谁打响了南昌起义的第二枪？
记得有部电影里有这样一个桥段，说他太爷爷打响了南昌起义的第二枪。
打响第一枪的，一定有人知道，第二枪，死无对证，也没人关注。
正如另一个问题：第一个登上月球的人是谁呢？很多人立即回答是：阿姆斯特朗。那第二个人是谁呢？
答案是巴兹·奥尔得林，仅仅晚了几分钟，却很少有人知道他。
巴兹·奥尔得林
大概是人性使然，从古至今，大家都爱盯着金字塔尖或是头带光环的人或企业。例如现在关注互联网的人特别关注马云、雷军、马化腾说了什么、做了什么。还有另一个重要原因，这几个大咖做的是“头部”。所谓“头部”，就是你所在赛道里的高价值并且有优势的领域。而头部效应就是：通过观察和判断，抢占高价值、有优势的头部。
头部，是大家竞争的焦点。例如在汽车产业里，一直以来，大家都非常关注一、二线发达城市的汽车销售额，例如北京，没有实行摇号政策之前，各大车企或汽车经销商集团看中北京2000多万人口、白领阶层人数较多的购买力，几乎是毫无限制的开设4S店，然而政策一收紧，立即又迎来了关店潮，到今天，4S店的经营现状可以说是惨不忍睹，根据统计数据，只有不到三分之一的4S店是盈利的，三分之一的店维持，剩下的四成都是亏损的。
而另一家汽车商业运营集团则看到了四五线城市的细分市场，他们的策略却是在城市边缘区，特别是距离中大型城市60公里以外的县级市，专门服务于小城镇人口聚集区的居民用车、养车需求，填补市场空缺，与其它区域中心城市的专业市场形成错位竞争。目前，这家企业已经在湖北、河南等地开设了五家汽车城，汽车城内汇聚了中低端品牌、经济车型为主的各个4S店，其中在湖北潜江的汽车城，仅2017年销售新车13800台，二手车交易8000台，维修15万次台，综合税收1.2亿，产生了很好的经济效益。
从这里，又引出了另一个经济理论，也就是本文的核心内容。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
换个方式解释，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品，所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。上面说的这个汽车城就是这样的玩法——我不去跟那些大的汽车经销商集团“硬碰硬”争一线城市，我另辟蹊径走“汽车下乡”之路。
拼多多是一个最典型的例子。大家都认为国内消费互联网时代已经没有巨大的红利，或者说是已经被京东、阿里几大巨头瓜分完了的市场。马化腾也公开表示，移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。但是拼多多却逆流而上，只用了三年时间，抓住了那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群，目前拼多多的市值超过了京东，排在第四位（前三位分别是阿里、腾讯、美团）。根据监测数据，拼多多近60%的用户均来自三线以下城市，这一比例显著高于其他传统电商平台，而这部分人群多为低收入者。
如何抓住汽车后市场的长尾效益
回归到汽车产业，都说新车产销低迷，将给汽车后市场带来利好。交易量的萎缩将会增加汽车的使用年限，进而增加保养、更换配件、大修和其他服务的频次。但是事实呢？经历了一年多的销量惨淡，并没有在汽车后市场看到利好，反而依然是不温不火，大量的汽配经销商、终端维修服务门店面临淘汰。
如今汽车后市场正处于转型升级时期，首要原因当然是整个行业处于粗放式发展阶段，整合、淘汰必不可少。在这个前提下，汽配从业者怎么才能抓住长尾，挺过寒冬，在竞争中脱颖而出呢？
先拿汽配供应链来举例，某一家汽配经销商，他为了打开区域市场，惯用的手法是，拿最常用车型的空气滤清器以极低的价格（例如有些商家象征性推出一块钱卖某车型滤清器，或者买五赠一、买十赠一）赢得修理厂的光顾，这肯定是赔钱的，但是他却以此建立了与这家修理厂的信任和渠道关系，在后续其他的小众车型易损件、其他类别的配件产品销售上，收回了成本。在这里，用量较大的常用热销易损件是头部，更多的小众品牌车型的产品虽然杂、用量少，属于冷门商品，但它却是长尾。
这案例是个体的行为，那么对于供应链平台来说，是什么样的玩法？在目前，有行业人士站在投资的角度分析，汽配供应链平台要想占据市场，要具备修理厂与互联网平台流量对接的能力；与服务商的协同能力；B2B公司对终端的数字化改造能力和控制能力；长尾低频品类的运营能力；对于上游供应链和产品的标准化改造能力。
按照他的分析，纵观国内汽车配件供应链，应该说三头六臂汽配连锁是把头部理论和长尾理论相结合，而且运用的比较好的。三头六臂以汽车后市场中易损件这个相对高频、热销的类别入手，但他又做到了渠道下沉，距离修理厂往往只有几公里。而且，三头六臂只卖自有品牌，产品供应渠道有性价比优势，走加盟店模式，下沉能力很强，重点市场在三四五线城市，目前全国已经加盟了2000多家店，每个店虽然体量不大（其中好多是夫妻店），但他们直接服务于终端。三头六臂大平台对各个区域市场进行互联网大数据分析，对县域、城镇的“万国车”需求快速反应，调整产品结构，从而有着强大的竞争力。
对于汽车维修门店来说，服务于政府、企事业单位的大客户固然重要（他们是“头部”资源），但同样要关注“长尾”。政府、企事业单位的大客户，必然是众多维修厂争夺的阵地，所谓店大欺客，其服务特殊要求、结款周期、价格，都可能很苛刻。反而是那些周边的，零散的、保养与维修频次不高的众多车主，门店如果能够很好的抓在自己手里，更能产生更大的客单值。但是遗憾的是，我调研走访过很多的修理厂、快修快保门店，他们对于这些“长尾”车主，并没有做到给客户画像、搭建会员体系，有些门店虽然给上门的车主填了维修单，收集了客户资料，但并没有进一步的跟进策略，甚至连客户回访电话都不打，导致这些车主并没有成为门店的忠诚客户，很多车主只来过一次，之后就流失了。
说到底，学会抓住长尾，才是市场细分、明确自身服务对象的第一步，在竞争激烈的今天，我们更要懂得做好定位，做好营销与服务。
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