去年，我国的房地产市场分化逾趋明显——地产头部企业的销售总额跨过6千亿，另一方面，银行信贷收紧，地产商融资成本增加，中小型房企面临相当的资金压力。
踏入2020年，中国房地产在调控“灰犀牛”与疫情“黑天鹅”的双重作用之下，首当其冲受到重大影响。全国超50城出台停售令、停工令，房地产交易冰封，似乎地产业遭遇了前所未有的危机。
数据显示，2月份上半月，全国60城新房销售面积同比下降近九成，其中，三四线城市的房地产市场影响明显。华文地产研究院楼市月报显示，受疫情影响，汕头整体市场呈下行态势，房地产交易也陷入低迷期。
严峻的市场环境，对房企的营销策略与经营调整带来了前所未有的挑战与冲击。随着疫情周期的持续，我们也发现，地产行业的营销创新越来越多，新手法模式萌芽呈现，以应对疫情期间行业的正向自救需求。这无疑，也给地产行业带来了更为务实、完善的市场环境……
2月17日，广东省住建厅发文，可有序有度恢复商品房销售，支持线上销售平台。而在此之前，如何破解疫情带来的行业销售困境，已成为众多房企在这个特殊时期亟需解决的头等大事。
恒大董事局主席许家印曾表示，“越是市场欠好的时候，越能展现出恒大的功底。”这句话在疫情期间，恒大的营销举措上得以验证——恒大全国楼盘全线75折优惠，预订房源，如价格下调，可获补差价。优惠力度之大，可见一斑。
疫情撼动房地产业积极探索新机遇 泰安地产 供图
众所周知，降价促销在营销中存在效力递减，第一个促销卖家最容易与客户建立黏性。这对于疫情期间，恒大这样的大型房企带来了显而可见的全国项目预售蓄客量变。后续跟进企业，即使促销力度相当，效力也只会逐步降低。其次，恒大本次促销，相当于通过自有平台发售理财产品，合法获得融资，为企业在疫情期间的项目运作保稳。
恒大模式无疑为抗疫情背景下助力恢复生产销售提供了生动营销样本，而其背后，是大品牌房企的实力背书与强大抗风险能力。当我们把眼光放诸汕头，在特殊周期下，本土房企又应从哪些角度做实做深项目营销，走出一条更适合汕头楼市发展的务实完善之路？
本土房企正在做实做深项目营销 长平地产 供图
华文认为，2020年，楼市节奏将可能形成上半年蓄客，下半年逐步回暖的势头，上半年的客户积蓄引流，是下半年迎接销售转化的必要铺垫。目前楼市营销除却线上展示外，如何打通线上+线下，形成完整的营销闭环模式是关键。线上平台可作为地产项目的信息展示窗口，形成流量收集入口与客户获取端口作用，而透过线下体验来承接这部分线上资源，是营销能否成功的必要节点，线下场景可直接通过服务实现客户流量的转化，并最终保证回暖周期到来时营销成交收口。
线下场景通过服务实现流量转化 泰安地产 供图
当下，受疫情影响，线下看房受限，众多房企已灵活推出线上销售渠道，由于房产交易的特殊性，线上购房还很难成为主流，但当前线上项目直播、VR看房等销售渠道和技术条件的完善，可在一定程度上降低物理空间隔离所带来的房产营销障碍。
从市场反馈看，线上营销的成交转化率相对有限，疫情过后，线上对房产营销若要发挥更大效力，还需要在用户信息数据分类、房产签约流程简化及成交后的保障等方面，加大力度深化完善。
在线上消费盛行的年代，线下销售唯有带来体验，消费者才会为之买单。房产作为投资型与消费型综合产品，体验更是尤为重要。
房产体验尤为重要 丰迪地产 供图
在疫情期间，有的房企通过建立社区交互体验，联合教育、购物、健身、康养等各类型线上增值服务，形成陪伴联盟，确保业主安心宅家；有的开发商则通过项目平台一键联接各类在线医护网站，让业主足不出户就可以获得问医帮助；有的项目联合线上健身、知识阅读等频道，为客户带来丰富的居家生活体验……只有善待客户，才能有所收获，只有解决客户痛点，才能形成营销黏性。
解决客户痛点才能形成营销黏性 深源地产 供图
在热播新剧《安家》中，孙俪饰演的房似锦，以“城市星空论”将一套极难出手的“跑道房”成功售卖给海清扮演的看房多年无果、经验老道的购房者。这样的剧情看似令人诧异，但却是来源于生活的体验式营销真实写照。如何把类似的“不可能”变为“可能”，正是当下考验着更多本土房企与行业从业者们的营销课题。
当购房者对产品的选择，更趋务实与强调功能价值时，本土房企更应从产品的人性打造，体验感的融入，物管服务的提升上，做足功夫，小区配置到底如何，户型是否合理，房子的采光与朝向，物管的服务情境……这些只有亲临才能体验到的细节，都需要通过完善的营销解读，呈现到客户面前。而最终，真正让购房者达成交易行为的是——售价，只有更为务实合理的房价，才能实现成交目标，保证房企快速回笼资金，稳度市场低迷期。
用「体验+服务+细节」打动客户 建达地产 供图
疫情是暂时的，住房需求却是永恒的。疫情过后，摆在我们面前的，是一连串准备与思考。团队是否始终保持着专业与斗志，可以迅速迎战？项目的产品推售策略与价格体系是否足够灵活，足以应对市场？营销工具与展示平台是否搭建完备，满足线上线下体验需要？客户渠道资源是否已提前积蓄，有足够项目触点激活成交？
在充斥流量的时代背景下，楼市只有通过更为务实完善的营销，项目与产品才可以伴随着真正的体验与需求，走近客户的心，萌生共鸣。
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