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2020年开局疫情之灾，给很多房企带来巨大的销售压力，从2月各大房企缩水的业绩就可以看出来。不过这其中亦有亮点，恒大2月实现网上认购99141套，优惠后总价值1026.7亿，销售额470亿，荣登中国房企2月销售榜首位置。这其中的一些逻辑，值得地产营销人关注和深思。
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疫情最初爆发的时候，房企们都慌了：售楼处关门，员工在家隔离，还怎么卖房？许多业内人士都十分悲观，纷纷表示，疫情下业绩肯定会大幅度下滑。
转眼间，疫情已快过去两个月，房企的销售业绩怎么样？
答案是，如这些业内人士所料，在疫情影响比较严重的二月，房企销售额大幅度下滑，房地产行业陷入新的低谷。
不过，低谷之中亦有阳光，恒大就是此次疫情下房企中的佼佼者。
3月5日，恒大发布公告，今年2月实现合约销售447.3亿，同比大增108%，销售面积513.8万平方米，同比大增154%，均位居行业首位。
这份成绩单有多可怕呢？来，看一下其他同学的答卷。
其余房企暂且不表，几乎都创下了同比单月销售额的最低记录，单看2019年的房企四大天王的其余三家——碧万融。
碧桂园二月销售额209.2亿，同比减少49.7%，万科280.3亿，同比减少35.1%，融创销售额122.2亿，同比减少33.17%。
另外，根据克尔瑞数据显示，2月TOP30房企中有27家房企销售增速同比负增长，且11家房企增速下滑超过50%，仅3家实现了销售规模的正增长，分别为恒大、华发股份和绿地控股。
疫情之下，在恒大刚开始线上卖房的时候，许多人并不看好。部分业内人士表示这是一种被迫、无奈之举，更有甚者表示营销人面对非常时期总得有点“工作”内容，又或者自己1季度库存本就不多，象征性玩一把，走个过场的心态……
所以结果出来的时候，震撼同行，也得到许多媒体的称赞。
恒大就好像学生时代那种表现特别积极的学生，所有事情都冲在前面，说他做样子的人有，不喜欢的人也有。不过到最后，这种学生往往能得到老师的青睐，能获取更多的资源，也能收获不错的成绩。
线上卖房才刚刚开始，多年以后，业内人士还会记得2020年那个特殊的春天下，将线上卖房快速推动并逆市取得好成绩的恒大。
NO. 1｜壹
恒大的五板斧
恒大的做法说起来很普通，大概有以下几招：
第一招，快速吸引市场眼球，买房给优惠，优惠力度之大，远超之前。
第二招，打消购房者的后顾之忧：无理由退房。
第三招，让没有购房需求的人参与进来，交了门槛钱，就可以赚钱。
第四招，不吝啬营销的钱，在各个平台推广，每隔一段时间推广，刷屏。
第五招，及时汇报业绩，让市场对自己产生信心。
这几招，环环相扣，互相呼应，效果可以叠加。但是如果少了一些步骤，效果就可能会减半。
有人说：疫情以来，线上卖房的又不是只有恒大一家，有的房企甚至优惠力度远超恒大，而且门槛更低，为什么没有取得那么好的效果呢？
细节决定成败，恒大的这几招看起来简单，但是实施的细节才是这套组合拳成功的关键。我们来具体说一说这其中的一些细节：
细节一：迅速反应，第一个吃螃蟹。
在疫情当头的时候，不管有没有有买房需求的人，大家的眼球都被疫情相关的报导吸引着。这时候，首先要做得就是吸引大家的注意力。
因此，2月10日恒大首先在全国范围内实施网上购房尝试。
这次，网上购房是恒大面对疫情最初的自救措施。这个期间，恒大开了网上发布会，高调宣布率先实施全国所有楼盘网上购房的政策。主要是把有意向看房的顾客，由线下看房转到了自家APP恒房通上面看房。为了完善看房体验，APP提供了VR看房等功能。
当然，这次只是小试牛刀，在小部分购房者之中传播，各种力度远远不够。
所以在2月13日，恒大营销主动出击，打出三招核心策略：
1、给购房者远超之前的优惠力度。
2，各种兜底措施，让购房者无后顾之忧。
3，对非购房者给出了玩法，能薅羊毛，裂变营销。
恒大此次的策略优惠，保底，薅羊毛一气呵成，而这三点又最能戳动普通人的心。
更重要的是，恒大是第一个这样做的。黑格尔说过：第一个把美女比作鲜花的是天才。
天下武功，唯快不破，所以恒大胜在这个先上。
细节二：及时公布业绩，给与市场信息
抢占先机后，恒大并没有洋洋自得，而是选择公布业绩。
2月16日上午，恒大集团召开全面实施网上销售的视频连线发布会，恒大地产集团副总裁刘雪飞对外表示，公司政策实施三天以来，网上认购47500多套，总价值约580亿元，全国600多个楼盘均有认购，最高楼盘认购870套。
恒大的做法，有一点让人目不暇接。2月16日距离2月13日仅仅过去三天，恒大就迫不及待的向外公布业绩，这一做法，给了市场极大的信息也容易让一些人产生从众心理：这么多人参加，这个活动应该不错，我也试试。
正因为公开的信息，当大家对房地产行业的信心也会回来。相比各种对信息藏着掖着的公司，在疫情敢于公布业绩更能让大家看到他们的能力和信心。
细节三：刷屏，刷屏。
疫情期间，如果你的手机没有安装屏蔽广告的软件，你应该可以看到恒大的广告。
有一段时间，知乎、今日头条、微博等用户众多的APP的启动画面都是恒大的广告。这种做法，让很多没有购房意愿或者根本就不关注房产相关的人加入到了恒大的玩法之中。
同时，也让人对恒大有了印象。娱乐圈中有一句话：有话题才有资源，被人遗忘被骂名更可怕。
最后一个细节，及时更新优惠政策额，并及时发布。
恒大给购房者的优惠并没有一成不变，而是及时更新换代。
在2月13日开出优惠后，2月16日及时更进，宣布要7.5折卖房了。
3月初，恒大决定乘势而上，从3月份开始，推出新的优惠组合拳。从3月7日开始，恒大将启动全国楼盘78折特大优惠，客户只要交2000元定金就能锁定一套房源，成功推荐他人购买更能赚35000元现金奖励和房价1%的佣金！
令人目不暇接的优惠刺激着购房者的心，很多人第一次没参与，没关系，有第二次，第二次没参与，没关系，还有第三次。一步一步降低门槛，总有一条能抓住购房者的心。
同时也让自己在市场中一直处于领先地位。反观房企在放出第一波优惠之后没有后续，自然会泯然众人矣。
NO. 2｜贰
恒大可学
回望这一个多月，恒大在线上卖房抢占了先机，有了先手优势。但它的营销手段，面对疫情的反应速度，在变化市场中的更新频率，不同时期采取不一样策略，这些点想必能给其他房企恒大的启发。
恒大的线上卖房经历，和我之前说得地产人现阶段需要掌握的核心能力“跟上飞速变化的行业”不谋而合。
在过去行情好的时候，一招鲜走遍天，能力一般也能担大任，房企拿地卖房随随便便就能赚钱。但是如果你现在依然这样做，八成要被淘汰。过去，整个行业人才模型的核心是确定市场下的组织力和执行力，面对快速变化的市场，这种素质模型已经无法适应。未来，能够面对不确定性，甚至类似疫情这种黑天鹅，能创造性应对的人才能受到青睐。
恒大的线上卖房策略，既有恒大一直以来营销风格的延续，也有疫情“黑天鹅”下的创新。
当然，恒大的这份作业不是固定答案，它只是提供了一个思维，以后各个房企在面临困难的时候可以结合自己的实际情况来添加新的内涵。
今天，笔者对恒大线上卖房的复盘，同时也是对未来的展望。
时代是一个滚滚向前的历程。就像诞生了百年之后，新能源汽车要升级替换汽油汽车一样。
房地产行业正在面临前所未有的巨变，如果你不变化，可能就会被淘汰。
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