2020年因为疫情，终究是个不平凡的一年，各行各业都受到影响。传统实体店损失惨重，淘宝天猫这样的电商店铺虽然是线上，影响少一些，但是货源供应链短缺、买家需求的大幅减少、物流不通畅等等诸多问题，给掌柜们带来不少的压力。疫情总会过去，我们淘宝人鼓起勇气迎接接下来的挑战。
如何在今年严峻的情况下，活下去是许多中小卖家都在思考的问题。店铺流量下滑，订单在减少，直通车消耗越来越多，估计不少掌柜开始慌了，急了，于是开始病疾乱投医。于是结果是更坏。
如何避免这种情况？究竟怎么做才是对的？我想，静下以来，好好研究一下淘宝的本质，搜索的本质，只有想透了，想明白了，才能在诸多的决策中，拒绝不对的，坚定信念，做最应该做的事。
淘宝搜索引擎SEO，对于商品来说，如同高考之于考生。通过分数的高低，高考来决定哪个能被录，同样的，搜索也要通过宝贝的权重来决定谁能排在前面，获取大量的搜索流量。不同的院校，对于考生的侧重点不同，艺校当然是看重才艺相貌，而数理科看重的是理科成绩，同样的，不同的类目对于宝贝权重的侧重点相差也是很大的，有的侧重销量，有的侧重评价。这就解释了，一个运营在这个类目成绩很棒，换个类目就可能一塌糊涂，怎么做都做不起来。
淘宝搜索引擎，每年的变化都非常大，往往去年推款的方法很好用，今年就完全失效。前几年，只靠刷单，就能让不少卖家挣得盆满钵盈，现在千人千面了，刷单只能是越刷越死了。
那么淘宝搜索引擎为什么要经常变化？背后的真正的驱动力是什么？
淘宝连接买家和卖家，就要平衡买家、卖家与自身平台三者的利益关系。这种平衡并不是平均分配，在淘宝发展的每个阶段，倾向也不同。早期淘宝，最缺的不是买家，而卖家，如同线下的集会一样，来摆摊的人多了，可以选的东西多了，来赶集的自然人群攒动，所以为了更好的吸引卖家，搜索引擎更讨好卖家，比如只要上架了，不管质量好坏，图片效果如何，就会给你大量的免费流量。中后期的淘宝天猫，拥有几百万的卖家，平台有了底气，也为了自身的利益，开始讨好买家，因为只有买家下单了，淘宝才有业绩，天猫才能抽提成。除了这些大方向的平衡关系，还有PC时代的结束，移动购买时代的到来。由大屏到小屏，由整块时间下单到零碎时间，同样是买东西，看似没什么变化，却引起流量结构的巨大不同。PC时代因为大屏的便利，同时展现的宝贝数量多，来回翻看方便，下单之前会浏览对比一二十个宝贝，而手机购物绝大多数人浏览前三屏就不错了，毕竟小屏幕大家不想太麻烦，再加上现在的人比以往任何时候都更忙了，也更没有耐心了。
这些变化迫使搜索引擎推出千人千面，调整宝贝权重的因素，不然大家能看到的宝贝永远是那几样，满足不了买家丰富的需求。
搜索权重，实际是关键词的权重，更根本的是在这个关键词下，宝贝分值有多高。宝贝权重的分值又分宝贝本身的，和店铺的权重，两者互为影响。
影响宝贝本身权重的因素众多，重要的只有几个：
- 点击率：无论搜索如何变化，点击率始终是最关键的，是先导条件。买家来搜索，系统给你了再多展现，吸引不了买家，不愿意去点，这是对平台资源的浪费。系统要进一步对宝贝进行评估，需要更多的数据，点击率低，点击量少，系统就无法真正了解你这个宝贝到底怎么样。
- 加购率与收藏率：买家进来之后，是否加购收藏可以直接表明买家的认可，这两者的高低，当然是重要的指标。
- 转化率：买家下单付款，这是卖家与平台的最终目的，平台给了转化率太多的权重，以至于通过刷单来干预转化率是最高效省钱的推广手段。随着平台打击刷单作弊，转化率的权重占比有所下调。
- 停留时长：这两年拼多多与京东的崛起，高端与下沉市场的需求被分割，对于淘宝来说，让买家在手淘上的时间多停留一秒钟，就可以防止流失在其它竞争平台上。这个因素以往并不被看中，现在是越来越重要了。
- 销量：销量和转化率，是初期淘宝最看重的因素，也是因为刷单泛滥，加上移动购买时代环境下，占比均有所下降。现在我们在手淘上搜索一件东西，排在前面不一定是销量最高的，反而很多销量高却排在了后面，正是这个道理。
- 人气增长情况：现在的淘宝商品的规模是海量的，即使是一个小类目下，也有数十万数百万的宝贝。搜索引擎要决定推荐哪一个，不推荐哪一个，这个过程如同老师面对一个班级众多学生一样，那些平平凡凡，默默无闻的学生，老师往往很难注意到，而那些成绩进步明显的当然受到都是的青睐。宝贝的收藏加购等人气的增长，是影响权重的重要因素。
以上这些是影响宝贝本身权重的最核心的几个因素，那么除了这些，店铺的权重也有很大的影响。同样一人个款，同样的视觉，优秀的老店，上去往往就可以开卖了，而新开的店却很难破零。这正是店铺给宝贝带来的影响。
影响店铺权重的因素同样很多，最核心的如下几个：
- 全店动销率：同样有100个商品的两个店铺，一个是每个都销量，一个只有一个有销量其它都是0销量，很明显前者是更优质的店铺。现在淘宝上的商品数以亿计，而靠的排名坑位总是有限的，无权重无销量的商品链接对于平台来说是没有用的。维护好每一个链接，上新与产品线构建时，要谨慎考虑，关联动销好、垂直度高的商品，才能使全店动销起来。
- DSR：动态得分，由描述相符得分、服务态度得分、物流服务得分组成，这三部分分别与买家在售前、售中、售后三个过程相对应，也是影响买家综合体验的最关键的三个因素。DRS的高与低，并不是由单个特殊订单的评分来决定的，而是由大量的订单综合来来的结果，这样的计算方式也更科学合理，简单来说了，当绝大多数顾客都说你说好或不好的，你可能真是这样。
- 定位精准性：淘宝在两三年前就开始大力提倡小而美。面对数以百万计的店铺，搜索引擎要千人千面，就是要将最合适的店铺推荐最合适的买家。每一个买家账号，经过长期的购物轨迹，经过大数据的模型计算，处于哪种消费层次，有哪些人性化的喜好，都有一系列的标签。对于店铺来说也是一样的，如果你什么东西都卖，不管价位、质量、品类，像一个杂乱的杂货铺，系统将如何将你定位？无法定位与识别，怎么将你推荐给精准的买家？
- 店铺层级：有一种说法是，层级越高，得到的免费流量越多，这其实是错误的。果真是这样，我们都刷大额订单，把层级拔到最高，不就可以高枕无忧了吗？当然不是。层级是控制了流量的上限，而不是下限。当店铺处于低层级时，运营的再好，流量也不会说非常大，这就是层级在限制。随着流量的增大，订单的增长，成交额的上涨，层级会水涨船高，自然而然的就上去了。
- 综合转化率：说到转化率，我们往往只关注单个宝贝的转化率，容易忽略全店的转化率。综合转化率和全店动销率紧密相关，共同影响着全店的综合表现。
- 上新节奏：从18年开始，上新的权重越来越高了，那些经常上新的店铺活的都不错。平台需要更多的新品来丰富品类，满足日新月异的买家需求，甚至是买家自己都不知道的需求。有人会问，难道我还不知道自己想什么吗？在某些情况下，你可能真的不知道，比如iPhone在没有出来的时候，你可曾想过自己想要一台iPhone这样的手机？
- 回头客占比：现在的电商市场，早已是红海，竞争之激烈，真是刀刀见肉。淘宝、京东、拼多多，还有像严选、有品这样的小平台，都是抢夺买家，成本也越来越高。卖家要流量也是，直通车的点击随便都几块钱的单击单价，流量越来越贵。拉新的成本居高不下，如何维护好自己的老顾客就显得重要多了，而且老顾客对店铺多一份信任感，提升转化率有很大的好处。另外，当一个顾客反复购买同一个商品，在同一家店铺购买不同的商品，也能很好的证明商品的品质与店铺的综合服务能力。
- 售后评分与客服响应速度：售后做不好，生意是不会长久的，无论是平台和商家都深刻到这个事实。京东的售后不用说，是出名的体验一流。而拼多多虽然是主打下沉市场，订单量巨大，利润又非常低，按说是很难把售后做到很好，但是拼多多强制要求5分钟内必须回复买家问题，这是一个非常好的手段来提升售后质量。
综上所说的影响店铺权重的几个最核心的因素，在不同的类目，店铺不同的阶段会有较大的差异化，具体到店铺还得具体问题具体分析。
影响权重的决定因素
能左右宝贝权重的行为，无外乎是卖家与买家。卖家除了上新之外，能做的太少了，而买家的浏览购买行为对于宝贝权重直到关键的作用。有人会说，卖家还能促销啊，刷单啊等等行为，是的，这些操作的确是卖家操作的，但是本质上也是干预了买家的行为，同样是借助了买家的身份来影响权重。
买家账户的特证
- 账号的权威性：不同的买家账号，带来的权重是不同的。同样是买一个婴儿衣服，一个新注册的账号和一个经常购买母婴类产品的账号，给宝贝提升的权重是不同的。在任何一个行业里，权威人物或大V大咖的话语权往往是有价值的。
- 账号的历史记录：用多年的购物记录，可以很好的鉴别一个人的喜好，也很难作假，可信度高。
- 标签：系统会给第一账号打上标签，比如买买过香奈儿这样的奢侈用品的账户，在搜索婴儿衣服时，往往将高端的宝贝优先展现，而非9块9包邮的低端货，这就是系统对这个账户消费水平的标签认定。
- 稳定性：当一个买家购买经常同类产品或同个价位的产品时，保证了账号购买习惯的稳定性，这样的买家对权重的影响更大。
买家的行为特点
- 买家在整个购物过程，从搜索浏览到下单，各个环节的重要程度不同，一般来说，按重要程度依次是：复购的行为是最重要的，这无疑是个忠实顾客了
- 第一次成功下单，直接促成了交易
- 加购行为
- 较长时间的浏览行为
- 较短时间的浏览行为
- 浏览次数达到多次的行为
- 浏览仅一次的行为
买家行为的结果
- 坑产：淘宝排名中，每个坑位的产出有严格的要求，淘宝内部也要KPI的业绩考核，达不到应有产出的宝贝，必须会被系统给放弃掉。毕竟阿里作为上市公司，也是需要数据来说话的，也要符合自身的利益。坑产的指标也平衡和客单高与低的矛盾，比如5元客单的宝贝，月销10000，产出5万，而100元客单的，月销500就达到这个产出。单从坑产的指标来说，这两个宝贝表现是相当的。
- 成交金额：加购率决定了转化率，而成交金额=转化率*客单价*订单数，所以化率客单价与加购率成为影响结果的最核心的因素。
时间与阶段的影响
无论是生活、事业还是搜索引擎，时间始终都在起作用，昼夜不停。搜索引擎通过时间来平衡不同阶段宝贝的权益，比如1万+销量的宝贝，其权重一定比5000+销量的高吗？也不尽然。系统考核销量权重，会观察30天与7天两个阶段的变化，虽然在月销这个维度上，5000+没有任何优势，但是按7天的销量，5000+的宝贝更好，系统也会考虑给予5000+宝贝更多的权重。
以上是我总结的淘宝搜索引擎的本质，深刻理解与懂得这些本质，才能在各种操作技巧中，不迷失方向，更不能在店铺下滑的阶段，病疾乱投医，无事无补，还可能将前期挣到的钱，全部打成水漂。
2020年的春节，因为疫情，在家休息了一个多月。这难得的休息时间，令我有了充分的思考时间，对于过去，对于未来的方向，也更明晰了。
愿疫情早日过去，中国加油！武汉加油！
祝大家今年红红火火！2020，Fighting！
閱讀更多 電商沉思者 的文章
