地推仍然是机构获客的主要渠道之一
网和社交软件的冲击教育机构的招生手段也渐渐丰富了起来，各种在线招生方法，招生手段和招生软件层出不穷。这让很多机构校长在这些眼花缭乱的在线招生手段中迷失自我，从而忘记和忽视了地推。
地推，一直是教育机构招生的主要渠道，十年前是，现在也是！
但是地推也不能盲目的去做，机构校长需要先思考下这个问题：机构到底怎么做地推？
很多校长会说，地推没有用，招不到几个人。可是为什么别人地推能够招到学生，但是你就不行呢？是地推这个模式本身的问题吗？
其实很大可能是因为你的机构在地推的时候工作没有做到位。
一场合格的地推会涉及到前期市场调查、组织、策划、物料准备、落地执行、监督和复盘等一系列的工作。并不是说找几个人出去排传单就是地推了。
那么地推到底要怎么做呢？
一、校长和领导必须重视地推工作
如果一家机构说做地推，但是校长和领导者都对于这场地推的效果报以悲观态度，认为不会有什么效果。那么这场地推就会不出意料的没有结果。要想做一场成功的地推，首先机构校长和管理者都必须要重视，同时对于这场地推有充分的信心，只有这样才能带动员工真正的参与到地推工作中来。
二、建立激励制度
员工的工作热情是需要激发和奖励才能充分发挥，有研究表明，员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%，但是如果激励员工，员工的工作热情、执行力就能发挥出80%—100%。
想做一场成功的地推，就要建立地推工作的激励制度，每次地推前要设定招生目标，包括个人目标和团队目标。
制定奖励措施，激励奖惩细节：设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖，实行超额收入分红，超额招生收费奖励。
激励形式可以通过分组PK、对赌等方式进行激励，其细节是通过分组，明确PK对赌目标、制定比赛规则、奖惩兑现标准、激发起双方比学赶帮积极的工作氛围，激发出员工的工作积极性，从而实现成功招生，超额完成招生任务和目标。
设立机构地推激励奖励制度，激发员工的工作积极性是成功地推招生的基础。
三、市场调查
成功的地推都离不开严密的市场调查，校长必须知道机构周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成，培训意识、培训需求、热点科目等等
调查方式：可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查，为成功组织地推招生做好前期的分析，使我们的地推招生工作做到有的放矢，合理组织、分工明确。
地推前调查的细节：通过蹲、看、问、查，清楚目标客户区域人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、机构数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律等等。
四、晨会激励
每天在开始地推前，都需要组织员工开激励大会，来激发员工的工作热情和积极性。说的通俗一点就是打鸡血。这项工作的细节是，各个小组在组长的带领下呼喊激励口号，喊出小组当天的招生目标并表达完成目标的决心，全队共同通关，领用招生的物料出发。激发出员工的工作热情是校长们最重要的工作！通过激励晨会，激发员工的工作斗志和激情。
五、培训
通过培训来提高员工在招生工作中的各项能力，培训的主要内容：机构的基本概况、这次招生的意义、招生的课程介绍、授课老师的介绍、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。
培训细节：个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关，通过培训提升员工的知识能力，以便从容应对家长们的询问，树立起招生员工的专业形象，说服家长到访、咨询、报名。
六、统一着装
统一着装能够有效的吸引家长们的眼球，起到传播机构形象，树立机构品牌，扩大机构知名度的作用，有利于提高家长对机构的辨认度，尤其是招生员工比较多的时候，容易形成气势，进而增强招生员工的自信心，提高员工地推的热情和积极性。
七、与家长的沟通技巧
首先要找对有意向的家长，与家长交流沟通。沟通过程中可以适度的赞美家长，然后通过提问的方式问出孩子的学习情况、存在的学习问题和家长的需求，在了解这些基本情况之后强化问题的严重性，针对家长所存在的问题推荐我们的课程，激发他的兴趣，举出第三方见证，递出我们的宣传单页，邀请家长到校咨询。
在与家长交流细节中做到：共情、同理、同频、同趣，迅速与家长建立起关系，取得家长的好感；要多听、多问、少说，找出家长的需求和期望，进而推出我们的课程，满足家长们需求，这样才能提高我们的发单效率和成功率。
八、派单技巧
为什么有的机构发单接受率达80%以上，留存率达90%以上，而你的传单却被拒绝或者当成垃圾扔掉，不但浪费了印刷费用，还浪费了人力，之所以这样，就是因为没有完全掌握发单的细节。
发单页的具体细节：
（1）家长们一起聊天的时候，你要先找一个平和的，好说话的家长聊天，介绍我们的机构和课程，这时其他家长会过来围观，同时会有更多的机会向更多的家长推荐课程。
（2）发单要提前到达发单位置，趁着孩子没有放学，与在学校周边的家长进行交流，递上宣传单页，邀请家长到访。
（3）发单最重要的是与家长交流，激发起家长的兴趣，才会在递单页时不被扔掉，进而给我们创造成交的机会。
（4）发单时要有发单预案，有城管检查怎么办？突然下雨了怎么办？与同行业的机构冲突了怎么办？对这些要有一个预备的处理方法，以便于我们有序工作，减少不必要的损失。
（5）发单时要讲一半留一半，不要完全讲完，提起家长兴趣，邀请他到校咨询、面谈，达到我们的目的。
（6）在跟家长咨询时，不要过多地在一个人身上花很多时间。因为学生放学时间很短，要抓紧机会跟多几个家长交流沟通，提高工作效率。
（7）被扔掉的干净单页要捡起来，这样做一是节省了机构成本，二是提高成功率，三是维护机构形象。
（8）一定要清楚一个道理，接收成功率、留存率是地推工作标准，家长到访才是最终目的。
（9）发单时一定要与扫码结合起来，收集更多的家长客户资源，为机构营销工作奠定基础。
九、总结大会
每天地推结束后都要开总结大会，复盘当天的地推工作，这对之后的地推工作有着持续改进的积极作用。
总结大会一般包含这几方面的内容：
（1）统计地推当天的地推成果，个人邀约量，团队的邀约量；
（2）对当天的优胜者或团体给予及时的奖励激励；
（3）讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法；
（4）分享当天地推工作好的做法及心得；
（5）制定第二天个人、团队工作目标，并强调地推工作中注意事项。
通过当天的总结，统计当天的工作业绩，奖励先进，鼓励后进，激发大家的工作热情。不断改进，持续提高，把地推工作做的越来越好。
地推工作可以说是一家培训机构的基本功，要想在竞争激烈的教培市场中立于不败之地，就需要持续推动机构不断向前发展，把握好工作中的各项细节，做好员工激励工作，这样一定会取得成功！
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