2013年，於鶯從北京協和醫院離職。當時，由於診所審批手續難辦理等原因，她放棄了原本主導社區診所的想法。2014年5月4日，於鶯以合夥人的身份正式加盟美中宜和，擔任美中宜和第一家綜合門診中心CEO。2017年9月，於鶯正式離職,創辦北京水岸祐鄰診所。

在2018年基層醫療創新實踐峰會現場，於鶯分享了她的診所創新服務經驗。

以下是動脈網對於鶯的精彩觀點整理，主要有五部分：

一、如果目的只是盈利，做診所將很容易

二、一線城市並非開診所的首選之地

三、早期高端私立診所的生存之道

四、離開公立醫院後，醫生拿什麼吸引病人？

五、水岸祐鄰經營心得分享

一、如果只是為了盈利，做診所將很容易

目前診所很“熱”。從去年7、8月份到現在，我陸續參加了十幾場關於“診所”的會議，每一場都人聲鼎沸。大家都來參會，看看別人在做什麼、說什麼，以及是否有能夠掙錢的診所脫穎而出。

實際上，開診所能掙錢的都不來參會。其實開診所掙錢很簡單，規模越小越好，業務品類要雜。這種類型診所的確能成型，而且投資回報週期只需3-6個月。這種診所的經營者不會參會，不需要借鑑別人的知識和內容，因為學完回去做改革，診所反而不掙錢了。

但很多人開診所並非只是為了掙錢，他們可能是出於理想和情懷。對我來說，開診所的理由很簡單。2013年，我離職的時候說過要開診所，所以現在跪著也要把這條路走下去。之前在協和醫院13年工作經歷已經成為過往，但我所有的理念和堅持的信仰，其實都來自於協和醫院。

二、一線城市並非開診所的首選之地

國家鼓勵醫生下海經營診所。從去年開始，政策為了支持基層醫療發展，對連鎖診所經營降低門檻、取消診所審批限制、鼓勵全科醫生出來開診所。然而，儘管有政府層面的支持，開診所仍然要慎重。

對於在公立醫院工作了十幾年的醫生，開診所是一條完全陌生的道路。當他走上開診所這條路時，如於剛醫生所說，每天都想放棄。於剛醫生之前在公立醫院做到了主任、院長助理，而自己開診所後要獨自面對帶團隊、跟投資人交流等問題，創業確實有諸多困難。

這個行業有很多推動措施，但最好的措施不在北京、上海，而在廣州、深圳、成都、杭州等經濟比較發達的二、三線城市。在北京，東城區和西城區很早之前已經不再審批診所。據統計，朝陽區的公立和私立醫療機構審批佔比為1:1。我聽到一個說法，朝陽區也將不再審批診所。此外，由於上海診所牌照方法十分嚴格，已經出現黑市現象。

然而，二、三線城市的政策是很支持和開放的。以醫保為例，在北京、上海開家診所申請醫保基本是不可能的，但是在杭州、成都，只要符合條件，甚至可以直接刷醫保金餘額。所以北京、上海並不是開診所的首擇之地，能夠選擇的只有高端診所或者位於城鄉結合部的低端診所。

三、早期高端私立診所的生存之道

第一，提供移民體檢。當時很多人希望移民歐美，催生出紅火的移民體檢市場。據統計，細分市場收入佔比體檢市場收入達35%以上。

第二，針對高端商保人群。早期外資企業進入時帶來了其員工的大量高端醫療需求，和睦家等診所承接70%-80%由此產生的商業保險付費群體醫療服務，這類診所醫生執業收入非常高。近兩年，中國有錢人慢慢變多，他們也會把高端診所作為就診選擇。同時，人們的就診習慣往往是穩定的，這就意味著高端診所同時保有國外商保人群和國內新增的富裕人群兩類客戶。

第三，團隊管理自成體系。我去過和睦家診所，感觸很深，老牌診所中確實有很多東西值得學習。

一方面，嚴苛的醫生管理和醫療准入體系。並不是說每一個公立醫院出來的醫生都能夠立即在和睦家出診。一個醫生從招募到出診需要半年時間，來養成他們與患者交流的能力。現在很多診所其實做不到，包括我自己的診所。

儘管我們的醫生、護士入職後會經歷不斷的培訓，但畢竟缺乏像和睦家一樣十數年的醫療文化底蘊沉澱。和睦家的醫生在與患者交流中能夠講出很多東西，這是多數醫生開診所很欠缺的部分，醫生往往只能告訴患者如何吃藥，卻講不出所以然。

另一方面，嚴格的細節管理。進門後，保安、保潔員能夠給患者導流，並簡單交流；牆上張貼著豐富的注意事項，包括兒童用藥注意事項等。

四、離開公立醫院後，醫生拿什麼吸引病人？

在協和醫院時，我的號曾一號難求，號販子甚至把掛號費炒到6000元以上。但事實上，患者熟悉的是專家的名號，而不是某位具體的醫生。這就決定後續需要商業運作、市場運銷和市場推廣來能夠吸引患者。

首先，換位思考。醫生思考醫療問題的方式與患者往往不同。以HPV疫苗注射為例，醫生的解讀通常包括：疫苗涵蓋的病毒、作用類型、WHO推薦注射的年齡範圍及併發症，而患者關心的卻是疫苗的適用年齡為什麼會不一樣。這就要求醫生從患者的角度出發思考，讓醫療服務實現個性化。

其次，優化管理，精選產品。目前很多診所核心產品，但在確定核心產品之前並沒有進行適當的市場調研。應當深入瞭解客戶需求、市場均價、競爭產品優勢，甚至競爭對手是否會根據客戶反饋改進服務，都是做診所需要考慮。這是用戶思維模式，與傳統的醫生思維不一樣。

第三，豐富獲客渠道。在早期，可以運用醫生的“粉絲經濟”，以診所為原點尋找半徑1-3公里的社區中的種子用戶。從種子用戶入手，建立社交微信群，做服務獲得信任，從而培養出第一批忠實用戶，然後向外放射，讓“大V”帶來流量。隨後，需要設法與患者的家庭、小區建立信任關係，靠口碑傳播。水岸祐鄰主要採用開辦培訓班和提供院前急救的方式實現第二步，營業僅1個月，昨天上午門診量已經有12個患者。

此外，服務半徑和醫保使用也很重要。通常兒科診所的服務半徑為3-5公里，除非有特別吸引人的項目。具體而言，治療兒童斜視、近視及慢病的診所，可以往稍遠一點的地方選址；而治療兒童常見病或者做兒童保健的診所，則一定不能太遠，離目標客戶群體越近越好。同時，在醫保普及的地區，診所需要能夠使用醫保，從而表面被邊緣化。

五、水岸祐鄰經營心得分享

第一，選址邏輯。例如在北京，我的診所選址在五環以外。那個地方是2016年才開始開發的，但旁邊已經有一個高檔別墅區和很多新建的樓盤，並且每個樓盤都以大戶型為主，每戶面積平均在160平米左右，單價8萬。能夠在那個地方買房的人，具有一定的消費能力。

同時，我們會到附近的居委會和房屋中介摸底周圍房屋平均出租率、出租價格、二手房價格、商戶價格及停車場設置。據統計，周邊小區（不含天都苑）能夠容納20萬人、4萬戶居住，當時的入住率達到70%以上，住戶私家車均價在50萬以上，而且有小孩的家庭佔比很大，所以我們決定選這裡。

另外，據觀察，住戶多為年輕的90後家庭，商保使用比例較低，加上商保回賬週期很長，這會對診所的現金流造成壓力，所以我們在診所籌建過程中，可以省去對接商保的工作，降低了不少人力成本。

第二，客單價決定。我的診所掛號費是199元，這個價位相對公立醫院很低，我們以精準營銷的方式來降低掛號費門檻。具體而言，我們會與小區物業、居委會建立聯繫，掌握住戶健康情況，包括臥病在床的晚期腫瘤患者信息，從而提供有個性化的上門服務，這是公立醫院做不到的。

第三，重視後臺數據。例如，母親節當天，我發過一條微博，讓大家通過掃描二維碼的方式獲取孕產期的健康小知識。事後，通過對後臺數據的分析，我瞭解到30萬微博粉絲中懷孕者數量及孕產期、備孕者數量，這個數據對我們後續要做線上會有很大幫助。

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