地推仍然是機構獲客的主要渠道之一
網和社交軟件的衝擊教育機構的招生手段也漸漸豐富了起來，各種在線招生方法，招生手段和招生軟件層出不窮。這讓很多機構校長在這些眼花繚亂的在線招生手段中迷失自我，從而忘記和忽視了地推。
地推，一直是教育機構招生的主要渠道，十年前是，現在也是！
但是地推也不能盲目的去做，機構校長需要先思考下這個問題：機構到底怎麼做地推？
很多校長會說，地推沒有用，招不到幾個人。可是為什麼別人地推能夠招到學生，但是你就不行呢？是地推這個模式本身的問題嗎？
其實很大可能是因為你的機構在地推的時候工作沒有做到位。
一場合格的地推會涉及到前期市場調查、組織、策劃、物料準備、落地執行、監督和覆盤等一系列的工作。並不是說找幾個人出去排傳單就是地推了。
那麼地推到底要怎麼做呢？
一、校長和領導必須重視地推工作
如果一家機構說做地推，但是校長和領導者都對於這場地推的效果報以悲觀態度，認為不會有什麼效果。那麼這場地推就會不出意料的沒有結果。要想做一場成功的地推，首先機構校長和管理者都必須要重視，同時對於這場地推有充分的信心，只有這樣才能帶動員工真正的參與到地推工作中來。
二、建立激勵制度
員工的工作熱情是需要激發和獎勵才能充分發揮，有研究表明，員工平時只能發揮出工作潛能的30%-50%，但是如果激勵員工，員工的工作熱情、執行力就能發揮出80%—100%。
想做一場成功的地推，就要建立地推工作的激勵制度，每次地推前要設定招生目標，包括個人目標和團隊目標。
制定獎勵措施，激勵獎懲細節：設立開單獎、個人日冠軍獎、個人總冠軍獎、總日冠軍獎、團隊總冠軍獎、助單獎，實行超額收入分紅，超額招生收費獎勵。
激勵形式可以通過分組PK、對賭等方式進行激勵，其細節是通過分組，明確PK對賭目標、制定比賽規則、獎懲兌現標準、激發起雙方比學趕幫積極的工作氛圍，激發出員工的工作積極性，從而實現成功招生，超額完成招生任務和目標。
設立機構地推激勵獎勵制度，激發員工的工作積極性是成功地推招生的基礎。
三、市場調查
成功的地推都離不開嚴密的市場調查，校長必須知道機構周圍的目標客戶數量、分佈、層次、教育理念、消費傾向、消費能力、職業構成，培訓意識、培訓需求、熱點科目等等
調查方式：可以是數據統計分析、蹲點查看、問卷調查、統計人流、委託第三方調查，為成功組織地推招生做好前期的分析，使我們的地推招生工作做到有的放矢，合理組織、分工明確。
地推前調查的細節：通過蹲、看、問、查，清楚目標客戶區域人的構成、消費觀念、教育理念、競爭對手、客戶總量、機構數量、年級數量、考試時間、放假時間、商超、社區、遊樂場數量、出行規律、接送規律、出現規律等等。
四、晨會激勵
每天在開始地推前，都需要組織員工開激勵大會，來激發員工的工作熱情和積極性。說的通俗一點就是打雞血。這項工作的細節是，各個小組在組長的帶領下呼喊激勵口號，喊出小組當天的招生目標並表達完成目標的決心，全隊共同通關，領用招生的物料出發。激發出員工的工作熱情是校長們最重要的工作！通過激勵晨會，激發員工的工作鬥志和激情。
五、培訓
通過培訓來提高員工在招生工作中的各項能力，培訓的主要內容：機構的基本概況、這次招生的意義、招生的課程介紹、授課老師的介紹、課程的價值和意義、課程的價格、課程的排課時間、招生的數量和要求、招生諮詢的基本話術、溝通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、當地考試的資訊信息等。
培訓細節：個人練習、角色扮演練習、分組通關、考核過關，通過培訓提升員工的知識能力，以便從容應對家長們的詢問，樹立起招生員工的專業形象，說服家長到訪、諮詢、報名。
六、統一著裝
統一著裝能夠有效的吸引家長們的眼球，起到傳播機構形象，樹立機構品牌，擴大機構知名度的作用，有利於提高家長對機構的辨認度，尤其是招生員工比較多的時候，容易形成氣勢，進而增強招生員工的自信心，提高員工地推的熱情和積極性。
七、與家長的溝通技巧
首先要找對有意向的家長，與家長交流溝通。溝通過程中可以適度的讚美家長，然後通過提問的方式問出孩子的學習情況、存在的學習問題和家長的需求，在瞭解這些基本情況之後強化問題的嚴重性，針對家長所存在的問題推薦我們的課程，激發他的興趣，舉出第三方見證，遞出我們的宣傳單頁，邀請家長到校諮詢。
在與家長交流細節中做到：共情、同理、同頻、同趣，迅速與家長建立起關係，取得家長的好感；要多聽、多問、少說，找出家長的需求和期望，進而推出我們的課程，滿足家長們需求，這樣才能提高我們的發單效率和成功率。
八、派單技巧
為什麼有的機構發單接受率達80%以上，留存率達90%以上，而你的傳單卻被拒絕或者當成垃圾扔掉，不但浪費了印刷費用，還浪費了人力，之所以這樣，就是因為沒有完全掌握髮單的細節。
發單頁的具體細節：
（1）家長們一起聊天的時候，你要先找一個平和的，好說話的家長聊天，介紹我們的機構和課程，這時其他家長會過來圍觀，同時會有更多的機會向更多的家長推薦課程。
（2）發單要提前到達發單位置，趁著孩子沒有放學，與在學校周邊的家長進行交流，遞上宣傳單頁，邀請家長到訪。
（3）發單最重要的是與家長交流，激發起家長的興趣，才會在遞單頁時不被扔掉，進而給我們創造成交的機會。
（4）發單時要有發單預案，有城管檢查怎麼辦？突然下雨了怎麼辦？與同行業的機構衝突了怎麼辦？對這些要有一個預備的處理方法，以便於我們有序工作，減少不必要的損失。
（5）發單時要講一半留一半，不要完全講完，提起家長興趣，邀請他到校諮詢、面談，達到我們的目的。
（6）在跟家長諮詢時，不要過多地在一個人身上花很多時間。因為學生放學時間很短，要抓緊機會跟多幾個家長交流溝通，提高工作效率。
（7）被扔掉的乾淨單頁要撿起來，這樣做一是節省了機構成本，二是提高成功率，三是維護機構形象。
（8）一定要清楚一個道理，接收成功率、留存率是地推工作標準，家長到訪才是最終目的。
（9）發單時一定要與掃碼結合起來，收集更多的家長客戶資源，為機構營銷工作奠定基礎。
九、總結大會
每天地推結束後都要開總結大會，覆盤當天的地推工作，這對之後的地推工作有著持續改進的積極作用。
總結大會一般包含這幾方面的內容：
（1）統計地推當天的地推成果，個人邀約量，團隊的邀約量；
（2）對當天的優勝者或團體給予及時的獎勵激勵；
（3）討論當天地推工作存在的問題及其相應的對策方法；
（4）分享當天地推工作好的做法及心得；
（5）制定第二天個人、團隊工作目標，並強調地推工作中注意事項。
通過當天的總結，統計當天的工作業績，獎勵先進，鼓勵後進，激發大家的工作熱情。不斷改進，持續提高，把地推工作做的越來越好。
地推工作可以說是一家培訓機構的基本功，要想在競爭激烈的教培市場中立於不敗之地，就需要持續推動機構不斷向前發展，把握好工作中的各項細節，做好員工激勵工作，這樣一定會取得成功！
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