生活家地板李錦華
【家居業奔跑的小白】個人觀點：一、先分析清楚建材家居門店客戶在哪，客戶渠道有哪些？二、針對客戶渠道的不同，我們如何做，如何引流？下文從客戶渠道和具體的方式方法來分析。
一、建材家居門店客戶渠道
1、樓盤渠道
交房一年以內和今年計劃要交房的樓盤，交房一年以內並不是絕對的，可以是兩年以內，也可以是三年以內，根據樓盤實際的裝修率和入住率來決定；
2、老客戶渠道
老客戶是指之前在本門店成交的客戶，老客戶是專屬於我們的“隱形財產”；
3、異業渠道
建材家居的前端後端異業門店，因沒有直接競爭關係，可以做異業聯盟，資源共享，抱團取暖；
4、線上渠道
線上渠道目前來說最核心的是利用好微信社群。
小結：建材家居行業是市場化最高、競爭最激烈的行業之一，建材家居行業門店與門店之間的競爭到了“白刃化”的程度，我們想要在激烈的市場競爭中求生存、謀發展，知道我們的客戶在哪遠遠不夠，你能想到，你能找到，並不代表競爭對手想不到，發現不了，“想到”是基礎，會不會“做”很關鍵，因此除了“想”，我們還要會“做”，要有可行並有效的方式方法。
注意事項：在做之前，門店管理者要解決“能不能做”、“能不能堅持做下去”的問題，這是門店管理的範疇，和門店的日常工作流程、機制、團隊管理和建設等有關，因和議題關係不大，不做詳細闡述。
二、針對客戶渠道的不同，具體怎麼做？
1、樓盤引流
在開展樓盤引流之前，我們先要解決樓盤數據的來源：
① 買：樓盤信息
② 拿：異業聯盟
③ 訪：家裝公司
④ 跑：裝修師傅
⑤ 談：物業合作
⑥ 邀：老客戶推薦
在實踐操作中，常見的引流方式有“大數據營銷”和“點對點、面對面營銷”。大數據營銷的流程是拿到樓盤資料後，先進行第一輪電話篩選，根據客戶目前的裝修計劃、裝修進度等信息來進行客戶分類，以地板門店為例：
- A類客戶：計劃馬上動工或已經動工裝修，正在做水電的客戶；
- B類客戶：今年有裝修計劃，確定下個月或具體動工的月份；
- C類客戶：今年有裝修計劃，但不確定哪個月開始；
- D類客戶：今年沒有裝修計劃。
只有有效管理好客戶資源，我們才可以把有限的時間用在“人”和對的“事”上，提高我們工作的效率，然後根據客戶的分類，針對A類和B類客戶來進行第二輪或多輪的精準營銷和服務，其中我們一定要把握一個度，不能經常性、沒完沒了的推銷，免得客戶反感，C類尤其是D類客戶，先做為自己門店的儲備意向客戶，緩一緩跟進，但也要做好客戶的黏度，保持情感聯繫；
點對點、面對面營銷簡單來講就是在客戶未進店的情況下，主動出擊，直接上門和客戶進行當面溝通，這種方式能體現門店的誠意和重視度，給客戶留下好的第一印象，更重要的是能夠了解客戶的準確信息，比如購買預算、購買時間、實地瞭解客戶的裝修進度和裝修風格，方便後期的精準營銷和服務。
在樓盤引流的過程中，因為剛開始彼此都陌生，因此建材家居門店的終端銷售人員先要銷售自己，把自己推銷出去，獲取客戶的好感和信任，只有和客戶建立了好的關係，客戶才會相信你，才有進店的可能，才有成交下單的機會。
2、老客戶引流
據終端數據分析，獲得一個新客戶的成本是維護一個老客戶費用的5倍，爭取一個新客戶比維護一個老客戶的工作量多6—10倍，服務好100個老客戶能帶來25個新客戶，因此老客戶資源是專屬於門店自身的隱形財產，是門店最重要的客戶渠道，但在實際操作中，很多建材家居門店往往忽略了老客戶資源，沒有用心去維護老客戶，沒有利用好老客戶資源來做追銷和客戶轉介紹，也有一些終端門店認識到了老客戶的重要性，但只停留在想的狀態，沒有用心沒有堅持去做。如何維護好老客戶，利用老客戶資源做引流呢？
A、改變傳統觀念
很多建材家居門店當一個客戶成交了後，除了跟進送貨時間外，就不會再去做維護工作了，這樣肯定不可取，我們要樹立“成交只是銷售的開始”的觀念，成交後我們還要做服務（售後、定期上門保養等）、情感聯繫（微信電話互動、生日問候、裝修注意事項分享等），去挖掘老客戶的潛在資源。
B、老客戶的追銷
老客戶的追銷，指的是通過服務、情感聯繫等方式，深度挖掘老客戶的需求，引導其進店再次消費或多次消費，比如客戶這次只購買了臥室的複合地板，可不可以引導其客廳餐廳也鋪地板呢，或者引導客戶做個性化裝修，地板上牆，這一切皆有可能，一是本身老客戶和門店之間有信任關係，同時門店又有周至的服務，加之平時情感溝通很到位。
老客戶追銷成功與否，決定了其在你門店的消費頻次，而消費頻次是門店業績倍增的關鍵指標之一：
門店業績= 成交客戶數*客單值*消費頻次
C、老客戶的轉介紹
老客戶的轉介紹是建材家居門店引流最有效最“經濟”的方式，因為老客戶的一句話抵得上門店銷售人員的一句話，如何才能做好老客戶的轉介紹？
① 轉發門店信息或促銷活動到朋友圈進行裂變
② 轉發門店信息或促銷活動到小區業主群
③ 邀請門店銷售人員進自己小區業主群
④ 介紹精準客戶給門店
⑤ 陪同精準客戶進店
3、異業引流
現在不是大魚吃小魚的時代，而是群魚吃大魚的時代，單打獨鬥很難在市場中獲得生存，學會借力、優勢互補、資源共享，這樣才能樹立你在同行中的競爭優勢。對於建材家居門店來講，前端後端異業門店的客戶資源就是你門店的精準客戶資源，怎樣利用前端後端異業門店來做客戶引流？
- A、前端後端異業門店異業聯盟，內部資源共享，門店門店之間相互帶客進店；
- B、發展前端後端異業品牌銷售人員為自己門店的兼職業務員，每月發放一定的補助，鼓勵其引導自己的客戶來本門店；
- C、只要異業品牌門店銷售人員親自帶客進店，不管成交與否，都給予一定的獎勵，同時比競爭對手要高20%左右；
- D、門店老闆要經常與異業品牌進行互動，建立好的關係，因為市場不止你一家店，憑什麼給你門店帶客，老闆的情商或人緣很關鍵，門店老闆的情商指數就是你門店的人脈指數。
微信社群，尤其是精準的業主群--近一年交房或即將要交房的樓盤業主群，群員都是該小區業主，人數至少100人以上，封頂最好，這樣的社群裡有許多屬於我們的精準客戶，“選對魚塘釣大魚”。進群才能做互動，才能裂變資源，才能做精準客戶引流，因此進群是關鍵，怎樣進群？
A、近期成交客戶邀請進群
B、意向客戶邀請進群
C、異業資源邀請進群
D、樓盤的物業、群主等關鍵人物邀請進群
進群的目的是想辦法找到我們的精準客戶，而不是在群裡發廣告、做品牌宣傳及想著去成交客戶，進群后怎麼做？
A、修改個人信息，先潛水，觀察情況
B、別人發的話題儘量要參與互動
C、自己製造話題，儘量和自己經營的品類有關，比如裝修及注意事項、風水知識、選購經驗等
D、經常性發些紅包，做群裡的“小網紅”
當你成為群裡的活躍分子，群裡的“小網紅”時，自然會有業主關注，這時我們再開展一些針對性的策略：贈送禮品、私下和群主溝通，邀請其幫忙做活動宣傳、請人幫忙發團購信息、以設計師戶型設計講解的方式邀請其進自己打造的群等，這樣有相應需求的精準客戶會主動找上門，成為我們的精準客戶，然後點對點營銷，引流至門店。
小結：建材家居門店客戶引流的方式多樣，門店可以根據自己實際情況，選用最擅長最有效的方式去做，做精做透，但新的渠道新的方式方法我們也要去嘗試，儘量走在競爭對手前面，比如自媒體平臺，抖音、頭條吸粉、直播帶貨等。
建材家居門店獲取的精準客戶數量的多少決定了自己門店的流量，找準目標客戶，積極有效行動，引導客戶進店，但這只是邁出了第一步，客戶最終成交、成為我們的客戶我們還要許多事情要做，比如門店形象、產品及其定價、銷售人員工作流程、團隊成員綜合能力、活動方案等。
歡迎各位關注【家居業奔跑的小白】，大家相互交流，共同進步。
家居業奔跑的小白
你好，真是太巧了，我這兩天剛剛遇到有一個紅星美凱龍的工作人員，談一下我這兩天的感受。
這名工作人員是通過業主群添加我的微信。她沒有備註信息，我認為是業主就同意添加了，通知以後她告訴我是紅星美凱龍的工作人員，看看有沒有收房驗房方面和裝修方面的知識的瞭解，由於我確實是準備裝修，就簡單的聊了一下，瞭解了一下收房驗房以及裝修方面的知識。 術業有專攻，專業的問題還是找專業的人來問。
之後她就在微信上開始談了一下她們的業務，見我沒有排斥。就邀請我參加他們的線上活動，晚上的一個直播活動，有一些裝修選材的知識，以及一些產品的優惠活動。於是我就專門去關注瞭解了一下，整體下來感受還不錯。現在屬於疫情時期，我也是隻在網上了解一些信息，說實話通過網絡社交去尋找客戶確實是一個好方法。
談一下整體感覺吧。
首先有針對性，專門在主業群加客戶，這樣的話可以極大的提高了客戶的質量。業主群的人都需要裝修。
知識分享降低客戶的排斥感。客戶需要裝修方面的知識，你免費提供給客戶，客戶首先不會對你有排斥感。
裝修知識直接對接到自己家的產品，有帶入感，方便客戶對產品的瞭解。
集體活動。 開始是一個公司活動，後來又一個全國集團性的活動，人都是有從眾心理的。加深印象。
不足的地方。單一的推薦自己加的產品，沒有具體瞭解我此時真正想了解什麼。
集體活動都是在線上，主持人可能是為了吸引更多的人來觀看，一直在說關注點贊之類的無關話語，耗時太長，實在是不時間去觀看。
以上是我這兩天的親身經歷和具體感受，希望可以你從中思考到屬於自己的一套方法。
劇說永遠
不太清楚紅星美凱龍全國是否都是統一管理模式。
我個人覺得紅星美凱龍的管理沒有什麼問題。
在管理制度、人力資源、員工培訓方面做的都很好。
但目前的實體店鋪都會遇到這樣的問題，那就是客戶。
客戶其實分為潛在客戶和意向客戶，畢竟紅星美凱龍的自身定位很清晰。
意向客戶
只要去的紅星美凱龍的，基本都是意向客戶，這是紅星美凱龍通過自身定位和品牌獲取的自有客戶。
有些類似汽車行業的基盤客戶。
潛在客戶
雖然定位清晰，但行業特殊，家裝和傢俱畢竟不是家紡，存在供需問題。
房產商一年賣出多少房，移民安置多少戶，棚戶區改造多少戶，甚至有多少自建房。
這些都是潛在客戶。
客戶就應該從這些人群中獲取。
獲客方式
對於一個沒需求的客戶，你說的再好，優惠再高，都很難成交。
而獲取潛在客戶的方式其實很多，但總結一下就是廣而告之。
廣告牌、媒體推廣、發傳單等傳統方式是笨辦法，但卻有效果。
利用社交網絡進行宣傳是新辦法，有需求的客戶會關注信息。
利用線下活動，一般是購物中心、商業廣場常用的套路，用作集客，吸引人流，為商家提高收入。紅星美凱龍其實也算是購物廣場。
電話銷售，做這行的都清楚，哪裡可以獲取買房者的信息，就不多說。
綜上所述
獲客問題不是2020年才出現的，從古至今商人們都希望客戶越來越多，但在如今的商業化社會中，競爭也越發激烈。
許多行業可以依靠粉絲來獲利，但一些特殊行業確實無法通過這樣的方式獲客。
因為這些行業只能褥一次羊毛。
轉化你的思維
我有很多朋友在紅星美凱龍開店，很早之前已經很少有自然客人上門，除了商場每年做一二個特賣吸引些上門客戶外，基本都是朋友介紹，網絡宣傳，靠口碑和服務讓客人介紹客人，雖然房租和運營成本很貴，總體利潤還是不錯的，屬於一年不開張，開張吃三年的那種
EEPIG
分享給你我們裝修公司，以及合作的建材商尋找客戶的一些方法
\n{!-- PGC_VIDEO:{"thumb_height": 1088, "vposter": "http://p0.pstatp.com/origin/tos-cn-p-0000/ea77e0367f0a489e8bb147bbe6b2443a\
海哥走起VLOG
坐店經營模式只能等死，主動出擊才有出路！
\n{!-- PGC_VIDEO:{"thumb_height": 720, "vposter": "http://p0.pstatp.com/origin/tos-cn-p-0000/e041d17e01824e4cbdc2252f0c20e59d\
張子禾小胖紙
\n
{!-- PGC_VIDEO:{"thumb_height": 288, "vposter": "http://p0.pstatp.com/origin/tos-cn-i-0022/5dbd8ae2004b43479b70086adb5b8362\
