酸花生，也不是普通的花生，花生怎么跟农民签？给农民最低保障300（元），比如说一亩地收了700斤，3块钱一斤，一亩地卖了2100块钱，村委会有一本账，我们和大队会计进行对账核算，首先分给农民300块钱的最低保障，再减去我们的生产成本、全额投资，每亩地大约是800块钱左右。

土地谁组织的？我们和村委会谈，村委会组织把张三李四的土地集中起来，每亩地给村委会30块钱的服务费，这样，2100-300-800-30=970。比如说挣了1000块钱，1000块钱怎么分？给农民60%的股份，农民占大股份，农民就得600+300（900块钱），挣得越多分得越多，我们每亩地挣400块钱。400块钱再发给村委会10%的分红，村委会就得40＋30（70块钱），一个村里面1000亩地就是7万，2000亩地就是14万，加入我们的村委会收益基本上都在10-20万之间，村委会拿到分红，有了收益就愿意给我们组织土地。

现在我们都是整村推进，最大的面积都达到了整镇推进，一个镇把5个村连在一起全部做了土地入股，这样农民有了最低保障，我们有了收益，而且我们有了订单，是真正实现了“种什么、卖给谁”。

如何真正解决“种什么、卖给谁”的问题？

想做土地托管和土地入股一定要知道“种什么、卖给谁”，慢慢地发展。

在这个基础上不是我一个人在作战，我们和大学、科研单位、政府联合起来，把所有的资源优势整合起来，一起为农民做服务。我们是一起为农民做“长工”，连专家、技术人员都给农民做了长工。

专家都是谁呀？比如说花生，是河北省农科院李玉龙老师，他研究的高油酸花生，从2014年我们开始引进高油酸花生，他负责育种，我们负责推广、做订单。订单都卖给谁？只要你种出来，是不愁销的，为什么合作社能做到这么安全？发展这么快？就是因为我们选对了花生和玉米。因为花生既好存放又耐旱，而且还有特别稳定的市场，所以说我们把所有的资源充分利用。

技术人员哪里来？技术人员都是专家还有大学、还有科研单位，还有我们当地的政府，我们和我们当地的农业局联合打造一个专家服务团队，这样专家可以给我们做最好的服务，把专家的经验、技术、品种推广给千家万户，专家是很难做到的，如果专家专门服务于一个合作社，他就相当于服务1.8万户农民，我们合作社入社成员达到了1.8万户，这样我们集中力量统一采购。

肥料在是咱们种地的一个关键环节，我们每一个农资人都在卖化肥，而且利润还很低，但是我们不用卖，我们直接从生产厂家到田间地头，这样缩短了购买距离，量大又做到了有话语权。话语权是怎么来的？我一下订了5000吨，哪个化肥厂不会给我一个优惠的价格？农民想买出厂价格很难，农民也掌握不了质量，每一个化肥厂、农药厂还有种业想向我们合作社提供生产物资时，一定要给我们签订承诺书，因质量问题要承担全部责任。

这样就解决了什么问题？解决了农民或是种植大户、合作社、家庭农场买到假化肥、假农药、假种子的问题。我们一定要把最好的种子，最好的肥料、最好的技术带到田间地头。

根据实际情况，进行多元化托管、入股

现在我们的服务内容不但有土地入股，托管这一块，我们还有半托型、有全托型。农民可以根据实际情况来选择土地托管或者入股不同的服务项目。什么项目啊？可以单项选也可以多项选，我们都是灵活的。

“全托”型也可以，产前、产中、产后的“一条龙”服务模式。比如说有3000亩地，自己没有管理能力，全部交给我们，我们就可以做全托，每一亩地种什么，我们出一个清单，需要交给我们多少钱，我们来给你进行托管服务，这是全托。托管从半托型到全托型，逐渐发展到现在，我们又探索出了一个高油酸花生发展的新路子，以土地托管、土地入股为模式，做了创新经营。

土地托管、土地入股解决了什么问题？

解决了土地流转出现的农民和合作社利益冲突问题。流转以后，出现的价格低，农民不给，价格高，我们不赚钱，这就出现了问题，造成了很多流转成功了无法继续经营这个问题。

解决了劳动力短缺和传统的劳动力需求的矛盾。劳动力非常短缺，而且传统农业需要大量的劳动力，我们把这个问题解决了。我们全部实现了机械化，管理模式是一个人管一千亩，一个农机手带一个辅助的工作人员，就可以管理一千亩地，从耕地到播种到统防统治到收获，一亩地大约需要200元的机耕服务费，一千亩地就是20万。

刚开始我们做的时候，农机手不愿意跟我们合作，他说“我跟你合作以后，我原来的户就不找我种地了”，但是他通过跟我合作，收益更高了，所以说他愿意跟我们干，我们现在已经组织了110多个农机手。这些农机手如果没有大型的机械设备可以申请，我们买大型的机械设备；需要更新设备，如果资金不够，还可以申请贷款，之后我们去给他做银行担保，贷款申请下来，买了设备。干活挣的工时费首先要还贷款，剩下的钱才算作他自己的收益。

这样我们推动了一大批农机手加入了我们合作社，因为我们有这么大面积的土地，农机手是我们的一个关键环节。统一采购是我们的一个关键环节，统一耕种是农机手的一个关键环节。我们真正地解决了劳动力短缺与传统农业对劳动力需求的矛盾。

还解决了农民收入低与迫切提高收入的矛盾。刚才我已讲过有最低保障，农民自己种地有没有最低保障？没有。但土地入股以后有最低保障，农民迫切希望有高收入，多挣钱，但又不想干活也干不了活，通过我们这种统一的管理，我们产量高、价格高，所以说收入也就高，也解决了农民提高收入的问题，所以说农民很愿意把土地进行土地入股，很愿意把这些土地交出来，强迫性地收土地或者承包过来，很难很难，这样我们真正地做到了土地的规模化、集约化，又做到了品种的优势。

品种优势是完成订单农业的关键——高油酸花生

我们推进的新品种，是农业部重点推广的高油酸花生。说到高油酸花生，先给大家讲一下，高油酸花生有什么好处？

在中国，高油酸花生刚刚开始，农业部重点推广的油料新品种，有高油酸花生、高油酸菜籽，还有高油酸芝麻。为什么农业部重点推广？在美国，60%以上都是高油酸花生，在印度达到了70%以上都是高油酸花生。所以我们合作社在土地规模化、集约化还有土地托管的同时，我们把新品种引进作为我们合作社发展、给农民增收的一个最主要的抓手。

一定要有我们自己的优势，要有我们自己的权威，咱们才能引领着农民、引领着其他合作社和服务组织发展土地规模化。有很多人说“我种（作物）我就种别人没有的”，我认为，别人没有的我们有，也是一个很好的办法，但是一定要即使别人没有，你要知道种出来以后卖给谁，这个非常关键。

真正实现了探索高油酸花生发展的新路子，也是我们合作社最重要的一个环节。我们现在推广的高油酸花生由河北农科院李玉龙老师研发的，这两个品种五形漂亮、油酸含量高，很多的加工业都非常喜欢，这些订单都与品种优势有直接的关系。

土地入股使我社和农民建立了互相信任的合作关系，实现了合作社、村委会、农民三方受益，确保了高油酸花生的纯度，促进了高油酸花生的规模化种植。我们的这些标准是统一的，我们合作社在承担了国家标准化院高油酸花生的标准化种植，承担了全河北省8万亩高油酸花生的实验示范基地。

而且我们每年要召开全国性的高油酸花生现场会。我们还是河北省油料创新团队，有油料产业体系，我是北方区的站长，区站站长，我们承担着河北省高油酸花生的整个的试验示范，这是我们这么多年积累下来的一些财富吧，有兴趣的随时欢迎你们到我们的基地、现场看看我们的高油酸花生到底长啥样。

我们的高油酸花生创建了优质绿色高油酸花生示范基地，实现了水肥一体化、滴灌的方式，提高资源利用率，节水、节肥，也是减少我们生产成本的一个主要方法。

而且我们使用降解膜，防止土壤污染，我们合作社除种子特殊以外，所用的化肥都是有机无机复合肥料，所用的农药都是微生物农药，所用的地膜都是可降解地膜，对土壤没有污染，我们从种到管到收到销都实现了统一。统防统治上，每亩地放置诱捕箱来防病虫害，减少使用农药，这些都是我们合作社一直在做的。

对环境、农民、消费者负责，就是对我们自己负责

我们做了这么多，种也种了，管也管了，收了也销了，田间产生的植物垃圾怎么办？

我们又投资了1500万建成了一个年产5万吨生物质燃料氧化站，把田间的玉米秸秆、花生壳、花生秧，只要是田间产生的植物垃圾都可以做成生物质燃料。生物质燃料做什么用？代替燃煤，现在不让烧煤，烧什么？就烧生物质燃料，污染排放物低于天然气，把这些秸秆进行了综合利用，真正实现了实现了节水、节肥、节药及秸秆综合利用，实现了产品安全、环境友好的目标。

有些人会问“我是不是也可以做秸秆综合利用？”可以的，不但可以把自己的秸秆进行综合利用，还可以把周边的秸秆进行综合利用，这样又多了一个产业链，又多了一个收益。它的生产工艺简单，销售订单也非常好，还可以把这些秸秆压块以后做成饲料喂牛，都可以用，这是秸秆综合利用这一块。

我们合作社通过“五统一”模式实现了订单，又建立了食品安全可追溯系统，通过扫描食品上的二维码可看到生产过程，用的什么种什么肥什么药在哪里种都可以看到，真正建立了消费者与生产者之间的诚信链条。

我们不但有了会种会管会销，我们又注册了自己的商标，我们合作社的花生在国家工商总局申请了地理标志商标——滦县花生，滦县花生有300多年的历史，但是没有一个人去给它注册，没有一个组织去给它申请地理标志商标，我们做到了，因为我们真正地有规模、有标准，我们才有能力申请地理标志商标，这个地理标志商标非常有价值，比注册一个商标要好很多。

我们还创建了优质绿色高油酸花生示范基地，不单单是一个田间展示，也是我们为合作社、为农民选择新品种、好品种的一个最好的筛选基地，农民想种更好的品种得通过我们来推广。我们怎样选更好的品种？我们得有自己的试验田，得有专家的品种，然后通过田间表现、田间试验然后进行筛选、评选，选出最适合我们合作社种植，最适合我们当地的种植品种，适合订单需求的品种。

不能拿农民的土地去搞试验啊，万一搞砸了怎么办？试验失败了怎么办？那都是风险。所以我们自己有500亩地的试验田，我们有种子的试验，我们的种子要经过三年的试验都非常好，评比都非常优秀、最稳定，我们才能选用。

化肥也是，每个化肥厂都说它的肥料最好，但是我们要通过试验示范对比，测出来哪个更好，哪个更适合土壤，我们才去选用，我们用的都是硫酸钾型的肥料，因为要保护好土壤，越种越肥沃，防治土壤板结问题。农药也是一样，我们现在采用的农药，比如拌种剂都是25斤一桶，你想想，包装大了成本低了，这个就是我们农药化肥种子选用的标准。

所以我们一定要做到，对土壤负责，对消费者负责，因为我们专业，我们懂技术、懂产品，还懂农民。

农民想要什么？我们能达到土地托管、土地入股。消费者想要什么？要最安全、最放心的农产品，通过我们的统一和标准满足了消费者的需求。加工企业想要什么？需要他们专用的农产品，高油酸花生比普通花生更好，糯玉米普通农户一家一户种不出来，500亩糯玉米中间有10亩地是普通玉米，那500亩地都白搭了，都达不到这个纯度，是卖不了高价的，所以我们的成方连片规模化种植、标准化管理，真正做到了食品安全、消费者放心，加工企业抢着收我们的产品，这就是我们规模化和标准化起到的关键作用。

成功从来都不是一蹴而就的，一定要脚踏实地！

我们做到了这么多，不是我们一天做到的，也是从1000多亩地达到了十几万亩，我们通过农民合作社把这些土地规范起来，很多科研单位也加入了我们的服务组织里面，像全国最权威的花生专家也是我们的专家团队之一，到田间地头进行指导，还有农业部食品安全办公室负责人、中国农科院油料所、中国人民大学、中国农业大学、河北省农科院等省内外科研院校专家、教授进行技术培训指导，付出的辛苦数不胜数。

为什么这些专家都愿意和我们合作社合作？就是因为我们有规模、有标准、有订单，把专家、技术人员和合作社连在了一起，让我们为农民真正做了“长工”，农民背着手待着有最低保障，还能拿到分红。什么是农民的命根子？土地。什么是农民的铁饭碗？土地。什么是农民的主要收入来源啊？土地。

现在在农村，一家有十几亩土地，两个老人在管理，他的子女没人管，一年收入两万多块钱。你想想，有了最低保障，有了养老，农民才有了放心，农民才愿意把土地交出来。我们还和当地农牧局联手打造农技推广“1+1模式”，对合作社的成员进行全方位的技术服务，促进了高油酸花生技术的应用。

我们有这么好的资源，有这么强大的专家团队，有这么多的订单，我们的销售是不成问题的。

我们和企业对接，强强联合，我们还和各大农业院校进行做培训，合作社为中国人民大学、河北大学、河北农业大学、河北科技师范学院等高校提供了学习实践基地，这些大学生能下地、能下村给农民去讲，给农民搜集大量的数据，这些大学生也是我们最大的财富。

我希望听到这次直播或分享的人一定要脚踏实地、实事求是地来进行做。如果你想种高油酸花生，你不知道卖给谁，你就可以跟我们联系，你就直接跟我们走订单，跟我们一起来做订单，如果你想做糯玉米种植，你也可以跟我们做订单，也可以跟我们做连线。

我们分享的成功经验被成功复制了很多个，如果有兴趣愿意做，可以跟我们联系，2020年山东某地做了土地托管，我就给他们做了专业的技术支持。借此机会也把我们的经验分享给大家，让大家一起来做好土地托管、土地入股。感谢大家！

直播互动环节

（在直播的最后，也有观众对郭秀云老师进行了提问互动，以下是问答内容）

主持人：合作社采购农资的标准有什么样的标准？

郭秀云：我们采购农资主要就是包括四个方面——化肥、农药、种子、地膜。

种子，基本上都是订单需要什么样的种子，我们就种什么样的种子。种子基本上在我们合作社是自己进行种子扩繁。我们有种子生产经营许可证。有种子品种权，有扩繁权，有经营权，我们的主要品种是高油酸花生种子，然后我们的地膜选用的都是降解地膜。降解地膜比普通地膜要贵一倍，但是，对土壤非常环保。

主持人：农民土地入股，到底是一种怎么样的形式，怎么入股？

郭秀云：土地入股是一亩地为一股，而且种花生一亩地最低保障是三百元，种玉米一亩地最低是二百元，我们要跟他签订合同。有三方合同，一个是村委会，一个是合作社，一个是农民。给农民分股是百分之六十，合作社占的是百分之四十。

主持人：像小麦等这种大田作物、经济价值不太高的产品，这种模式有没有借鉴意义?

郭秀云：也有啊。你看我们种玉米不也是大田作物吗？它不属于经济作物，但是我们玉米也做了专用玉米品种。只要你有土地的资源，你有能力把土地组织起来，完全可以和我们做糯玉米订单。我们糯玉米比普通玉米每吨高三百元。糯玉米比普通玉米成本不高、生产管理不增加，和普通玉米一样，它只有一个要求就是：成方连片。这个也可以借鉴这种模式。

主持人：合作社抗风险这方面是怎么做的呢？

郭秀云：风险肯定是有的，风险来自三个方面：第一是自然灾害，第二是这个农用物资供应出现错误。然后就是市场价格。市场价格你怎么去抗？比如说花生。如果一亩地打400斤，够我们所有的生产成本，低于400斤，那可能就要赔钱。如果根据我们这些专家，还有我们合作社的技术团队、专业的人员去管理这个花生，不会低于400斤。如果我们没有这个能力，那我劝大家，就不要做这个土地入股和托管。

首先，我们自己要有能力，让农民有稳定的收入，我们要有能力让农民有最低保障。如果你这个做不到的话，那你就不能去做。你不专业，你是一个什么都不懂，就去给农民做托管，你去给农民做服务，可以吗？不可以！所以技术是我们一个关键。

出现重大的自然灾害怎么办？比如说：风灾。像台风把大树都刮倒了，那咱们玉米能长成吗？这种怎么办？不可抗拒的自然灾害造成了以后，我们

假如你买到了假种子，或是假肥料，或是假农药，造成了损失。这个怎么办？因为我们做农资人，一定要确保这个种子、化肥、农药是合格的。而且这些厂家要跟我们签订承诺书。如果因咱们的技术问题，那是咱们没有能力。如果因他质量问题，对咱们生产造成了损失，那他要承担责任。所以我们一定要为农民把好这一关，我们才能规避这些风险。

有些合作社也跟我们一样做土地托管，然后他就用最便宜的肥料，结果没有产量，我们给农民是不承诺价格。我们做托管的时候，有一个合作社，是我们的分社，给我做托管，在一个村里做得很好。第一年做了600多亩地，第二年就做了1100多亩地，到第三年就达到了2000亩地。因为我们每亩地给分社负责人30块钱服务费，结果他感觉自己挣得很低，他看到我们每年都很稳定，结果他要自己去干了。

我们是不给农民承诺产量的，但这个分社负责人说了，每亩地给农民承诺800斤玉米。结果，那一年大旱，一亩地平均产量500斤，他没有抗风险能力。但是我们是农民先给我钱，我才给农民做托管。这个分社负责人看到跟我干了三年很稳定，他就跟农民就说了“我不跟百信做了，我要自己做。百信不给你承诺产量，我保证你800斤粮食。百信先收钱，我后要钱，卖粮食了，扣你这个钱”。

老百姓一听，还是本村的，应该没问题，结果他第一年干，一亩地产了500斤，旱死了。但是他跟农民承诺呀，给老百姓800斤啊。第一年他赔钱了。所以说，我说的这个案例，大家一定不能再去复制。

到第二年，他第一年赔了，赔了十几万块钱，第二年他就说不保障农民800斤粮食了，因为那时候玉米一块三一斤，就保证农民800块钱吧。他就做了第二年，结果第二年玉米一下子变成了8毛钱一斤。他保证了农民800块钱，要打1000多斤粮食才够农民的，结果他又赔钱了。所以说，他所有的保障都是失误的。

为什么我们能稳定？我也跟大家说，自己能做到的保障一定要承诺，不能做到的咱们千万不能高于我们的能力去承诺。一定要避开自己的风险，要有自己的稳定。然后我们才有能力积累更多的财富，才有能力，做更多的服务。

主持人：因为农村劳动力不足，浇地啊，农资服务啊这块合作社是怎么统一来安排的？怎么来做的？

郭秀云：

主持人：植保打药是自走式多一点还是说无人机也在用呢？

郭秀云：我们自走式居多。为什么要用自走式？我们无人机也很多，但是呢，要根据作物地块，还有生产成本。因为用自走式的这种喷药机，一亩地成本1块钱就够，用无人机需要6块钱，而且它雾化小，防治效果也没有自走式的效果好。尤其是打除草剂，如果没有这种药量，水量达不到，它的效果就不好，我们北方干旱的时候多嘛，它这个雾化还没落到作物上边，就被空气给蒸发了，所以说它会影响效果。

我们一个人管理一千亩，一个人给他一台自走式喷药机，他一天干300多亩地到400亩地，这1000亩地要三天左右干完，很简单。统防统治，每一次都用这个设备，一人一台，几万块钱，也不贵，无人机是在作业条件达不到的情况下用的。

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