一年前，社區團購創業大潮湧來，資本催生了很多創業明星，松鼠拼拼正是其中之一。
這批創業項目中，松鼠拼拼起步最晚，2018年8月才正式上線。但是憑藉其創始人楊俊曾是美團元老的這一光環，松鼠拼拼在短短一年內獲得了6100萬美元融資。
松鼠拼拼前員工塗凡斐還記得，去年9月，自己剛加入公司的場景，他用了四個字形容——亂七八糟。當時松鼠拼拼的北京總部不過五六十個人；只開了兩三個城，每個城市只駐紮著幾個人；面對全新的業務模式，沒人知道如何做底層，前臺系統勉強運轉，幾乎所有工作都用人力堆起來。
但松鼠拼拼的發展速度之快，讓同行咋舌。高峰時期入駐全國50多個自營城市，進入社區團購的第一梯隊。根據阿拉丁小程序2019年6月數據，松鼠拼拼全網小程序排名第68位，在社區團購項目中排名第2。
如今，鋅財經經多方證實，松鼠拼拼被曝倒閉之後裁員超過2000人，比例達80%，全面戰略調整。
此前，曾有媒體爆出另一個社區團購頭部品牌“食享會”將併購松鼠拼拼。據鋅財經獲悉，目前，“食享會”和“松鼠拼拼”的併購已經走到了尾聲，“松鼠拼拼”的員工已經向“食享會”轉移，雙方團隊將合併。
松鼠拼拼的經歷一波三折，而與之形成鮮明對比的，是8月30日 “十薈團”宣佈已完成和“你我您”的合併，這是頭部社區團購品牌的第一次合併。
“恭喜你我您上岸了，起碼沒有死掉。”這是一位社區團購從業者聽到同行被收購的第一反應。
這一批社區團購公司，有的風頭正勁、融資向好，有的風雨飄搖。
近期，同程生活完成新一輪一億美元投資；興盛優選對鋅財經透露，已經完成B輪融資，融資金額在2億美元以上，騰訊、KKR集團等強勢入局領投；而鄰鄰壹於5月大規模退出江浙一帶；小區樂於7月撤出鄭州。
早在之前，很多從業者預判這個夏季很難熬——生鮮需冷鏈配送，成本和門檻提高，一大批企業會扛不住。
如從業者們所料，從一年前總融資突破40億，到如今頭部企業合併、裁員、撤退，這條曾經風光無限的賽道已經進入了下半場。而他們面臨的困難並沒有減少：融資的跟進，生鮮拼團帶來的技術、規模門檻，以及擴大規模後帶來的供應鏈和物流的焦慮。
融資潮中部分公司融資金額 圖片來源IT桔子
“可以說，目前來看社區團購行業還沒有沉澱出應該有的價值。用戶在微信群裡、團長沒有忠誠度、供應鏈體系羸弱……這些問題亟待解決。”百聯諮詢創始人莊帥對鋅財經提到。
變局
在2019年春節前後就有預兆。節後回來上班的松鼠拼拼員工塗凡斐發現，數據開始下滑得厲害。
他曾經陪伴松鼠拼拼完成一輪高速度的跑馬圈地，節前，松鼠拼拼四個月開拓了50多個城市，每個城平均2到300個團，這使得其在2019年1月完成了1.1億的交易額，在行業裡排到了第二。
節後卻是另一番情景，數據漲不上去，“二月基本上是廢掉了，三月份開始慢慢復甦，直到5月份的時候才回暖了。”塗凡斐說。
數據再也沒能漲到曾經的1.1億。
當時整個行業也不時有負面消息傳出，同是社區團購的頭部企業的“你我您”被傳出資金鍊斷裂，“鄰鄰壹”被曝從江浙一帶的多個城市撤離、縮小規模。
而衝在前面的松鼠拼拼也難以為繼。8月，松鼠拼拼大規模裁員的爆發，甚至成為社區團購這一輪洗牌期最明顯的信號。
身處漩渦中的塗凡斐最初並不知情。裁員當天，他照常向領導彙報工作，但領導突然讓他把事情先放一放。“哪有項目突然停下來的道理，這個時候我就感覺苗頭不對了。”塗凡斐說。
消息從一級部門領導一層層傳到普通員工耳中，塗凡斐得知，松鼠拼拼決定切掉幾乎所有自營業務，只留下了一個城市的團隊。同時，近2000人的員工裁掉了近80%，員工排隊籤協議、領賠償。
“那幾天附近的美食街簋街裡，全是我們的員工在吃散夥飯。”他說。
總部開始變得空空蕩蕩。大裁員之後，松鼠拼拼內部曾舉辦了一場會議，創始人楊俊在會議上對員工進行了安撫。
幾個月前，楊俊還是全行業矚目的焦點。來頭不小的楊俊曾與王興並肩創業10年，參與創立人人網、美團，並一手經辦了美團幾乎所有城市的複製與擴張，對地推模式極為熟知。也是因為資深的背景，松鼠拼拼得以在半年中彎道超車，融資金額和GMV都進入第一梯隊。
關於松鼠拼拼裁員的原因，大多圍繞兩種猜測。曾有媒體報道松鼠拼拼即將併購你我您，並且併購流程穩步推進, 而松鼠拼拼之所以陷入資金鍊困境的原因在於要幫你我您還債。塗凡斐也提到一個內部傳言：“‘你我您’賬上欠著幾千萬，向松鼠拼拼抵押了股權。”
另一方面，塗凡斐認為最直接的原因，就是資金鍊斷裂——松鼠拼拼的直營模式下，任何一個環節都需要資金支持。一旦融資無法跟進，整個平臺業務鏈都會斷裂。
他提到，楊俊一直在忙於融資。6月，松鼠拼拼曾開過一次年中會議，調整了發展戰略，開始強調“上岸”，要抓毛利、抓利潤、減後端費用。
而現在，松鼠拼拼已經出局，完全退出了社區拼團頭部的競爭。
在一場收購羅生門之後，松鼠拼拼曾經要收入麾下的“你我您”，最終牽手了另一家社區拼團平臺“十薈團”。
8月30日，十薈團聯合創始人陳郢發佈的內部信中提到，這次併購是一場“勝利會師”，併購後誕生的新十薈團，已成為社區團購行業內戰鬥力最強的團隊，將形成多個月銷售額超過5000萬的城市圈。
十薈團相關負責人告訴鋅財經，十薈團和你我您八月末才開始接觸，花了三天時間就敲定，目前一階段整合工作已經落地執行完畢。
然而“你我您”這個燙手的山芋卻並不好接。雖然十薈團方對鋅財經表示：收購進程沒有受到影響，截止到國慶節，十薈團完成了9個城市13個倉庫的平穩過渡。
但從虎嗅拿到的十薈團聯合創始人陳郢給啟明星員工的一封信中可以看出端倪，其中提到：“目前，啟明星對知行合一資產收購的支持工作無法推進。直接導致了十薈科技對知行合一（你我您母公司）的資產收購無法順利完成。”
據虎嗅報道，十薈團與你我您的收購協議是3020萬現金加1.3億股十薈團海外股票，交易對象是啟明星在你我您的20%的股份，分三次付清。但你我您創始人劉凱的前妻劉星（啟明星大股東），要求一次性支付剩餘款項，並以停止服務來威脅。由於劉星持有公章不給，這次交易目前處在停滯狀態。
再見，團長時代
一輪兼併和淘汰之後，社區團購的風向在轉變，盈利提上時間表，對於習慣了粗獷模式的創業者來說，轉型迫在眉睫。
作為社區團購行業裡最被看重的“資產”，連接顧客與平臺的社區團長們，現在的日子並不好過。
“還幹嗎？不幹了，幹不下去了。”今年秋天，這類相似的對話在團長之間頻繁出現。
曾供職於某頭部社區團購平臺的龔家衛從2017年5月進入社區團購，從個人創業變成了某三線城市的城市合夥人，他見證了社區團購瘋狂跑馬圈地的這兩年。
平臺GMV不斷攀升，優質團長成為競相搶奪的對象。高峰時期，優質團長的資料甚至被明碼標價，需要花幾萬元購買。
龔家衛轄區中，一位排前十的團長就曾經被不斷騷擾。對方先是通過電話聯繫表達欣賞，邀請團長換平臺發展，遭到拒絕之後，對方直接找到該團長的家庭住址，提著禮物上門。
在這場爭奪戰中，龔家衛用每天聯絡感情來維繫團長，他提到：“平臺能提供的往往差不多，最後能決定的反而是感情了。”這種關係，被塗凡斐用“跟談戀愛一樣你情我願”來形容：“靠人情維護，賺不到錢團長就會走，平臺也不留他，反正他也貢獻不了什麼價值。”
龔家衛曾在該頭部社區團購平臺經歷了融資困難期。但在最近選擇了離職。他退縮的原因，是惡性競爭導致的價格下降，利潤空間減少。
尤其2019年以來，各平臺對價格幾乎分釐必爭。“同一款產品比如我賣39.9，他就賣39.8，一分錢一分錢地往下降。”塗凡斐告訴鋅財經。
一款當時淘寶售價68元一盒泰國的Ray面膜，在2017年龔家衛的團購定價為99元兩盒，卻在不到兩年時間降到88元四盒。
競爭加劇、客單價下降、訂單分流下，“團長做著比以前更多的事情，但是能到手的錢卻更少了。”龔家衛說。他手下原先一個月收入一萬多的團長如今只能賺六七千，更多的團長則月收入在三千元左右。
激烈的競爭中，團長和平臺之間原本就微妙的關係開始發生變化。
原先平臺和團長的協議往往很寬鬆，老練的團長會把流量掌握在自己的手中，很多團購平臺不能真正掌握小區的消費者，即使讓平臺員工入群或者監督，也可能是團長自建或者購買的“死群”。
現在，為了減少平臺對團長的依賴性、保證團長的質量和團效，一些平臺開始制定團長篩選標準和激勵制度，不達標可以更換團長，十薈團計劃讓部分團長開設線下店，每個城市的頭部團長進行“團長遊學”。
興盛優選選拔團長的硬性標準是團長自己有沒有線下門店，通過店長來組建線下業務。
可以說，隨著平臺的頭部優勢形成，團長挑選平臺的時代也即將結束，他們要麼選擇離開，要麼選擇適應新的規則。
燒錢搶生鮮
“很多部分玩家熬不過這個夏天。”興盛優選的一位負責人劉興提到。
2019年夏天，關係著各社區團購平臺生死的大考來臨，這場大考的關鍵詞是所有團購平臺都看中的品類——生鮮。
一方面，生鮮是幾乎所有團購的用戶、流量入口。由於生鮮在家庭生活中是高頻用品，有很高的復購率，一個爆款生鮮產品，可以很好地為其他產品導流。
生鮮在目前社區團購的SKU裡，佔據著絕對權重。十薈團相關負責人告訴鋅財經，生鮮佔比75%是團隊的基本要求。
此外，通過興盛優選小程序統計發現，其平臺生鮮佔SKU超過50%，近期剛剛被爆出撤離江浙滬部分區域的鄰鄰壹創始人肖志龍也曾在接受媒體採訪時提到，生鮮產品佔總SKU的60%，“兩年內都會是社區團購最重要的商品。”
另一方面，拿下生鮮爆款，也考驗著一個團隊的綜合能力。尤其在進入夏季之後，天氣炎熱，需要冷鏈運輸，成本提高，對創業公司來講，相當於一場賭博。
生鮮供應鏈玩家柯林告訴鋅財經，以水果為例，同行基本上會靠水果上市第一波殺價，甚至用低於成本價的價格虧損著搶流量，再在中期水果成本下降時靠銷量獲利。
末端客戶的流量與價格戰，同樣意味著對水果數量的絲毫必爭，反映在水果原產地，則是又一輪“價格戰”——哄抬價格。
柯林在今年夏天旁觀了這樣一個案例：一個團隊在操作冬棗時殺了價格，以為產地會在中期降價時，介入了另外一支目的相同的團隊，原先產地本應降價的冬棗不降反升。
“沒有充足的資金做不好生鮮，但就算有，一些投資方也不願意看著錢打水漂。”他提到。
他自己也經歷了虧損。8月，他曾經拿到2萬個百香果預售訂單。但由於雲南產地百香果被哄搶，成本價從一塊多一斤被哄抬到兩塊五一單，價格直接翻了一倍。
最後柯林只能虧損著發貨：“原料成本翻了一倍，當時一天出一千多單，差不多損失一萬多。”
這相當於一場“豪賭”，“賭”的是水果降價之後，能靠原先搶佔的市場衝單量、拉回虧損。如果在夏季這個水果應季的重要節點等不到融資或者環節疏漏，很可能面臨被行業淘汰。
每個環節摳利潤
松鼠拼拼的大規模裁員，以及十薈團與你我您的合併，意味著社區團購的燒錢時代結束了。
整個行業變得小心翼翼，開始更加註重在細節中摳利潤。
諸多平臺把更多精力放在押寶生鮮爆款上，商品豐富度被過高的生鮮佔比所侷限，瓶頸愈發明顯。而真正需要關注的盈利模型，卻還處在萌芽期，很少有玩家可以按照最初的設想，搭建完整的盈利模型，比如建倉、減少物流成本等。
但這又是社區團購企業必須要邁出的一步。“資本的投資運作雖然改變了社區團購的行業格局，但沒有給行業帶來真正需要的供應鏈、倉配、SaaS等基礎設施能力。”莊帥提到。
他認為，社區團購的模式已經被研究透，包括京東、美團等巨頭，都已經開始佈局社區團購，對於目前的玩家來說，有很大的威脅。
洗牌加速來得猝不及防，在其他玩家還沒有開始建立下半場競爭優勢時，在這一輪交戰中勝出，拿到融資續命的頭部平臺，已經開始行動。
線上、線下的融合正在加劇。
興盛優選以線下便利店為自提點，將線上團購的生鮮業務作為線下門店的補充業務，在興盛優選“預售+自提”的模式確定之前，也短暫地嘗試過到家模式——“到家模式的成本太高，降不下來。”劉興說。
而其他原先盤踞線上的企業開始謀求線下，鄰鄰壹創始人肖志龍向媒體表示正在謀劃轉為線下店的模式。這與十薈團線下戰略不謀而合——推出“十薈團小店扶持計劃”，扶持部分團長開店、擴大門店類型團長佔銷售額。
另一方面，在鏈條的其他環節，平臺也在“精打細算”，尋找最省錢的方式，尤其是被劉興認定為“最有可能盈利”的物流端。
年初時，十薈團開始把權力下放給地方城市，通過建立“核心城市倉”，向周邊兩百到四百公里半徑之內的衛星城進行輻射，根據需求建倉。十薈團相關負責人告訴鋅財經，根據“核心城市倉”模型，十薈團在運輸過程中計算出最優物流線路，以保證是最節省費用的。
“十薈團的商業模型將履約成本壓縮到4毛到1塊5之間。”他說。
如今，社區團購不斷被爆出企業資金鍊緊張，這些消息背後，併購浪潮席捲到頭部企業，這或許意味著決賽期將近。
有一些玩家不再執著於“社區團購”這塊流量招牌，開始尋找更細緻的切口。
5月20日，美家優享升級為“美家買菜”，意在更加聚焦家庭的一日三餐，不再強調“拼團”概念，反而更向互聯網買菜靠攏。
而龔家衛在離開任職平臺之後，打算以社區團購的邏輯做社群電商，以團長分享產品的形式做線上的一件代發，通過拼團提高議價能力，把商品做成大規格以降低流通成本，用快遞形式交付。
轉型的玩家摸索到了新的方式，但剩餘的玩家依舊需要思考如何在利用生鮮引流的同時建立更穩定、豐富的商品結構，並在各個環節爭取到更大的利潤，形成好的商業模式。
行業的洗牌還遠未結束。在亮眼的訂單數背後是虧損，一旦融資跟不上，擺在社區團購倖存玩家眼前的將是一盤更難解的棋局。
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