2019 年底，有機客全球購計劃打造 100 個「李佳琦」直播賣化妝品，這場疫情，讓他們的計劃不得不提前了……
作為美妝品牌佰草集在河南全省的總代理，「碧佳實業」在河南省18 個市、縣有 200家左右的零售專櫃，直營門店 50 餘家。
最近 1 個多月，這些線下專櫃都「不太好過」。客流銳減，沒有收入，租金、工資照付，庫存壓力陡增……
線上則有另一番光景。1 月 31 開始，其通過小程序「有機客全球購」（以下簡稱有機客）全面「雲」復工，1 個月時間，銷售 300 多萬：
① 有贊分銷市場上架防護類產品，引流拉新
② 160 個櫃姐成銷售員，店員分銷，在線獲客
③ 豐富的營銷活動，清庫存，回籠資金
④ 重心投入社群，內容互動，喚醒 32 萬沉睡會員
⑤ 嘗試直播賣貨，一邊帶貨，一邊維護老客
今天這篇文章，我們就來扒一扒有機客快速「回血」背後有何秘密。
01
豐富的產品營銷活動
一場「滿減送¹」帶貨 200 萬
線下銷售停擺，把專櫃搬到線上，是有機客面對疫情的第一個舉措。一是解決年前積壓的庫存，二是拉動線上銷量，快速回籠資金。
怎樣做才能保證效果呢？我發現有機客在產品營銷方面花了很多心思：
① 通過有贊分銷市場²，上架酒精消毒液等防護類商品，補充部分 SKU，帶來獲客
② 爆款面膜引流，降低下單阻力
③ 高端系列讓利，提升客單價
④ 明星單品折扣，「俘獲人心」，提升後期復購
⑤ 活動優惠不疊加，促進增購，清庫存
1. 高端系列滿 3 件 75 折， 4 件 7 折，客單價提升至 1562 元
佰草集含多個系列， 有 300 多個 SKU，有機客選中了最高端的「御」系列做讓利促銷——
① 精準人群定位：主要針對購買力更強的輕熟齡女性。
② 史上最低折扣：平常這個系列做活動，即使是雙 11 也才有 85 折，而在疫情期間整個系列推出了，4件7折，3件75折優惠，做到了歷年最低。
③ 雙倍積分回饋：將積分回饋倍率設置為 2 倍，客戶消費時可獲得雙倍積分，積分可以兌換門店福利，促進增購。
靠這場活動，該系列最終賣出去 200 多萬，仔細研究發現，這個活動簡直是一舉多得！
① 足夠低的折扣，可以刺激消費者購買慾望
② 滿折能夠促進增購，提升客單價
③ 用戶為了更低的折扣，可以發動親朋好友湊單，還能起到裂變作用
④ 積分兌換商品，方便疫情結束後，客戶回店，引流線下！
2.爆款引流
針對在售的爆款面膜，推出買 3 免 1，買 5 免 2 活動，為店鋪引流。選品滿足了以下幾點：
一是客單價合理，客戶下單門檻低、阻力小。二是市場知名度高，決策成本低。三是適應客戶的當下需求（開春加上不出門，皮膚容易乾燥）。
3.明星單品折扣，好感度提升
明星產品的優惠券領取，享受 500 減 100 優惠。作為店鋪的好評款，大大增加消費者對品牌的好感度，回購率更高。
02
160個櫃姐，160個群
私域流量如何風生水起？
有機客在線下會員有 40 萬，但實際活躍會員只有 8 萬。2019 年 11 月開始，有機客開始通過社群喚醒會員，搭建自己的私域流量。
① 之前導購維護會員的方式是傳統的電話邀約，通過社群，可以把把溝通渠道、方式轉到線上
② 幫助 導購更全面的維護與會員之間的關係，讓會員重新活躍起來
目前有機客已經有 160 個社群，總體量在 20000 人以上。在提升社群活躍度、轉化率上，它的「套路」有哪些？
1. 導購當家作主，有了「群主+銷售員」的身份，賣貨積極性更高
① 每個社群都由導購做群主，公司統一安排小助手，為其日常社群經營提供幫助
② 每個導購在商城都屬於銷售員³，日常可以通過分銷來提升業績
③ 日常「髮圈」的素材內容由總部統一創作，為導購省下精力，專注帶貨
2.內容互動營銷，提升活躍、轉化的關鍵
前期社群內以軟性內容為主，通過傳遞變美的技巧、飲食、中醫中草藥的知識、品牌相關調性的故事等內容，提高社群內粉絲的忠誠度以及對品牌的認同感。
在疫情期間，想要讓社群也具備帶貨能力，單靠軟性內容是遠遠不夠的，有機客是怎樣做的？
① 每天梳理疫情注意事項與謠言鑑別。
② 宅家的護膚保養知識。
③ 結合天氣情況、參考往年的銷售數據，進行商品活動宣傳。 如往年 3 月開始，防曬產品銷售火爆，所以有機客在 2 月中旬開始引導，2 月底做營銷活動，目前已經售賣了上千只。
④ 導購及小助理還會引導會員、粉絲在社群內曬單。曬單內容更加真實，容易引發其它成員的從眾心理。
此外，客戶曬單享有線上買贈、門店護理、線下贈品等福利，增加疫情結束後二次返店率，為線下引流。
其整體的運營思路，大致為以下幾個步驟：
① 通過朋友圈、社群，反覆觸達顧客，增加曝光
② 軟性商品價值植入，刺激客戶癢點
③ 在社群內適當引導，引發用戶跟風購買
④ 通過小程序直接購買，縮短轉化路徑
03
櫃檯變身直播間
客流量變網流量
除了喚醒社群外，2 月 20 日，有機客又加入了直播大軍。通過愛逛直播⁴，再增加一個直接與用戶互動的渠道，維護老客同時鏈接更多粉絲。
還是直播「新秀」的它，是如何做的？
1. 直播前，做好這 4 步準備
① 產品營銷設計：先確認選品、商品促銷主題、內容講解主題，根據主題和產品設計營銷活動
② 直播時間：每天直播 2 場，為下午 2：00-4：00，晚上7：00-9：00，之後慢慢增加到 4 場，上午用來吸引新客、下午和晚上以做成交為主。
③ 主播和環境選擇：主播由內部選拔，疫情期間，由培訓老師擔任，其鏡頭感和產品的講解能力更強。線下恢復後，則由櫃姐做直播，商場專櫃的直播效果比在家裡的直播效果更好，顧客信任度更高。
④ 封面很重要：有機客直播間 35% 的流量來源於客戶上下滑屏，一個好的直播封面，更容易引人點擊。
2. 三招打造高人氣、高轉化的直播間
① 互動：及時回覆顧客問題，引導添加私人微信
② 價格：產品價格不宜過高，拿低價位產品做直播的爆款活動
③ 人氣：利用愛逛的營銷插件增加人氣，通過「助力榜單」，讓用戶邀請裂變
對有機客來說，把營銷陣地從線下轉到線上，一臺手機，一批有吸引力的貨就能打破生意的時空限制。
櫃姐的「能力範圍」將不再只是幾平米的專櫃，還能從更多渠道獲得流量，即使是在線下門店歇業的情況下，依然能繼續運營、保證收入。
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