03.06 疫情過後開間理髮店如何？

我住的小區附近是一條步行街，因為周邊有三星、金業、先鋒、偉易達等多家大型代工企業，這個村來往人口大約有3萬人左右，所以這條街非常的熱鬧。同時，這條街周邊竟然有50多家理髮店，這些店平均每天大約有10位客人左右。可是，在一個狹小的小巷道里有一家叫“東方紅”的理髮店，每天接待的客人達150人，週末更多達250名客人，一直忙活到晚上12點。如果你到這家店理髮、洗頭、護理的話，要排隊至少1個小時。

可是，兩年前，這家店還是一家新店，每天接待人數才5位客人左右，生意非常冷清。

也就是在兩年前的一個週六，我因為要去見一位重要的客戶，打算理個髮再去見客戶，可是，找了5、6家理髮店，老闆都說要等侯，所以才進了這家叫“東方紅”的理髮店，因為這家店沒有一個客人，雖然有些擔心他們的技術，但因為趕時間，也就硬著頭皮進去了。

不知道當時是不是因為這家店客人少，好不容易有客人上門的緣故，他們的服務很熱情周到：老闆親自為你沏茶，洗頭妹親切的跟你拉家常，理髮師仔細的瞭解你的髮型設計要求等等，給人的感覺還是很美好的。

其實，這些服務，大多數的理髮店都在做，可是，為什麼這家店的生意如此冷清，僅因為位置比較偏僻嗎？

直到這家店的店員把我送出門口跟我說：“謝謝老闆，歡迎下次光臨！”的時候，我明白了，這家店除了給我提供周到熱情的服務外，老闆根本沒有做任何的營銷動作。

於是，我轉回頭，遞給老闆一張卡片，對老闆說：“老闆，你們的服務不錯，技術也好，為什麼生意這麼差，那是因為你不懂營銷，如果想讓你的店鋪3個月內營業額倍增10倍以上的話，請打卡片上的電話，我會讓你的店在眾多競爭對手當中脫穎而出”。

可是，這個老闆整整過了一個月才給我電話，老闆原來姓容，廣西南寧人，說自己快撐不住了，就找我試試。

我們的談話是在“信天游”餐廳的包房進行的，容老闆見面就開門見山的說：“姜老師，我快頂不住了，每個月都賠錢，地方偏，客流少，幫我出出主意吧”。

“容老闆，你以前不是開理髮店的吧？你也應該沒有研究過營銷？”我說。

“對，我以前是在工地乾的，工作很拼命，在理髮店認識了現在的老婆，開理髮店是我老婆的心願，攢了6年的錢才開了這家店，是一家的希望。以前沒有學習過營銷，一直認為只要勤快，把客人服務好就能把店經營好，現在才知道原來不是這麼回事。”容老闆看樣子很焦慮。

“主意我倒是有幾個，不過我也有兩個小小的條件，如果你能答應，我們就探討下”我說。

“沒問題，只要能幫到我就行”容老闆說。

“第一個條件就是：你必須徹底的按照我出的主意去做，當然我不會讓你去犯法，也不會讓你增加投資；如果你不執行的的話，那就白浪費你我的心思和精力，再好的點子也幫不了你，對不對？”我說。

“嗯，那是當然”容老闆有點疑惑的點頭。

“第二個條件：為保證你能執行我的主意以及作為對我的回報，你的理髮店要為我提供一年的免費理髮服務，一個月我至少到你店免費洗頭理髮一次，當然，如果我的點子1個月內沒有效果，你可以拒絕為我提供服務，你看如何？”我看著他。

“好，那就這麼定了，說說你的點子吧”他微笑著說。

“我教你幾個主意，但是，這幾個主意你必須要按順序去做”我說。

“好的，明白”容老闆說。

“第一個主意，你要假裝你的店生意很興隆！”我說。

“假裝，生意興隆還能假裝？”容老闆打斷了我說話。

“對,沒錯，你要創造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看，這樣你的客戶才能相信你店的技術、服務都是非常受歡迎的，他們才可能走進你的店。舉例：1年前有一則新聞報道，說有幾千的蘋果粉絲，半夜4、5點鐘帶著帳篷到蘋果手機直銷店排隊購買蘋果機，你認為是真的嗎？”我說。

“不知道，應該不是真的。”容老闆說。

“在一些明星演唱會上，那些粉絲哭著喊著，“華仔，我愛你！”，還有跑到舞臺對明星強吻、強抱、強摸的粉絲，甚至還有興奮過渡粉絲暈倒的新聞報道，但是有幾個報道是真的呢？”

“我們先不管他們是真是假，但是，這些炒作報道，只是想告訴人們一件事：這個產品很暢銷，這個明星很受歡迎，對不對？”我繼續說。

“我不是叫你去搞炒作，而是讓你用成功去證明你的成功，你要先假裝你已經很成功，然後利用羊群效應來吸引你的顧客”。

“我還是不明白，我該怎麼做？”容老闆更加困惑了。

“你看你店裡的員工，沒有客人的時候他們都在幹嗎？”我問。

“他們都在休息啊，聊天、玩手機、看電視，有時候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶，但效果很差。”容老闆說。

“那就是問題所在，假如有一個客戶想理髮的，可是經過你店門口的時候，發現你的店裡一個客人都沒有，你的員工都在玩，沒事情幹，他會怎麼想？”我問。

“對啊，這倒沒想過！”容老闆說。

“如果我是客戶的話，我會想：這家店服務肯定很糟糕或者技術肯定很差，要不然怎麼會一個客人都沒有呢，我還是去別家店吧，於是，你的客人就跑了。就像你肚子餓了去吃飯，看到有兩家飯店，一家飯店有幾個人在吃飯，另一家飯店一個客人都沒有，請問你會選擇哪家店吃飯呢？”我說。

“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老闆說。

“客戶見證就是最好的見證，所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來，閒的時候讓他們扮演你的客戶，讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的”我說。

“你是說，沒有生意的時候，就讓員工相互幫員工洗頭、理髮、護理來吸引客戶”容老闆說。

“對啊，但你不能跟員工說這是為了吸引顧客而做的事，而是告訴他們：我們是在沒有客人的情況下，抽時間來學習和提升大家的技術。”我說。

“明白了，可是，這樣還是不能吸引新顧客主動來我店消費啊？”容老闆說。

“沒錯，所以我要給你出第二個主意，你剛才不是說你有安排員工出去派宣傳單嘛，你是怎麼做的？”我問。

“就是派發一些到店裡洗頭、理髮打7.5折之類的優惠券，不過效果很差”他說。

“那都是老把戲了，幾乎所有的理髮店都在幹這事，對不對？我想很多人接到傳單瞄一下就扔了，甚至接都不接，對不對？”我說。

“對啊，沒錯，是這樣的。”容老闆說。

“那是因為你的優惠券吸引力太差，客戶根本不屑一顧。那麼，我們改進下，你看如何，你把優惠券改成《免費理髮券》，上面寫著“憑本券可以免費到“東方紅”理髮店享受價值40元的名師理髮一次，由於本店接待能力有限，每天僅接待50名免費客戶，本券一個月內有效。”我說。

“那我不是虧大了嗎？”容老闆打斷了我的話題。

“別急，聽我說完，我教你的這招叫“放大前端，壟斷後端”，我們要賺的是後端錢，免費券的目的是抓住你的潛在客戶，等下我會告訴你下一步如何進行後端營銷；再說，你反正要付員工工資，不如做一些免費活動，對不對？”我笑著說。

容老闆更加困惑了，開始搖頭。

“聽我繼續說，你做好免費券後，就安排你的員工出去拼命的派發。派發後，大多數拿到免費券的人一定都想上門享受免費的服務，對不對。接著呢，你要做的就是鎖銷，鎖定銷售”我說。

“哦，鎖銷？您繼續說”容老闆有些焦急。

“當客戶拿著免費券上門享受免費服務的時候，你們一定要保證服務周到和熱情，而且徹底的免費，否則你會趕跑你的客人。”我說。

“在客人享受服務的過程當中，要你的髮型師、洗髮妹主動了解客人的習性愛好，並把他記錄下來，最重要的是要留下他們的的手機號碼、qq號碼，怎麼留呢？”我說。

“你可以教他們跟客人說：陳先生，你知道不知道我們店有一項“客戶體驗活動”？客戶會說“不知道”。然後店員就說：這項活動就是：老客戶每年可免費享受一次尊貴的理髮服務，你只要把你電話，qq留給我們，我們每年都會電話通知你上門體驗理髮服務，你只需要對我們的服務提出一些評價建議就可以了。”

“這樣你就能輕易的拿到客戶的聯絡方式，只要客戶踏進你的店門，留下他的聯繫方式，那麼，利用承諾一致的原則，接著你就可以推出的會員卡服務了。”

“接著要店員跟客人說：陳先生，我們店還推出了一項會員服務，加入“東方紅”會員，開通金牌會員卡，就可以享受充200元送200元的服務，這張會員卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“這樣的活動就像手機話費充值，充100送100一樣，往往是很難拒絕的，如果遇到比較摳門的客人呢，你可以推出年卡服務：陳先生，我們店還有一種年卡服務，只要100塊就可以享受12次理髮服務，相當於每次理髮只要8塊錢，一年可以節省200多塊的理髮費用，這張卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“這樣，你就能鎖住每一個客戶，讓這些新客戶成為你的會員，他就能長期在你店裡消費，這就是鎖銷”我說。

“原來是這樣，只要他們成為我的會員，我就可以向他們推薦洗頭、護理、染髮等服務。”容老闆眼睛開始發出光芒。

“還有其他點子嗎？一起來說來聽聽”容老闆好像發現了一座寶藏。

“毛 曾說過：要在戰爭中學習戰爭。我們要在創業中學習創業，在營銷中學習營銷，你先按我說的方法去做，遇到問題我們再探討。”我說。

2周後，容老闆把我約到他們店，我看到他們店門口貼著一張大大的海報“高薪聘請髮型師”，店裡面有30多名客戶在等候理髮，看來效果不錯。

他告訴我這一週過來免費理髮的有1100多人，實在忙不過來，已經有400多人開通會員卡，僅鎖銷收入已有6萬元多元。

3個月後，他又一次把我約到店裡頭，那天我看到他店裡有20多客人在等候，我問他：“這些都是免費客戶嗎？”

“不是的，都是會員，我們現在的會員已經有2000多人了，每天上百人過來理髮，這個月營業額大約有20多萬。可是，我們的會員抱怨很大，因為他們經常等候1-2小時才能輪到他們，有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了，甚至有年卡會員要求退卡，所以把你請過來，該怎麼辦？”容老闆說。

“原來是這樣，你不能當理髮而理髮，你要做的是營銷工作，而營銷工作的基本條件就是要站在客戶的立場思考問題”我說。

“如果你是客戶，你無聊的時候會做什麼呢？”我問。

“無聊的時候，可能就會玩手機上網、看電影、玩電腦、看雜誌或者玩遊戲之類”容老闆說。

“這就對了，你的客戶在等候的時候是很無聊的，那麼，你能夠為你的客戶提供這些消遣服務嗎？”我問。

“當然可以。”容老闆高興的說。

後來，他在他店安裝了5臺可以上網的電腦，還裝了無限路由，客戶可以在它店裡無線上網；在這裡你還可以看雜誌、報紙和小說；他甚至真的搬了兩臺遊戲機進到店裡，客人等候的時候可以在這裡免費玩遊戲機。據他說，有些老客戶因為很享受這裡的環境氛圍，一週要到他店享受3、4次洗頭服務。

後來，他又推出一項電話預約服務，他給所有的會員發信息說：如果你要洗頭、理髮、做髮型，只要一個電話，東方紅就為你預留席位，輪到你的時候，我們立即電話通知你過來享受服務。

親愛的朋友，我不知道你看到這裡的時候有什麼樣的啟發，正因為這些小小的營銷技巧，讓他營業額3個月倍增了23倍，成為該村最火爆的一家理髮店。

不過故事還沒有結束，我們在不斷的進步同時，別人也會進步啊；因為我們的主意、我們的點子可能很快就被人複製、被人創新，所以你只能不斷的進步，不斷向前，就像容老闆的創業故事一樣。

大約的半年後，容老闆再次把我請到“信天游”餐廳，說：“老師，我又出新問題了，還得你指點下？”

“哦，說來聽聽”我說。

“第一個問題就是：我們的免費券現在被競爭對手複製了，他們也在用，而且發展了不少會員；我們派發的免費券拉的客人越來越少了，我們該怎麼辦？第二個問題是：有些會員雖然有充值，但已經2、3個月沒來店裡頭消費了，我該怎麼讓他們過來消費？第三個問題是：有些會員的錢消費完了，就沒有繼續再充值，也沒有過來繼續消費，我該怎麼讓他們重新回到我的店裡消費？”他說。

親愛的讀者，當你看到這三個問題的時候，你會怎麼做？你不妨停下來思考下，在日誌下面留言給我，看你的答案是否和我的答案一樣？也許你的答案比我的主意更高一籌。

好了，我們繼續。

“那好辦，還記得我之前給你說過“客戶見證就是最好的見證”嗎？你現在不需要派傳單了，讓你的客戶轉介紹客戶就好了，如果你的客戶轉介紹一個客戶到你的店消費一次，你就給他提供一次免費的服務。如果介紹的客戶現場開通會員卡，你就為這個新客戶提供一次免費服務，雙管齊下，你看如何？”

“對啊，讓他們轉介紹就可以了，我還可以送小禮品給他們啊！”容老闆眼睛又露出光芒。

“對，人都是趨利的，都喜歡佔便宜，要不斷的變通。至於第二個問題嘛，我之前要求你把客戶的聯繫方式留下來，建立一個客戶數據庫，這是有目的。你可以通過郵件，手機短信隨時跟你的客戶溝通。我教三個信息溝通技巧”

“第一個技巧：你要對定期對你的客戶名單進行檢查， 找出其中流失的客戶，然後向這些客戶發送群體短信，短信的內容是什麼呢？就說這麼一句話就可以了：“由於你是我們的老客戶，所以我們向您提供一次免費的理髮服務”，這句話具有非常高的價值，他能夠立即挽回你流失的顧客。”

“第二個技巧：你每週定期地發出一些信息來提醒你的客戶，“親愛的朋友，根據我們數據庫的記錄，今天又到了您該理髮的時間了，您作為我們的老顧客，我們會給您提供非常優質的服務，老朋友，本週您什麼時候到我們的小店裡，我們將提前為你預留席位，等待著您”。

“第三個技巧：你要定期檢查客戶的消費記錄，設定消費積分獎勵，然後給客戶發短信：“親愛的朋友，非常感謝你對東方紅的支持，根據我們數據庫的消費記錄，你的積分已經達350分，你的積分只要滿400分就可以獲得本店送出的價值50元的“***精美禮品一份”(或者獎勵免費頭髮護理一次，或者參加抽獎活動等等)，期待您的光臨！”這樣，不就能促使你的他們上門消費了嗎？”我說。

“老師，你太神了！”容老闆興奮的錘了一下桌子。

2年過去了，容老闆已經開了3家連鎖店，兩年來收入220多萬。

如果你也是開店的，特別是開理髮店的，你可以直接把這些策略技巧直接用在你店鋪經營上，一定會讓你的利潤快速的得到倍增。若還有不明白的可以隨時問我