談及中國家居建材家裝業，有一個品牌是繞不開的，那就是歐派；談及中國家居建材家裝業的風雲人物，有一個企業家也是繞不開的，他就是歐派的創始人——姚良松。
從北航的高材生，到屢次失業的小老闆，他當過苦力，睡過大街，最窮時身上僅有兩毛錢。正所謂“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，經過不斷的奮鬥，姚良松所創立的歐派家居集團已成為中國整體櫥櫃行業的領先品牌。從“流浪漢”到億萬富翁的完美轉身，姚良松經歷了怎樣的不凡之路？
1964年，姚良松出生於粵東貧困山區的平遠縣，家中兄妹4人，吃苦受累的活全落在長子姚良松的頭上。他尚年幼就上山砍柴，下地插秧，2年不到就成了幹農活的一把好手。
1977年8月，祖母要過70大壽，本是一件喜事，父母卻唉聲嘆氣，“因為沒錢買禮物”。13歲的姚良松看在眼裡，放學偷偷去建築工地搬磚頭，直累到胳膊抬不起來才回家。半個月後，他把賺到的12塊全交給母親，“給祖母買一件新衣裳吧”。
1981年，姚良松以全縣第二名的成績考上北京航空航天大學。大學錄取通知書寄到家裡，山村沸騰，父母欣喜落淚，姚良松感覺“像中了狀元一樣”。
至此，姚良松的命運之輪也開始轉動，內心深處的創新夢想一發不可收拾。
骨子裡流淌著潮汕人經商血液的姚良松，在大學時期就搞了很多的勤工儉學，賣過報紙、賣過咖啡、賣過皮包。在八十年代的當時，姚良松最多的時候一天賺80多元，他曾說：“當時一天最多賺到80多元。我認為自己頗有經濟頭腦。”
1984年，姚良松大學畢業，被分到了江西昌河飛機制造廠下轄的一所中專當教員。
當時，弟弟正在中山大學讀書，小妹在唸高中，姚良松一個月60塊錢的工資月月光，“去除每月30塊的伙食費，其餘的全寄給了父母與弟妹”。
沒錢娛樂，姚良松就在書中找寄託，一本趙振開的《北島詩》被他讀了不下50遍。1985年秋天，姚良松心血來潮，在校報上發表了《讀北島詩有感》。沒想到，當天下午就被叫去系主任的辦公室，“做了3個小時的思想彙報。”
既然學校待不下去，姚良松乾脆辭職。
此前，姚良松已經和1981屆同學譚欽興合開了個廣東小餐館。
但當時，姚良松和譚欽興並不知道小生意的競爭其實是最激烈的：因為進入門檻低，誰都能做，乾的人特別多，若沒有特色，很難做起來—資金週轉快，賠錢也快，開不了多久就倒閉的小店比比皆是。
下海才知海水深。由於準備不足，餐館遭遇坎坷也就難免。開張後，生意非常冷清。姚良松心中焦急，在店裡，洗菜、掌廚、端盤子、倒茶什麼都幹，可收效甚微。最大的收穫，就是他學會了炒一手好菜。
姚良松和譚欽興商量散夥，算算賬，虧本600多元，不吃不喝也得一年的工資才能還清，何況還要替弟妹交學費。他只得繼續找門路掙錢。
正好景德鎮四大飯店之一的翠雲飯店搞改革。姚良松自認為做了一陣子餐館有經驗，便跑去競標，他的想法非常簡單：掙了錢交承包費，做不起來也就是兩手空空，回到零起點。
不幸的是，大飯店和小餐館的生意狀況半斤八兩，每月交承包費就把姚良松壓得難以維持。
沒了退路，姚良松便孤注一擲，把全部身心撲在飯店上，從四處拉客戶到店裡所有事情都事必躬親。晚上員工休息了，他還在廚房煮粥準備次日的早點。蒼天不負苦心人，生意終於開始好轉，從最初的日進賬300多元漸漸攀升到近千元。姚良松欣慰地在日記中寫道：“爬過了雪山，走過了草地，金色的秋天就要來了。”
然而1988年政府嚴整吃喝之風使這家剛剛立住腳跟的飯店一夜之間門可羅雀。於是，催賬的也約好了似的結伴而來。姚良松焦頭爛額，整宿整宿失眠。儘管所有的債加起來也就五六千元錢，但對當時的他來說卻是“天文數字”。
病急亂投醫。姚良松聽說香腸好賣，就向銀行貸了3000元搗騰香腸，結果因為質量不過關，最後血本無歸；見遊樂場有生意，他趕著去賣撲克，結果依然是賠。
1988年年關，一個漫天風雪的日子，姚良松最終迫於債主們的逼債、恐嚇離開了景德鎮，開始了四處流浪躲債的生活。
姚良松說：“最苦的時候，我連毛巾都沒錢買，就用手捧著水洗臉。衣服開縫了，我就用白色的線自己縫補，然後再用墨水把線塗黑。到外地去，除了買車票的錢，我連個茶葉蛋都買不起，只能餓著，下車後再找同學借錢。”
在流浪的過程中，姚良松從來沒有忘記奮鬥。從景德鎮、到成都、到廈門、到上海，處處都有姚良松奮鬥過的足跡，從不懼怕失敗，也不畏懼重新站起來，姚良松曾說“災難是一個坎，如果你邁過去之後，就會變成財富。”
終於，姚良松的人生迎來了轉機。
1990年，全身就剩下2毛錢的姚良松在西安偶遇學長張金良，張學長也是校俱樂部的骨幹，比他高几屆，當時開了一家研究所，專賣電子理療儀。
最後，張學長收留了走投無路的姚良松，並於3個月後，把姚良松被派到廣州去開拓市場。
當時，廣州辦事處唯一的大件就是一輛自行車。要錢沒錢，要人沒人，怎麼打開市場呢？人逼到那份上，潛力就全部調動了起來。很快，姚良松就想到了老家那有著1000多年曆史的“客家娘酒”。
此後，姚良松的自行車後座上總帶著幾壇米酒，見一家藥店送一家。這招果然管用，1個月以後，姚良松就開胡了，當月賣出10臺儀器。1年後，廣州辦事處的業績已經追上西安總部。4年後，姚良松賺上了人生中第一個200萬。
不過，1994年春天，研究所爆發內亂，另兩位股東攛掇姚良松反水，排擠張學長。“喝水哪能忘了挖井人”，姚良松不願意趟那趟渾水，他果斷選擇退出。
當年五一，姚良松把年邁的父母接到廣州，想讓老兩口享享清福。那天，全家人到番禺看樓盤，不過，姚良松對房子沒多大興趣，卻被樣板間整套櫥櫃給吸引住了。
檯面明亮可鑑，結構渾然天成，小妹脫口而出，“櫥櫃真漂亮，與老家的真是沒有辦法比。”正是妹妹這句話，激發了姚良松的靈感，“賣櫥櫃興許是個生意！”
只要有需求就會有市場。姚良松立即組織人做預算，調查市場。短短的幾個月內，按照姚良松的設想，生產出了三套櫥櫃產品，起名“歐派”，希望像歐洲家居一樣有派。
1994年8月10日，姚良松在《廣州日報》刊登了第一條面積不大卻很醒目的櫥櫃廣告：“首屆廣州現代櫥櫃展”隆重開幕，熱誠歡迎業界、消費者前來觀摩、指導和洽談業務。
結果，展示會很火爆：連著5天一口氣接下了60多張訂單，計有50多萬元，旗開得勝！
1994年9月，姚良松註冊資金100萬元的櫥櫃公司正式成立。
在展示會“空前成功”的鼓舞下，姚良松擴大生產規模，同時在廣州五羊新城租下近300平方米的商鋪，宣佈要將之辦成“永不落幕的現代櫥櫃展銷會”。剛開張期間捷報頻傳，顧客從四面八方湧來，最多時一天可以接下20多張訂單！公司一班人馬忙到快過年才興奮無比地收工放假。
春節一過，姚良松就從德國花100多萬引進一套豪邁生產設備，並從瑞典購進E1級環保標準的板材，“從源頭上做到健康環保。”
緊接著，姚良松招來20多名設計師，成立了歐派科研工作站，“共有6箇中心檢測室和160多套先進的檢測儀器。”
設計師可不是白給的。很快，香格里拉炫耀奪目的綠色，布魯斯輕奢低調的灰色，配上巧奪天工的工藝，歐派櫥櫃一下子從游擊隊變成八路軍，一舉擠入豪門櫥櫃的行列。
“一定大賣”，姚良松這回在五羊新城租下一個更大的展廳，足足300平米。果然，第一個週末就瘋狂湧進來1000多位顧客，一天就賣掉800多套。
“原來做生意如此簡單！”姚良鬆開始憧憬著數錢，不過高潮之後再無高潮，一個月後，店裡的顧客開始直線下降，到了當年8月，一天平均只有十幾位客人，並且看得多買的少，到了9月份，已經門可羅雀。
怎麼回事？姚良松出門一看全明白了，原來對門又開了家中式傢俱店，“價格便宜20%。”狹路相逢勇者勝，姚良松決定迎戰，“只准贏，不準輸”。
怎麼打？姚良松選擇從線上線下兩路同時出擊。
當年10月，姚良松打聽到白雲山腳下有位家居策劃高手，早年間給一家500強家居企業做過顧問，後來隨著母親年事已高，才選擇了退居江湖。
剛一進門，發現那位老兄正要給母親做紅燒帶魚，不過魚剛從冰箱拿出來，凍得嚴嚴實實，姚良松馬上往盆裡倒了三分之一的米酒，結果2分鐘不到帶魚就解了凍。
更有意思的是，那位大師的母親早年曾在梅州呆過，對米酒情有獨鍾。姚良松聽說後，回家一拿就是15壇，累得上氣不接下氣。“可別難為年輕人”大師的母親看不下去了。
高手就是高手，一語就道破天機，“做零售，品牌永遠排第一位，”姚良松何等聰明，他馬上發動攻勢，通過街頭髮小廣告、寫軟文報道、開健康常識講座等各種形式給市民灌輸歐派櫥櫃。
每晚8點的廣州電臺生活頻道，姚良松準時出現在家居知識講座，“怎麼選櫥櫃，怎麼訂購櫥櫃”，並不失時機介紹歐派。
同時，姚良松挖了5個寫手，精心炮製系列軟文。當然，大的創意都是姚良定奪，有時候光琢磨一個能夠吸引眼球的創意，他就要花上整整兩三個小時！
一方面，他從老家弄來300多個農民，“一條街一條街掃”、“一個小區一個小區拿下”。地推過後，歐派海報、掛旗滿小區都是，小朋友更是人手一杆印有歐派標誌的簽字筆。另一方面，每天發一篇軟文在《廣州日版》、《羊城晚報》等主流媒體上。
很快，“歐洲品質，中國價格”的歐派櫥櫃為廣州人們所熟知。顧客開始回升，半年後，對門的傢俱店關門大吉，1995年，歐派櫥櫃銷售額順勢超過2000萬。
嚐到甜頭後，姚良松融會貫通，摸索出“品牌+渠道+服務”的營銷三部曲。
首先是品牌傳播
“捨不得孩子套不住狼，”他每年砸下5000萬做廣告。伴隨著蔣雯麗那句溫情脈脈的“有愛，有家，有歐派”，全國人民開始熟知歐派櫥櫃。
其次是傾力打造3000家經銷商
怎麼才能讓經銷商死心塌地跟著自己幹呢？2003年，姚良松決定來招狠的“不收加盟費”。結果，全國3000名家居經銷商立馬倒戈，一下就把姚良松的辦公室團團圍住。
2008年金融危機期間，不少經銷商撐不下去，就連上海最大的經銷商都要撂挑子。說時遲，那時快，姚良松振臂一呼，馬上發出緊急召集令，3000名經銷商齊聚歐派會議室，姚良松現場宣佈“拿出1.5億現金搞促銷。”
1個小時過後，那3000家經銷商就收到了銀行的到賬提醒。有了錢那還不好辦，緊接著寧波、重慶等10大城市同步推出了“滿5000減1000，買8000預付4000”等系列優惠活動。
不光如此，最狠的一招就是買櫥櫃白送一張鉑金壁紙，“賠錢賺吆喝”。白給誰不要，很快鉑金壁紙就成了搶手貨。半年後，鉑金壁紙熱就從廣州走到上海，從上海擴張到北京，歐派鉑金壁紙一度脫銷。
此後，姚良松乘勝追擊，自2010年開始，他先後推出凡帝尼木門，衣櫃，整體衛浴等4大產品。
歷經2008年戰役，那3000經銷商就成了姚良松的鐵騎大軍，姚良松走打哪裡，他們就打到哪裡。
最後是服務體系不來虛的
銷售過程中，姚良松承諾十分鐘內提供設計廚房效果圖，顧客可根據自己的個性及經濟條件選擇適合的廚櫃產品，“並不是哪個貴，就讓你買哪個。”
在售後服務上，姚良松不計成本，超配了一支300多人的團隊，推出24小時反應機制。2010年4月，在廣州北江二路黃老爺子家裡，維修師傅緊張忙碌地檢查櫥櫃，老爺子相當滿意，“五年前買的歐派櫥櫃，現在還是一個電話，師傅就上門。”
2013年上半年，姚良松更是大聲吆喝，“老客戶均可免費獲得一次整體廚房檢測、維護和清洗服務”，聲稱推薦一位親朋好友就可享受一次免費服務，不是歐派櫥櫃也可以。姚良松傻麼？當然不是，“我們的顧客中，超過40%是回頭客或老顧客帶來的。”
營銷三部曲不是吹的，一舉奠定了歐派此後10年的長治久安，到了2014年，歐派家居營收已經突破48億。
此後，姚良松在產品上大舉發力。到了2016年，除櫥櫃外，還推出衣櫃、衛浴、木門、牆飾、寢具、傢俱等8大類產品，並著力打造全屋定製概念。
什麼是全屋定製？就是顧客可以在1：1實景樣板房中親身體驗，自由選配個性化櫥櫃、衣櫃、衛浴等系列產品，“實現一體化設計、一站式挑選、一攬子服務。”
當年5月，哈爾濱的家大家居一開業，姚良松就接了7000個大單。也就在這年，歐派家居的門店突破4200家。
2017年3月28日上午，已經務實發展了二十三年的歐派終於登陸A股主板，當天開盤後以44.01%增幅一路飄紅漲停，市值達299億；半個月後，股價一舉衝到125.18元，市值最高蹦到510億，來自貧困山區的姚良松身價也直逼200億。
二十餘載年的創業過程，歐派家居在姚良松的帶領下，從一個整體櫥櫃的單品類公司，成長為涵括全品類家居產品線的整體家居集團，劍指大家居。從無到有，從零到接近百億，無疑得益於姚良松北航理工科背景塑造出來的第一性原理思維模式。
第一性原理的思維方式是用物理學角度看待世界，透過表象看本質，再從本質反推。彼得•蒂爾在《從0到1》中說過：“商業世界的每一刻都不會重複，下一個比爾•蓋茨不會再開發操作系統，下一個拉里佩奇或是謝爾蓋布林不會再研發搜索引擎，下一個扎克伯格不會去創建社交網絡，如果照搬這些人的做法，你不是在向他們學習。”
23年前妹妹的一句“這廚櫃真漂亮，要是我們家有一套就好了”的無心之語，讓姚良松看到了中國整體櫥櫃業這一個新的市場機會。如果一個普通人都對漂亮的廚房有慾望和追求，那富人們需求無疑是巨大的。對於中國人來說，這是一個未被發現和滿足的需求：舒適的、漂亮的整體廚房。
姚良松認識到，如果他能做到這一點，中國將會崛起一個新的行業。而他作為行業的開創者，也將會獲得巨大的收穫。後來的事實證明，中國的整體櫥櫃業在歐派家居的帶領下發了翻天覆地的變化，中國人對廚房的認知也隨著這個行業的壯大發生極大的改變。
從熟悉的行業到一個完全陌生的行業，需要極大的勇氣，承擔失敗的勇氣。“年輕時的我以為，失敗了，頂多歸零。從國有事業單位出來創業後才知道，有時候，失敗不只是歸零，還可能到達負的狀態。”
“其實，歸零或者為負都不重要，重要的是要有再次出發的勇氣。人生就如同一場球賽，有高潮，自然也會有低谷。但是隻要比賽開始了，我就會告誡自己要全力以赴。敢於再次出發，是我為自己感到驕傲的品質，它讓我在創業路上越走越順。”回憶創業過程，他很滿意自己的不妥協與不放棄。
2014年啟動大家居戰略，2016年全面落地。姚良松的大家居戰略直指本質，“完整的解決方案才是消費者所真正需要的。隨著越來越多人開始恐懼裝修，大家居時代必然會隨之到來，而這個新時代的核心就是完整的裝修解決方案與資源的優化整合。”
站在20多年發展取得的成就上，姚良松依然選擇前進，選擇一個全新的充滿困難重重的大家居之路。因為他知道，“在人生的快車道上，你不前進，就會被拋棄。世界上從來就沒有虧本的生意，只有虧本的商人。商業的現實是無情和殘酷。”
資料來源：礪石商業評論、新興產業投資聯盟、歐派集團等
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關鍵字: 歐派 伴隨成長的中國味品牌 家裝
