我說諸葛亮是個營銷專家，應該不會有人反對。
諸葛亮本是一個隱士，此前也未曾有過驕人的業績。面對劉備的到來，卻屢次不見，直到第三次才開了門。
面對劉備求賢若渴的急切，諸葛亮也不曾立即答應，而是先分析天下大勢。大家都忙著搶地盤，民不聊生，卻是個千載難逢的好機會。你年紀也不小了，再不奮鬥就晚了。想成就大業，先打下根據地。搞掉劉表，奪下荊州，是你基業的開始。
在混戰中，劉備處處受挫，自信心已被打擊得所剩無己，聽了諸葛亮的話，頓時信心倍增。同時，諸葛亮一個隱士，就通過自己的營銷，直接成為劉備的參謀，慢慢走上事業巔峰。
為何諸葛亮能夠推銷成功呢？很明顯，諸葛亮成功地抓住了劉備的恐懼訴求，分析了面臨的嚴峻形勢，用講故事的形式成功地給出了出路。
諸葛亮能夠取得劉備的信任，用了一招，就是心理學，尋找到情緒的導火線並且點燃了它。
在如今這個商品過剩，廣告漫天飛的時代，想要寫出“帶貨”文案，關鍵的一點就是要喚起顧客的情緒。在《如何寫出高轉化率文案》這本書中說，寫文案的目的，不是賣弄文采，而是要賣貨。
《如何寫出高轉化率文案》是一本如何運用心理學、情感學和認知科學，寫出超級“帶貨”文案的書。這本書用25條心理學技巧，100多種表達方式，75組實踐練習，帶領我們深入客戶的大腦，學習如何利用讀者最深層的心理驅動力來進行文案創作，如何用講故事的方法進行銷售，以及如何說服顧客立即下單。
這本書的作者叫安迪·馬斯倫，是英國廣告文案界的“大咖”，不僅在商務寫作培訓公司擔任文案寫作培訓負責人，還創辦了文案學院。他的服務對象有英國最大的新聞廣播機構BBC、國際四大會計師事務所之一的普華永道、英國曆史最悠久的玩具店哈姆雷斯等。
我們是如何做出購買決定的？
想要寫出超級“帶貨”文案，先要弄清楚，我們是如何做出購買決定的。有研究表明，人們80%的購買行為，都是基於感性的情緒，而不是理性的邏輯。
路過一家商場，看到招牌上寫著滿100減50，或者滿99元加1元換購一桶油，我們不自覺地進了商場。等到了商場，看到人們在搶油時，先不考慮自己需不需要，而是覺得這種便宜我不佔就會吃虧，先搶了再說。
等到回了家，發現油還有兩桶沒開封，才覺得又衝動消費了。可是下次就會變得理性嗎？不會。
根據安東尼奧·達馬西奧提出的軀體標誌理念，大腦邊緣系統在指導和驅使行為（尤其是決策）中起到了關鍵的作用。
大腦邊緣系統也被稱為蜥蜴腦，它是我們的感情所在，也就是說它負責的是人的情緒部分。當我們在擔心、焦慮或者開心、悲傷的時候，大腦邊緣系統就在工作。
有研究顯示：一個人的“蜥蜴腦”比他的理性腦反應快0.03秒，而且很多決定都是在這0.03秒之內做出的。也就是說，我們做出的決定常常是頭腦一熱的結果。
芝加哥大學社會學博士吉姆·柯明斯在《蜥蜴腦法則》中說：“想要更好地說服別人，就應該學會和‘蜥蜴腦’對話。”
這也就是為什麼賣場裡經常會放那些歡快甚至有些吵鬧的音樂，因為節奏快的音樂，會加快人的運動節奏，同樣也會提高人的購買慾。在客流高峰期適當播放節奏歡快的音樂，可以鼓勵顧客加速消費。
我們看似在做出理性的決策，經過了對比、衡量才下了單，實際上我們一直是在感性消費。
我們應該如何吸引顧客？
安迪馬斯倫說：“找到你的讀者的痛苦所在，你就已經找到了喚起他們情緒的鑰匙。”
找到讀者的情緒導火線
在韓國有一檔電視節目，如何用一句話，把一個人快速叫醒？
有人大叫著“著火啦”“地震啦”“我生氣啦”，對那些爛睡如泥的人一點作用都沒有，可是女主角在男人耳邊輕輕地說了一句話，男人立刻醒了過來，有的甚至跳了起來。
女主角說的是什麼話呢？“我看了你的短信。”
女生很明顯找到了男人的情緒導火線，所以不用更多的說辭，男人瞬間就驚醒了。畢竟，誰手機裡還沒點秘密？
網上的那些爆文也是深諳情緒的作用，《不是讀書沒用，是你沒用》《別人像開了掛一樣做什麼都好，你像中了邪一樣怎麼努力都白瞎》《同學聚會，你的臉給你長臉了嗎？》，看到這樣的標題，你是不是衝動地想去點開一探究竟？
情緒的導火線，就是那些平時困擾人們的問題。安迪·馬斯倫在書中說，想找到顧客的焦慮點，就是凌晨3點睡不著覺還在思考的問題。
點燃情緒導火線
找到情緒導火線的目的就是要點燃它，讓它在讀者面前燃放得越炙烈，讀者越會被深深吸引。
諸葛亮緊緊地抓住劉備的恐懼訴求，你年齡大了，地盤都被別人搶得四分五裂了，你還是皇室成員呢，你還不行動，最終只能成為板上的魚肉。成功地點燃了劉備的情緒導火線，讓劉備有一種得到知己之感，急切地想尋求答案。
作者在書中列舉了19種情緒，並且將情緒分為三個層級，每種情緒都給出了點燃方案。
《爆款文案》裡也表達了相同的觀點：你的文字像一根魔法棒，一字一句地調動讀者的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和內心，讓他身臨其境地體驗你的產品，達成“文字試用”的神奇效果。
情緒導火線點燃得越成功，讀者越會沉浸在文案渲染的氛圍裡，與之產生共鳴，離下單也就不遠了。
痛快地給出解決方案
安迪·馬斯倫說：“文案寫作的本質，是去理解別人的感受，並向他們展示他們可過的與他們正在過的生活不同的另一種生活。一種更好、更豐富、更充實的生活，一種遠離焦慮、懷疑和不安全感的生活；一種將所有問題最小化或完全解決的生活。”
成功激起讀者的情緒，就要適時地給出解決方案。比如：你深受脫髮困擾，我這裡有防脫髮洗髮水。你正在為孩子挑選培訓班，我這裡的培訓班小班授課，學不會還有一對一補課。
心理學上有個吊橋效應，研究人員讓一位女性站在搖晃的吊橋中央，向18－35歲沒有女性同伴的男性做調查，向他提出幾個問題然後留下電話。同樣的實驗，在另一個平坦的水泥橋上進行。實驗結果發現，男性認為在吊橋上的女性更漂亮，同時有超過一半的男性給那位女性打過電話。而在水泥橋上的實驗，只有兩位男性打過電話。其實，女性是同一位。
在模糊的情境下，男人對生理喚醒進行了錯誤歸因，本來是搖晃的吊橋讓他們心跳加速，他們卻誤以為是女性的魅力引發的生理反應。
在文案中，同樣可以使用吊橋效應，將讀者的情緒抓得足夠準，購買慾望才能激發得足夠高，顧客就會下單。
解鎖顧客快速下單的秘訣
如今的商品琳琅滿目，想要在競爭中博得一席之地，就要讓顧客快速下單。
好故事永遠是催化劑
經過幾萬年的進化，我們的大腦越來越喜歡故事，其實就是尋找一種確定性或者說安全感。這也就是我們為什麼總是喜歡用小說或者電視劇來打發時間的原因。
我們出去旅遊，每到一處景點都會有一個故事，這塊石頭是當年孫悟空大鬧天宮時，扔下來的酒杯。那座山，像不像一個人？當年丈夫遠行，妻子在家等待，最終丈夫沒有歸來，妻子卻變成了一塊石頭。這是塊轉運石，摸一摸就會轉運。大家蜂擁而上去摸石頭。
這些故事顯然都是假的，我們卻樂此不疲。如果景點只是一些風景，而沒有這些故事，就會顯得有點蒼白，而有了這些故事的點綴便會吸引著人們跋山涉水地前來參觀。
寫文案也是一樣，如果只是一味地說產品有哪些特點，怎麼怎麼好，一看就是王婆賣瓜自賣自誇，沒人想讀下去。
當年，海爾砸了76臺有問題的冰箱，從此嚴控產品質量，最終讓海爾成為家電巨頭。王健林創業三年被告了222回。具體數字是多少，沒人去深究，人們關注的是創業的艱難，與之後的成功。
講好一個故事，要設置好主角、主角面臨的挑戰、解決方案、給顧客帶來的利益，只有做好這四點，才是一個打動人心的故事。這樣的故事才能讓讀者感動深受，引起共鳴，激發購買慾望。
就像商業大師賽斯·戈丁所說：“最好的故事從不教給人新的東西。相反，最好的故事認同讀者的想法，使每個讀者感覺到他們的想法是聰明、可信的，還會提醒讀者他們是最正確的。”
彰顯產品的稀缺性
古代，交通不便，楊貴妃想吃一顆荔枝都需要快馬飛奔，才能保證新鮮度。所以，蘇軾感嘆，“日啖荔枝三百顆，不辭長作嶺南人。”
如今，產品豐富，如何才能彰顯產品的稀缺性呢？
淘寶的秒殺就是一例，你不限時搶，就搶不到啦。雙11雖然是24小時的活動，可是為什麼大家都盯著零點去買東西呢，玩的也是稀缺性。前十分鐘下單，送什麼什麼。前100名下單，送什麼什麼。如果你不在這個節點下單，那麼你就吃虧了。所以，再困再累，也有用戶盯著手機去準點下單。
秘密的強大力量
格力空調舉報奧克斯空調錶裡不一，能效嚴重不足，在市場上引起了不小的轟動。後來為了證實，格力又現場拆封奧克斯空調並檢測能效，同時講解和指出其認為奧克斯部分空調不達標的依據。
格力空調此舉一下打壓下了奧克斯空調的銷量。在雙11，格力電器宣佈，15秒全網銷售額破億元，21分36秒全網銷售額破10億元。
人天生有一種好奇心，樂於追求秘密。當我們知道秘密的時候，天生就有一種優越感。正如安迪·馬斯倫說：“人們喜歡聽到秘密。這使‘秘密’成為說服他人過程中的強大詞語。”
握緊秘密，也是寫出高轉化率文案的妙招。
《如何寫出高轉化率的文案》這本書告訴我們：調動讀者的情緒，將他帶入到場景中，描述他們遇到的難題，給出解決方案，與之產生共鳴，再輔以講故事的方式，產品的稀缺性，秘密的力量，寫出超級“帶貨”文案也就不在話下了。
《如何寫出高轉化率文案》看似一本教人如何寫文案的書，其實在當今這個處處都需要營銷的時代，學會了用心理學、情感學以及認知科學去分析受眾，無論寫文章，還是營銷自己都會得心應手。
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