前言：“在汽车发明之前，客户只想要一匹跑得更快的马”。刚需其实是我们创造的...
作者 | 赵昕
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
车内健康是不是车主的刚需？答案：不是。
车内健康是不是车主的刚需？答案：是。
相同的问题，给予了不同的答案，看似矛盾的背后是认知的不同。认知是决定一个人命运的关键，也是决定一个企业命运的关键。今天我们就来学习认知一个当下汽服企业必须面对且执行的问题“如何让车内消毒成为车主刚需？”
一、 理解“刚需”
很多人不认可“车内健康”是刚需的原因在于没有正确理解刚需的定义。什么是“刚需”？从字面上很容易理解：不能改变或通融的需求。另外笔者总结他还有三个特性是我们容易忽略的：普遍性、时机性、价格（这三点非常重要，会贯穿今天的学习始终）
1、 普遍性。意思是说，当一项需求被客户认定为刚性需求时，他不是针对某一个企业，而是该行业。如对于每一个人来讲，吃饭是刚需，这点毫无疑问，但是一家米店倒闭了，会不会饿死一个小区的人？显然不会，因为还有无数的选择。这就是普遍性，绝大多数情况下，刚需很难被锁定在特定的对象。
2、 时机性。一个月以前，没有谁会想到，口罩这个很少出现在我们生活的中的物品，现在已经“一罩难求”。口罩是刚需吗？不是；现在口罩是刚需吗？是。这是时机决定。
3、 价格。“刚需”这个词被房地产行业炒的大热，当然也离不开“中国丈母娘”等助力。大部分人也被房价搞得欲仙欲死，为什么呢？因为房价在很多人还能接受但却很难承受的范围内，如果全中国所有的房价涨到1个亿美金一平，还有人会认为这是刚需吗？同样，如果您的汽车抛锚在路边，路救是不是刚需？是，但是如果一次路救的价格超过了您汽车的价格两倍，您是选择路救服务还是买辆新车？
以这些标准而言，现在（疫情期间）价格合适的“车内健康”是不是车主的刚需呢？答案是肯定。那就接着学习，如何把“车内健康”打造成客户刚需。
二、 “车内健康”的设置
2月初时，赵老师对于“疫情下的汽车服务企业”做过预测和建议，现在二月过半，预测并没有偏差。如今4S店和维修厂都针对“车内消毒”做出了相应的动作，其核心目的是引流。先按照“普遍性、时机性、价格”来看看汽服行业的现状。
1、 普遍性。我们汽服企业的客户，都受到了“车内健康”的影响，维修厂与4S店大部分已经设定好了产品。不要想着“这件事情只有我能做，我要做出差异性的产品等”，车内健康的门槛低，大家都可以做，所以你做宣传的同时就是在帮别人做宣传，反之也是一样。
2、 时机性。如今还处在“在家”的状态中，我们的宣传还是被限制在线上+少量的电话推荐中，这个动作大部分门店都在做，但是依旧有很多门店没有真正想好，后期该怎么做？
3、 价格。（1）4S店。以盈利为主，车内消毒定价为80-180元。
（2）独立后市场。分为四类：
第一类：免费消毒引流。最容易被客户接受，客户也最容易被其他免费消毒吸引走，提高客户粘性和跟进是需重点考虑的问题。
第二类：低价（20元以下）引流。客户粘性高，重点考虑宣传覆盖度和客户接受度，对于团队销售推广强的门店很适合。
第三类：与4S店接近，作为盈利项目而做。利润高，考验也最多，客户最容易想：同样的价格为什么不去4S店？适合客户忠诚度高，门店硬件与软件实力强的店面。
第四类：不做此块项目。一定要认知到一点：你的任何一个客户都有可能成为别人的客户。
了解完“现状”之后，我们到底该如何设置“车内健康”的产品呢？
核心思路是“捆绑性引流+盈利性转化”。
（1） 建议以免费和低价作为引流动作，但是要注意“捆绑”，“捆绑”最好的方式是客户有钱在你手上，所以要做好线上支付链接（免费的可以收取少量名额抢占金，进店消费后退还）。不要做高价格引流，因为车内健康的项目有很多，转化空间很大。
（2） 除掉引流产品外，可在店面设置其他与“疫情”相关的车内健康的项目：如更换PM2.5空调滤芯、更换空气滤芯、空调管路消毒、内饰杀毒、外部杀菌（门把手、后视镜等）、车载空气负离子净化器等等，这些项目包装成利润高的套餐并不难。
三、 设置完成后，如何推进？
我一直相信“时间会改变一切，所以我们要在不同的时间做不同的事情。”因此，车内健康的推进分三个阶段：
1、 短期（现在到全面复工后半个月）
关键词：预热+收订
(1) 预热:推广的方式必然是以线上（朋友圈、直播等）+电话为主。
预热的目的是为了让客户改变认知，客户越认可“车内健康”的理念，我们的服务被接受度就越高。除了常规的宣传预热内容之外，有两点是要特别强调的。
权威性内容
第一类：官方宣传。大家可以关注国家相关公告，国家不大可能强制要求车主做车内消毒，但是一定会有这方便的宣传建议。大家可以把这类的内容多发出来，加强客户认可度。如法制频道播出的“晓辉在路上”等视频；
第二类：行业专业分析。这类信息很多，都是汽车行业人员对于“用车健康”的建议，可以多转发，以图片和视频为最好。如下图：
产品效果认证
不管我们选用的是哪个供应商的产品，绝大部分都会有相关机构对于产品的检测结果（杀菌效果99%等）。这些多发给客户看，加强客户对于我们服务的信心。
（2）收订。短平快的收订，不要寄希望于中期收订，因为能被消化的客户，你不消化，自会有人帮您消化。
2、 中期（短期结束到疫情结束）
关键词：施工+转化+锁定
（1）施工：加强预约工作，疫情没有结束，无论是国家要求还是客户心理需求，都不希望人员聚集。所以可以根据门店情况设置每日预约施工5位，10位等并公示在线上与线下，这样也有利于我们做好服务质量和有充分的时间人力转化盈利项目。
（2）转化：
制作门店内转化套餐的宣传物料，起静态营销作用，内容模板：套餐的好处（图片演示为主）+效果+原价（京东等网络价格为宜）+活动价（突出）；
制作《疫情期间健康用车表》，如多久一次车内消毒、多久更换滤芯、多久进行外部消毒、车内日常消毒包（消毒喷雾、口罩、消毒湿巾等），最后为疫情结束后全面消毒的必要性介绍及价格；
门店人员话术培训，接待人员以推荐话术为主，施工人员以专业性讲解为主。
（3）锁定。按照客户每次进店都有未消费完的产品或套餐的思路，锁定住客户在疫情期间的用车消费，以“车内健康”为起点进而向保养等服务转化，形成整个中期的锁定。
3、 长期（疫情结束以后）
关键词：退潮
“退潮之后，不要成为裸泳的那批人。”车内健康绝对是一次商机或者说风口，但是不要奢望它会成为企业的救命稻草。疫情结束之后，“车内健康”作为刚需的“时机性”就不存在了，逐渐会恢复到疫情之前的状态。
但是“优质的汽车服务永远都是车主的刚需”，需要我们在这个过程中提升自己的服务，首先要提升的就是认知，不要用落伍的理念经营现在与未来；正如本文所讲不要用平常的视野看待“车内健康”，现在是疫情期间，非常时期用非常之法，非常之法成就非常企业。
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