近年来，受行业趋势和整个大环境形势所迫，高级定制一直在走下坡路，快时尚品牌反而越来越好。这次我们会探讨高定的未来发展前景，就“高定品牌如何转型商业品牌”进行讨论。在我多年高定行业的从业经历中，也有不少收获与感想，希望与大家分享。
冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶（它们不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！若想加入冷芸时尚圈，请加微信L_yt119,并务必注明“冷芸时尚圈+姓名+入群理由”，并说明入群希望得到的收获本群只关注时尚行业内容，严禁发送广告、低俗、社会、政治等不相关内容。违者将被退群及拉黑。
参与讨论成员
冷芸时尚圈8群群友
时间：2020年2月29日
讨论提纲
一、国内高定品牌现状
二、商业品牌的经营模式
三、高定品牌向商业品牌转型第一步：设立轻奢产品线
四、转型后，高定品牌如何维护老客户的关系？
庄主及跟庄副群主简介
庄主介绍：
Jerry，从事高定服装设计工作，比较了解高级定制的整个运营模式，擅长优雅、简约女装设计。
跟庄副群主介绍：
Meg，从事多年时尚行业销售管理及陈列设计经验，曾组织和策划多场项目活动和沙龙活动。具有一定市场敏感度及审美认知。目前作为买手成立一家设计师品牌集合店，并努力开发自有品牌。
一、国内高定品牌现状
近年来，随着消费者收入的积累和消费需求的升级，中国高级定制行业发展迅速。放眼国内高定市场，虽然还是成衣大行其道，但是高级定制也逐渐占有一席之地。部分高收入者对服装的需求不再局限于保暖蔽体，更加追求个性与品质成为主要的消费目的，这也让中国高定的前景清晰明了。但考虑到成本，营销，国内市场小等一系列行业发展目前面对的问题，国内高定品牌仍还有很大的提升空间。高定品牌受限于客户群体的不稳定性，价格高，而且从消费者角度，想要购买高定品牌的消费者，通常会选择名气大的奢侈品品牌，毕竟有的高定品牌单品甚至要比奢侈品牌定价更高。
在这里，我们谈一谈高定和奢侈品的区别。两者之间最大的区别是围绕定制所提供的服务不同。高定，即高级定制，讲究量体裁衣，根据每个人的需求和情况不同，纯手工私人定制。而奢侈品牌很多也是手工制作，但通常不是私人定制。但有时也会根据需求和活动推出定制款，通常和高定在价格上不分伯仲。奢侈品牌固然名气大、设计好，但是只要是成衣，就有撞衫的可能。有很多人出席活动，需要穿一些独一无二的设计，这就是高定品牌独特之处。
然而，尽管这一产业目前处于发展快车道，但多名业内人士指出，中国的高级定制行业仍存在很多问题，民族品牌很难获得国际认可。在未来，中国高定品牌需要进一步提升产品品质、塑造品牌个性、引入成熟的商业机制、增加资本投入、实现产业化发展。
据微博“卢曦采访手记”指出，2014年有报道说高级定制全行业每年销售额超过10亿美元，雇佣接近5000名员工。这个销售额对于全行业来说是非常低的，GUCCI一个品牌在一个半月就能做到10亿销售额，COACH母公司也只要一个季度就能做到。有人说，高定是有钱人的奢侈品。实际上，由于客群受限，除了少数运营得比较好的品牌，如Grace Wu、Taoray Wang等，国内大多数高定品牌生存不易。高级定制在设计和工艺上处于时装金字塔的顶端，它不追随潮流，而是高于潮流，传达出一种美，一种诠释最高级别审美和质感的美。高定品牌运营的关键是传达品牌文化，比如有的品牌会通过举办下午茶、VIP沙龙活动等传递品牌理念，同时也能够很好地维护客群。也有很多高定品牌通过与明星合作的方式，增加曝光度，塑造品牌形象。
二、商业品牌的经营模式
近年来，很多高定品牌发展开始走下坡路，所以很多公司考虑转型，想向商业品牌靠拢。在转型之前，首先我们要了解的是为什么很多商业品牌成功又能盈利，他们的经营模式是什么？
商业品牌有四种强有力经营模式：“SPA模式”、“纵向一体化模式”、“横向一体化模式”和“轻资产经营模式”。国内有很多非常优秀的商业品牌，如李宁、波司登、MO&CO、太平鸟等，他们成功的共同原因有：
（1）品牌定位明确，客户群体稳定，产品受众大，价格定位符合消费群体。
（2）设计风格符合时下审美，容易搭配。
（3）企业现代化管理，人员统筹全面，货品供应链充足。
但对于高定品牌来说，它们本来面向的是小部分客户群体，如果没有找准方法，硬要面向大众进行转型，有可能弄巧成拙，不妨可以从小处着手，一步一步试验，合理过渡。高定转型高端商业品牌是比较可行的模式。比如最近内地比较成功的“之禾”品牌，就是商业模式的轻奢品牌，也有定制业务，可以作为高定转型的范本。实际上，绝大多数的高定品牌，在面临转型的问题时，都在考虑设立轻奢产品线。而设立轻奢产品线，也算是高定品牌向商业品牌转型所踏出的第一步。
三、高定品牌向商业品牌转型第一步：设立轻奢产品线
国内现在做得比较好的高定品牌有玫瑰坊，劳伦斯许，兰玉，Taoray Wang，Grace Chen，盖娅传说等。相较于普通服装，高定服装用料考究、工艺复杂、价格昂贵、设计独一无二，服务一对一、更加全面到位。因此，为了既不折损品牌前期树立的高定品牌形象，又能实现品牌转型，设立轻奢品牌副线是一种两全其美的选择。 轻奢作为高级定制的副线是非常明智的选择，国内众多高定定制品牌都开始设立轻奢产品线，像盖娅传说、之禾这样高定品牌，都在定制以外设立自己的轻奢产品线。设立副线既可以增加受众人群，更多的也是可以宣传品牌知名度。目前，相对于更加华丽的高级定制，具有更大的市场和受众人群的产品定位就是轻奢。轻奢产品需具备奢侈品的基因，品质上具有高端质感，设计上即要符合市场审美又要高于市场，营销上注意品牌形象，性价比高，价格亲民。
对于高定向轻奢品牌转型，口碑是特别重要的，尤其是自身定位特别细化的小众高定品牌。高定主要做的是富人的生意，需要提供贴心的服务，用心维系客户感情。转型轻奢之后，老用户的维护也不能放松，私人定制服务不能丢，需要慢慢引导老用户，让他们了解新的轻奢产品的好处，逐渐缓和转型。
如今各个品牌的转型都是常态。像Valentino这样的高端品牌，在走年轻化、轻奢化路线，而快销品牌，却开始走高端路线。今年快销品牌也普遍在走下坡路，很多线下门店关闭，比如ZARA、李维斯、拉夏贝尔等，都在寻求改变，对产品进行调整升级。据悉，ZARA也将推出可定制的产品。
四、转型后，高定品牌如何维护老客户的关系？
转型给高定品牌带来了新的机遇也带来了新的问题。首要问题就是作为高定品牌，转型后要如何维护老客户和品牌之间的关系，毕竟能够消费高定品牌的客户，品牌一定不想流失。而高定转型势必会在价格和面料上做出调整。如果要把价格降下来，维护原来的高级客户就是一个很重要的问题。首先，高定转型最好不要进行非常大的跨越，可以通过成立轻奢线，主动邀请VIP顾客参与秀场沙龙等分享活动。多少价位的品牌属于轻奢呢？我们可以参考之禾的价位。普通单品3000元以上，大衣5000元以上，基本是国内轻奢的一般价位。对大多数品牌来说，最好是由转型之前的员工继续维护老客户，对于新的客户，则另外进行分流。同时，新的产品线也是给老客户的一个新选择。
第二个问题是高定品牌推出轻奢商品，在布局上如何竞争那些同等价位的成熟商业品牌？轻奢品牌的价格区间可以大一些，根据不同场合、客户群体，提供不同的产品。同时，自身品牌质量也是重中之重。人们喜欢之禾，第一是因为之禾的产品设计及面料非常好，二是店铺形象设计美观，陈列设计独特，简单来说就是供应链和视觉做得到位。这两个领域是最核心，也是轻奢品牌最应该注重的。以男装品牌七匹狼为例，七匹狼推出的名士系列高级定制服装的总设计师龚乃杰曾服务于Giorgio Armani，是一位吸取了外国正版高级定制文化设计师，这位有着Armani血统的设计师几乎成了七匹狼高级定制的一大保障。同时，品牌可以尽量增加受众人群。很多人对优质的服务是有需求的，只要服务到位，帮她们做好全套的整体搭配，塑造整体形象，那么他们是愿意为之买单的。而且，这样建立起来的客户忠诚度很高。
其实除了社会精英以外，更大的消费市场也可以拥有定制服务。 怎样推广到更大市场，是个值得考虑的问题。高定品牌需要借助媒体、营销等各方面力量，扩大自己的影响力；同时注重产品本身的提升，推广品牌文化，让更多的人体会定制的美好。
商业品牌今年都在做直播平台。直播成本低，又可以做到直观效果展示。比如广州的批发市场，已经研发专门的直播APP，从一批市场就开始做直播，甚至有的工厂刚刚出货也开始做直播了。所以对于零售业来说，更要抓住直播这个风口。尤其在目前这个非常时期，能生存下来的通常是一些电商、自媒体做得比较好的商家。因此，对于高定品牌而言，这种新媒体推广方式也值得尝试。
五、总结
一、国内高定品牌现状
近年来，随着消费者收入的积累和消费需求的升级，中国高级定制行业发展迅速。放眼国内高定市场，虽然还是成衣大行其道，但是高级定制也逐渐占有一席之地。然而，尽管这一产业目前处于发展快车道，但多名业内人士指出，中国的高级定制行业仍存在如民族品牌很难获得国际认可、未来需要进一步提升产品品质、塑造品牌个性、引入成熟的商业机制、增加资本投入、实现产业化发展等多项短板。
商业品牌的经营模式
商业品牌有四种强有力经营模式：“SPA模式”、“纵向一体化模式”、“横向一体化模式”和“轻资产经营模式”。国内有很多非常优秀的商业品牌，如李宁、波司登、MO&CO、太平鸟等，他们成功的共同原因有：
（1）品牌定位明确，客户群体稳定，产品受众大，价格定位符合消费群体。
（2）设计风格符合时下审美，容易搭配。
（3）企业现代化管理，人员统筹全面，货品供应链充足。
二、转型后，高定品牌如何维护老客户的关系？
高定转型势必会在价格和面料上做出调整。如果要把价格降下来，维护原来的高级客户就是一个很重要的问题。对大多数品牌来说，最好是由转型之前的员工继续维护老客户，对于新的客户，则另外进行分流。同时，新的产品线也是给老客户的一个新选择。
三、高定品牌向商业品牌转型第一步：设立轻奢产品线
设立轻奢产品线既可以增加受众人群，更多的也是可以宣传品牌知名度。相对于更加华丽的高级定制，推广到更大的市场就是轻奢。轻奢作为高级定制的副线是非常明智的选择，国内众多高定定制品牌都开始设立轻奢产品线。
四、转型后，高定品牌面对的新问题
高定品牌设立轻奢副线谋求转型，维护老客户关系是首要问题；第二是在布局上如何与同等价位的成熟商业品牌竞争。对此，高定品牌应强化自身优势，以独到的设计感、优质的品质感和贴心的服务来打动消费者。同时高定品牌也需要借助媒体、营销等各方面力量，扩大自己的影响力；同时注重产品本身的提升，推广品牌文化，让更多的人体会定制的美好。
如果需要获得庄主联系方式，请关注“冷芸时尚”或访问文末链接阅读原文~
文字整理：Fluffy Zhang
审核：Cherika Chen
阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/TERgi4EZw57uugzyLivDCg
閱讀更多 冷芸時尚 的文章
關鍵字: 伴随成长的中国味品牌 市场营销 文
