“鐘聲一響，黃金萬兩”，用這句話來形容近幾年的雙11，一點也不為過。
時間回到2018年11月12日零時，當新一天的鐘聲剛剛敲響，時任阿里巴巴集團CEO張勇已經站在舞臺中央，身後大熒幕上則是過去24小時天貓平臺傳來的“傲人戰績”。彼時，一手創造阿里商業帝國的“國民之父”馬雲則泰然自若的坐在臺前，笑望著熒幕上那串數字沒有任何言語。十年磨一刃，這場屬於電商平臺的“狂野十二時辰”由2009年的5200萬營業額，現已達到驚人的2135億元人民幣。這是張勇十年時間，給馬雲，給整個阿里人交的一份答卷。
江湖未曾休止，神話仍將繼續。
今年是阿里購物節的第11個年頭，就像所有人之前預料的，這必將又是一個被載入電商平臺史冊的夜晚。沒有任何意外，1分36秒破百億，64分鐘破千億！14點21分突破兩千億，24小時整，2019天貓雙11成交額定格在2684億元，新的記錄誕生了。
阿里在不斷創造紀錄，同時，其打破自己記錄的腳步也從未停止。
雙11前夕聞旅派曾為大家帶來一篇《旅企“雙十一”必“敗”指南》（點擊可查看），講述旅企精心備戰雙11。隨著這場購物盛典落下帷幕，各企業的喜報也接踵而至，我們採訪了幾家企業代表，分別從“變化”、“產品”、“平臺”、“需求”及“消費習慣”多維度探討，看看他們對剛剛過去的雙11有哪些看法，遊客與市場又分別出現了哪些改變？希望對各位業者有所幫助。
於章濤
好巧CEO
“客戶需求多樣化，網紅拔草落不下”
關鍵詞：變化
雙11的流量可能在TO C平臺上會有較大的數字改變，而對於B端分銷商來說，大幅“爆單”的節氣還是在傳統節假日，包括暑期，十一以及春節等。從10月1日到11月11日的數據來看，今年較去年相比訂單量同比增長150%，雙11當日酒店訂單量同比增長20%，單日預訂量較之前週期內的增長來看，趨於平穩，沒有爆單，與預期基本保持一致。
關鍵詞：產品
從地區來講，好巧平臺雙十一期間的預訂TOP10國家與地區分別是：日本、泰國、美國、中國大陸，中國港澳、新加坡、法國、意大利、德國和英國。長線中歐洲今年異軍突起，德意法英四國新進上榜，消費者從說走就走的短途旅行，正在逐步發展成為有規劃的長途旅行。
從酒店類型來講，去日本的消費者更看重地理位置及中文服務，同時，帶有主題性質的溫泉滑雪酒店在雙11期間也售賣良好，甚至是一房難求；去泰國拔草網紅酒店的遊客呈上升趨勢；歐洲來講，大家更青睞於高星級的連鎖酒店，因其安全可靠，品質及服務都有一定的保障。
關鍵詞：需求&消費習慣
旅遊市場在精細化運營以及私域流量的獲取上有了非常大的關注度乃至於提升。從以前的“熱門酒店”的採購到“網紅”“爆款”等細節包裝，已經從“我也有”到“不一樣”來體現產品的差異化，消費者願意為他們看到的“不一樣”而買單，用低價搶市場的時代已經一去不復返。而“私域流量”的獲取，一直是比較火熱的話題，從KOL到KOC，從“種草”到“拔草”，在不同的平臺做不同的營銷，需要利用大數據的反饋更加有耐心、順應消費者消費路徑及方式的改變做調整。
王藺
洲際酒店集團大中華區首席營銷官
“產品全覆蓋，效果看得見”
關鍵詞：平臺
雙11期間加大洲際酒店集團在飛豬旗艦店的營銷活動力度，交易額同比增長率高達三位數。為消費者度身打造了四類通兌券以滿足他們的不同需求，全面覆蓋全國100+城市超350家酒店，涉及從奢華、高端、到中高端等多個品牌。
關鍵詞：產品
除了覆蓋範圍廣的大通兌類產品，單點爆款產品同樣熱銷，例如，熱門“網紅”及度假類酒店深受消費者青睞，此外，區域酒店通兌券也受到消費者的歡迎。
關鍵詞：需求&消費習慣
首先，消費者不再以低價為唯一的購買標準，而更注重產品的性價比。其次，“酒店+”的打包產品更受歡迎，比如將酒店房間與景點門票、餐飲、SPA服務等打包的產品，說明消費者對綜合性旅遊體驗有更多的需求。此外，從飛豬整體數據看，購買國際品牌高星酒店的佔比在加大，說明品牌知名度和美譽度也是消費者選擇酒店的標準之一。最後，由於雙十一正處冬季，很多消費者會選擇季節性和目的地旅遊相關的酒店產品。
王鵬舉
眾信旅遊集團平臺事業部總監
“線上下單，年底囤貨”
關鍵詞：變化
遊客更加成熟，對於高品質、熱門目的地及出遊時間更加了解，對於價位、服務及體驗瞭解也更加清晰。此外，主題型旅遊產品更易吸引年輕消費者的喜愛，他們往往會根據某一個點就激發出遊動力。小團組產品、自由行產品、半定製化產品等自由度較大的線路受到青睞。從市場銷售情況來看，年輕遊客們已經十分習慣線上下單，年底囤貨的消費模式。
關鍵詞：平臺
在流量為大的市場下，第三方能帶來巨大的流量入口，雙11期間，通過平臺和第三方平臺銷售同期聯動。日前眾信旅遊與飛豬平臺達成合作，通過前期預熱晚會、達人直播、公號、釘釘、飛豬官方微信群營銷等方式，全媒體聯動引爆雙11購買熱情。
關鍵詞：產品
利用自身在歐洲市場上豐富的出境遊資源隨時調整、優化產品，設計年輕人較為喜歡的景點和體驗形式，從而使產品更具競爭力。
數據表明，年輕遊客對於歐洲跟團遊其實並不排斥，可能由於語言不通、簽證複雜、線路不易規劃等原因，因此線上歐洲跟團遊產品銷售異常火爆。其中80%左右的遊客來自華東市場，特別是上海口岸出發的人群是網上消費主力。
從購買產品日期來看，75%的人群選擇春節假期前後出遊的高品質產品，提前規劃假期的趨勢更加明顯。此外通過平臺售賣玩法拉低自己的採購成本，使旅行產品性價比更高。
關鍵詞：需求&消費習慣
針對線上消費者，年輕遊客善於利用碎片化的時間通過線上與旅行社或機構進行對話，因此線上平臺全新優化升級的歐洲跟團遊產品，全面迎合市場需求，銷售業績十分喜人。針對中老年客群舉辦落地會員特賣活動，根據該群體的消費習慣，面對面的產品售賣形式為最為安心的消費形式，因此此類活動一直受到中老年遊客的喜愛。
楊劍
萬眾國旅CMO
“產品雖然會特價，購買能力從不差”
關鍵詞：變化
今年的雙11節點比起以往有點特別，明年的春節早於往年，這個時間節點遊客正在為春節出行做計劃，與雙11相結合，遊客的購買需求被提前釋放，現在中東非旅遊目的國大部分都實行了免籤政策，加上航班的擴運，以及遊客旅遊需求的遷移，綜合促進了今年雙11交易額的增長。
關鍵詞：產品&需求&消費習慣
從數據來看，舒適性強的產品佔據主流，因為春節出行以家庭遊為主，所以大家對產品的品質都有所要求，此類產品在出行、交通、用餐、住宿、還有行程安排的合理性上面都會有針對性，比起往期的旅行產品來說，更加註重客戶的體。
消費者消費習慣改變趨勢非常明顯，無論線上還是線下都趨於迴歸產品本身，消費者的需求從過往的單一出行變成了有目的出行，這對傳統產品提出了很大挑戰。消費者購買力有明顯增強，雖然市場上還有很多特價產品，部分消費者也會為此買單，但在行程中會驚訝的發現他們在旅行過程中的消費能力驚人，所以對旅行社來說，我們要為客戶定位，他們的出行需求和目的是什麼？在接受客戶提出的需求之外，還要會做客戶的旅行規劃，讓我們產品從以前的普適性變成定製性，但是要區分一點，定製性不代表小範圍，大範圍也可以有定製性，這是未來跟團遊與定製遊結合的方向。
馮饒
馬蜂窩旅遊研究中心負責人
“一日遊、二日遊產品更受到消費者青睞”
關鍵詞：變化
境內遊、周邊遊成為越來越多遊客的日常選擇，遊客出行的頻次正在不斷提升，尤其在非假期時段，短途周邊遊更是成為遊客首選。
關鍵詞：產品
隨著人民群眾生活水平的不斷提升，人們在旅遊上的可支出費用相應增長，出遊頻次提升，對於旅遊品質的要求也在不斷提高。旅遊市場中，消費者越來越願意為優質體驗買單，只要體驗足夠優質，消費者願意花費更多的預算。
關鍵詞：需求&消費習慣
本次大促的交易數據中，選擇一日遊、二日遊的用戶佔比超過一半。一日遊、二日遊產品更受到消費者青睞的原因，主要是因為在非假期時間，消費者更願意進行短途的旅遊，同時，旅遊消費者的觀念也有所變化，旅遊逐漸成為日常生活的一部分，因此人們更願意為短途周邊遊買單。
王勁
無二之旅市場總監
“玩得有意思 住得有品質”
關鍵詞：變化
今年雙11從10月21開始預售到11.11當日支付尾款，歷時22天，流量在10.21和11.10、11.11三天出現高峰，而交易額也在最後時刻迅速增長。最終在雙11期間整體交易額相比去年翻了一倍，這其中有今年本身的體量提升，也有活動流量的加成。不過，雙十一期間的流量和交易額相對於暑期而言，還是有較大差距，說明雙十一這樣的促銷活動對於境外自由行這樣決策較重的消費還是不太有直接的促進作用。
關鍵詞：平臺
雙十一期間，淘寶飛豬流量肯定是大於其他平臺，但是“預售”先付定金過二十天後再付尾款的形式，其實對於幾萬元急著預定佔機票酒店資源的旅行產品不算特別適合。
關鍵詞：產品
從今年報名雙11產品的流量和交易額來看，消費者主要對冬季日本北海道滑雪、新加坡親子游、北歐極光自由行、西班牙葡萄牙自由行感興趣，這些產品都或多或少有“網紅”元素，且更適合年輕群體。
關鍵詞：需求&消費習慣
消費者變得更明確地要求玩得有意思一點、住得有品質一點，對於“網紅”酒店、打卡景點有明顯偏好。
飛豬
把“詩和遠方”裝進購物車
關鍵詞：變化
數據顯示，今年雙11，飛豬出境遊預訂人次超過500萬、簽證件數超90萬、高星酒店成交超100萬間夜。旅行需求也愈加碎片化，在2015~2016年雙11，最受歡迎的旅遊商品還是機票+酒店的打包自由行，到了2017~2019年，最受歡迎的雙11旅遊商品已經是酒店通兌券、樂園門票以及機票。2019年，飛豬酒店類目9小時成交額就已超過去年雙11全天，國際機票總成交同比增長50%。
關鍵詞：產品
今年雙11，飛豬覆蓋全球200多個目的地的近30000件旅行商品，出境遊預訂人次超過500萬、簽證件數超90萬、高星酒店成交超100萬間夜。
關鍵詞：需求&消費習慣
人們對待旅行的態度越來越自由，跟團遊佔比逐年降低，自由行佔比越來越高。不出城市也度假，週末與假日經濟升溫，親子游持續走熱。旅行，越來越趨向於“生活快消品”。
結語
未來品牌方都在向消費者靠攏，較之其他快消產品來說，旅遊產品受限於決策週期，購買頻次，出遊時間等因素，所以需要針對不同消費人群特性及消費習慣來制定產品，可以利用大數據的技術介入，來進行精細化運營，進行用戶更願意“買單”的促銷活動。找準人群屬性，更加精準的營銷才能收穫更好的成績。
百舸爭流千帆競，借海揚帆奮者先，電商的發展，讓每一位觀望者都可以成為參與者，其帶來的營銷效果，每年雙11購物節就是最好的證明，期待明年各旅企繼續突破自己，再創佳績！
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關鍵字: 原汁原味的德系SUV 鐘聲 熒幕
