《左傳》有云“言以足志，文以足言。不言，誰知其志？言之無文，行而不遠”。少帥，便是一個公認的“言有文，行致遠”的人。從早年的博客，到如今的銷幫備課用筆記。或指點江山激揚文字，或鞭辟入裡力透紙背，或低沉淺談鬱郁不得，或不拘一格奇思妙想。各類文章拿捏自如，以至各種場合出口成章。少帥早已在《少帥說》中分享過他的寫作經驗，我便不再贅述。在此，我只淺淺說一下，想迅速成為客戶眼中最“閃耀”的那個星，你需要借何樣的
“言”與“文”來讓自己的光芒“行致遠”。
2016年4月份的時候，我所在的項目，進行一次關於廚房設備的招標。這次招標行為由我公司全權負責。因為餐廳定位高端，我公司特意從上海項目調來一位曾負責米其林三星餐廳的同事臨時幫手。我這個同事是半個香港人，會說粵語和英語，普通話很是差勁。我與他全程跟進整個餐廳的招投標、設計、施工和交付。招標前期，初有四家，以不同形式進入項目。其中一家廣州代理香港籍廠商，那個銷售藉故自己的地理和語言優勢，和我那同事很是熟絡。開始是每隔幾天總來辦公室請客問安，後來是索性就借會客室用起來了，打印、刷卡之類的事情都找我們的小助理幫忙了。就連投標包裝的文件袋，都是管我們的小助理借的。交給我的時候，我好心說了一句：“別家可都是厚厚的好幾本，怎麼到你這裡這麼輕巧”。他得意地笑著回我說“死腦筋的人才悶頭寫東西呢”。彼時，我那同事從裡間出來，望著他的背影跟我說“在大陸，這種人是不是就叫打醬油？there is not luck but working hard（幸運應與勤奮相依）”。這還真如真如看戲一般，你方唱罷我方登場，“眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了”。實實在在可以演一出《桃花扇》的摺子戲。那一刻，我才深知，
關係好也就僅僅是關係好而已！作為項目管理公司，各類文書文檔可謂是看家本領。項目籌劃時期的報告、方案、標書、演示文檔；項目實施時期的進度計劃、動態分析、註冊統計、施工組織、管理文件；項目收尾時期的竣工資料、交付詳述，各項大小整改驗收報告。項目上不少承包、分包都認為，只要活做的好，那些書面工作都不甚重要。殊不知，業績也是需要承載工具才能上達“天聽”的。那些因過程資料不全無法回款的工程比比皆是。總是甲方拒不認賬的完美藉口。項目亦有上不少銷售，身在最前線，卻憑著一身“乾坤大挪移，空手接白刃”的功夫幹活。你如果對事隨意，那也會被涮下去的很隨意。
在我看來，遞交客戶的文書文檔（投標文件最為重要）應具備的最大特點就是“言有文”。一方面是指文件重實用：這體現在現在有問題，文件裡有對策；未來有問題，文件裡有預案；過去有問題，文件裡有總結；客戶有需求，文件有方案；客戶有要求，文件有滿足；另一方面則是文件重承諾：“言必行”首先是自律，銷售的態度，代表公司的態度；銷售的工作效率，代表公司的工作效率‘’銷售的一言一行都代表其背後公司對客戶業務支持的多寡。“行必果”其次是效率，客戶的青眼相加永遠都是建立在文件轉化成實踐行動從而解決問題的多寡上。
復工將至，項目上又會忙碌了起來，銷售拜訪絡繹不絕。我固知，成就一件事有很多因素。但就這些因素而言，有多少是需要了然於胸的，有多少是讓人惴惴不安的，有多少是讓人不屑為之，有多少是未知潛在的。我偶爾知道，但希望做銷售的你一直知道。
希望做投標銷售的諸位兄弟姐妹謹記：言有文方可行致遠，其實投標文件比銷售人員更會說話！祝福各位2020年都能籤大單賺大錢！
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