當然，我們都希望在努力最後一把，多招點學生，過個好年，但有時候你會覺得機構前臺或銷售實在不給力，好不容易來了一個家長諮詢，幾句話他就把天聊死了……
為什麼會這樣？當你把接待家長當做銷售時，可能就已經錯了。
首先銷售沒有錯，問題在於家長需要怎麼樣被銷售才有效。
要回答這個問題，我們首先要想想家長是為什麼來機構諮詢？他肯定是帶著至少一個問題來的，不管這個問題是要提分還是升學，不然他沒有必要來啊。
既然家長時帶著問題來的，那問題能否在你的機構被解決就很大程度決定他會不會報班。
所以，如果我們的老師能夠有效地幫助家長分析問題，提出解決方案，取得家長的信任，再進行銷售就比較好辦了。
這個思路就是顧問式銷售。
順著這個思路，要做好顧問式銷售，還需要再回過頭仔細分析家長的決策過程。
如上圖，在一個完整的購買流程中，家長主要經歷3個決策過程，一是判斷不同機構提供的解決方案能否解決他的問題，二是從中選擇一家他認為最合適的機構，第三步才是最終決定是否成交。
瞭解了這個過程，我接下來要講的顧問式銷售的十大步驟就好理解了。
❑ 準備工作
兵馬未動糧草先行，作為機構的諮詢崗位或者說具有銷售性質動作的崗位，首先要做的就是工作準備，這包括問題準備、行業知識準備、競品信息準備、業務規範準備四個方面。
1.問題準備
第一，問題的設計。
想一想什麼樣的問題有助於客戶瞭解我們的機構、產品和服務，以及我們將會給孩子帶來的一些改變、提升。
第二，問題提問方式。
要根據前期信息初步判斷，避免引起客戶的反感。比如如果已經知道孩子上次考得非常差，那麼應該更多地去談改善的方向，不要持續地問為什麼考得這麼差，是不是之前態度不好等等，這樣引起了客戶的反感之後是不利於談單和成交的。
第三，提問的緯度設計。
設計提問由簡單到複雜，先從日常生活聊起，逐步過渡到挖掘客戶需求的問題，再到需求解決上來，層層遞進。
第四，問題的引申方面。什麼時間或情形需要把問題展開說，要引申到哪裡，這也是需要提前設計的。
2.行業知識準備
第一是與行業有關的知識，比如說小升初入學變成一部分考取，一部分通過抽籤、搖號、面試等方式，像這樣的新趨勢、政策的改變需要了解和掌握。
第二是行業產品的新特點，比如說雙師課堂是什麼，這是為諮詢、購買環節與客戶建立興趣做準備的。
提升銷售人員的行業知識，可以在學校裡設一個環節：基本知識的競賽。用比賽的方式，激勵大家記住行業信息和自己產品的核心賣點。
3.競品信息準備
根據剛才分析的家長購買決策流程，競品是家長肯定會問到的問題，重要性不言而喻，後面還會有準們一步展開講這個問題。
4.業務規範準備
規範的動作和話術能夠讓家長感知到機構的專業度，所以標準化的操作準備、諮詢銷售人員基本技巧的鍛鍊，都是平時需要下功夫的。
❑ 心理準備
在大多數中小機構，往往沒有專職的銷售人員，任課老師就充當了銷售諮詢的角色，有很多老師沒有做好心理準備，很多老師甚至排斥銷售行為。
而顧問式銷售，第一點需要培養的心態就是，銷售顧問應該是客戶的朋友式的指導老師。只有有了這種心態去做銷售，才可能做到客戶、個人、機構三方面都獲得收益，所以說心理準備要做三贏的心理建設，不能急功近利。
既然我們說顧問式銷售首先要做顧問，那麼當你通過自己的分析發現，在自己機構沒有辦法給家長提供妥善的解決方案時，就不應該把他強留下來。
❑ 建立信任感
建立信賴感可以從以下幾個方面展開
1.善於傾聽。
客戶在說的過程中，你要去挖掘有效的問題，瞭解他的需求是什麼，並給出匹配的方案，同時，也要從聽的過程當中逐漸去做引申問題的準備。
2.學會讚美。
人都是喜歡聽讚美的話，不喜歡聽批評的話，當你前期用讚美的話開場，客戶就更願意走進，打開他的心扉述說他的問題。所以要從讚美開始去跟客戶溝通交流。
3.不斷認同客戶。
通過認同先取得他的信任，再去跟他做進一步的溝通交流，這樣的話才能進一步地獲取他的情感認同，從而為後續的簽單奠定基礎。
4.模仿客戶。
如果你和客戶有同樣的習慣，那麼他會覺得你們是同路人，這樣他會感覺到很棒，會願意跟你多溝通交流。
5.注意穿著。
如果你穿著太隨意，第一感覺會讓客戶覺得這是小作坊，是一個臨時開辦的學校等。如果夏天穿著襯衣或者說打個小領結，或者說有職業的這種工牌、掛牌，讓他能夠感受到你的專業性，也能夠取得客戶一部分的信賴。
6.徹底地準備好客戶背景。
做好前期的準備工作，在短暫的溝通交流過程當中，如何你能夠說出來很多關於孩子的一些問題，讓他感受到你的專業性，你就可以建立客戶信賴感。
7.使用客戶見證。
你可以拿出家長感謝信或者老生優秀作業等這樣一些客戶見證的東西，這能夠很快地取得家長的信賴感，因為他也希望他家的孩子在你這學習了之後能夠獲得更好的成績。
❑ 找出客戶的問題、需求和渴望
前面說了客戶上門一定是有問題的，傾聽顧客談話的過程也就是在尋找問題的過程。
➣ 但注意問題和需求是有區別的。
家長的問題可能是孩子放學後沒人接、沒人管，而他的需求可能就包括接送孩子、輔導作業、營養餐食、安全保護等等，並且眾多需求中，每位家長心目中的排序是不一樣的。這些都是需要在顧問式的問答中先要發掘出來的。
三流的銷售會去說，去說自己的產品有多麼好，去說自己的服務有多麼好，去說自己的機構有多麼好。
二流的銷售會去聽客戶說他的問題，會去聽客戶說他的需求。
一流的銷售會去問，去問客戶現在的問題是什麼，問客戶的需求是什麼，所以說好的銷售一定是會問的。
❑ 塑造產品價值
你肯定遇到過這種情況：當你找到家長的問題和需求，根據自家產品提出一個完美的解決方案時，家長說“太貴了”。是不是氣氛突然尷尬起來？
當家長覺得貴時，說明在他心目中你的產品價格大於價值，要避免這問題，就需要在塑造產品價值時讓家長感知到價值高於價格，讓他覺得划算。
比如說現在交費的價格是2000塊錢， 9月1號過了優惠價格期，那麼可能會變成2400塊錢，他會獲得400塊錢的損失，這是價格層面的。
另外，如果他現在買單付費，孩子在開學前會有一個短期的收心班，讓孩子切換到學前的狀態，心態上發生一個轉變。如果說是沒有這樣一個過程，孩子可能九月份才要去學校裡面完成心態切換，這就是價值層面的。
❑ 分析競爭對手
當你成功說服家長把你的方案作為備選項之一後，接下來要解決的就是他第二個決策問題——選哪家。
在分析競爭對手時，絕對不要去批評競爭對手，批評對手其實就是在貶低自己。相反，高級的銷售一定是把競爭對手抬起來，然後把自己塑造得比競爭對手更高。
➣ 那應該怎麼分析競爭對手呢？
從與競爭對手的差異出發，找一找你哪些點上是強過了競爭對手，強調自己的優點。如果非要說競爭對手的缺點，一定是在家長提到競爭對手時，善意提醒競品的某項不足會給孩子造成什麼影響。
當然，最好的競品對比，就是拿出一份競品客戶轉移到你這邊學習後的成功案例。
❑ 解決客戶的抗拒點
取得信任是一個長期過程，在與家長聊天過程中肯定他會提出各種各樣的問題或不信任，所以解決抗拒點，伴隨整個溝通過程。
解決抗拒點的辦法肯定離不開對需求的挖掘和提供對應的解決方案，不斷尋找平衡點。
另外，你還可以嘗試給家長打好預防針。比如可以說自己常年從事教學工作，對銷售不太擅長，適當的示弱不僅不會讓客戶覺得你不專業，還會覺得你真誠，那麼他的包容度也會提高。
❑ 成交
到了這一步，才終於說到成交。
中小機構很多都是老師或者前臺，去做銷售或者是售賣這樣一些動作時，很多人可能跟客戶難以啟齒去說這樣一句話，“您要怎樣付錢呢？”
你可以訓練讓他們大膽地說這樣一句話：“您是用微信還是用支付寶，是刷卡還是付現呢？”開口次數多了，也就不會覺得不好意思了。
所有上門的客戶他一定是帶著問題來的，他是準客戶，你一定要敢於說出來這樣的話去測試成交，去真正把他的錢收上來。
❑ 售後服務
成交不應該是顧問式銷售的結束，既然你選擇做家長朋友式的指導老師，就不應該停止在把他的錢賺到手。
孩子進入到課程的體驗服務環節之後，你還要去進一步瞭解客戶有沒有產生新的問題，如果產生新的問題，怎樣才能解除客戶新的問題。
其次，還要挖掘客戶可能會產生的新問題和新需求，這個問題和需求要通過後續的課程和服務滿足，這個時候你通過加強服務，或者是對課程產品做完善補充。
這關係著是否可以轉化成高端課程和客戶是否可以長期續費學習。
❑ 客戶轉介紹
轉介紹不要只在續報做活動時才想起來做。
當客戶剛剛交完錢時，他對我們的課程是滿懷期待的，正是他滿意度的最高點，不然他為什麼要交錢呢？這個時候提出轉介紹的要求，家長多半會很樂意。
你可以回想一下：家長剛剛付完款時，經常會說：“接下來就拜託老師您了，我們家小明某某方面確實差，希望你能給他安排一個好老師，把他放到一個好的班級裡去，在今後多關照他……”
這時候你說：“小明的爸爸，我一定多關照咱們家小明，我也希望您能給我幫一個忙，我們機構現在還小，只有這麼七八百個學生，這個校區也是我們剛剛新開的校區，我希望您可以在小區裡或者親戚朋友間也給我介紹一些孩子過來跟著小明一起學習，大家一起成長，也給我帶來一些生源嘛。”
是不是很自然呢？而且後期你依然可以通過與家長達成這個小約定，定期跟他彙報你在學校對小明的照顧，這麼做也是在不時提醒家長給你轉介紹。
➣ 那如果這一單沒有談成怎麼辦？
這個時候也不要放棄轉介紹，當你跟家長做了很長時間的顧問，幫他分析了很多問題，他最後可能因為一些原因拒絕報名，但念在你付出的辛苦，你這時候提出轉介紹，家長也不太容易拒絕。
這就是我要分享的顧問式銷售十大步驟，希望能幫助你抓住今年的尾巴，實現家長、機構和個人的“三贏”。
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