2月21日在東方衛視、騰訊視頻首播的都市劇《安家》，這個話題又火了一把！在宣傳片中我們就能看到熟悉的一天：
在清早的鬧鐘與歡快的音樂中拉開帷幕，從清晨喊口號、開晨會、路邊發傳單、接電話拓展客戶、盯裝修到帶看開單，多維度呈現房產中介快節奏高強度的工作日常與專業細緻的服務水平。
如此親切的鏡頭讓小招倍感欣慰，很真實了！《安家》其實講述的是身為"安家"房地產中介公司大區經理房似錦，臨危受命去挽救一家業績不斷下滑的門店之後所發生的故事。
作為房產中介的他們，在幫助客戶安家之餘，也見證著客戶生活中的喜怒哀樂。房似錦、徐姑姑等人為客戶解決房屋買賣中的各種疑難雜症甚至人生難題的過程中，體現了經紀人們用自己的職業操守和強烈的自我責任意識，致力幫助客戶“為愛安家”。
作為今年開年的職業大劇，被困在家裡的小招已經看的停不下來了，接下來就跟著我的腳步，一起來看看這部劇吧！
01“房似錦”與“徐姑姑”
作為劇裡的男女主角，這兩個角色也吸引了一大堆人的熱議，兩個人的情感線咱先不談，光是兩個人性格差異帶來的不同工作風格，就已經讓人感受到了濃濃的競爭氣息。
暖寶寶vs女強人
徐姑姑（羅晉）：經驗豐富，專業性強，熱愛行業但也熱愛生活，典型的從客戶出發的職場“暖手寶”；
這兩個角色一出場就不經讓人驚呼，太真實了吧，我身邊也有這樣的同事呀。同樣是專業的兩個經紀人，徐姑姑從客戶實際情況出發，房似錦從業績至上角度下手。其實這兩個角色也是很多經紀人朋友的真實寫照，並且也有很多新人會在從業初期搖擺不定，找不到自己的準確定位。
02金牌店長房似錦的成單三步曲
這兩天的劇情中，房似錦從一個謝同事手裡接過一個看房大半年的婦產科博士的購房需求和一套掛牌大半年沒有賣出的房子。
房店長三步教你搞定客戶
讓我們來看看這位劇裡的王牌中介是如何進行處理的：
1、實地看房，專業測量
只看房型圖的經紀人一定不是好的經紀人。想要成單，那麼就一定要實地的走進房子裡，只有自己親自丈量了房間的角落，將來在做銷售說辭的時候才能夠有理有據，娓娓道來。
2、分析手頭數據，給出設計方案
劇中的房似錦並沒有在得出數據之後還提供了全套的設計方案。雖然說裝修方案並不包含在交易的範圍之內，但是房似錦的用心無非是想提供更加全面的服務，降低交易雙方的心理防線。
3、瞭解客戶的顯性和隱性需求
劇中的謝同事不瞭解客戶的工作性質，帶著客戶看了幾十套房，不僅浪費了公司的成本，也極大的浪費了客戶的時間成本，這在經紀人的工作中是大忌的。合理的調研客戶的需求才能夠提高成交的概率，這一點房似錦就做出了很好的示範。
現如今，銷售這個職業也越來越被大家接受和認可，但銷售員之間的收入差距卻也依然存在。像房似錦、徐姑姑這樣的高成交、高收入的經紀人總是在很多方面其實都領先一步。電視劇畢竟不是生活，並沒有像大家展示為了達成這些成就，這些金牌從業者們經歷了怎樣的努力和培訓。
但是沒關係，電視劇沒有涉及的成交知識，今天佳哥教你！
平均3人就有1人買單！結局成交抗拒點，靠這3個~
一件事情，不只有一種解決辦法，可以有多種。只要你能接納，問題就好解決，自己也能走出自我困境。
關於沒時間。
當遇到客戶說沒時間時，好多人不太會往下接。
甚至有的人會開始生氣。別生氣！別忘記，別人是有對你說沒時間的權利的。
自己先跳出瓶頸才能幫客戶跳出。
要知道，客戶也是有思維瓶頸的。
舉例：一位牙疼的客戶。你約他，他回沒時間。
拋開上面的例子，我先問你：
今天你朋友來你的城市，你要不要請他吃飯？ 要吧！
如果你的朋友沒地方住，你要不要給他安排酒店？要吧！
吃飯要多少錢？酒店要多少錢？你要不要花時間？
至少三五百。至少三四個小時。
現在就直接借用過去。
你把我問你的話（話術是參考，主要是思路）對牙疼的那位客戶說，幫助他區分一下。
是不是可以得出：他是有時間，也是有錢來看牙，解決牙疼的問題的，對嗎？
你都願意花時間和錢在你朋友身上，你也會願意把時間和錢花在自己的健康上，對吧？
你的健康和你朋友一樣重要，也值得你花錢花時間對吧？
大家有沒有感覺？
這是第一招：換概念，也叫借代。
幫助對方，把a事看成和b事一樣輕鬆自然。
突破認知，執行起來也順理成章了。
或許對方會醒悟，對啊，我都願意請朋友吃飯什麼的，那我應該來看牙。解決自身問題。
第二招：看目標。
中國人都很重感情，有朋友來自然會接待。
如果說目標，這應該是鞏固友情，避免人家覺得你不近人情。朋友也會覺得你人很好，甚至拍照發朋友圈感謝你。
健康和朋友的感情對比，是不是同樣重要。
你的牙齒不疼，吃飯好睡得香，心情也美。這是看牙的目標。
那我們來假設一下。
假設你今天朋友來，你說你很忙，沒空招待。說明天招待他。你朋友能理解，應該也不會太生氣吧。
友情也不會受到影響。
但你說你今天沒時間看牙。
你牙會繼續疼吧？牙疼你吃得好嗎？心情好嗎？工作有心情嗎？難受不？
來看牙了，這些問題是不是就解決了。他來諮詢我們的目的也是要解決這些問題對吧！
所以我們說看目標。幫客戶去認清他們做這件事的目標。
客戶來諮詢我們的目標是解決牙疼，我們跟他對話的目標是：告訴他我可以解決你這個問題，幫你完成目標。不是其他。
看看對話，你就知道，你離目標多遠。
第三招：做決策。
我們遇到許多客戶會說我考慮一下。
別怪客戶，要怪就怪自己沒讓對方在你這裡看到希望，沒讓他感覺你能解決他的問題。
你回想一下自己，買東西的時候，什麼情況下，你會說考慮一下。
其次，你說考慮一下，並不是說不買對吧？也就是還有希望。
通常如果店家能看出你的顧慮並解決你的問題，還是有希望成交的。是嗎！
我們就是要把潛在意向明確成意向。
想解決問題，考慮只會讓問題越來越麻煩。
專業的事交給專業的人。
如果你要xx商量，xx若真能幫上忙，也不至於你今天出現這個情況，顯然，xx是解決不了你的問題的。
你要清楚，你來諮詢我的目的，就是知道我能解決你的問題。可能我沒講的太明白，我再詳細給你講一遍。
我們是如何解決你這個問題的。你還是來吧。推背感，做決策，促診。（備註下，這是框架，不要直接照搬文字，思路參考。）
如果要拆開講，針對不同的b種有不同的細節，大家大概記住這樣的思路。
要知道，他就是自己做不了決定才來諮詢的，你不幫忙做決定，讓他回去考慮，只會讓他更迷茫，更不知所措。
本來抱著解決問題的心來問題，被你搞得更茫然。
不要去怪客戶成天考慮，沒時間太貴。這是事實，我們要尊重。
關鍵是如何讓對方知道我們是如何解決你這個問題，並且能解決好的，給予他信心至關重要。
為了回饋我的讀者，我把我的成交客戶的方法
可以讓新人直接上手，老人突破瓶頸的圈內完整體系的成交方法~讓你輕鬆應對，沒時間，太貴，考慮一下，對比競爭對手···
寫成了一本【控心成交】
裡面記錄了我7年時間
成交了2萬名顧客的方法
有興趣可以來私信我領取！
獲取方式：
1、請在評論區留下你們評論：求帶
2、評論後私信我：“成交”即可領取！
一定要記得：關注+評論+私信哦！謝謝！
閱讀更多 幼稚的小孩 的文章
