說起國內的拖拉機行業，很多人都會想一個問題：拖拉機行業還是機遇之地嗎？還想進入拖拉機行業的新品牌還有沒有成功的機會？
筆者在這裡給大家做趨勢性分析，希望給想要進入的企業一些幫助。
拖拉機行業集中度分散，新進品牌仍有機會
以大中型拖拉機為例，筆者持續跟蹤研究了10年的數據，由下圖可以看出來，國內大中型拖拉機行業集中度一直在降低。
近10年拖拉機行業集中度情況
2010年，行業前5名企業佔有率達到73%，是最典型的少數寡頭壟斷的行業；而2015年，行業前5名企業市場佔有率下降至50%，呈現出多寡頭壟斷的態勢；2019年，行業前5名企業的市場佔有率只有35%，行業集中度嚴重分散，行業已經出現了去中心化的特點。
很明顯，國內大中型拖拉機行業集中度很低，行業競爭形勢非常嚴峻。這對於新品牌來說，也是亂中取勝的重要機遇。
集中度低，但競爭激烈
近10年國內拖拉機企業數量變化趨勢
之所以出現行業集中度不升反降的現象，直接原因就是企業數量太多了。2010年，國內拖拉機生產企業超過100家，當年在全球範圍內，甚至超過除中國外所有國家拖拉機生產企業數量總和。
但接下來的幾年，拖拉機行業並沒有意料之中的整合，生產企業數量一直在增加。
從補貼系統分析，2020年國內至少有200家拖拉機生產企業。按筆者的測算，如果平均每家企業有3000臺的產銷量，絕大多數企業能達到規模化，有完美的盈虧平衡線。但2019年，每家企業平均產銷量只有800臺，在盈利平衡點以下。
國內拖拉機行業從集中到分散，真正強大的企業在10年的時間裡一定會完成行業整合和淨化市場。另一方面，也說明頭部企業過於自信。
筆者判斷，未來幾年，拖拉機行業競爭會更加激烈，一方面是傳統巨頭會搶回失去的市場，另一方面新銳品牌已經具備挑戰的本錢，再加上眾多中小企業之間層出不窮的價格戰。
所以，新進來的企業必將面對更加殘酷的競爭，新品牌存活率將會大大降低。
新品牌成功突圍的7條策略
國內拖拉機行業現在是最典型的“僧多粥少”的局面，今後的競爭將更加激烈。新進品牌如何快速站穩腳踏，並脫穎而出呢？筆者給出7條突圍策略。
1. 速度制勝：快速跑出市場競爭區
國內拖拉機行業產業鏈十分完備，新進品牌需要藉助產業集群或資本的力量，需要從高起點在最短的時候裡上量、上規模和佔有一部分市場。
在這裡明顯的是速度第一，在任何行業，小企業生存發展，乃至超越大品牌，沒有速度是不可能完成的。
2. 產品生存：爆品立威，組合立足
不管採用何種營銷方式，最終都體現在產品的競爭力上。新進品牌要在行業內有一席之地，當然要從產品上實現突破了，建議先從打造爆品起航。
筆者發現在國內拖拉機行業裡，凡是有所作為的品牌，無不是在某個功率段或少數幾個型號上有絕對的優勢。近幾年新崛起的幾個新銳拖拉機品牌，也都是憑藉爆品在行業內脫穎而出的。
相反，大家所熟知的國內拖拉機行業的幾個二線品牌，公司整體實力很強，但拖拉機業務一直不溫不火，其原因就是沒有代表企業實力的爆品。
新進品牌，關鍵要聚焦資源，不要貪多求全，立住足了之後再通過產品快速迭代和產品線的延伸實現產品組合，用產品奠定生存的根基。
3. 市場策略：建立根據地
新進品牌建立自己的根據地是走向成功的第一步。
目前，國內的拖拉機市場呈現出需求多樣性和層次性、梯度性，另外不同的品牌各自有自己的市場範圍，競爭關係錯綜複雜，沒有一家企業能一統江湖，這為新進品牌的進入提供了空間和時間。
有專家認為，新進品牌的發展不是簡單的銷量增長，而是建立根據地並隨後擴張，根據地市場的銷量才是有價值的銷量。另一方面，作為新品牌，根據地市場的成功，可以給內部員工和經銷商強烈的信心，並通過根據地的擴張來實現周邊市場的連片式成長。
4. 服務策略：共享大企業服務網絡資源
國內拖拉機企業有一些非常值得稱道的“中國式”營銷手段，比如在建立服務網絡方面，山東濰坊地區的企業就走出了“雷沃模式”、“一拖模式”和“約翰迪爾模式”。
大家都知道，拖拉機產品好造，因為國內有幾個成熟的產業集群，但想打造出一個有競爭力的服務體系，卻要比造出拖拉機難度大的多。因為拖拉機的服務體系需要有遍佈全國的經銷商的支持，另外還要在渠道里鋪大量的備用品和零部件。
那濰坊地區的拖拉機企業如何解決這個問題呢？就是共享大企業的服務網絡資源。
5. 選址策略：優先選擇產業集群區
選址選對了，企業可能會順利地渡過培育期並進入快速發展通道；選址選錯了，企業可能費盡力氣還是無法求得立錐之地。
目前很多新進企業在選址時，第一考慮的是要不要把工廠建在產業集群內。據筆者所知，很多企業在選址時最容易被當地政府和開發區給予的優惠政策所誘惑。其次才考慮配套體系和供應鏈。
筆者認為，從企業長遠發展看，生態圈和供應鏈才是保證企業基業長青的關鍵條件。產業集聚效應和協同性不但能讓企業較容易起步，而且產業集群還能為企業提供強大的品牌背書，經銷商和用戶對有實力的產業集群內部產生的品牌更有好感和更容易接受。
所以在強大的產業集群內部建廠，是走向成功的捷徑。
6. 製造策略：抓住核心，其餘外包
這一點對於沒有強大背景、資金實力的新進企業來說是關鍵。
企業在發展初期，應該儘可能多地利用外部資源，除了把研發、設計和核心部件掌握在自己手裡外，可以把大量的生產都外包到產業集群內部的企業，發展前期儘量輕型化生產。
這是一種速成的發展路徑，但只能在發展初期使用。企業發展到一定規模，就需要及時補上自制能力不足的短板。只有這樣，企業才能有真正的核心競爭力。
從約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、科樂收、久保田等跨國巨頭，以及中國一拖、雷沃阿波斯等國內一線品牌發展歷程看，有發動機、變速箱、車橋、駕駛室等總成或半總成核心部件自制能力的企業才能走得長遠。
所在這個建議只能在企業發展初期使用，等到企業完成了原始積累之後就要及時的打造企業的核心零部件自制能力。
7. 競爭策略：積聚力量緩稱王
以小博大、以弱勝強的企業都有一個策略，就是先低調潛行，等到實力足夠強大了再直面強大的對手。
但據筆者所知，近幾年國內新崛起的幾個新銳品牌，恰恰是採取了相反的策略，這明顯是故意暴露自己的位置和火力點，給競爭對手留下攻擊的機會。
建議新進的拖拉機企業，要積聚力量緩稱王。先建立根據地並守好自己的地盤，在有能力之後再滲透到別人的地盤，逐步擴大實力。
小結
整體看，我國拖拉機行業集中度趨於分散，目前行業混亂，對於新進品牌來說仍處於機遇期。但競爭對手眾多，競爭激烈，而且大品牌也開始不斷髮力，搶奪市場。
在更惡劣的競爭環境下，新進品牌有機會脫穎而出，但是難度更大，所以需要有更好的戰略和更加高明的策略。
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