有一個小企業（簡稱A企業），沒有花很多的錢，卻爭奪到大市場。這個小企業經營的一個小品牌的飲料，僅僅用了一個多月的時間，在某區域市場和大品牌展開市場爭奪戰居然節節勝利。據A企業老總說，就連國內一些知名品牌也不得不調配市場廣告費用在某區域市場加大廣告的投放。一個小品牌的飲料，它能在如今的市場上上演一場爭奪戰與大品牌較量是非常可貴。筆者為了解該企業如何運作，對它進行了深入的瞭解，發現它並無十分過人之處，但它藉助自己的“小”，充分發揮自己靈活多樣、以小避大、以小制強、以小快速、以小多變的優勢，把這個“小”字做的非常到位，於是一場新產品市場登陸站上演的非常漂亮。雖然所投入的市場費用及其有限，可是上市效果非常之好。
下面我們來看看這個A企業，對有限的資金和資源進行整合應用實現快速終端營銷的案例。
如今的飲料市場，產品是林林總總，而且所用的銷售產品的方法，以及促銷如：電視廣告、商場促銷、免費品嚐、蓋子抽獎比比皆是。運用這些雷同策略的企業有很多，消費者也不足為奇了。該企業通過充分的市場調查，決定在H市用“熱清關懷”為產品的切入點，針對目標群體所非常關心的事情，以及年輕的消費者，制定了獨一無二的策略。這一策略不但影響了年輕人，還影響到他們父母親及家庭，顯然效果會是非常深入的。
一、高考現場派送媒體免費宣傳報道
六月的七、八、九三日，是每年的高考日子，牽動著無數個家庭，望子成龍是許許多多家長的心願。每年在這幾天，只要到考場外走一走，到處可以看到場外一張張緊張而充滿希望的臉。這時，一家兩代人或者是幾代人的夢想，就要在此誕生，當然也是社會的一大焦點，深受各個方面的關注。
A企業開始行動了。他們在H市所有考點的門口都掛出一條醒目的橫幅：“XXX飲品祝願廣大考生夢想成真，憑準考證領取飲料一瓶”。在各考點的門口附近，都有該公司的產品展示臺，產品展示臺由產品紙箱堆積而成，同時用POP招貼畫把它裝扮起來，並用一臺電視機向大家做產品從原料的採集到最後的產品包裝、產品封箱過程的宣傳，使人看後對其產品品質非常的放心。
這一活動引起當地各個媒體的關注。當地電視臺在當晚頭條新聞中播出並採訪A企業的老總。老總面對電視機前的觀眾說道：“我們公司這次活動是非商業行為，是對考生的關愛。考試緊張的時候喝一口清涼的飲料，自然會清靜許多。我們祝願廣大考生取得好成績。”當地的報紙也這樣報道：今年高考比之往年，考生除了手中多了XXX飲料外，更多了一份自信，多了一份被社會關愛的幸福感。而守候在考場外的，除了面帶焦灼擔憂的家長們，還有A企業人那份關注社會、回報社會的奉獻情懷。電視播出後，緊跟報紙也連續性報道此事，一時在當地傳為佳話。A企業沒投一分錢的電視報紙廣告費，就首先在消費者心裡贏得先機，播下了品牌的種子。
二、鎖定目標群讓消費者說話
飲料是大眾快速消費品，購買人群大多數還是年輕人。當一個品牌贏得人們的好感時，無疑它是銷售的助力器，是很容易就被消費者接受。
A企業通過短短的三天，使該品牌已經在幾萬名考生的心中留下了深刻的印象。筆者在做市場跟蹤時，聽到的全是稱讚。在考場之外對該產品進行了解時，一位從考場考完出來的考生一邊對我說：好好好！一邊還晃著手裡得飲料瓶，實在是難得。
這幾天該市的很多零售終端小店已經都開始銷售該產品，也貼上了招貼畫，因為該企業為了迎接這個特別意義的推廣宣傳活動，已經提前一個月進行了產品的“強行鋪市”活動，公司把這個活動稱做“綠色旋風”。幾萬名考生三天聚集又會分散到各個地方，口碑營銷無疑又會發揮了很大的作用。
三、倒做渠道以快制勝
A企業採取了逆向做渠道，通過終端網絡直銷快速搶灘終端零售點，有效地疏導二批客戶市場宣傳拉動產品的銷售，建立經銷商，保障產品在流通領域有序銷售，逆向建立銷售渠道。
快速終端網絡營銷和產品銷售的通路精耕有許多相同之處，但根本區別為快速網絡營銷的銷售策略是在極短的時間運用產品直銷的方式搶佔終端，所以又被稱為：強行鋪市。通路精耕是一個由點帶面，需做最細化的銷售管理工作，而快速終端網絡營銷是以面帶點，是短時間追求鋪貨數量擴大產品的市場覆蓋面，從而帶動產品的銷售。
快速終端網絡營銷是A企業的一場硬仗。由於企業規模小，老總親自掛帥，許多的促銷方案、銷售政策在不停的運作中不斷修定和完善。這也是大企業無法相比的優勢。為了配合這次綠色旋風的搶灘登陸，該企業成立終端直銷隊，並取名為：綠色快速隊，制定了為期一月的三場戰鬥！每場戰鬥為期10天。第一場為陣地戰，第二場為游擊戰，第三場是插旗戰。
（一）陣地戰
目標：所有高考考點門口的零售終端小店。
兵力及配備：共五個小分隊，每四人一組，工具車一輛，廣告畫，弔旗若干，小貨架等促銷用品。
時間：10天。每天早8點至晚上8點。
人員：18～22歲，年輕體力充沛的小夥子。之前，筆者給他們進行了3天的終端營銷培訓。
（二）游擊戰
目標：對終端小店進行補缺遺漏，並開發新點。
時間：10天。機動調節，並回訪已開發客戶。
（三）插旗戰
目標：對所有已經進貨的終端小店強化陳列。因為沒有陳列的銷售，對飲料來說是無意義的銷售。飲料之戰就是一場品牌之戰。要讓每家進貨的終端小店都能見到產品宣傳旗。
資源：4000多面宣傳旗。
時間：10天。機動調節。
雖然A企業是一個小企業，促銷資源非常有限，但是該公司也準備了通路競爭的非常武器：千餘把高質量的廣告大傘。筆者在快速消費品的通路競爭中發現，廣告大傘有著比其他促銷品更高一籌的促銷效果。雖然我們發現當今的市場上的廣告傘形形色色，但是投放廣告大傘一定要合理，而且要讓其發揮品牌效應，不然將適得其反，不僅不會幫助銷售反而讓消費者和同行反感，甚至於鬧出笑話。筆者在公廁門口見過兩把冰淇淋的廣告大傘，不知要讓人想起什麼！！我們試想一想，原本一種很好的產品，如果使用很低劣的促銷品在做市場宣傳，那麼一定會讓消費者聯想該產品一樣是不好的。 A企業的廣告大傘不但材料優良而且也非常美觀，淡藍色的底色，讓人在炎熱的夏天一看就非常涼爽。它們被安放在鬧市口，而且覆蓋了所有學校門口，一時成了該城市一道美麗的風景。A企業老總感嘆：我每當看到我們產品的大傘我就充滿信心；A企業的業務人員看到大傘也說：當我撐開一把把廣告傘，我無比驕傲，因為我是其中一員。消費者看到大傘也稱道：該產品今年的確做了一件好事。
四、當地開花結果
終端網絡的直營，為A企業直接控制當地市場提供了有力的保障，也為其貨款及時回籠提供了條件。由於終端網絡的直營，產品在市場先聲奪人，覆蓋率很高。隨著經銷商的確定，藉助於經銷的勢力，該產品又迅速攻佔的當地各大小超市，於是商場的促銷、陳列、跟隨大品牌，一點也不比大公司遜色。當地銷售很快進入良性循環，渠道快速地梳理通暢。因為該企業前期產品導入市場沒有實力投放巨大的廣告宣傳，把一切可利用的資源都放入銷售通路里，所以讓人感覺此企業一定實力雄厚，但如果細心分析一下，整個銷售和市場宣傳過程一共不足十萬元，效果卻是是巨大的。
五、打開區域目標市場渠道下移
當A企業在H市場取得成功以後，並沒有快速擴大，該企業始終如一地堅守H市的市場，沒有開發與H市平級的市場，反而以H市這個中等城市為樣板市場向下輻射，下沉銷售渠道，開發地、縣級經銷商，搭建銷售網絡。由於以H市場的樣板為參照，始終採取差異化策略找出切入點進入，以最少的資金最大的效應進入市場，贏得消費者的喜愛。在H市成功後，該企業招商會址就設在此，當經銷商朋友看到滿街該企業產品時，就對企業充滿信心。招商會沒有在酒店，沒有老總的開場賀詞，而是請來了各地市的經銷商朋友來一場遊戲比賽。企業準備了上萬張POP招帖畫，把經銷商朋友幾人一組，每人發一輛自行車進行貼畫比賽，並由另外幾人進行拍照、設數量獎、陳列獎、記錄獎、快樂獎、瀟灑獎等，獎勵是首次進貨贈3000箱的獎勵，基本上只要參與的都有獎。每人在比賽結束時全都佩戴大紅花照相留影，而這些比賽的記錄全變成公司最寶貴的一線資料，為此公司創建了一個較詳細的H市終端數據庫。因為市是企業以快制勝的市場，短時間的搶灘信息資料不是很全，通過這次比賽正好做了一個補缺。
六、縱向向上搶上游市場
A企業有了穩固的H市市場以及其下面的銷售網絡後，才開始向上進攻省城的市場。省城的市場是多家品牌的競爭戰場，資金雄厚的強勢品牌早已覆蓋了市場的各個角落，正面較量必死無疑。昂貴的電視臺廣告，報紙媒體是望塵莫及的，而商場的各種各樣的新的促銷手段對A企業來說，也是做不到的。“最少的錢，辦最大的事”是該企業的宗旨，他們又一次抓住社會影響來擴大品牌效應，又一次運用差異化策略登上了省城的市場舞臺。
他們和政府部門一起做了一個專題，在夏季去福利院看望孤寡老人，以此在省城建立良好的口碑。他們提出“XXX省的人喝XXX飲料”的口號，用鄉親來引導消費者。幾部掛滿橫幅：“XXX飲品向家鄉人問候”，“XXX飲品看望福利院”的大客車滿載公司領導、新聞媒體、政府官員浩浩蕩蕩地在城區主幹道的幾個來回，一場公益活動真是不同凡響。借政府機構這一特殊影響，A企業在省城大型賣場的進入就不是很難了。進入大賣場，再加快分銷網絡的建立，這一次又是順向建立渠道，中小企業靈活多樣是最大的優勢，是大企業無法相比的。
由以上A企業的案例我們可以看出，差異化市場及機會時時存在，關鍵看怎樣捕捉。精明的企業在尋求新的差異點的具體操作中，經營者不僅要根據行業內競爭態勢、企業產品的生命週期及產品的類型實施相應的差異化策略，更有必要的是，要使差異化策略形成一個系統，全面實施。實施產品差異化要為消費者提供獨具一格的產品，為對手所不能為。還應該從包裝到產品的宣傳都顯示出明顯的差異，惠中而秀外，在顧客中建立難以忘懷的形象。提供周到的銷售服務，讓消費者處處感到滿意高興，更是不可或缺的。
實施差異化策略，要加強營銷全過程的管理和控制，還要注重消費者的反饋。因為任何營銷策略實施的成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的消費者。得不到消費者的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵。只有通過消費者的反饋，決策者才能準確地判定是保持強化還是調整自己的營銷策略在市場上保持不敗。強企有強企的優勢，小企業有小的長處，誰是贏家？要看如何運用與發揮了.
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