谁是浩特?请参考下图
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毕加索作品《桌子上的面包、菜和水果》
这是做局！傻X才投标！
冯峰正和唐经理喝酒，感谢他介绍任楼煦认识。两人都在感慨任楼煦有艺术细胞，正聊着，任楼煦的电话过来了，兆楼煤矿的设备要招标了，抓紧内部沟通一下……
回到北京，冯峰第一时间打电话约了唐经理吃饭，感谢介绍任楼煦认识，才有了兆楼煤矿销售工作的良好开局。两人边喝边聊，都在感慨任楼煦有艺术细胞，正聊着，冯峰电话响了，是任楼煦打过来的。
“任哥好，唐经理和我在一起，我们正说起你呐。”接通电话后，冯峰如是说。
“呵呵，好，兆楼煤矿的设备要招标了，设备清单发给你了，抓紧内部沟通一下，哪些设备是你们公司可以做的？过几天价格出来了，我们再电话说，这边还陪王哥聊着呢。”任楼煦说完匆匆挂了电话。
“看来需要好好做投标文件了。”冯峰自语道。“啥？你要好好做投标文件？”唐经理看了了冯峰认真的表情，摇了摇头。
“招投标的功夫都在场外，场上那是演戏。再说了，谁不知道你们阿拉蕾公司特别擅长做局。”唐经理总结道。
“这个项目，老任帮个你运作，只要做好报价，你们成功的希望很大。来，先喝酒，今天不讨论工作。”唐经理举起杯子，示意干杯。
做局？冯峰疑惑了。但依然举杯道：“谢谢唐哥介绍！这单做成后，还得请您大餐！干杯！”
第二天一早，夏总开了一个近期的销售碰头会，也算是部门会议吧。说是部门，其实一共也就4个人，夏总、刘国柱、冯峰，还有一人，阿拉蕾公司人称麦总。在冯峰看来，应该是夏总的司机。一开始冯峰很纳闷，司机为什么还总是给领导提意见，还在公司内部称总？后来才知道是夏总的老公。因为夏总是女人，经常出差去煤矿，安全性缺乏保障，阿拉蕾公司的老大就特别允许夏总的老公也加入公司，专职全程保障夏总的销售工作。
尽管大家伙儿认为夏总长得很“安全”，根本不会遇到“意外”，可阿拉蕾公司还是将这个特别福利安排给了夏总这个金牌销售。夏总开始分别听刘国柱和冯峰汇报。
“这段时间一直在榆林和神东矿区跑，有很多新项目，每个地方都看到了德国明克和美国特赛号的人，他们都是领导带队，开的越野车……”刘国柱越扯越远。
“说重点，哪些项目，见了谁，了解了什么信息？”麦总打断了刘国柱的汇报。
“每一个项目都跑了，见了很多技术员……”刘国柱继续汇报。
“每一个项目都跑了？工作深度不够，要挑重点。还有，只是这样跑不行啊，不能总是和下面的人打交道，要找对口领导。”夏总听完刘国柱汇报后做了总结。
“可是我不认识领导啊。”刘国柱不假思索的诉苦。
麦总听了刘国柱这话，擦了擦他的宝马车钥匙，哼哧了一声。夏总听了，没有说什么。转过来面向冯峰道，“会后你留一下，我们说一下兆楼煤矿投标的事。”
麦总玩着宝马车钥匙哼着小曲儿出了夏总办公室。
“下面是兆楼煤矿的投标，你可以先出去了，”夏总看刘国柱没有出去的意思，只得提醒他。
“这是兆楼选煤厂这次招标的设备清单和设计院做的设备选型的参数，王矿长的意思是，我们挑一下，哪些可以打到一个包里做。”冯峰掏出了几页纸给夏总。
“工作都做到这份儿上了啊？行啊，你！”夏总高兴的夸了一下。
夏总在表格上圈出了阿拉蕾公司能够参与的设备，安排了接下来的工作，“这些你先让国际部找老外询价，价格回来后，我们再商量加价和给相关领导的考虑。”
第二天，澳大利亚的制造商把报价发给了阿拉蕾公司。冯峰看夏总直接把整机的出厂价乘以了3倍，做成了阿拉蕾公司的报价。这就是报价策略？冯峰非常不解。
“你问问兆楼那边，1个咪够不够。”夏总吩咐冯峰。1个咪？啥？道上黑话？ 冯峰困惑了。
“就是1个million，一百万，已经接近这个合同额的5%了。”夏总看出了困惑，直接给了答案。
冯峰和任楼煦在电话里讨论这个数，任楼煦说几个咪都行，兆楼这边的规矩是10点。“10点？啥？”冯峰又不懂了。怎么全部是黑话。
“瞧你，这都不明白？10点，就是合同额的10%，10个点。”任楼煦解释。
冯峰原原本本的汇报给了夏总。
“10点？他们不如去抢银行。别看我加的倍数多，我们的采购是出厂价，销售是货到项目现场的报价，这个中间环节，还有海运费、保险、进口关税、国内增值税、差旅费、老外过来中国的技术指导费和每天800元澳币的津贴。我们成本也不低呐。”夏总开始对成本如数家珍。
“这样吧，和他们再沟通一下，我们尽量保证8个点，但是需要他们发货前付到90%。另外，我们可以安排3个人的名额去澳洲做设备中检，费用我们全包了。”夏总思虑过后旋即道。
冯峰又和任楼煦沟通，任楼煦听完后在电话里道：“那这样，这个合同额呢，有办法帮你们搞大。我们还是需要10点，去不去澳洲，不重要，有钱我们自己玩也行。你等我消息。”
没过一会儿，任楼煦的电话就打过来了，“价格，你们往上再加5点，我们要这个部分的两点，一共10点。可以了吧？招标文件的草稿，已经发给你了，赶紧按照对你们有利的条款修改，尤其是技术参数部分。尽快返给我，要拿给招标公司出正式的招标文件。”
这个方案当然获得了阿拉蕾公司的认同。
阿拉蕾公司的工程师和澳大利亚制造商快速的给出了招标文件技术部分的“合理化建议”，当然，这些建议都非常有利于阿拉蕾公司中标。
“小冯，这个项目，你认为中标几率有多大？”夏总在投标前开始分析项目的成功概率。
“应该差不多了吧？都已经谈成这样了。”冯峰附声道。
“你看看商务条款，平均价是最高分。比平均价高要扣分，低于平均价也要扣分，只是比平均价更贵的是加倍扣分，低于平均价的，扣分少，这是区别。德古明克和美国特赛号，他们的报价，你知道吗？我们的商务标会得多少分？这是公开招标，一切信息都要公示的。评标有专门的评委组，很多人。技术标可以人为打分高低。但是，商务标，都是硬条款，是多少分，就是多少分。所以，我们现在并不能保证100%中标。
我们还需要做两个工作。一是确保我们是平均价，至少接近平均价。二是，搞定评委，甚至指派评委。”夏总讲出关键点。“按你现在和兆楼的关系，指派评委应该问题不大，尽早和他们沟通这个事情。”夏总吩咐道。
“嗯，好的。”冯峰应道。
“这个标的关键点还有一个，我们要平均价。不过这个事情，你现在的行业根基还没有。这样吧，这次我做了，后面你跟进。”夏总边说边从手里通讯录里开始找电话号码。“诶~赵总啊，有个事儿，商量一下。兆楼煤矿的选煤厂要成套招设备，对。项目你知道啊？……”
“你们市场深度怎么样？你们要直接投标啊？别，我们公司力度很大，这个项目十拿九稳。诶~对！对！就是这个意思。要不下午我们单聊？诶~好，好！”夏总挂了电话，介绍电话那头的赵总“这是阿拉蕾的竞争对手的中国区老大，一家荷兰的公司，集团很大，矿山设备业务全球都排得上号。本来他们也要直接参与兆楼煤矿的项目，但是工作力度不深，可以配合我们。”
“竞争对手为什么要配合我们？”冯峰不解道。夏总又开始翻手机通讯录，同时回答着冯峰的问题：“竞争对手，并不是死对头。以后你也会遇到很多竞争对手是校友，甚至同班同学的时候。竞争对手嘛，很多时候，是可以合作的。这次他帮我们，下次我们也帮他们。公司市场范围覆盖有限，不是每一个项目的工作都有深度。意思呐，就是，这次你吃肉，下次他吃，这是公司角度。”，“诶~那个老广的手机号怎么找不到了？”夏总又自言自语。
“记住啊，利益交换，比竞争关系更重要。这种事，谁都不会白帮忙的，个人也是要考虑好处的。诶~找到电话了。”夏总最后说道。同时拨通了电话，不一会儿电话接通了，“老广啊，最近生意好呐？是这样的，兆楼煤矿要招一批设备，帮忙配合一下呐？诶~太好了！下次来北京，我们任先生请你喝酒啊。那下次来北京再见哈。诶~好，诶~好，老广再见。”夏总嫣笑道。
夏总挂掉电话后又吩咐道：“好了，有两家公司协助，报出平均价就有保障了。小冯，抓紧做标书吧。”
“诶~对了，用旁边那屋的那3台电脑做。记住，每一个公司的投标文件，只能用其中一台电脑。千万不要用同一台电脑做3个公司的投标书。”夏总的强调道，冯峰并不是很明白。夏总看到冯峰纳闷的表情，摇了摇头道，“我们现在做的事情叫围标，这种事情，不要给自己留尾巴。
投标时是需要提交电子文档的，用同一台电脑做出来的文件，文件属性中会有电脑的名字，一看就是假的。这种事情，要假戏真唱。”哦！懂了！懂了！冯峰如捣蒜一样点头……
（未完待续）
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