作者 | 啡小沫
「正文」
週末去家附近商場的超市買菜，意外發現商場裡的餐飲店鋪，很多都可以堂食了。
本身就是外帶的奶茶店、炸串店、糖葫蘆店等等，更是恢復營業了80%以上。
心情還是挺好的。
我們立刻決定不回家吃飯，鑽進味千拉麵吃了一頓。
進商場會看健康碼，綠碼可通過，需要排隊測體溫。進餐廳店員會拿來小本本，要求顧客登記姓名電話用餐時間，做到所有用餐人員可追溯。
滿滿的安全感。
我不僅堂食了拉麵，飯後還戴好口罩，逛了兩家商場的每一層，喝了奶茶吃了烤生蠔外帶了甜品，和兩個小老闆聊了聊疫情下的復工。
01
眾所周知，這次疫情，餐飲、住宿行業首當其衝，損失很大。
尤其趕上春節這個傳統大節，商家大多提前備了遠超平日的菜品，白白折損掉不少。
且由於食品特殊性，為了防止疫情反撲，餐飲企業幾乎是最晚開張的。酒店業更不用說，全面復甦估計得到下半年。
因此，最近的疫情後復工，商家都各顯神通，積極自救。
1. 低價引流+銷庫存
因為食品保質期通常較短的屬性，過期了就完全損耗掉了，因此對很多商家來說，低價走量是當務之急。
很多品牌，都打出了有史以來最低價。
比如DQ，我超愛它家的暴風雪系列。過年期間看到聚划算有百億補貼活動，買了個標準杯6杯的券，平均18塊一杯。
平日裡這個是近30塊一杯的，我感覺自己撿到了大便宜。
結果昨天商場裡，DQ的暴風雪標杯，是25塊兩杯……
比如我常喝的奶茶店，推出了5元新品奶茶，還不是基礎款，是真的料很足的新品。也是下血本的硬核引流了。
當然效果也很明顯，奶茶店前排起了長隊，充分挖掘了更多潛在客戶。
商場的餐飲店基本都營業了，但是人流量恢復還需要一段時間，目前供大於求。
想在競爭中勝出，商家大都拿出了滿滿的誠意和真正的好產品。
疫情期間，我在線上趁打折拔草了幾樣健康小零食，也都沒踩坑。
比如一款可以嚼著吃的即食麥片，原價70多一盒的，我花30多買了兩盒。經常購買健康小零食的我，已經在1個月內成了他家老客戶，復購了好幾款其他產品了。
與直接打出低價產品類似的策略，還有推出低價組合套餐。
很多餐廳，飲品的利潤遠大於大多菜品。把它們打包成低價套餐，消費者感受到了極大的優惠滿足，商家也不會虧錢。而且套餐還大大降低了消費者不知道吃什麼的決策成本，更容易引導下單。
我家附近的必勝客，疫情期間就推出過下午茶套餐。
一杯拿鐵咖啡+一塊提拉米蘇蛋糕，原價52，套餐價29.9，成功解決了午後在家工作的我，吃什麼喝什麼的難題。其實我有咖啡機自己在家也能打咖啡的，一杯成本5塊錢不到……
不要低估套餐對消費者的誘惑。
2. 老闆直接上陣控制成本
一家外賣為主、堂食為輔的店，本來有2個員工。這次復工後，只剩了老闆自己。
因為做韓式簡餐，相對標準化，店鋪位置又小又偏。因此老闆乾脆砍掉了之前也比較雞肋的堂食。
目前訂單量還處在驟降的階段，老闆說，近期先自己頂著，摸清情況再做打算。希望能等等到疫情後的“報復性消費”階段。
我們都知道，非典之後，餐飲業就迎來了反彈。
2003年最後5個月，餐飲的消費超過了2002年的總和。壓抑已久的人們，都走上街，走進餐廳，集中釋放需求。
來到17年後的2020年，線上餐飲消費比例已經遠遠高於2003年，“報復性消費”究竟會不會來，力度有多大，大家還在觀望中。
外賣店老闆還是充滿希望的。他的店小，本身租金低，現在人力成本也只剩自己了，而且疫情後少了很多競對，希望自己能熬到柳暗花明時。
商場走了一圈，明顯感受到，引導用戶辦卡、積分換購、加微信等的店家明顯增多了。
這些手段綜合使用，多管齊下，不僅能有效提升客戶復購率，也能增加店鋪的流動資金，還能把公域流量轉化成私域流量。
說到辦卡，想到前幾天，一位做民宿的老闆，在朋友圈分享了個經典案例。
最近，各行各業都陸續復工了。但是住宿行業，復工地卻十分尷尬。
不開業吧，根本沒收入，該發的工資還得發。
開業吧，如何吸引客人來住店？白白增加了更多的運營成本。
有個民宿老闆，思前想後，開啟了預售住宿卡之路。
平日裡1000多一晚的房，如果現在買卡，春、夏、秋、冬各住一晚，價格不到1000塊。心動不心動？
但是，這卡不是無限量供應。
第一批只賣10張，限售，限售，要搶的！
通過朋友圈宣傳、拉交易群預熱，據說第一批10張卡，10分鐘售罄。
第二批就漲價了，但是四晚價格也就比之前住一晚的價格多出一點。
之前觀望的客戶，在被第一次的搶購氣氛感染後，躍躍欲試。第二批幾十張卡，1分鐘售罄……
老闆打算再加點價，搞第三次搶購了。前兩次，已經淨賺了快6萬。
打包讓了未來的利，解了燃眉之急。
再說這餐飲。
眾所周知，各外賣平臺神仙打架結束、局勢明朗之後，大平臺自然就成了線上流量的把控者，提點越來越高。
很多餐飲小店利很薄，平臺一增加過路費，小店就開不下去了。
把一部分粘性高的食客，添加到微信裡，變成自己的私域流量，做精細化運營，就顯得十分重要。
尤其在店鋪艱難的時候，很可能，他們能幫助你渡過難關。
我2017年在北京租房，小區有兩家水果店，其中一家的老闆娘添加了我微信好友。
老闆娘經常搞搞秒殺，弄弄團購，而且都是應季的水果。
比如夏天烈日當頭時的半個西瓜，比如金秋的柚子和石榴。下單後，老闆娘直接送上門。
一來二去，慣性作用下，我買水果就只去她家了。
積分送免單、送產品，也是提升復購的好方法。
十幾年前我在同濟讀書的時候，校門口有很多家奶茶店。
其中一家位置很偏，還要過條馬路的店，並不在我去任何地方的必經之路上，我卻去他家買過8、9次奶茶。
為什麼？因為老闆給了我個小紙片，喝1杯敲個章，滿10杯送1杯。
是的，到畢業我也沒喝夠10杯。然而偶然路過的1次，成功讓我又去喝了8次。並且，他家二樓賣大盤雞，我們幾個好友，為了集他家奶茶的杯數，還去吃過兩次大盤雞……
那時候還沒有微信。如今可以充分利用客戶佔小便宜的心理，給客戶一個需要復購才能完成的目標，把公共池子裡的客戶轉化成自己的私域流量。
02
市場行情好的時候，很多老闆並沒有精細化運營自己的店鋪。不少小店活下來是靠運氣，陣亡了也不知道原因。
這次的疫情，督促著大家打起十二分的精神，關注坪效，提升用戶體驗。感覺家周圍的小店們，可能會迎來一輪升級。
比如曾經聽朋友講過，茶飲店、外賣小餐飲店，日單量和員工配比是有講究的。
比如在一線城市做個簡餐外賣，一般一天達到200單才會用到最多4個員工，少於150單基本2個員工就夠，而很多小店的人員配比是超過需求的，並且也沒用根據淡旺季精細化調整。
比如，加客戶微信運營私域流量，雖然一開始很艱難，但是對於小區啊、學校啊周邊容易形成強黏性的店，還是很值得一做的。
對利潤很薄的小店來說，有了自己的流量，可以大大提升其抗風險能力。
再比如，各外賣平臺、點評平臺的規則都是需要用心研究的，很多小店老闆也忽視了這一點。
我就曾聽一位朋友講，他一朋友開攝影店，因為線上運營做得差，每年砸進點評平臺的錢都打水漂，差點把店拖垮。
我另一位朋友加盟小餐廳，一上線也收穫了好多差評和3點幾的分數，也是很心塞了。
還有供應鏈的優化，比如菜品的採購，是否能跟本地大飯店或者大型連鎖品牌合作，借力他們走量的優勢。
還有SI的優化，社區店和核心商圈店，店面形象、SKU的選擇肯定都是不同的。
還有堂食、外賣、外帶、網購速食甚至上門做菜等，多維度滲透。
過年期間“雲做菜”就火了一把，很多堂食為主的餐飲品牌，天貓店的食品就銷售遠超預期。
總之，可做的事情真的很多。
太太平平的日常裡，我們更容易選擇用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰。
危機之下，人們沒了懶惰的藉口，沒了拖延的退路，反而會全力以赴，真正努力到無能為力，趟出一條光明之路。
作者簡介：啡小沫，985碩士，前互聯網平臺聯合創始人、首席市場官，定居北京。她碩士畢業4年，從央企小職員，跨界互聯網，再到自媒體，每一個都做得風生水起，快速積累起家庭第一個500萬資產。該文首發於微信公眾號：啡小沫。
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