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畢加索作品《桌子上的麵包、菜和水果》
這是做局！傻X才投標！
馮峰正和唐經理喝酒，感謝他介紹任樓煦認識。兩人都在感慨任樓煦有藝術細胞，正聊著，任樓煦的電話過來了，兆樓煤礦的設備要招標了，抓緊內部溝通一下……
回到北京，馮峰第一時間打電話約了唐經理吃飯，感謝介紹任樓煦認識，才有了兆樓煤礦銷售工作的良好開局。兩人邊喝邊聊，都在感慨任樓煦有藝術細胞，正聊著，馮峰電話響了，是任樓煦打過來的。
“任哥好，唐經理和我在一起，我們正說起你吶。”接通電話後，馮峰如是說。
“呵呵，好，兆樓煤礦的設備要招標了，設備清單發給你了，抓緊內部溝通一下，哪些設備是你們公司可以做的？過幾天價格出來了，我們再電話說，這邊還陪王哥聊著呢。”任樓煦說完匆匆掛了電話。
“看來需要好好做投標文件了。”馮峰自語道。“啥？你要好好做投標文件？”唐經理看了了馮峰認真的表情，搖了搖頭。
“招投標的功夫都在場外，場上那是演戲。再說了，誰不知道你們阿拉蕾公司特別擅長做局。”唐經理總結道。
“這個項目，老任幫個你運作，只要做好報價，你們成功的希望很大。來，先喝酒，今天不討論工作。”唐經理舉起杯子，示意乾杯。
做局？馮峰疑惑了。但依然舉杯道：“謝謝唐哥介紹！這單做成後，還得請您大餐！乾杯！”
第二天一早，夏總開了一個近期的銷售碰頭會，也算是部門會議吧。說是部門，其實一共也就4個人，夏總、劉國柱、馮峰，還有一人，阿拉蕾公司人稱麥總。在馮峰看來，應該是夏總的司機。一開始馮峰很納悶，司機為什麼還總是給領導提意見，還在公司內部稱總？後來才知道是夏總的老公。因為夏總是女人，經常出差去煤礦，安全性缺乏保障，阿拉蕾公司的老大就特別允許夏總的老公也加入公司，專職全程保障夏總的銷售工作。
儘管大家夥兒認為夏總長得很“安全”，根本不會遇到“意外”，可阿拉蕾公司還是將這個特別福利安排給了夏總這個金牌銷售。夏總開始分別聽劉國柱和馮峰彙報。
“這段時間一直在榆林和神東礦區跑，有很多新項目，每個地方都看到了德國明克和美國特賽號的人，他們都是領導帶隊，開的越野車……”劉國柱越扯越遠。
“說重點，哪些項目，見了誰，瞭解了什麼信息？”麥總打斷了劉國柱的彙報。
“每一個項目都跑了，見了很多技術員……”劉國柱繼續彙報。
“每一個項目都跑了？工作深度不夠，要挑重點。還有，只是這樣跑不行啊，不能總是和下面的人打交道，要找對口領導。”夏總聽完劉國柱彙報後做了總結。
“可是我不認識領導啊。”劉國柱不假思索的訴苦。
麥總聽了劉國柱這話，擦了擦他的寶馬車鑰匙，哼哧了一聲。夏總聽了，沒有說什麼。轉過來面向馮峰道，“會後你留一下，我們說一下兆樓煤礦投標的事。”
麥總玩著寶馬車鑰匙哼著小曲兒出了夏總辦公室。
“下面是兆樓煤礦的投標，你可以先出去了，”夏總看劉國柱沒有出去的意思，只得提醒他。
“這是兆樓選煤廠這次招標的設備清單和設計院做的設備選型的參數，王礦長的意思是，我們挑一下，哪些可以打到一個包裡做。”馮峰掏出了幾頁紙給夏總。
“工作都做到這份兒上了啊？行啊，你！”夏總高興的誇了一下。
夏總在表格上圈出了阿拉蕾公司能夠參與的設備，安排了接下來的工作，“這些你先讓國際部找老外詢價，價格回來後，我們再商量加價和給相關領導的考慮。”
第二天，澳大利亞的製造商把報價發給了阿拉蕾公司。馮峰看夏總直接把整機的出廠價乘以了3倍，做成了阿拉蕾公司的報價。這就是報價策略？馮峰非常不解。
“你問問兆樓那邊，1個咪夠不夠。”夏總吩咐馮峰。1個咪？啥？道上黑話？ 馮峰困惑了。
“就是1個million，一百萬，已經接近這個合同額的5%了。”夏總看出了困惑，直接給了答案。
馮峰和任樓煦在電話裡討論這個數，任樓煦說幾個咪都行，兆樓這邊的規矩是10點。“10點？啥？”馮峰又不懂了。怎麼全部是黑話。
“瞧你，這都不明白？10點，就是合同額的10%，10個點。”任樓煦解釋。
馮峰原原本本的彙報給了夏總。
“10點？他們不如去搶銀行。別看我加的倍數多，我們的採購是出廠價，銷售是貨到項目現場的報價，這個中間環節，還有海運費、保險、進口關稅、國內增值稅、差旅費、老外過來中國的技術指導費和每天800元澳幣的津貼。我們成本也不低吶。”夏總開始對成本如數家珍。
“這樣吧，和他們再溝通一下，我們儘量保證8個點，但是需要他們發貨前付到90%。另外，我們可以安排3個人的名額去澳洲做設備中檢，費用我們全包了。”夏總思慮過後旋即道。
馮峰又和任樓煦溝通，任樓煦聽完後在電話裡道：“那這樣，這個合同額呢，有辦法幫你們搞大。我們還是需要10點，去不去澳洲，不重要，有錢我們自己玩也行。你等我消息。”
沒過一會兒，任樓煦的電話就打過來了，“價格，你們往上再加5點，我們要這個部分的兩點，一共10點。可以了吧？招標文件的草稿，已經發給你了，趕緊按照對你們有利的條款修改，尤其是技術參數部分。儘快返給我，要拿給招標公司出正式的招標文件。”
這個方案當然獲得了阿拉蕾公司的認同。
阿拉蕾公司的工程師和澳大利亞製造商快速的給出了招標文件技術部分的“合理化建議”，當然，這些建議都非常有利於阿拉蕾公司中標。
“小馮，這個項目，你認為中標幾率有多大？”夏總在投標前開始分析項目的成功概率。
“應該差不多了吧？都已經談成這樣了。”馮峰附聲道。
“你看看商務條款，平均價是最高分。比平均價高要扣分，低於平均價也要扣分，只是比平均價更貴的是加倍扣分，低於平均價的，扣分少，這是區別。德古明克和美國特賽號，他們的報價，你知道嗎？我們的商務標會得多少分？這是公開招標，一切信息都要公示的。評標有專門的評委組，很多人。技術標可以人為打分高低。但是，商務標，都是硬條款，是多少分，就是多少分。所以，我們現在並不能保證100%中標。
我們還需要做兩個工作。一是確保我們是平均價，至少接近平均價。二是，搞定評委，甚至指派評委。”夏總講出關鍵點。“按你現在和兆樓的關係，指派評委應該問題不大，儘早和他們溝通這個事情。”夏總吩咐道。
“嗯，好的。”馮峰應道。
“這個標的關鍵點還有一個，我們要平均價。不過這個事情，你現在的行業根基還沒有。這樣吧，這次我做了，後面你跟進。”夏總邊說邊從手裡通訊錄裡開始找電話號碼。“誒~趙總啊，有個事兒，商量一下。兆樓煤礦的選煤廠要成套招設備，對。項目你知道啊？……”
“你們市場深度怎麼樣？你們要直接投標啊？別，我們公司力度很大，這個項目十拿九穩。誒~對！對！就是這個意思。要不下午我們單聊？誒~好，好！”夏總掛了電話，介紹電話那頭的趙總“這是阿拉蕾的競爭對手的中國區老大，一家荷蘭的公司，集團很大，礦山設備業務全球都排得上號。本來他們也要直接參與兆樓煤礦的項目，但是工作力度不深，可以配合我們。”
“競爭對手為什麼要配合我們？”馮峰不解道。夏總又開始翻手機通訊錄，同時回答著馮峰的問題：“競爭對手，並不是死對頭。以後你也會遇到很多競爭對手是校友，甚至同班同學的時候。競爭對手嘛，很多時候，是可以合作的。這次他幫我們，下次我們也幫他們。公司市場範圍覆蓋有限，不是每一個項目的工作都有深度。意思吶，就是，這次你吃肉，下次他吃，這是公司角度。”，“誒~那個老廣的手機號怎麼找不到了？”夏總又自言自語。
“記住啊，利益交換，比競爭關係更重要。這種事，誰都不會白幫忙的，個人也是要考慮好處的。誒~找到電話了。”夏總最後說道。同時撥通了電話，不一會兒電話接通了，“老廣啊，最近生意好吶？是這樣的，兆樓煤礦要招一批設備，幫忙配合一下吶？誒~太好了！下次來北京，我們任先生請你喝酒啊。那下次來北京再見哈。誒~好，誒~好，老廣再見。”夏總嫣笑道。
夏總掛掉電話後又吩咐道：“好了，有兩家公司協助，報出平均價就有保障了。小馮，抓緊做標書吧。”
“誒~對了，用旁邊那屋的那3臺電腦做。記住，每一個公司的投標文件，只能用其中一臺電腦。千萬不要用同一臺電腦做3個公司的投標書。”夏總的強調道，馮峰並不是很明白。夏總看到馮峰納悶的表情，搖了搖頭道，“我們現在做的事情叫圍標，這種事情，不要給自己留尾巴。
投標時是需要提交電子文檔的，用同一臺電腦做出來的文件，文件屬性中會有電腦的名字，一看就是假的。這種事情，要假戲真唱。”哦！懂了！懂了！馮峰如搗蒜一樣點頭……
（未完待續）
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