所谓，保险性价比

​随着经济的发展，衣食住行的需求得到满足后，人们对于安全越来越重视，与之对应的是风险，比如健康风险、财产风险等等，保险公司正是一种经营风险的商业模式，理应得到长期的发展。但是在现实中发现很多人不懂保险，更不懂保险公司的价值。

在大众的眼中，保险公司似乎财大气粗，是一个暴利的行业，背负着资本的原罪。作为消费者，我们很容易站在保险公司的对立面。尽可能的提防保险公司给我们挖坑，尽可能小心保险公司多收我们保费。

所以，目前的保险市场会存在一个有趣的情况，由于大部分消费者、投保人，对于保险的专业性和了解度欠缺，但是心中会存在些许怀疑，加之身边的保险业务人员的渲染，会导致出现两类常见的阵营，相互对立。

• 大品牌支持者
• 性价比支持者

甚至，客观而言，不仅仅是消费者，连销售人员，目前因为屁股决定一切，多数也分这两大阵营，隔江而望。

净化保险环境，厘清争议点

我是学经济学出身，在探讨所有的经济模型之前，必须要强调一下「前提假设」，在没有外部限制和客观条件的情况下，任何的模型都没有谈论依据。

同样，我们所谈论的这个问题亦是如此。那我就先抛下观点，给保险环境正下名。

Q1

放心吧，多数产品没有坑，这个比例是99%以上！如果具体阐述下，我们需要明确下什么叫做“坑”？坑，叫做在你不知情的情况下，给你一闷棍，有理说不出，想回头找理，甚至发现卖家都卷铺盖跑路了。

那你说，保险市场目前这种“坑”多么？隔壁街口的P2P是这个情形，但是放眼望去，整个保险市场，这种坑少之又少，几乎不见踪影！

为什么？核心还是「银保监」和「保险法」的公信力约束。

产品的讯息都是透明的不能再透明，怎么可能还有坑呢？

Q2

保险公司会不会跑路，保险公司会不会破产，保险公司现在是没问题，但是20年后、30年后怎么样……类似这样的疑问，同样与Q1的阐述回答一致，不用多虑了，把心放在肚子里吧。各位想详细了解的话，可以点击查阅之前的文章，保险业大公司和小公司 | 2019年中国寿险业原保费收入排行。

Q3

先不谈性价比的好坏、高低。我们先理清下事实依据，

但跳出保险视角，你会发现任何行业、产品，也都存在这种现象。毕竟市场经济，影响产品价格的因素也很多。差异化也是市场的一个重要指标！

谈一谈性价比

核心：追求性价比，本身就是一个伪命题！

因为性价比，说到底是一个「营销概念」。而不是一个客观公正的「数据概念」。

谈论性价比的前提核心是，对于谁？

不考虑客户受众主体，性价比可能完全对牛弹琴。

受众本身的需求具有多样性，匹配不同的产品定位。

同样是「性价比」，客群A和客群B、客群C有可能是南辕北辙。甚至压根不符合它的需求。

可能看到这，您能慢慢感受到「性价比论」的片面性和不准确性。那么「大品牌论」就更适合、更全面么？当然也不是！

因为这些单一论点都太偏激，压根不是以「客户为中心」的思考立场。客户是活的，想法是灵动的，如果想与之进行思维碰撞，必须要匹配客户的综合思维论点，而非简单粗暴的单一思维论点。

所以，看到所谓极致性价比、所谓的宇宙第一大品牌，我们都要理性看待，它并不是我们选择这款产品的唯一原因。

客户需求匹配分析

我们以买车为例，做下情景假设，我们就能明白，自己的需求喜好了！

车的功能、实现的作用与保险比较类似，宏观来看，都具有很强的同质性，只是在具体细节上各个品牌和产品有不同定位的细分。

真正成熟的市场，理应百花齐放百家争鸣。作为供给方有很多产品的产出，需求方可以发挥自己的个性。而本文就借着这个假设做进一步分析，看看消费者的需求匹配究竟是如何定位的。

我们根据最典型的需求五要素分析：

· 价格敏感

· 预算限制

· 品牌大小

· 功能需求

· 周边引导

来详细分析下，每种客群的需求究竟是怎么样的。

这类即是典型的「极致性价比」客群。

其实这类人群比较典型的特征就是「较年轻」，没有太多的储蓄，还在为财富自给自足的初始阶段开始奋斗，稍微好一点成家立业，也背着房贷车贷，绝不是大手大脚过日子的人。

而这个年龄段，又恰巧是保险的刚需人群。尤其是刚成家立业，有了宝宝，保障意识和需求急剧攀升。需要立马配置一些基础保障，比如重疾、定寿、意外、医疗之类。

而恰巧的是，不管任何行业，「性价比」的主战场全部来自【互联网】。刚好又和「年轻」、「理性」的特质完美结合。所以这个组合在很多行业都产生了美妙的性价比化学反应！

「周边引导型」可能大家还不太好理解，用通俗易懂的语言解释就是，隔壁老王有了什么，说啥么好，你就也想要！

传统保险市场大都是这个客群的主要孕育所，群体年龄呢普遍也偏大些，以40-60岁人群为主力。

简单来说，假如你喜得贵子，保险业务人员提着几包尿布和婴儿玩具来登门拜访。不要慌，这些多半不是想和你聊什么保险，是想和你爸你妈聊。他们对于口头、周边讯息的接受能力，要远远超过其他媒介。

这一类是目前白领阶级、社会中坚力量，占比最高的一类客群。

他们的需求比较平均和分散，明白自己要什么和需求什么。也有足够的筛选能力、辨别意识。而是否买单的核心则是，你提供的产品、价值是否能和他的需求进行配对。就像买车去实体店试驾，多多尝试，说不定就能找到他所喜爱的。

而且由于对预算和价格的不敏感，经常会出现，因为一点而选择全局的奇妙现象，也就是我们常说的“产品偏好决定论”。这点在买车市场出现的较频繁，也较容易理解（保险产品由于太虚拟，此点的展现还不太明显），比如一位小姐姐，就是喜欢Benz的内饰和液晶大屏，有怦然心动的感觉，「功能需求」的观感立马提升到顶峰。不用多想，如果买车，她一定会选择这款。

这一类品牌爱好者，往往是深度「品牌深度充值玩家」。

要分析这个，可能比研究保险产品还要虚拟，还要难以琢磨。也不知道是什么原因，就是认可这牌子。但有一点共性，可以跟大家说道下，就是这种品牌控，希望的是从周边寻求「价值认可」。

希望所选择的品牌，能帮助他的周边认识到他，甚至对他的认知观感有所提升。最典型的就是「奢侈品作用」。

但由于保险比较隐私和低概率触发，所以这类客群的占比相较于买车、买奢侈品的行业占比少了很多。

最后来讲一讲「完美型」，这个虽然在某种情况下显得有些挑剔，甚至是刺头。但如今的社会，其实这个客群占比不少。我个人也服务过不少这样的客户。

反正在他们心中，一定要买“最好”的那一个。但这个最好的评判标准，不是谁拿捏的，而是客户自己决定的。

所以，这类客群的服务和需求配对，也很简单。无需太多建议和引导，客观公正的讲述，让他们自己决定。决定后，给予认可和肯定，一切就顺水推舟啦！

总体而言，需求是随着外界的因素进行变化的。这些因素包括但不限于年龄、收入、喜好、身份等等。了解这些，不管作为消费者还是服务者，甚至是产品供给者，都能更好的掌握着市场的脉搏，获取更大的舒适地带。

作为保险公司如何看待？

不管是「性价比」，还是「品牌」，站在公司角度，其实都有难言的苦衷。我们还是先看下目前的客观背景是如何的。

以2019年上半年的业绩数据为例，70家非上市寿险公司合计实现净利润224.73亿元，前5家险企就为人身险行业贡献了近176.04亿元的净利润，占比近80%。

发现了么，前5家占比达80%的行业利润！用图表来形象的展现下。

可谓是金字塔尖，硕果累累呀。这里有几个疑问，跟大家延伸探讨下：

一. 从企业角度说，品牌&性价比是否是对立的？

从目前的已知数据和产品表现而言，的确是对立的。由于企业的发展目标是追求利润，而利润的产出必然是营收-成本。而且从目前的发展情况，前五家的市场占比还处于高位。简而言之，就是这些公司完全不需要性价比策略，依然可以获得大量的拥戴，那么为什么还要选择牺牲利润来换取市场的行为呢。

二. 所谓的大公司、小公司

如同「性价比」一样，这个观点本身也是具有迷惑性的，保险业大公司和小公司 | 2019年中国寿险业原保费收入排行，在此篇中也明确分析过。所谓公司大小，本身是一个看市值、比数字的动作。

举个例子，外资/合资公司X邦、X宏经常标榜自己品牌好，但以国内保险市场份额、保费规模、市值体量而言，它其实属于上面饼图中的“小公司”。所谓的品牌好，都是由业务人员口口相传，培训口号喊出来的。真实性？“伪概念”本身就没有什么真实性可言……

在市场生态中，作为消费者，固然希望能获得低价高质。而企业也希望扩大营收，节省成本。「产品」就这样被顶到这样的尴尬局面。

有很多客户曾经也这么问过我，说XX家的保险产品卖的那么便宜，难道不会亏么？

具体亏不亏，我不是该公司的内部管理层还真的无从得知。但是能大胆预测的是，即使赚，也不会赚的太多。因为这类主打性价比的企业，就是使用牺牲利润来换取市场占比的策略。如果作为一名「性价比」爱好者，大胆购入就是了。

总结

由于经纪人身份的原因，目前我的推荐喜好，实话说还是偏向于「性价比策略」。但也深知，这个市场上，还有其他不同的客群类型，并不会为性价比高而买单，他们有他们独特的价值需求。

就像昨日（2020年3月12日）BUPA最新的喜报，一份高端医疗消费型19万元单价！

想获得成功，肯定是跟这样的客户谈愿景、谈身份、谈价值和谈品牌啦。

本文零零种种描绘了很多角度，核心只有一个，希望大家不要拘泥于一种意识形态。市场是变化的、客户是不同的、需求是多样的。一招鲜吃遍天的情况，可以在原始生态下存活。但是在不断专业化、细致化的保险市场，会遇到更多的阻力。

我们还是要以「客户为中心」，想他所想，给他所需。这样才算是尽到一位服务人员的本职。

希望此文可以给到作为消费者/投保人的你、保险服务人员的你、保险公司管理层的你以及社会上方方面面的群体，有所感触。

Thanks！

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