今天继续聊关于销售的问题，有一个朋友私信问我，他的产品不管是在价格、服务还是其他各个方面，都远远的要超越客户所看到的竞争对手的产品，可是呢，无论怎么和客户沟通，客户就是不信任自己。那么针对这个问题，我想和大家聊一下。
大家看到这个问题首先想到的可能是：1、商务关系没搞好2、该给的好处没给够。一般情况下我们都会归结于这两个原因，其实，这两个原因是远远不够的。如果我们只想到这两个原因的话，那么后期的沟通可能会出现很大的偏差。
在我看来，在我们面客户时候，有四大原因会导致出现这样的结果。
第一，客户内心其实是相信你的产品的，他也感觉你的产品特别好，但是呢，因为某种历史原因或者其他公司内部的原因（如他的领导已经和竞争对手达成了某种合作）或者你们在交流过程中对你个人产生了不好的印象等原因，对于这样的原因呢，客户肯定无法当面告诉你，所以呢，客户只能以这种不信任作为拒绝你的一种理由。对于这种情况，大家一定要分析事情背后的原因，把它找出来，对症下药。
第二，你自认为产品有优势的这几个地方并不是客户所真正关心的。比如说，我买手机，我只要求这个手机的前置摄像头足够清晰就可以了，其他方面我并不关心；这种情况下，你如果和我谈，这个手机的处理器多么厉害，内存多么大，电池多么耐用，后置摄像头多么清楚，系统多么好用，即使你说的都是真的，对不起，我不关心。所以，如果是这种情况，你在强调你产品优势的时候，客户根本不会听，因为那都不是他所真正关心的。
第三，就是上面提到的，商务关系，也就是你们的私人关系没有搞到位。这种情况下，客户不信任你，不信任你的产品，也属于正常情况。与客户商务关系的建立，这是一个大的课题，就简单拿请客吃法说，如何约客户吃饭，请吃饭前的准备，饭局中气氛的活跃，饭局后关系的维系以及项目的推进等。每一个小的模块都需要我们用心学习掌握。与人打交道的能力，除了天赋，更多的需要你掌握一定的技巧加持之以恒的勤奋。
第四，你介绍你的产品的时候，你的策略方法可能存在问题。举例说，尽管有时候你说的是正确的，但是因为语言表述的问题，如果让客户感觉你在诋毁你的竞争对手，内心可能就会对你有看法，尤其在刚刚接触的几次见面，大家都不是很熟悉的情况下。还有就是你在表述中语气、腔调、节奏等让客户感觉不是很舒服，再一个，你在向客户介绍产品的时候不熟练，磕磕绊绊，给客户一种不专业的感觉。以上种种，都会让客户以不信任为由拒绝你。
以上四点，基本上涵盖了客户不买账的原因，不管哪一种，我们只有通过望闻问切，确认病因，才能采取相应的措施，投其所好，这样才会能达到事半功倍的效果。
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