以下是2月14日【朗培陪你打贏疫情戰答疑專場】直播中，校長們提出的第一個問題“大機構免費網課，我們小機構怎麼競爭？”的解答。

劉春暉導師點題

現在有很多大的品牌機構，還有一些在線教育機構都免費的開放了他們的網課，那我們的小機構該如何去競爭，我相信這個問題也是很多校長很關心的問題。

這些機構平時他們獲客成本的話，都在500~1000左右，那在這個疫情期間他們的獲客成本應該說是大幅的下降了。所以對於在線教育來說，他們就是想要通過這種高質量的課程、免費的思維去獲客。那在這樣的情況下，我們的小機構該如何去競爭和應對。

接下來我們請在這一方面有過深入思考和研究的，我們的金牌導師劉璞老師來給大家做一下詳細的解答，希望大家也可以認真的做一下筆記。

劉璞導師解答

在疫情的特殊時期，很多著名的大機構免費開放網上的課程，的確會對我們中小型教育機構，特別是做文化類、k12的造成一定的衝擊和影響，而且有一些大品牌機構呢，甚至還在和當地的公立學校來進行合作。直接從公立學校這樣一個渠道來獲得客源，進行課程的發佈。這確實是疫情帶給我們的一個意外的衝擊吧。那怎麼來解決呢？這個問題，我想把它分成兩個部分來給大家答。

第一部分先幫大家解決一下實際問題，可以用三個層面來解決這個問題：

第1個層面是在營銷層面，給大家出一個辦法叫做抱大腿，什麼叫抱大腿呢？這其實是源於一個經典的營銷理論叫做比附法。我們小機構可以應用此理論來解決這個問題，大機構開了免費的網課，讓很多孩子紛紛參加學習，那我們這個時候就可以做，大機構課後輔導班，專門幫學生查漏補缺。在做宣傳的時候可以怎麼說呢？我們可以這樣來說：我們這裡有某大型機構網上課程的課後的專項輔導班，那這樣的營銷方法有什麼作用？因為這是抓住了一個特點，什麼特點呢？就是在課程和產品層面上做了比附。

第2個層面是在產品層面，既然廣告都這麼打了，那我們的產品尤其是課程也得向這個方向去進行設計。那我們為什麼可以做這樣的產品設計？為什麼可以做這樣的營銷呢？很簡單，因為這種網上的大機構它開的線上課，雖然它的老師水平很高，而且也有相應的大品牌。但它也是有不足的，什麼不足呢？因為學生各有各的特點，所以教育是一個地域化特點很強，相對來說差異化也會非常鮮明、非常巨大的行業，這一點相信所有正在收聽的校長和老師一定也是深有體會的。

大機構很難做到根據地域特點、學生層次，做全面的重難點全覆蓋。這就給我們小機構留下了很大的空間，所以我們的產品設計也可以往這個方向去進行。說實話因為機構總部在北京的老師動不動來自清華北大，我們能在當地師範學校招到一個本科生就不錯了，我們正面競爭教學質量正面進行師資的競爭，肯定競爭不了。那競爭不了大的，我們就競爭小的；競爭不了全面的，我們競爭有差異化競爭優勢的，就這樣來設計產品和教學。

可能校長就想問了，做這種產品層面的競爭，課程設置的競爭，那我該怎麼去針對他們的弱點進行設置呢？給大家一個小的建議，如果學校規模小，學校的校長、老師一起報名學習大機構的網課。那你作為老師，你就能夠聽出來這個網課相對當地的地域教學特色、學生層次到底有哪些不足？我們可以從這些方面去做細節的輔導和改進，這樣一來產品就解決了。

第3個層面是在服務層面。服務層面建議永遠是加強個性化的指導，那正好從營銷、產品和服務三個層面就完全有機的統一起來了，加強個性化的指導和服務增強粘性。各位校長，我想提醒大家，請永遠記住，在我們這個行業裡邊，增強粘性，滿足一小部分家長，一小部分學生深度的學習需求，而不是盲目的去想滿足所有家長、所有孩子的全部需求，永遠是我們小機構的生存之道。

總結下第一部分的解答，從營銷、產品和服務3個方面解決問題。第1個方面：營銷層面，就是用抱大腿這種經典營銷的方式，宣傳說我們這裡有某大型機構網上課程的課後的專項輔導班；第2個方面：產品層面，要針對這種課程的宣傳形式來進行課程的設計，建議老師跟著學生一起學大機構的網課，根據地域特點，學生層次以及重點、難點來設計後邊的這個就是課程；第3個方面：服務層面，加強個性化的指導和服務來加強聯繫。

第二大部分我想稍微延伸一下，因為線上和線下教育這件事是大家最近非常關注，也是無數的校長正在逐步啟動去做的事情，稍微多說兩句，關於線上線下教育相互競爭這個話題呢，我的解讀是以下這幾個方面：

第一從宏觀政策上看，國家政策是支持線上教育的，但不等於線上就完全取代線下教育，就類似什麼呢，視頻網站有那麼多免費的電影可以看，但電影院也依然火爆。

第二是教育行業的本質，它是個吃苦耐勞的活動，線上課程再好，但它不是娛樂，各位校長有沒有發現一件事，凡是線上做的特別好，形成獨角獸的企業，基本上都是做娛樂、消費等等這些讓大家輕鬆愉快的行業，而教育本質上是要吃苦的，只要教育的本質不變，那就需要老師的互動監管和交流，而這些是取代不了的，最終我們教育行業一定會和很多行業一樣，它是要走向一個線上線下融合的道路。

第三個從市場環境跟科目這個方向來看，剛才談到了，其實重點被這個問題困惑的主要是k12和文化類機構，而更多的藝體、素質類機構，這個方面其實呈現的並不是非常明顯。為什麼呢？因為相對於k12文化課機構，線上現在已經形成了一些頭部企業，形成了一些所謂的這個獨角獸。但是其實在教育這一塊還沒有真正的獨角獸，這些頭部企業呢，它們佔據全國的市場份額比我們要高得多，但是加在一起呢，其實總比例也不是很高，我們不是有句行話嗎？教育行業別說大象級企業了，連寵物犬級別的企業都很少，絕大部分是螞蟻型的企業。那這種情況下其實市場空間還是非常大的。

像藝體方面體現的就更加明顯，它可以一部分課程網課化，但難以全部網課化，而且學生和老師在一起的個人粘性很強，所以不必太擔心，現在甚至已經出現了一部分，特別是藝體類機構的這個家長，甚至包括一些文化類的家長，在上了線上課程，包括大型學校的線上課程以後，始終覺得效果不太好，或者孩子長期盯著屏幕，擔心眼睛出問題而已經盼著想要上線下課了，所以這也算是一個我們這個寒冷春天裡邊的一個溫暖的希望吧。

以上就是我對這個問題的解答。

劉春暉導師補充

那關於這個問題我來做一下簡短的補充哈。其實我覺得我們的校長也不用非常的擔憂，好像疫情之後在線教育蓬勃發展，其實通過幾件事我們就能夠看出在線教育，它只是一個在這個短暫時期的一一場舞臺秀而已。

其實國家這幾天也一直在強調，我們所有的機構，包括公立學校，對停課不停學，都進行了一些扭曲的思考，所以現在的話國家也在緊急的喊停。所以在這種情況下大家能夠看到。在線教育，其實它只是在這樣一個特殊時期，有可能會增加一部分獲客的這樣的一個渠道。

但是對於我們線下的教育來說，它永遠是沒有辦法取代的，而且一旦疫情結束之後家長們像放羊一樣，進入到了工作單位，把孩子送去了學校，那他對於學習的這種需求只會逐漸的放大，他的焦慮感會逐漸的放大，他會覺得這一學期別人家的孩子有可能會遠遠超過我，那有些家長可能會想在這個階段是我孩子去超越別人家孩子一個很好的機會。

另外一些在線教育，雖然說在這個二級市場這個股價這個市場上來看，都實現了一個漲停，但是他們的大股東都不約而同的進行了減持，減持的意思就是他對未來是沒有信心的。

所以我們的中小型教培機構在這個階段我們其實就只有一個任務，就是先讓自己活下來，只要我們能夠挺過去這一關，只要挺過去了，我們就是成功者，而且很多原來那些小的機構有可能在這個階段挺不過來，那隻要我們挺過去了，實際上我們就已經獲得了大的成功。

剛才劉璞老師其實講到了三個大的核心。

第1個就是個性化的服務，因為像這種大型的機構，他的這種線上的網課，他是沒有辦法實現個性化服務的，包括孩子的水平啊，然後跟孩子的一些互動啊，他都是模擬出來的，都不夠真實。

第2個就是他沒有我們更懂孩子，因為我們已經和孩子建立了一個學期兩個學期，三個甚至更長久的這種感情在這裡面，孩子具體是什麼樣的情況，他的基礎水平是怎樣的，他的性格特點是怎樣的，我們會更懂孩子，所以像這種大型機構的線上課，老師講通用的知識，可能比我們老師講的好，但是在懂孩子懂家長的方面，這他們是有欠缺的，所以我們要有更多的一些差異化的，別人優的我們更優，別人沒有的我們要去做到優秀的，這樣一個要點和優勢。

第3個的話就是我們去做1對1的服務，你在線上聽了課有些問題解答不了，那我的老師可以給你提供1對1的在線輔導、在線服務，那我不是去超綱學習，也不是超前學習，那通過這些方面我們也可以規避一些國家政策上的風險。

歡迎大家在評論區討論更多的應對方法！

閱讀更多 教育家社區 的文章

關鍵字: 文化 伴隨成長的中國味品牌 春暉