隨著經濟的發展，衣食住行的需求得到滿足後，人們對於安全越來越重視，與之對應的是風險，比如健康風險、財產風險等等，保險公司正是一種經營風險的商業模式，理應得到長期的發展。但是在現實中發現很多人不懂保險，更不懂保險公司的價值。
在大眾的眼中，保險公司似乎財大氣粗，是一個暴利的行業，揹負著資本的原罪。作為消費者，我們很容易站在保險公司的對立面。儘可能的提防保險公司給我們挖坑，儘可能小心保險公司多收我們保費。
所以，目前的保險市場會存在一個有趣的情況，由於大部分消費者、投保人，對於保險的專業性和了解度欠缺，但是心中會存在些許懷疑，加之身邊的保險業務人員的渲染，會導致出現兩類常見的陣營，相互對立。
- 大品牌支持者
- 性價比支持者
甚至，客觀而言，不僅僅是消費者，連銷售人員，目前因為屁股決定一切，多數也分這兩大陣營，隔江而望。
淨化保險環境，釐清爭議點
我是學經濟學出身，在探討所有的經濟模型之前，必須要強調一下「前提假設」，在沒有外部限制和客觀條件的情況下，任何的模型都沒有談論依據。
同樣，我們所談論的這個問題亦是如此。那我就先拋下觀點，給保險環境正下名。
Q1
放心吧，多數產品沒有坑，這個比例是99%以上！如果具體闡述下，我們需要明確下什麼叫做“坑”？坑，叫做在你不知情的情況下，給你一悶棍，有理說不出，想回頭找理，甚至發現賣家都捲鋪蓋跑路了。
那你說，保險市場目前這種“坑”多麼？隔壁街口的P2P是這個情形，但是放眼望去，整個保險市場，這種坑少之又少，幾乎不見蹤影！
為什麼？核心還是「銀保監」和「保險法」的公信力約束。
產品的訊息都是透明的不能再透明，怎麼可能還有坑呢？
Q2
保險公司會不會跑路，保險公司會不會破產，保險公司現在是沒問題，但是20年後、30年後怎麼樣……類似這樣的疑問，同樣與Q1的闡述回答一致，不用多慮了，把心放在肚子裡吧。各位想詳細瞭解的話，可以點擊查閱之前的文章，保險業大公司和小公司 | 2019年中國壽險業原保費收入排行。
Q3
先不談性價比的好壞、高低。我們先理清下事實依據，
同樣/近乎相似的產品細節，價格上的差異究竟有多大？客觀來說，如果取波峰波谷的話，差異100%是不為過的。通常中位數而言，差距30%-40%非常常見。但跳出保險視角，你會發現任何行業、產品，也都存在這種現象。畢竟市場經濟，影響產品價格的因素也很多。差異化也是市場的一個重要指標！
談一談性價比
核心：追求性價比，本身就是一個偽命題！
因為性價比，說到底是一個「營銷概念」。而不是一個客觀公正的「數據概念」。
談論性價比的前提核心是，對於誰？
不考慮客戶受眾主體，性價比可能完全對牛彈琴。
受眾本身的需求具有多樣性，匹配不同的產品定位。
同樣是「性價比」，客群A和客群B、客群C有可能是南轅北轍。甚至壓根不符合它的需求。
可能看到這，您能慢慢感受到「性價比論」的片面性和不準確性。那麼「大品牌論」就更適合、更全面麼？當然也不是！
因為這些單一論點都太偏激，壓根不是以「客戶為中心」的思考立場。客戶是活的，想法是靈動的，如果想與之進行思維碰撞，必須要匹配客戶的綜合思維論點，而非簡單粗暴的單一思維論點。
所以，看到所謂極致性價比、所謂的宇宙第一大品牌，我們都要理性看待，它並不是我們選擇這款產品的唯一原因。
客戶需求匹配分析
我們以買車為例，做下情景假設，我們就能明白，自己的需求喜好了！
車的功能、實現的作用與保險比較類似，宏觀來看，都具有很強的同質性，只是在具體細節上各個品牌和產品有不同定位的細分。
真正成熟的市場，理應百花齊放百家爭鳴。作為供給方有很多產品的產出，需求方可以發揮自己的個性。而本文就藉著這個假設做進一步分析，看看消費者的需求匹配究竟是如何定位的。
我們根據最典型的需求五要素分析：
· 價格敏感
· 預算限制
· 品牌大小
· 功能需求
· 周邊引導
來詳細分析下，每種客群的需求究竟是怎麼樣的。
這類即是典型的「極致性價比」客群。
其實這類人群比較典型的特徵就是「較年輕」，沒有太多的儲蓄，還在為財富自給自足的初始階段開始奮鬥，稍微好一點成家立業，也揹著房貸車貸，絕不是大手大腳過日子的人。
而這個年齡段，又恰巧是保險的剛需人群。尤其是剛成家立業，有了寶寶，保障意識和需求急劇攀升。需要立馬配置一些基礎保障，比如重疾、定壽、意外、醫療之類。
而恰巧的是，不管任何行業，「性價比」的主戰場全部來自【互聯網】。剛好又和「年輕」、「理性」的特質完美結合。所以這個組合在很多行業都產生了美妙的性價比化學反應！
「周邊引導型」可能大家還不太好理解，用通俗易懂的語言解釋就是，隔壁老王有了什麼，說啥麼好，你就也想要！
傳統保險市場大都是這個客群的主要孕育所，群體年齡呢普遍也偏大些，以40-60歲人群為主力。
簡單來說，假如你喜得貴子，保險業務人員提著幾包尿布和嬰兒玩具來登門拜訪。不要慌，這些多半不是想和你聊什麼保險，是想和你爸你媽聊。他們對於口頭、周邊訊息的接受能力，要遠遠超過其他媒介。
這一類是目前白領階級、社會中堅力量，佔比最高的一類客群。
他們的需求比較平均和分散，明白自己要什麼和需求什麼。也有足夠的篩選能力、辨別意識。而是否買單的核心則是，你提供的產品、價值是否能和他的需求進行配對。就像買車去實體店試駕，多多嘗試，說不定就能找到他所喜愛的。
而且由於對預算和價格的不敏感，經常會出現，因為一點而選擇全局的奇妙現象，也就是我們常說的“產品偏好決定論”。這點在買車市場出現的較頻繁，也較容易理解（保險產品由於太虛擬，此點的展現還不太明顯），比如一位小姐姐，就是喜歡Benz的內飾和液晶大屏，有怦然心動的感覺，「功能需求」的觀感立馬提升到頂峰。不用多想，如果買車，她一定會選擇這款。
這一類品牌愛好者，往往是深度「品牌深度充值玩家」。
要分析這個，可能比研究保險產品還要虛擬，還要難以琢磨。也不知道是什麼原因，就是認可這牌子。但有一點共性，可以跟大家說道下，就是這種品牌控，希望的是從周邊尋求「價值認可」。
希望所選擇的品牌，能幫助他的周邊認識到他，甚至對他的認知觀感有所提升。最典型的就是「奢侈品作用」。
但由於保險比較隱私和低概率觸發，所以這類客群的佔比相較於買車、買奢侈品的行業佔比少了很多。
最後來講一講「完美型」，這個雖然在某種情況下顯得有些挑剔，甚至是刺頭。但如今的社會，其實這個客群佔比不少。我個人也服務過不少這樣的客戶。
反正在他們心中，一定要買“最好”的那一個。但這個最好的評判標準，不是誰拿捏的，而是客戶自己決定的。
所以，這類客群的服務和需求配對，也很簡單。無需太多建議和引導，客觀公正的講述，讓他們自己決定。決定後，給予認可和肯定，一切就順水推舟啦！
總體而言，需求是隨著外界的因素進行變化的。這些因素包括但不限於年齡、收入、喜好、身份等等。瞭解這些，不管作為消費者還是服務者，甚至是產品供給者，都能更好的掌握著市場的脈搏，獲取更大的舒適地帶。
作為保險公司如何看待？
不管是「性價比」，還是「品牌」，站在公司角度，其實都有難言的苦衷。我們還是先看下目前的客觀背景是如何的。
以2019年上半年的業績數據為例，70家非上市壽險公司合計實現淨利潤224.73億元，前5家險企就為人身險行業貢獻了近176.04億元的淨利潤，佔比近80%。
發現了麼，前5家佔比達80%的行業利潤！用圖表來形象的展現下。
可謂是金字塔尖，碩果累累呀。這裡有幾個疑問，跟大家延伸探討下：
一. 從企業角度說，品牌&性價比是否是對立的？
從目前的已知數據和產品表現而言，的確是對立的。由於企業的發展目標是追求利潤，而利潤的產出必然是營收-成本。而且從目前的發展情況，前五家的市場佔比還處於高位。簡而言之，就是這些公司完全不需要性價比策略，依然可以獲得大量的擁戴，那麼為什麼還要選擇犧牲利潤來換取市場的行為呢。
二. 所謂的大公司、小公司
如同「性價比」一樣，這個觀點本身也是具有迷惑性的，保險業大公司和小公司 | 2019年中國壽險業原保費收入排行，在此篇中也明確分析過。所謂公司大小，本身是一個看市值、比數字的動作。 但是在營銷的過程中，已經和「性價比」一樣，變成了一個「營銷行為」。
舉個例子，外資/合資公司X邦、X宏經常標榜自己品牌好，但以國內保險市場份額、保費規模、市值體量而言，它其實屬於上面餅圖中的“小公司”。所謂的品牌好，都是由業務人員口口相傳，培訓口號喊出來的。真實性？“偽概念”本身就沒有什麼真實性可言……
在市場生態中，作為消費者，固然希望能獲得低價高質。而企業也希望擴大營收，節省成本。「產品」就這樣被頂到這樣的尷尬局面。
有很多客戶曾經也這麼問過我，說XX家的保險產品賣的那麼便宜，難道不會虧麼？
具體虧不虧，我不是該公司的內部管理層還真的無從得知。但是能大膽預測的是，即使賺，也不會賺的太多。因為這類主打性價比的企業，就是使用犧牲利潤來換取市場佔比的策略。如果作為一名「性價比」愛好者，大膽購入就是了。
總結
由於經紀人身份的原因，目前我的推薦喜好，實話說還是偏向於「性價比策略」。但也深知，這個市場上，還有其他不同的客群類型，並不會為性價比高而買單，他們有他們獨特的價值需求。
就像昨日（2020年3月12日）BUPA最新的喜報，一份高端醫療消費型19萬元單價！
想獲得成功，肯定是跟這樣的客戶談願景、談身份、談價值和談品牌啦。
本文零零種種描繪了很多角度，核心只有一個，希望大家不要拘泥於一種意識形態。市場是變化的、客戶是不同的、需求是多樣的。一招鮮吃遍天的情況，可以在原始生態下存活。但是在不斷專業化、細緻化的保險市場，會遇到更多的阻力。
我們還是要以「客戶為中心」，想他所想，給他所需。這樣才算是盡到一位服務人員的本職。
希望此文可以給到作為消費者/投保人的你、保險服務人員的你、保險公司管理層的你以及社會上方方面面的群體，有所感觸。
Thanks！
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