長城汽車李瑞峰：市場存在剛性需求疫情後汽車市場會迎來釋壓

突如其來的新冠肺炎疫情，讓2020年的中國車市在全行業的焦慮中起航，全國汽車經銷商面臨著一定的經營困難。

就如何破解疫情期間經銷商經營難題以及用戶購車痛點，長城汽車高級副總裁兼銷售公司總經理李瑞峰在接受《中國經營報》記者採訪時表示：“我們將採取因地制宜的策略，根據地域的不同、城市消費水平的不同，打造差異化營銷。”

“面對疫情嚴峻的形勢，長城汽車正在加速開展線上銷售服務的工作，通過線上線下相結合，充分利用目前國內互聯網的優勢條件和長城汽車數千家優質經銷網絡資源，將現有銷售模式進行升級，以應對變化，著力爭取後續的新購車用戶。”李瑞峰表示。

在李瑞峰看來，儘管疫情的暴發對中國經濟和車市會造成一定衝擊，但對長期和全局的影響不大。“我們國家已經採取了最全面、最嚴格的防控舉措，我們有信心也有能力打贏這場疫情防控阻擊戰。”

賦能經銷商

2月12日，長城汽車發佈了2020年1月銷量數據。在春節假期提前的市場背景下，長城汽車銷售新車80261輛。

具體來看，1月份，哈弗品牌以總銷量58720輛的成績穩居中國SUV銷量冠軍。長城皮卡銷量為13421輛，包攬皮卡市場前三名，市場佔有率超45%。

對於1月份取得的成績，長城汽車方面表示：“春節假期提前，給本已進入‘寒冬’的國內車市‘雪上加霜’。在這種情況下，品牌力成為企業制勝的關鍵。”

不過，受疫情影響，廠商推遲復工，4S店客流量驟降，2月份整個車市大概率是下行。李瑞峰分析稱：“疫情對消費者購車意願和消費能力的影響均存在。一方面，疫情將會使一部分消費者的收入、購買力受到較大影響；另一方面，同時產品銷售、交易時間減少，客觀上會降低汽車銷量。”

那麼在市場低迷的背景下，長城汽車將如何應對疫情給汽車經營以及經銷商帶來的影響？

記者關注到，2月5日，長城汽車方面宣佈，攜旗下哈弗、WEY、歐拉和長城皮卡四大品牌推出“三減三賦”支持政策，通過對經銷商實施考核減負、財務減負、金融減負，賦能多維度體驗服務、賦能一線銷售團隊。

據悉，在疫情期間，長城汽車將對旗下四大品牌各經銷商採取考核減負政策，實施“三不考核”，即不考核銷售、不考核進貨、不考核推廣。

而就經銷商遇到的“資金緊張”難題，長城汽車方面表示，將積極協調延長還款時間，為經銷商提供更大的資源空間。與此同時，適當調整購車金融政策，為用戶提供更為靈活的還款形式，降低購車門檻，促進經銷商終端銷售。

疫情當前，汽車生產、產品營銷、銷售環節均受到不同程度的影響。那麼防控疫情的同時，逐步恢復汽車生產也尤為重要。李瑞峰告訴記者：“長城汽車嚴格遵守國家和各個省份下達的疫情防控通知要求，於2月10日復工。而在此之前，我們先與供應鏈相關企業做了及時溝通，確保正常上班後可以迅速恢復生產力。”

轉戰“線上營銷”

“計劃買一輛大型SUV，但是現在不敢去4S店看車。”一位有購車意向的消費者告訴記者，“我最近都是通過刷快手看車。”疫情期間，在家裡最為安全的認知深入人心。

那麼，長城汽車將如何破解用戶購車的痛點？李瑞峰表示：“我們將採取因地制宜的策略，根據地域的不同、城市消費水平的不同，打造差異化營銷。”

李瑞峰進一步分析稱：“面對疫情嚴峻的形勢，長城汽車正在加速開展線上銷售服務的工作，通過線上線下相結合，充分利用目前國內互聯網的優勢條件和長城汽車數千家優質經銷網絡資源，將現有銷售模式進行升級，以應對變化，著力爭取後續的新購車用戶。”

具體來看，長城汽車開展了營銷模式變革，包括重塑現有購車流程，全面賦能用戶，開展“零接觸”消費者關懷計劃。

革新銷售渠道，長城汽車及旗下哈弗、WEY、歐拉、長城皮卡四大品牌打通線上/線下購車通道，通過“全民經紀人模式”、“一口價”優惠、大咖在線答疑、無憂用車等舉措，為用戶提供線上諮詢、看車、預約下訂、上門試駕車/交車等服務。

“用戶可以在不接觸密集人群、不接觸未清潔消毒用車的情況下，深入瞭解車輛性能，享受高額購車優惠，全方位保障用戶健康、安全。”長城汽車方面表示。

不能到店看車？長城汽車給出的解決方案是，2月20日～3月20日聯合全國近千家經銷商，聯合抖音、快手等當下年輕人炙手可熱的直播平臺，開設近千場專場直播，由資深長城汽車產品精英、權威媒體人全方位解讀長城汽車旗下車型。

據悉，使用直播，用戶不僅可以通過網絡平臺觀賞長城汽車全系產品，還可通過彈幕向支持人在線提問購車、用車注意事項。

除了直播，長城汽車還推出了“全民經紀人模式”，2月期間，用戶可在汽車之家、易車、天貓、京東、蘇寧第三方旗艦店等平臺，註冊成為經紀人，並通過完成參與分享、推介購車等系列任務，獲得金幣獎勵，可兌換實物禮品或車品優惠券。活動期間，經紀人不僅有權為新用戶提供500～2000元不等的購車優惠券，長城汽車還將評選出TOP 20經紀人，並給予最高價值1000元的戰疫健康禮包獎勵。

縱觀各種營銷策略的背後，是長城汽車對於打贏“疫情阻擊戰”的信心。李瑞峰認為：“市場依舊存在剛性需求，在疫情得到控制之後，汽車市場可能有一次‘釋放壓力’的過程，使銷量得到增長。”