水滴籌是公益，更是生意

2016年底，一篇《羅一笑，你給我站住》的文章刷爆朋友圈，這是深圳媒體人羅爾為罹患白血病的女兒羅一笑所寫。

文中稱，羅一笑被查出患有重病，醫療費每天高額。心急如焚的父親沒有選擇公益捐款，而是選擇“賣文”，如果多轉發一次這篇文章，便會為笑笑的治療籌款多增一元錢。

隨即，羅一笑事件得到廣泛傳播，被感動的網友們通過文章打賞和其他捐助通道捐出200餘萬元。質疑也隨之而來，有網友稱此事為營銷炒作，羅一笑的治療花費並不像文中所說的那般高額，而且羅爾在東莞與深圳均有房產，善款也早已籌齊。

同樣在2016年底，大病救助平臺水滴籌正式上線，可是這個“經營信任”的眾籌平臺並不能阻止羅一笑事件的重演。而每當詐捐事件出現後，人們都會將炮火集中在詐捐者身上，鮮有人將矛頭指向水滴籌。

可事實上，水滴籌本質上是一家盈利機構，水滴籌多次監管不力正是出在公益與盈利的矛盾之上。

水滴的閉環

水滴籌業務由水滴公司於2016年底推出，至今累計籌款金額超過160億元，成為國內個人大病籌款第一平臺。水滴公司現有水滴籌、水滴互助和水滴保三條業務線。

很多人都知道，在水滴籌之前的籌款平臺領頭羊是輕鬆籌，當時包括輕鬆籌在內的平臺都會收取2%左右的手續費，而水滴籌一開始就不收任何手續費，籌款所得資金全部歸籌款人。

0手續費就意味著水滴籌是不賺錢的，而且需要承擔用戶提現時微信收取的手續費，水滴籌看起來是個虧錢的業務。

但是從水滴公司創立的那天起，投資者就絡繹不絕。2016年4月，沈鵬頂著美團10號員工的光環創立水滴公司，在他離職的第二天，就收到了來自前東家和前同事的數百萬投資。一週內，沈鵬被一眾投資機構頻繁約見。

最後沈鵬拿到了5000萬人民幣天使輪融資，投資方包括IDG資本、騰訊、美團-大眾點評、高榕資本、點亮基金和真格基金。A輪融資，李開復的創新工場又加入進來。

今年以來，水滴公司連續進行了兩輪融資，B輪融資5億元，C輪融資10億元，騰訊成為水滴公司的最大金主。據彭博報道，水滴估值已經超過10億美元。

作為水滴公司的多輪投資方，騰訊投資併購部董事總經理餘海洋表示：“水滴創業團隊很有戰鬥力，學習能力強、組織進化快，在中國三、四、五線城市的健康險市場展現出了行業領軍者的實力，我們會持續支持水滴公司的高速發展。”

一語道破水滴籌的業務實際上是保險。水滴公司的第一個業務不是水滴籌，而是水滴互助。這個概念來自國外的互助保險，但在中國是不受保險體系監管的，市場上參與者眾多。

水滴互助的產品模式是：用戶花9元成為會員，180天觀察期之後，能夠享受相應的賠付權利。當加入平臺的用戶患上癌症時，最高能獲得水滴互助的30萬元賠付，範圍涵蓋了50種。而賠付的資金由平臺的用戶平攤，單人單次分攤不超過3元。

模式上和別的互助產品沒有什麼區別，但是沈鵬深知流量為王，水滴互助在今日頭條、騰訊、一點資訊以及美團外賣做了大量廣告投放。沈鵬還把美團發放大量補貼那一套複製了過來。水滴互助三個月砸了1000萬，會員成功突破100萬。

水滴互助的核心就是流量，會員數量越多，風險就越分散，利潤就越高，和傳統保險是一個道理，同時由於水滴互助門檻極低，流量更是生命線。比如會員有100萬，資金池裡面也才900萬元，只夠賠付30個人。

因此100萬會員對水滴公司來說遠遠不夠，要獲得更多流量，就要找到一種成本更低、風險更小的方式，於是沈鵬啟動了第二項業務——水滴籌。

水滴互助9元的門檻已經很低了，水滴籌的門檻更是為0，就是一個免費的眾籌平臺，為了跟輕鬆籌搶市場，水滴籌決定以0手續費切入，是變相的補貼策略。

對於普通人，水滴籌是免費的眾籌平臺，對於水滴公司則是免費的流量入口。

當時微信支付提現不收取手續費，而且按照水滴籌的規則，一次籌款大概持續30天，在這30天內，水滴籌有權將這筆款項委託第三方進行資金託管。水滴籌至今累計籌款超過160億元，平均每個月就是將近5億元的流水，產生的利息金額非常驚人。

可以看出，水滴籌不是一樁虧本的買賣。更重要的是，水滴公司不需要承擔賠付風險，站在水滴互助的角度，得癌症的人越少越好，而站在水滴籌的角度，需要籌款的人越多越好，每一次籌款成功就是一次好的宣傳。尤其在農村，只要一個人有賠付，一個村的都會知道。

從輕鬆籌的經驗來看，中國不缺少捐款的人，有籌款需要，流量自然會來。而有了流量當然就要考慮變現，水滴保就是流量有一定規模後的產物。

2017年5月，水滴公司獲得保險經紀牌照，健康險銷售平臺水滴保上線公測，裡面出售簽約公司的保險產品，包括百萬醫療險、老年醫療險、百萬意外險、重疾醫療險等。

水滴保的商業邏輯是，“公益籌款也是一個很好的商業場景，你給一個剛為白血病患者捐助的年輕人推薦一個抗癌或者白血病的保險，這個轉化率也很高。”沈鵬如是說。

水滴籌篩選出高健康意識的潛在用戶，水滴互助提高用戶留存和粘性，最終水滴保完成保險產品售賣，形成一個完整的閉環。這個模式的重心是沉澱足夠的用戶數據，水滴籌是最關鍵的一環。

比起公司獲得融資，沈鵬更在意用戶數量，每當用戶數有突破時，沈鵬都會在公司群裡發上一兩千的紅包。

惡從何處來

水滴公司的商業模式並不複雜，關鍵就在於如何獲取流量，而這正是沈鵬所擅長的，水滴籌能夠逆襲輕鬆籌成為行業第一，與他在美團的6年經歷密不可分。

2010年，沈鵬還未大學畢業便加入剛剛創辦的美團，成為美團的10號員工。

在美團，沈鵬戰功卓著：早期帶著5萬元單槍匹馬殺到天津，第二個月就將天津市場份額從第七提升到第一；23歲被升為大區經理，統管北京、天津、山東共400人團隊，參與“千團大戰”；26歲，跟隨王慧文立項美團外賣，帶領團隊在一年多的時間裡把美團外賣做到行業第一。

2011年時，原阿里巴巴副總裁幹嘉偉空降美團，打造了名震江湖的地推鐵軍，沈鵬就是這支鐵軍的中流砥柱。當年美團靠著地推鐵軍生生從餓了麼嘴裡奪下半壁江山。

線下地推是美團的強項，這意味著也是水滴公司的強項，很多早期水滴員工都是沈鵬從美團挖來的。早期水滴籌獲取流量的一個重要砝碼，就是地推，完美複製美團“農村包圍城市”的策略。

同美團一樣，水滴籌下沉到滲透率並不高的三四五線城市和農村地區，除了在每個城市招募大量兼職人員和志願者輔導當地人籌款，他們還在各地農村做刷牆廣告。

不過，美團式的地推也引來了不少爭議。據財經網報道，水滴籌的地推人員不分時段，不分科室的給每個住院患者推銷水滴籌業務，這種行為已經嚴重影響了醫院正常的工作秩序。

湖北某醫院神經外科護士劉敏抱怨道：“他們的人經常是一幫人進入病房，圍著患者介紹他們的業務，也不管患者的家庭經濟情況是不是困難，就讓你參加，而且把宣傳單放的哪裡都是。”

截至目前，水滴籌在線下有300多個片區經理，管理的1.6萬多個志願者來覆蓋了中國400-500個城市。雖然名義上是志願者，但實際上也是地推人員，有兼職和全職之分，平臺都提供報酬。

顯然，地推這種在互聯網行業中常見的獲客形式，用在公益活動中，似乎變了味。

作為一家公益平臺，重心本應該放在監管之上，保證資金給到真正需要的人，防止有人惡意籌款，以避免信任透支。但水滴籌不是，公司的重心一直放在如何獲取流量之上。對於水滴公司來說，水滴籌是公益，更是生意。

三年來，水滴公司得到了他們想要的流量，水滴保的轉化率非常高，目前獨立付費用戶已有2.5億。與此同時，水滴籌也成了一個魚龍混雜的公益平臺，籌款人的素質良莠不齊。

但水滴籌並沒有採取任何措施對籌款人進行篩選。因此，水滴籌獲得流量的第二個砝碼就是寬鬆監管。

很多人應該知道，水滴籌的項目發起十分容易，沒有任何門檻。發起籌款的第一個頁面不是身份驗證，而是“想要籌多少錢”，以及“求助說明”，水滴籌平臺還會教你如何寫的生動。

提交完成後才是身份信息的填寫，包括籌款人的姓名、身份證以及患者信息，至於家庭收入和財產狀況，水滴籌從不過問，之後的審核也只是看姓名與身份證能否對應。也就是說，即使有人家財萬貫，只要能拿出醫院的病情證明材料，他也可以在水滴籌上籌款。

正是在水滴籌的寬鬆監管下，劫貧濟富的惡劣事件才層出不窮。就在上個月，網絡曝光蕭山一女子為父親治病籌款，提取善款8547元，轉身在微博上高調炫富。再之前就是鬧得沸沸揚揚的德雲社吳鶴臣詐捐事件，水滴籌爆發信任危機。

本來吳鶴臣的腦出血只需要十幾萬，卻要眾籌一百萬。更讓人難以接受的是，吳鶴臣家裡有兩套房，妻子有車，父母退休金上萬，眾籌的一百萬中還包括租房和請護工的錢，處處戳中網友的痛點。

事後水滴籌也是草草了事，大不了原路退還籌款，再加一句今後加強監管，就此作罷。

而比偽造貧困戶更加惡劣的是徹頭徹尾的詐騙，患者診斷證明、患者病案首頁、出入院證明、醫療票據、檢查報告全部可以造假，水滴籌背後已經形成了一條完整的詐捐產業鏈。

在很多社交軟件以及網購平臺，有賣家稱可幫忙代寫眾籌文案，有專業的寫手一對一服務。有不少商家在出售虛假的虛假醫療證明材料，住院病歷、疾病診斷書和檢查報告等，幾乎是要什麼有什麼。

水滴籌平臺一位志願者坦言，對於那些捏造家庭困難的眾籌發起人，“如果接到別人舉報的話，我們可能會去核實。但一般情況下，沒有人舉報，我們是不會核實的。”

目前曝光的詐捐事件，很可能只是冰山一角。而每一起詐捐事件的背後，都是對捐款人信任的透支，捐款人願意捐款是出於對水滴籌平臺的信任，但是事件發生之後，水滴籌除了回應一句加強監管，就再無下文，如此反覆，用戶的信任感會被消磨殆盡。

沈鵬在做水滴互助、水滴籌時的初心是讓廣大中國家庭病有所醫。誠然，水滴籌幫助了萬千窮苦家庭度過難關，但在商業化的過程中，為了最大化的追求流量、追求盈利，水滴籌地推無孔不入，同時對籌款人十分寬容，導致詐捐事件層出不窮，更是滋生了詐捐產業鏈。

水滴籌自身不作惡，但另一方面水滴籌又縱容了惡，如果繼續放任這種惡，紅十字會的今天就是水滴籌的明天，終將會被反噬。