大約不到10年前，肥料生產廠家開始應對市場競爭，紛紛搞起來多品牌運作，按照老百姓的說法是：換湯不換藥。當然，這種換湯不換藥的多品牌運作是有區別的，有的是純原產品基礎上換了個品牌而已，有的是在原產品基礎上進行的配方的改進。而多品牌運作的價格制定和促銷也是不一樣的。在一段時期內，一些以變制變的大廠實現了銷售的大幅度增長，也同時培養起來了兩個或者幾個品牌。而一些小廠也認為這是一種比較好的銷量增長方式， 也開始了多品牌運營，但實際效果不一。

肥料多品牌

今天我們重新捋一下肥料多品牌運作，看還是否可行。

一、一則故事，多品牌運作的依託是產品

品牌運作，我們不難理解，一個廠家、一款產品或者幾款產品，都需要一個品牌被客戶所認同，以區別於其它產品。2013年，我在一個肥料生產廠家做業務，當時廠家提出進行多品牌運作，原因是有其它廠家在進行多品牌運營，非常成功。

這個廠家提出 用不同的營銷團隊來實現多品牌運作，換句話說，就是在同一區域推出相同的兩個品牌，同屬一個廠。但必須繼續開拓一套經銷商體系出來，從理論上講也就形成了兩倍的銷售業績。

雖然品牌不同、包裝袋不同，但在市場中立即被原經銷商得到了信息，並且很快相互間進行了市場爭奪，這中間出現瞭如企業所願的市場銷售量的增長，也出現了因市場爭奪帶來的實際銷量下降。直到2018年，據我調查，這個肥料廠的兩個品牌並沒有實現雙增長的可能，反而總體銷量相對2013年下降的現象，這不得不講是一個營銷的錯誤。可見，多品牌運作一定是在產品基礎上進行的。人為地通過多品牌運作想成就銷量就是個幻想。

肥料多品牌2

二、另一則故事，多品牌運作就是一個產品裝在不同的袋子裡嗎？

也是2013年，我研究了兩個廠家的多品牌運作，在這裡不提廠家名稱，搞肥料的都非常清楚。其中一家是做了一個肥料品牌，並且得到了好的市場反映，在不知不覺間又一個品牌出現了，也迅速佔領了市場，同樣是通過不同銷售渠道來實現銷售。這兩個品牌的兩個不同點是新品牌的包裝袋搞成了部分透明，可以看到內部肥料顆粒情況；同時兩個品牌的檔次全然不同，新品牌更加高端，價位完全不同。

直到新品推廣成功以後，老百姓才明白這是一個廠家的產品。但那時老百姓已經接受了這款產品，並且對原產品也沒有排斥。我認為這是多品牌運作最為優秀的案例，從中我們可以發現，他們並不是簡單地將一個產品分開裝到兩個袋子裡，起個不一樣的名字去銷售，而是從客戶角度 ，進行了產品升級，並刻意將兩個品牌的級差拉大，在不知不覺間，讓兩個品牌成為了符合各個客戶層次的精品。

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三、多品牌運作真的會提高產品銷量？

如上面兩個故事，我們發現多品牌運作正好是在肥料發展的特殊時期，廠家為了企業自身發展，突破競爭格局，做的一種可提高產品銷量的行為。而突破了產品高銷量，就會保住廠 家元氣，在行業中排名較好。

通過近幾年來的肥料多品牌運營對比，我們看到了，這是肥料營銷的一個歷史拐點，從這個拐點先行先試了，成功了，這些企業就會站穩腳跟，成為新一代的優秀企業。沒有成功的，也沒有什麼壞處，大不過是交了一些學費，沒有發展起來罷了。但細細一品，我們會發現，肥料多品牌運作它不僅僅是營銷的一部分，而是企業產品升級的一個跳板，同時也是企業發展中的一個拐點、一次機遇。

而為什麼大多數的肥料企業多品牌運作沒有成功，我們之前也進行過反思，最大的一個問題就是急功近利，簡單複製。當廠家抓不住多品牌運作的實質，只是看到會有增加銷量的可能，就改變企業運營方式，這特別可怕。現在再總結，發現一些沒有複製成功的企業非常後悔，不僅自己原有品牌沒有強化，多品牌也耗費了心血，相當於多少年停留在營銷誤區裡。

這種簡單的多品牌運營的又一個失敗在於經銷商體系被自己打破並逐步退出。由於產品的單一性，一樣的產品放在不同的包裝袋裡，要搞多體系運作，經銷商活力被弱化，相互打鬥，最後同敗，絕望而退出，這是肥料生產廠家的噩耗。

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四、按照地域化進行多品牌運作好嗎？

沒有形成產品的大不同，沒有細分多品牌的運營方案，並且簡單複製，造成肥料多品牌運作的失敗，這是個主要原因。但是現在我們還看到，有些廠家還在做多品牌運作，可以相像，他們並沒有把多品牌運作的實質看透。

我們都非常清楚，肥料廠家做得普通的多，連自己本有的這一個品牌都打造不好，就去想法子做改變，想法是好的，但不做深入分析和研究，還要走別人的不歸路，就是自尋死路了。這時，就有廠家提出進行多品牌運作，但是不搞一個市場多品牌，將多個品牌投放到各個不同市場，營銷團隊各做各的營銷，營銷可以不同。這也算是新時期內出現的另一種多品牌營銷吧，說是多品牌營銷，實質就是打造單一品牌的特殊地域化市場，個人認為這就相當於重新開了一個肥料廠，重新銷售，現在不缺的就是產品，缺乏的是營銷變革，這樣做也許會艱難。

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肥料多品牌運作，我沒有在這裡做再深入探討，一個朋友的公司要這樣繼續操作，將自己的幾個品牌分包給幾個團隊分開來做，我感覺危險性相當大，對於廠家來說也許是好事，可以利用品牌做同一產品銷售，但對於營銷團隊來說就費了事了，可以相像，將一款不知名的品牌在當下推銷出去，會是如何困難。至少在當前形勢下，肥料多品牌運作並不是一條好走的路了吧，不知各位行家有什麼見解？