許多人認為，做銷售通常都是能說會道、能言善辯，熟練掌握銷售話術的人，然而事實並非如此。和客戶喋喋不休說不停的銷售人員，一般都沒有太好的業績。根據銷售心理學的分析研究，以及總結諸多頂級銷售的經驗之後得出：做銷售，20%靠話術，80%靠傾聽。因為銷售從心開始，學會傾聽比掌握話術更重要。今天就和大家分享幾條銷售達人常用的傾聽技巧。
1. 多聽少說，銷售從閉嘴開始
20%靠話術，80%靠傾聽，這是銷售心理學給出大家的結論。其實，不僅僅在銷售過程中是這樣，在我們日常生活也有同樣的道理。比如教育孩子，如果你只是一味地說，批評指責講道理、甚至是表揚誇獎，時間久了也會沒有效力。因為你壓根不知道孩子需要怎樣鼓勵和指導，你不知道他心裡到底在想什麼，他想張口的時候，卻被你的喋喋不休搞得欲言又止。人之所以有兩隻耳朵一張嘴，就是要多聽少說。這樣才會有互動，才會有溝通，才會彼此知道心聲和需要，才會願意與你表達。
精通銷售話術，的確會讓你左右逢源，但幾乎每個人都會厭煩滔滔不絕講話的人。聰明的銷售人員懂得讓客戶說話，因為他知道，傾聽，能夠獲得更充分的客戶信息，也是對客戶的尊重，客戶的話比我們的更值錢。所以，在與客戶的溝通中，如果能夠適時閉嘴，會讓你更加順利地促成簽約。
2. 保持耐心，讓客戶暢所欲言
傾聽的過程中，銷售人員要將自己的角色或立場作調整，從說話的一方，調整為傾聽的一方。耐心地，甚至容忍地傾聽客戶的抱怨，做到“一切以客戶感受良好”為指導思想。如果能讓挑剔的客戶都滿意，那就成為頂尖銷售了。
當然，除了耐心，銷售人員還應做到虛心和用心。虛心接受客戶的建議、批評甚至指責，還要做到用心傾聽，主動反饋，會心響應。
時刻記得，與客戶溝通的目的是要了解客戶的想法，所以，無論如何不能和客戶爭辯。贏了口舌之爭，而輸了訂單，得不償失啊。
3. 察言觀色，細節別錯過
傾聽並不一定是耳朵的事，手眼心並用才能達到最佳效果，所以，在傾聽時，要學會察言觀色，注意觀察客戶的表情和肢體語言。
另外，聽話還要聽絃外之音，即關於主題內容之外的信息。這些信息對你瞭解客戶基本情況和真實心理有著非常重要的作用。
值得注意的一點是，傾聽的過程中要緊記溝通的目的，不能被客戶的思想牽著走。
4. 通過傾聽，識別客戶心理
喜歡誇誇其談的客戶，大多博而不精，你的專業會讓他信服。所以，提升自己的專業水平，可以收穫這類客戶的心。
義正言辭的客戶，大多重原則，而且非常固執。這類客戶，更需要多聽少說，而且多請教，讓他有師者的感覺。
思想新潮的客戶，大多反覆、左右徘徊。這類客戶表面上追趕流行，但基本屬於思想的巨人，行動的矮子。這就需要你幫助他做決定：誘之以利、脅之以災，趨利避害是人之本性。
說話不緊不慢，多寬慰的客戶，大多思想保守。這類客戶需多讚美，並配合其節奏，讓他先對你產生好感，願意聽你所說，才有機會改變他的觀念。
喜歡標新立異的客戶，大多偏激。切不可與其爭論，培養為後備種子客戶。
銷售是一門技術，也是一門藝術，其中真誠最關鍵。
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