同一條街上有兩家賣粥的小店，距離相距不遠，粥的味道也差不多。每天進出兩家粥店的人川流不息，兩家的生意都不錯，但每日結算時左邊一家小店總比右邊一家多出一兩百元，天天如此。
原來其中藏了一個小“秘密”。
當你走進右邊的小店，買好粥結賬時，服務員會熱情地詢問你：“您好，加不加雞蛋？”顧客根據自己的意願一般會選擇加一個雞蛋或者不加。
當你走進左邊的小店，服務員同樣是帶著笑容熱情地詢問，不過左邊小店是這樣詢問的，“您好，加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一般顧客會選擇加一個雞蛋，有特別愛吃雞蛋的顧客會選擇加兩個雞蛋，也有少部分顧客表示不加雞蛋。
但因為一句話術的不同，左邊的粥店每天比右邊的粥店多賣出許多雞蛋。
其實，我們的情緒常常會被一句話、一段文案、一個故事所帶動，好的商業文案除了能調動你的情緒，還能撬開你的錢袋。
安迪·馬斯倫文案學院首席執行官安迪·馬斯倫在他的《如何寫出高轉化率文案》一書中介紹了那些說服你“買買買”的“帶貨”文案，是怎樣一步步利用文案訴諸情感的力量，引發你的心理共鳴，從而使你開心地購買產品。
安迪·馬斯倫說，“假如沒有讀者，書籍便毫無意義。”
那麼，作為文案創作者，怎樣才能使你創作的內容有意義，如何將你的文案創作得更好呢？其中的小技巧、小“秘密”就藏在這本《如何寫出高轉化率文案》裡。
他看似不存在，其實存在
我們不得不承認文案的目的性，你正在寫一段新聞廣告、一封郵件、一段自媒體文案、或是一本小說……不管是出於功利目的或是藝術概念，文案創作目的更多的是吸引讀者，引起讀者的共鳴。
倘若你恰恰寫的是一段商業文案，期待通過文案內容將你的潛在客戶變成付費購買產品的客戶。那你的文案不是為自己而寫，也不是為你的老闆而寫，更不是為藝術而寫，而是為他——你的目標客戶而寫。
“他”可以是一個人，可以是多個人。如果你想邀請一位知名的遊戲博主測試新開發的遊戲，那“他”就很明確了。如果你想通過撰寫一段廣告詞，吸引更可能多的潛在用戶購買產品，那麼“他”是否依舊清晰可見？
- 發現他：創建客戶角色形象
與任何一種溝通模式相同，想要引起對方的注意，你需要知道他是怎樣的存在。不妨將你的理想客戶描繪成一個有血有肉的虛構人物。
假如你在為一款高端品牌口紅撰寫文案，而該品牌選擇都市女性作為潛在客戶。
那“他”可能有以下特徵：
l 女性；
l 20-35歲；
l 時尚；
l 青春靚麗；
l 自信；
l 講究穿衣搭配；
l 生活節奏快；
l 時常出入商場、寫字樓；
l 具備一定經濟自由能力；
l 奮鬥者；
l 交友廣泛，與朋友接觸較多。
當你清晰地羅列出“他”的這些特徵，你在文案寫作時想要通過文字傳遞信息的對象不再是空白的文檔，而是某位你十分熟悉的吻合這些特徵的“他”。
你摩拳擦掌地想要寫出一份好的“帶貨”文案，就像懷揣了好產品的銷售員興致勃勃地準備去推銷他的產品。將產品的潛在客戶具象化，創建使用產品的客戶角色，才不會錯把小孩叫阿姨，錯把年輕貌美的女子當成老爺爺。
- 與他對話：創造一對一對話感覺
就像自媒體裡@某個人，最容易觸達的溝通方式是直呼對方的名字，創造一對一對話感覺，在商業文案寫作中同樣如此。
不用過多地考慮你所創作的文案將會有多少閱讀者，又會與多少讀者匹配。是的，你似乎有很多讀者，又只有一個讀者——“他”。
你是十分具有審美品位的人，因此我們精心挑選了這款口紅的3種不同色號推薦給你，你一定會非常喜歡。
這是我們通常會看到的句例，為了營造一對一的對話感覺，我們可以將上面這個句例進行調整和改善。
我知道你是十分具有審美品位的人，所以我精心為你挑選了這款口紅的3種不同色號，我想你一定會喜歡。
不難體會到調整之後的句例讓人感覺更舒服、更容易被接受，而不是被當做垃圾營銷短信置之不理或隨手刪除，這便是一對一對話的直觀好處。
- 他不存在又無處不在
“他”畢竟是寫作者虛構創造出來的，與“他”再舒適、再真切的對話，是否能直達潛在用戶內心呢？
這就需要作為寫作者的你，具備與客戶感同身受的同理心，有能深入觀察的洞察力。
這裡的同理心是指具備與客戶感同身受的能力。瞭解客戶的感受，傾聽以及與他溝通他最關心的問題，在達成銷售中至關重要。最容易讓他產生共鳴的感受，常常是他急需解決的問題，也就是我們常說的用戶痛點。
例如，中午12點左右，客戶需要解決的最基本問題可能是，“我餓了”。
依舊是口紅的例子，倘若你的潛在客戶是繁忙的辦公室職場女性，她們最關心的問題可能是口紅的持久度和溼潤度，而不是色號。
想要發現客戶這些細微的、迫切的“痛點”，寫作者需要對“人”有深入的洞察能力。
在工作中、家裡、大街上、體育中心或者任何場景，不管你遇到誰，都可以去刻意地訓練自己觀察周圍人的能力：有意識地傾聽他們的談話內容，觀察他們的行為。
很高興你大概已經理解了，怎樣去為你的文案創造一個具體的、有血有肉的情緒傾訴對象，那麼怎樣的情緒才是成功調動“他”購買慾的鑰匙呢？
他有什麼需要，他的需要重要嗎
廣告牌、宣傳單、網頁廣告、營銷郵件、推銷短信……我們身邊充斥著各種各樣的營銷廣告。你的潛在客戶想買一隻口紅，她可以通過很多途徑去解決她的問題，也可以通過很多途徑去購買。
“他”對產品的需求重要嗎？重要，單就“口紅”（用戶對產品的需求）兩個字就已經成功地吸引了“他”的注意力。
但怎樣使你的文案從眾多的營銷內容中“脫穎而出”，除了滿足潛在客戶對產品的需求，更重要的是滿足“他”的心理需求。
美國著名社會心理學家亞伯拉罕·馬斯洛提出的“需求層次理論”把需求分成：生理需求，如食物、空氣和睡覺；安全需求，如住房和治安；愛的需求，如歸屬感和人際關係；尊重的需求，包括自尊與得到他人的尊重；以及通常所說的自我實現的需求，如尋求個人的成就與滿足。
客戶對產品的需求是多種多樣的，但對心理層面的需求卻是趨向一致的，那麼他們的心理需求可以成為文案創作者利用的槓桿。
- 秘密的力量——好奇心
不用過多的解釋，“秘密”這個簡單的詞本身就能激起人們的好奇心。這大概是因為能稱為“秘密”的內容，一方面代表著稀缺性，一方面也隱含了你屬於某種歸屬或是人際關係中（愛的需求）才可以獲知。
文案寫作中如何恰到好處地運用秘密的力量呢？
在標題中營造秘密氛圍。用戶想要獲得秘密的內容，會自然地點開你的文案。不管是傳統媒體文章，還是自媒體文章，這樣的標題不僅十分常見，還總能吸引讀者點開閱讀。
“武漢封城後，這些事只有外賣小哥知道”
“寶寶總是不肯睡？那是你不懂入睡的奧秘！”
“重現於世！只有古希臘人知道的改善記憶秘方”
巧用故事設置懸念。故事有起承轉折、有打動人心的細節、有貼近生活的人物形象，因此文案創作者不妨多運用講故事的技巧進行文案創作。
“這是有效的嗎？”“她卻不這樣認為”“難以想象的是”在故事文案中運用這些帶有懸念的故事，同樣可以調動客戶的好奇心。
- 無所不能的恭維——他人的尊重
讚美的語言能讓讀者感受到肯定，被讚美的人會產生良好的自我感受，強化被讚美者關於自己的想法，從而喚起被讚美者的自豪感和自尊心。再微不足道的讚美或是恭維，只要是真誠的、符合實際的都會使人產生好感。
這大概是因為恭維可以直接滿足我們的自尊和受到他人尊重的需求。
文案創作中，如果在開頭讚美產品的潛在客戶，能很好的吸引讀者的注意力，使他們願意繼續閱讀下去。例如，“專門為像你這樣的高級人力資源經理服務，我們……”
更微妙的恭維文案還有使客戶花錢購買VIP或是特權服務。視頻軟件或是京東會員時常會提醒你開通會員可享受優惠券、免郵券的升級服務，這何嘗不是一種恭維呢。
通過諸如“加入”“選擇”“是的”等召喚性的詞語，替換“購買”，調動客戶的參與情緒。
同樣可以用承諾來激發讀者的情感，例如：“通過使用某某產品，你將會擁有更完美的身材！”“利用業餘時間寫作變現不是夢，零基礎學寫作，只需加入我們即可。”
召喚與承諾的實質，是向讀者展示他們可以觸達的、可以期許的一種更好、更豐富、更充實的生活預期。
文案創作者所呈現的文案，除了用理性的數據向讀者展現產品性能，以滿足客戶對產品的需求；其實，更應訴諸情緒的力量，著點於客戶的心理需求。
“帶貨”達人的文案創作技巧
偉大的小說家喬治·艾略特在《亞當·比德》裡寫到：“我們安靜地思考、冷靜地決定，然後依然被情緒牽著鼻子走。這毫無道理、令人絕望。”
情緒和感受在人們的決策過程中起著至關重要的作用，這也是為什麼我們時常會買一些不一定需要的物件。沒錯，這都是情緒在作祟！
倘若你是一位文案創作者，或者你想了解“帶貨”文案中的一些小技巧，下面這些文案創作技巧正好幫助你怎樣用文案訴諸情緒說服客戶購買產品。
早在古希臘時期，亞里士多德已經提出了一種有效的口頭溝通方式，現在被稱為說服三要素：信譽證明、情感證明、邏輯證明。
信譽證明，是指說服者、文案創作者的品德和信譽值，也可以理解為被說服者為什麼要相信我們。
情感證明，是情緒訴求，前面所說的找到客戶的痛點，引起讀者的共鳴，都是讓你的論點抓住人們的情緒。
邏輯證明，是指理性的、有依據的事實和數據證明。
文案創作中品德、情感、理性，依舊可以作為說服客戶的三元素，反映在文字上分辨是諸如“我確信” “放心”“100%”這樣的字句。
- 使用想象力，釋放創造力
不管任何時刻、任何場景，偉大的創意總能讓人耳目一新，有所觸動。想要用文字帶動用戶的情緒，不妨儘可能地釋放你的創造力。
偉大的創意，需要偉大的積累。書籍、雜誌、廣告海報、食品包裝，任何一種帶有文字的東西；電影、小說、故事，任何一種能夠觸動你情緒的事件，都可以在生活中學習和留意。這些積累可能不會對你的創作有明顯的影響，但會沉澱在你的潛意識裡。
當你趴在工作臺上，或是在湖邊散步，或是早起晨跑時，日積月累的沉澱便會在不經意中衝出你的潛意思，變成不錯的創意。
- 寫好文案無需鍵盤
文案創作者不必太過拘泥於文字排布、語法、句式等既定的形式。哪怕你用不好電腦，也可以通過語音轉化、文字帶打、紙筆手書等方式將你的想法轉化為文案。文字、圖片、視頻，一切可以用來調動客戶情緒的方式，都可以成為你創作的內容。
好的文案創作者不一定是電腦高手，但一定在與客戶產生情感聯繫上具備較好的能力。
現在讓我們總結一下如何寫出高轉化率的文案
其實很簡單：
想象你與你的客戶在一個安靜的環境裡，你與他面對面的溝通，企圖說服他使用或購買你的產品。就是這種感覺，專注於客戶的內心世界，只是此刻你使用的是文字罷了。
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