——疫情之下酒業協會的思考和行動視頻論壇上的發言
河南省酒業協會會長 熊玉亮
（2020年2月28日）
各位同仁大家晚上好！首先感謝新食品雜誌社向社長和 糖酒快訊的盛邀參加今晚的直播活動。特別感謝新食品雜誌社、糖酒快訊網對河南省酒業協會多年來的支持！今天晚上我和大家主要交流三個方面的內容。
第一方面，給大家講講疫情之下豫酒的機遇。
我先談談疫情對整個河南酒業生產流通的影響。總體上看，豫酒生產銷售基本停止，根據目前瞭解，復工的生產企業不多。昨天我到街上轉了轉，菸酒店幾乎都沒有開門，流通連鎖店也沒有開業，僅以線上配送的方式進行小範圍的銷售。整個社會幾乎沒有酒類消費場景，造成經銷商庫存增加，壓庫現象比較明顯。整個社會幾乎沒有酒類消費。企業生存經營成本上升，尤其是現金流、庫存、房租、工資薪酬及五險一金等深層成本明顯上升。整個酒類行業悲觀情緒比較明顯，在“疫情過後是否會迎來報復性消費”的問題上，我和向社長觀點一致，報復性消費的可能性非常小，短期恢復性消費會有一些，但力度也有限。大家不要對報復性消費報太大希望，原因大概有以下幾個：
1、消費者收入增長幅度不會短期得到快速提升。
2、通貨膨脹因素。
3、消費理念發生重大變化，投資消費傾向已發生改變，健康消費投資可能會快速增長，對酒類行業會有一定影響。
此次疫情對河南的酒類生產企業壓力特別大，中小企業甚至面臨洗牌出局的問題。河南市場是外省品牌、一線品牌占主導地位的區域市場。我們測算了一下，豫酒的市場份額不超過25%，地產酒的壓力特別大。但是我認為豫酒在危機中還是有機遇的，危中有機。我常說事在人為，機遇是留給有準備之人、有心之人、有行動之人、有思考之人。
疫情之下，豫酒有四個機遇：
1、酒產品屬性的改變帶來的機遇。受到疫情影響，整個社會的交往方式和狀態受到極大的改變，商務宴請、餐聚活動基本杜絕了，酒吧、ktv等大眾消費也沒有了，酒的社交屬性被極大地削弱了。具有較高品牌價值的茅臺、五糧液都會遇冷，酒類消費將真正走向理性，實用價值將進一步迴歸。這對豫酒來說是一個機遇，近年來豫酒品質大幅提升，貨真價實，性價比高，是很實惠的消費。
2、酒類消費人群的改變帶來的機遇。沒有酒局了，沒有應酬了，這時在家喝酒的人才是真正的酒友，是酒的愛好者，是酒企真正的上帝。這些消費者和過去的消費者是不重合的。很多消費者因為職業的問題並不能喝酒（比如司機、教師），疫情期間正好有時間和精力滿足酒類消費。另一部分群體在正常狀態下酒局不斷，應酬很多，但實際上並不喜歡飲酒。疫情期間，沒了應酬，正好落得清閒，少喝酒甚至不喝酒成了主要選擇。這是消費者的改變給豫酒帶來的機遇。
3、出行、起居、工作狀態的改變給豫酒宣傳推廣帶來的機遇。電梯是病毒感染的高危區域，很多人選擇不坐電梯，導致電梯廣告的效果大打折扣。高速公路車輛很少，導致高速廣告牌的效果打了水漂。居家期間，網絡遊戲比較火爆，給了我一些啟示，酒企也可以利用網絡做文章，通過抖音、今日頭條、淘寶等平臺開展“網上約酒”、“評選拿手菜”之類的宣傳活動，這是宣傳推介豫酒非常好的一個機遇。
4、銷售平臺的改變帶給豫酒的機遇。菸酒店、商超和飯店三大傳統酒類消費場所一併遇冷，電商反而火爆了，這就給豫酒一個彎道超車的機會，可以利用電商進行圈層建設和精準性營銷。
目前整個社會酒類消費呈現集中化、品牌化的特徵，對地產酒影響很大。疫情過後豫酒雖然還有機遇，但留給地產品牌的時間真的不多了。一線名酒在復工復產方面比區域品牌動作更大，時間更早，速度更快，與經銷商的溝通交流也比地產品牌更多、更及時。據我瞭解，疫情期間，劍南春和河南經銷商不斷進行對接，詢問經銷商在金融、產品開發、資金等方面有沒有困難，把工作做到了前面。疫情過後，一線品牌對地產酒的競爭優勢將越來越大。
第二方面，我把疫情期間河南省酒業協會所做的主要工作向大家做個簡要通報。
1、積極研判行業形勢，加強與企業溝通，提出企業發展建議，研究國家新出臺的扶持政策並及時傳達給企業。
2、加強學習培訓，認真研究協會工作並梳理2020年工作計劃。目前，我們已經初步列出了協會2020年的120項工作。
3、開展了兩次“疫情下的豫酒振興大戰略”網絡直播活動，研討豫酒振興工作。
4、起草了兩份行業倡議書，一份對生產流通企業，一份對商業業主，希望商業業主對經銷商能減免房租。
5、倡導行業履行社會責任，開展捐贈行動。河南酒業累計捐贈錢物摺合7000多萬元，協會共發佈了七八十篇的相關報道。
6、積極探索豫酒“走出去”戰略。豫酒不能只在家門口發展，還要拓展省外市場，取得局部突破。協會接下來將進一步和當地河南商會進行對接，打好鄉情、親情、友情牌，為豫酒走出河南創造良好的條件。
第三方面，談談豫酒振興的相關工作。
河南省政府主導豫酒振興的工作已經兩年多了，可以說取得了階段性成績，具體成績不展開一一細說了。我個人認為，豫酒振興的難度特別大，標準怎麼衡量是個難點。我自己列了幾條關鍵因素，包括豫酒市場份額佔比、有沒有一線品牌、有沒有企業發展梯隊等。以目前的情況來看，河南沒有一線品牌，沒有進入百億的，五十億的也沒有，只有仰韶剛剛突破了二十億這個區間。我個人認為，豫酒市場份額最少佔河南市場的一半才能算是豫酒振興的重要成績。所以說，豫酒振興，任重道遠，難度很大。
關於豫酒振興，我愛講7句話，豫酒振興領袖是靈魂，團隊是保障，品質是基礎，模式是工具，文化是引領，流通是關鍵，消費是核心。我們離豫酒振興的目標還很遠，下一步的工作重點有以下幾個方面：
1、弘揚工匠精神，做品質，做特色，做風格。豫酒要形成自己的風格特色，可以把兼香型白酒作為發展方向。河南處於中原地帶，包容開放，兼香型白酒符合河南地域特色。比如，寶豐酒是清香型，現已經有了醬香的工藝。河南酒企要想形成自己的風格，就要發揚工匠精神，做好品質，做優做特。
2、商業模式是豫酒企業需要深度思考的方面。在合作模式上，企業要樹立換位思考的理念，轉變讓經銷商打錢、提貨、壓倉庫等傳統做法，要讓經銷商賺錢。豫酒企業的一些運作模式需要進行調整，一定要發揮經銷商的作用。比如，仰韶酒業的辦事處模式在發展初期，對企業發展壯大有很大優勢，但是企業發展到一定階段，僅靠辦事處模式就不太理想了。企業還是要充分發揮經銷商、流通商的作用，完善渠道建設，做好線上線下的融合，開發新零售模式，搞圈層營銷、粉絲營銷和社區營銷。
同時，要做好客情維護。現在經銷商面臨的經營難度比生產商要大，房租、工資、庫存等方方面面的壓力都很大。希望企業之間要積極靠近，多交流多溝通，充分了解需求。患難之中見真情，幫助客戶解決資金問題、培訓問題、合作方式等實際問題。
3、培育自己的消費群體。河南有個特殊情況，豫商不賣豫酒，河南人不喝河南酒，這個情況在全國都比較有特點。一款產品不能滿足所有消費者，只能覆蓋部分消費者、部分圈層，要培育自己的鐵粉。河南人選擇酒，講究比較多，選擇豫酒的幾率較小。政府提倡豫酒振興2年多來，豫酒市場份額的提高不到5%，所以我們還是沒有找到自己的目標群體。
4、建設有歸屬感的企業文化。以福利文化、孝道文化、先進模範文化為主建設企業文化，讓員工有歸屬感、榮譽感、集體感、團隊感、自豪感和成就感，提高團隊穩定性，尤其是高管的穩定性，提高團隊執行力、凝聚力和戰鬥力。
5、產品創新方面。過去豫酒在大單品、口感香型、包裝等產品創新方面的工作一直比較薄弱，這幾年企業在產品的開發、裂變上做了一些工作，大單品效果慢慢有了起色。
疫情之下，給企業提了幾點建議，僅供參考。今天以狄更斯的幾句話結束今天的分享。“這是最好的時代，這是最壞的時代，這是智慧的時代，這是愚蠢的時代”……現實不能改變，我們只能適應現實，豫酒振興任重而道遠。二月份期間，我寫了5篇文章，對張弓、仰韶、杜康和宋河進行思考，總結我們豫酒存在的問題。在服務經銷商方面，下一步重點考慮如何提升服務實效。(鄭州)百榮商貿城開業以後，協會將代表行業與其談談房租的問題，看看能不能給經銷商減減房租。河南省酒業協會將一直為行業鼓與呼，幫助企業解決稅金、房租、倉租等實實在在的問題，為行業、為企業做些實實在在的事情！謝謝大家！
(王少波根據論壇視頻整理)
“研判行業形勢和國家惠企政策 為企業提供實實在在的服務’，您是怎麼看待的，期待您有更好的建議留在文末！
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關鍵字: 國創上頭條 伴隨成長的中國味品牌 研判
