小舟老师666

我在教培工作了14年，最初进入这行时，跟人说起，大家都是投来看不起的眼神，在所有人心中，这行都不是正规职业。大约在13年、14年左右，随着100教育高调大喊要通过网络颠覆新东方开始，教育机构算是进入了一个新的时期，大量资金涌入，带来的是越来越多的人和钱进入到这个行业。机构多了，这个“闷声发财”的行业也就出现在了无数人多眼前，成了除了宪法上那几个以外，最赚钱的事之一。

那么，这个行业真多如此赚钱吗？

行业内头部机构多成本分析

我之前写过一篇关于成本占比的图文分享，这里再拿出来一部分跟大家分享。

对于机构来说，最大的成本主要来自于人和房租两部分。这里不多说，直接给大家看下头部机构对于各城市下各校区的成本控制要求，如下图：

这是各校区的成本，加上总部摊销及集团摊销，最终，新东方在上一个季度（2018年12月-2019年2月），营业收入22.54亿元，归属于母公司的净利润1.95亿，占比8.7%；好未来上个季度营业收入25.63亿归属于母公司的净利润3.67亿，占比14.3%；朴新财报上给出的最近一个季度营业收入22.28亿，归属于母公司的净利润-8.33亿。如果我们去看线上机构就更惨了。

这就是大家所说的暴利行业。

是什么原因造成的

教培行业成本主要来自于房租和人工成本。加上从去年年初四部委的文件，对教育机构收费要求、教学面积等的规定出台后，教育机构的房租等成本占比变得更高。

你身边的很多本土机构的利润甚至来自于不给老师上保险这种违法行为。

那为什么我看到有些机构很赚钱

就我目前接触到的暴利赚钱的机构，主要是两个原因：

1、并非按照国家规定开设的教育机构，比如一些小区的黑班，或者钻法律空子的机构，比如房屋没有消防手续、不上税、员工没有保险等。

2、机构负责人分不清现金收入和结转收入，造成将现金收入当作结转收入来使用，以为自己是赚钱的。这种机构最终的结局几乎都是资金链断裂跑路。我们看到的那些跑路的机构几乎都是把现金当结转在用的。

一个段子告诉你什么叫三方都不满意

某家长交了100块钱上了一小时一对一课程，结果老师只拿到30元课酬，机构只赚了10元。

对于家长，花100元上了一个只价值30元老师的课

对于老师，家长交了100元自己只赚了30元

对于机构，收了家长100元，最后才赚了10元

总结，教培行和是一个规模不经济的行业，除非能像学而思那样拥有自己强大的产品团队，一切都走标准化路线

我是于盼，一个在培训行业工作14年的人，关注我，每天早上6点分享教培机构运营与管理心得

教培行业于盼

作为一个教育机构的负责人，教育行业创业7年以来，当时身边的四个人一起创业组建公司，到最后申请注销公司，其他股东回老家发展。到现在的新公司，我觉得教育机构谈不上暴利但是能够养家糊口，坚持下去能够看到的希望，能够使我在工作中有种成就感和荣誉感！

在武汉这个大学城，找十个人就有六个人是大学生，在武汉做大学生学历提升和高校合作办学项目，武汉有天然的造血功能，每年招收专科生有数十万人，市场不难做，也喜欢在大学里面的工作环境，吃饭有食堂卫生也便宜，平时运动有校园操场、篮球场。所以决定把教育当作人生事业来做。

第二次创业，我一个人注册了一个教育研究院，然后建网站、注册公众号 、头条号帮忙引流招生，招聘教务老师 、授课老师和招生老师这几年下来 基本形成一个十几人团队。这几年虽然每一年都很难，为发工资，网络推广费发愁，但是每一年都能够看到希望，团队在逐渐成长，手上学生人数在逐年增加，团队部门逐渐完善。

2020年了，希望能走得更远。现在大的经济环境什么都不好做，做教育现阶段也不为赚钱，继续沉淀，只要能生存下去，团队成员和单位学生能够有成长就满足了！

大荆学历提升黄老师

我只能说教育机构是真的赚钱。

不谈那些开教育机构的，只我一个室友在教育机构做兼职老师，一节课两个小时，平均工资在两百元左右，教育机构一天能给他排两三节课，他只在周六或周末去兼职上课，一周都能挣1000元左右，并且寒暑假的时候更加挣钱，上不到一个月的时间，综合工资能有18000元左右，并且这只是一个兼职老师的待遇，我们大学所在的区域也不是特别发达，从此就可以一窥一二。

虽然教育机构确实很赚钱，但竞争压力也是非常大的，特别是在中小学校周围，最多的也就是教育机构，但由于生源是有限的，所以你必须要有足够的资本去吸引学生来你的机构补习。

除了在教育机构上课，做家教其实也非常赚钱，但在当补习老师的过程中所付出的精力以及需要承受教育机构和来自学生家长的压力也是非常大的。

诗经夭夭

是，因为我就是一个机构老师，但是我的收入并不高，收入高的都是投资人。我供职的公司是一家加盟机构，每次跟老板谈工资，老板都说，薪资结构都是总部规定的，我们也没有办法，去特么的总部，总部门往哪开我都不知道。

但实话说我的工资是要比同时毕业的同学要高一点，这也是为什么我没有离开的原因。客观来说教育机构的成本还是有的，首先就是地段不能太偏，交通不便第一影响品牌推广，第二影响学生们上下学。其次就是推广，广告牌，灯箱，小传单，特别是前两项好位置的广告位是不便宜的。再者就是房租水电了，相对好地段的花费就不小。最大头的就是我们的工资了，不过一个机构的收入还不本来就是我们决定的。

但是工资不高，压力却是山大。一到考试老板要成绩，家长要成绩，孩子要成绩压力不是一点点。加上我们不是学校老师，家长根本不会像对待学校老师一样尊重我们，孩子成绩上来了还好说，要是上不来什么话都能说出来，更严重的就是要退费要投诉，这些压力作为老板就往我们身上压，我们就只有扛着，有时想一想还是挺悲催的。

非星留云

谈谈个人感想，一直都在培训机构工作，现在自己经营自己一家教育机构，主要做成人考试类培训。说真心话，没有任何行业是好干的，教育机构亦如此. 特别是真心爱这一行业的可能都深有体会。

举几个例子:（1）难于登天的办学许可证，

很多教育机构如果按照要求都要办这个，但这真心不好办，消防，场地，师资一堆要求，并且，很可能你许可证刚下来，国家政策又变了，废了九牛二虎之力办的许可证就马上有可能没有多大用途了。俞敏洪当年为了办学许可证狂陪喝酒乃至住院，并且办学许可证应用范围很窄，可能换个区你的办学许可又不能用了，需要在当地重新办。（2）教育机构需要时刻关注国家政策，但教育政策往往变化很快，这也是为什么教育机构往往什么领域都涉及，比如新东方要做小学一对一，做英语培训，还逐渐在拓展成人职业资格，因为即使大机构也不敢保证明天哪个细分领域的希望之窗就关上了。盲目多元化实际上大大加大了教育机构的风险，但往往是无奈之举。被逼上未知的凶险之路。

（3）很多培训机构资金链极其薄弱，特别是民办教育机构生存困难，一方面入门门槛不高，合规不合规的鱼龙混珠，这个市场特如中小学生辅导，头部的培训机构市场绝对占有率比起其他行业算很低的了。另外一方面，教育机构在公办教育为主的教育格局夹缝中求生存。实际上很多教育机构是东墙补西墙，靠资金流维持运转。

（4）舆论环境越来越不利于教育机构生存，2019年很多规模不错的大机构也频现跑路，带来严重的行业信誉危机。其实，整体经济形势下行压力增大，各个行业都基本如此。但教育机构的跑路往往不是简单的民事纠纷能解决的，因为民办非企业的性质更加引人注意，监管也在逐步强化。

（5）不得不承认，今天教育机构要想做好，今天比以往任何时候更需要有教育情怀，曾几何时，俞敏洪说过教育机构先收钱，不缺钱为啥还要上市，最终情怀某种程度上败给了市场，今天，我们看到越来越多的教育机构开始热衷于上市，热衷于资本市场翻手为云，覆手为雨。但愿，我们教育行业同仁们能不忘初心。教育如同其他任何一个行业都离不开钱，但绝不仅仅只是为了钱。

学习改变人生

行业内摸爬滚打十几年的人告诉你，是，也不是。

一，是暴利的

所谓的暴利，就是通常人说的收入高，支出少。

以留学培训行业为例，VIP一对一课程可以收到980-1280元每小时，老师的课酬结算为200-400元每小时。班课类型不管是10人班，还是大班，平均一个班课可以收到学费18万，平均80小时课程，课酬支出24000元。教育机构最喜欢的就是班课，虽然单价相对低，可是成本也低，利润率高。班级人数越多，利润越高。在线课程更是如此。

二，不是暴利的

我们只算了正常的收入和课酬支出，完全忽略了其他问题。

房租，人员工资，推广成本，还有就是，你的学生招的越多，你才赚的越多。比如上面说的班课，18万是按照10个人，每人18000元和30人，每人6000元算的。如果达不到人数怎么办？人数少的越多，你的利润就越低。如果你所有的大班老是招不满，老是维持一个低利润率，而且VIP的人数还上不来的话，造成你的整体运营成本很高，恭喜你，你有麻烦了。前两天的韦伯英语为啥倒闭了？就是运营成本太高，又没有那么多学生。

不说这次的疫情对教育机构造成了多大的冲击，单说教育机构的老师有多少出来干的，外面有多少个体经营者？几个老师组合在一起搭个班子就可以上课了，抢走了多少教育机构的生意。而且机构越来越多，大家招生越来越难。

那教育机构的出路在哪里？

1，口碑永远是第一重要的，你口碑好，服务好，现有的人才能给你介绍更多的人。

2，紧跟时代潮流，改变推广方式，降低推广成本。

为什么大家都感觉招生太难了？当你口碑的作用太少的时候，还在用老的宣传方式，没有紧跟时代的潮流。什么地推啊，宣讲啊，代理啊，不是说这些方式不好。单说代理，多少家机构在靠代理活着？自己一点的造血功能都没有，完全指望着别人，这样的机构怎么能长久，代理又不是专给你一家推学生的。都想通过宣讲抓重点客户，你的宣讲会的到场人员是哪里来的？托吗？多少家的宣讲会花了钱白办了，没有效果？为了办活动而办活动，瞎整。这是一个粉丝经济社会，各行各业都是可以有粉丝的，连小视频上的一条狗都能收获几百万粉丝，难道一个搞学术输出的培训机构就做不好粉丝吗？如果通过你的努力各个平台你有大量的粉丝，你在搞个活动很难吗，再去转化费劲吗？

3，要学会合纵连横。

如果你有场地，周一到周五学生又少，是否可以选择出租或者与人合作？你是否真正的考虑过或真正的做过整合上下游资源，让利益最大化？怎么样做好老带新，如果增加第二收入，都是否认真做过？不懂什么是第二收入，我来告诉你几点，超市，绘本（书吧），收费自习室，夏令营类活动等等。

没有好做的行业，只有不好好做的老板。

老赵不打诳语

大多数加盟的培训机构都是在赔钱，2019年尤其惨烈，一帮外行扎堆投资开机构，以为开了就有人来报名，其实招生难度超出你们外行人的想象力，家里有矿的还好，砸锅卖铁搞教育培训创业的基本欲哭无泪，品牌前期投资高，收来的钱不能叫做收入，是预交学费，收上来就得花，收的越多欠的越多，想抽身呢欠了那么多学费，钱呢发工资交房租各种活动开销[捂脸]，想抽身先要把学费还了，走都走不掉，为什么那么多跑路的，没办法没有钱退学费，不是想跑，没有钱运转了，运转不好的话输血也是无底洞，只能跑路了，招生运营情况好的也要好几年才能平衡做到盈余，也是少的可怜，这个行业都是外行看热闹觉得挣大钱，其实很苦，现在进来的人绝大部分都是门外汉，看着他们义无反顾的投身进来，带着一股舍我其谁的杀气，开业就傻逼了，招不到学生就开始跟无头苍蝇似的到处想办法，然后就冒出N多帮你招生、帮你推广、帮你引流搞活动的，病急乱投医只能加速死亡，死前还要被坑一笔[呲牙]，我写的也就极少想进入这个行业的小白能看到，看到了也不一定会信，教培无涯，回头是岸[祈祷]

Gavinhhh

一位教育培训资深的老校长说过：“教育培训的每一天，都是在刀尖儿上行走啊！

给人的感觉确实很暴利，因为这个行业不需要商品输出，不会出现压货什么的？但教育培训输出的是时间，你可能周末两天上课，周一到周五都在备课。课程、培训、学习、宣传会占用大量的时间。而今时间才是最值钱的啊！教师工资和房租是比较大的开支。在教育培训行业，就是有付出就会有收获，有时付出也不一定会得到回报，不存在渔翁之利的情况。我从不羡慕，能在培训机构挣到钱的人，因为他们真的很强大，特别能吃苦啊！

首先教育机构承担的风险大和责任大啊！就第一条都已经让各位如履薄冰了吧！

• ”孩子的安全问题？安全责任大于天啊！不敢出，不能出，尽力做好，但总有意外。磕着碰着是小事，出了大事，那就倾家荡产啊！责任重大！
• 教育质量问题？不出质量，孩子成绩不提高，怎么会有续报。家长说，我上了辅导班就是让提高成绩的。老师说，孩子根本不配合。但上了辅导班，孩子成绩还不好，责任就在辅导班。想办法提高成绩才是生存之道。
• 竞争大。各种培训班铆足了劲出各种招生方案，99元一学期！199元20节课！广场上做活动，发礼品，走街，发传单往里砸钱招生啊！最后还不一定能留住学生。
• 师资力量。师资力量怎么样？怎么留住好老师，培训机构的老师要不仅能招生，还得能带课，能留住老师吗？能保证老师不会单飞吗？
• 投入大。场地，设备，装修都要好，档次上去，高大上，才能收费高啊！如果加盟课程，会有加盟费。

教育机构的苦真的不是一般人能吃的，培训机构的管理者不仅要有教育者的清高，还得有商人的热情与精明。

要不然真的很难，有一个很好的例子，

A教师研究生毕业，有教学经验，但性格内向，沟通能力不好招不到学生啊！

B教师中专学历，有教学经验，热情，学生喜欢，招生很厉害，很容易得到家长信任。

不是说和学历有关，和性格，沟通能力，亲和力有很大关系，不是想开班就可以开班的。这次疫情，对于小机构来说，损失不太，大机构的房租真的很多。每个行业都有做的好的，但他们的付出和得到是成正比的，尤其是教育培训这个行业。

往教育培训行业的你们挺住，还是要以学生为本，既然做了，就要充满情怀的把教育培训一个行业做好，想做的，一定要考虑清楚，暴利不暴利一切都取决于自己。但是暴利，难，难于上青天！

谢谢阅读，我是CM空蝉。

CM空蝉

我办培训学校10年，有国家教育部颁发的办学许可证正规学校，教育机构赚不赚钱，关键看你有没有用心经营，脚踏实地，学生提分快，生源稳定，一年比一年学生多，收入多了，你的成本无非房租，工资，税收，保险，成本大多数不会增加多少，学生越多，利润越大。我的利润60%，一年毕业学生2000个左右！很多看到我开的好，都来投资办学校，但是生源找不到，没两年倒闭了。所以生源决定一切！

杭州绿荫学校陈校长

本人是一家新加坡英语品牌的市场经理，除了负责市场工作以外，之前还先后负责过校区运营管理，以及公司的营收汇总、测算，甚至我还兼职过当老师，我想从多个角度去回答这个问题：

1、教育机构是不是真的都能赚钱？

2、教育机构是怎么样赚钱的？

3、教育机构赚钱容易吗？

3、教育机构赚钱究竟能赚多少吗？

一、首先，并不是所有的教育机构都能挣钱。

根据市场机构的调研显示：中国70%的教育机构都不盈利。这个数据还是说得稍微夸张了一点。但是，受校区选址、店租成本、人员配置、周边竞争、人力成本、推广力度、口碑维护、政策等因素等影响，很多机构其实都不具备盈利能力。

一般来说，2类型的机构最容易挣钱：1、夫妻店；2、大型品牌

夫妻店模式：丈夫或者妻子一方为教学出身，承担教育机构里面的教学环节。此类夫妻店选址一般，小本经营，以教学质量、客户维护等方法制胜，逐步在周边家长圈建立好的口碑。廉价的铺租、加上稳定的客源、转介绍、续费。赚钱真不是什么问题，一般开店5-8个月，可以到达收支平衡，8个月以后，基本可以盈利。

大品牌模式：大型品牌在各方面已经经历系统的运营、管理，在不同方面均有试错。校区运营、师资、人力成本、市场推广处于一个较为平衡的状态。同时，品牌的规模，让其在很多方面能摊分成本。而且品牌背书助力机构在家长决策时，也会有好的帮助。所以，大型品牌，如新东方、学而思这些，盈利方面的数据还是很亮眼的。

但，很多处于腰部的、中等规模的教育机构，很容易处于进退两难的处境。一方面，发展到一定阶段，创始人/决策人往往已经按捺不住加速扩张意愿；另一方面是扩张需要的庞大现金流；同时，进入中等规模以后，创始人因为经验的缺乏，不具备良好的运营管理能力。

二、教育机构的“赚钱”跟你想象中的有点不一样。

在教育机构学位满之前，会有老学员的续费+持续不断的新学员加入，只要不是做得太差，学员数量是正态增长的。换句话说，校区的营业额是正态增长的。

以实际数据为例，一家大概800方的K12教育机构，开业第一年，一般可以到达300个学员。假设客单价是1万，那么这家机构第一年的营业额是300万。当然，也会有一些优惠信息等之类的，我们且暂不考虑。

我们再假设这家机构的招生能力是300个/年。只要不是口碑太差、教学质量不行，一般续费率会有60%以上。那么，第一年的学员有180个续费了，所以，第二年的学员数量为180（续费）+300（新学员），所以这家机构的第二年营收就是480万。

以此类推，这家机构的营收情况为：

第1年，300万；第2年，480万；第3年，588万；第4年，653万；第5年，692万；第6年，715万；第5年，737万.......

大概到800-1000万的营业额的时候，教育机构的学员就接近饱和了，基本已经到达了坪效的极限。所以，单纯看这数据，会有点小兴奋，正态增长咧。而且做到后面，基本上凭借老学员续费、老学员转介绍等，就能使校区保持较好的产出。

三、教育机构想要“赚钱”，需要从多个角度维护

赚钱，考究的不止是营业额，而是利润。还需要几个角度，做好维护：

客单价：教育机构的客单价一般是逐年提高的，毕竟知名度打出去了；

耗课率：消课率是影响机构盈利水平的重要因素，家长的钱只是预存在机构而已；

满班率：满班率对机构的盈利能力有一定的边际贡献，决定同样人力成本之下的产出的多少；

除此以外，其他的人力成本、市场费用也影响机构的盈利能力。

首先，并不是所有的教育机构都能挣钱。

四、教育机构可以赚多少钱？

我曾经做了个简单的测算：

以广州为背景，我曾经构建过的成熟运营的少儿口才教育机构单店盈利模型，即：单店面积300㎡、师生比20：1、房租4元/㎡/天、管理费率10%。

1. 收入假设：课单价为180元，一年96课时，成熟期满班率为70%、消课率为60%。我们假设机构每日课程分为5个课时，同一时间内最多可容纳50名学生。由于机构的学生的流动性、稳定性比较高，消课率设为70%，我们以60%来代表良好运营下的普通早教机构成熟期水平进行测算。

2. 人力成本假设

   ：机构不提供餐饮服务，老师方面老师可以轮班上课，因次教师配置较少。

3. 销售+市场费用：机构对招生宣传的需求更强、要求更高，因此招生人员设为5名。市场招生费用约为校区利润的10%。

由此，我大致得到一个面积300㎡的少儿口才机构，在70%满班率以及60%消课率情况下，年营业收入绝对值约350万元，税后净利润约41.25万元，净利率约11.78%。

具体计算过程，再次不作详细陈述。

在教育行业蓬勃发展中，争议也随之而出，毫无疑问，教育机构确实具备较好的盈利能力，但是并不能算是暴利行业。在大家都觉得教育机构很能赚钱的同时，伴随着很多教育品牌“爆雷”，如韦博英语。本质上是企业盲目扩张、缺乏财务管理下导致的现金流断裂，但也引发了行业对机构盈利能力的再次审视。

教育行业是个需要耐心做沉淀的生意，看似不错的盈利模型之下，需要承担的成本、风险也不少。比如说要承担3押1租，几十万乃至上百万的装修费。更别提像这次疫情这样的巨大冲击。

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