本篇是空調行業系列文章的第一篇，日後會彙編成書，提出的7個問題涉及格力經營的關鍵環節，日後一一解答。
格力電器、美的集團、海爾智家都是國內知名、家喻戶曉的白色家電企業。從表1-1來看，三家公司20年來的投資回報都還不錯，但差異也比較大，其中格力的回報率實在驚人，20年144倍堪稱造富神話，可以排進20年來的A股前三。
資本回報率（ROIC），是指投資回報與投入資本的比例，與淨資產收益率（ROE）不同，投入資本不僅包括股東投入的權益資本，還包括有息負債，可以用來衡量一家公司投入資金的盈利能力。
由表1-2可知，三家企業2014-2018年的資本回報率差異很大，整體上與20年來的股價年化收益率差距是接近的。
以上兩錶帶來本部分的核心問題，白電企業生意是類似的，發展空間也是接近的，相似的生意，長期投資回報為什麼會有如此大的差距？企業經營上究竟有何不同？
同樣的白電生意反映出的報表財務特徵卻處處不同，正是這些差異揭示了格力空調生意的制勝法寶，也正是這些差異將會為各位讀者描繪出一幅生動的超級生意成長故事。
在本書的第一部分，我將帶領各位讀者，走進三家公司的財務報表：
（一）不一樣的預收賬款
預收賬款，是主機廠向經銷商讓利，獲取未來產品需求信息提前排產的經營安排。帶來的好處顯而易見，一是可以更好地掌握市場銷情，提前安排生產計劃，從容地提升效率，降低成本；二是能投入巨資預付貨款的必定是銷售大戶，有利於篩選有競爭力的經銷商。
由表1-3可知，格力在預收賬款比例上遠高於美的、海爾，這說明格力在穩定排產、銷售渠道競爭力上，顯著勝出同行。如果預收賬款這麼好，那為什麼同行不學呢？
2018年格力預收賬款下降到了同行水平，難道是格力銷售渠道的競爭力下滑了？
（二）不一樣的空調收入
滿產滿銷、產銷均衡是工業化規模生產夢寐以求的目標，多少超級企業為之夙興夜寐。
在理想世界裡，滿負荷穩定排產，自然員工隊伍穩定，設備滿負荷運轉，進而生產效率提升，成本降低，產品質量穩定；同理，主機廠通過訂單把“穩定排產”傳導給整個供應鏈，所有上游供應商均能實現產銷均衡，從而降低成本。
回到現實世界，產品要能賣出去，才敢滿負荷生產，穩定盈利，才敢持續下注擴張產能，難題其實是如何實現滿產滿銷、產銷均衡。
空調，是一個淡旺季銷量波動十分劇烈的行業，夏季高溫是零售旺季，因此上半年是空調企業生產旺季，下半年總有產能閒置，難以實現產銷均衡。
由表1-4可知，美的、海爾下半年空調收入比例較低，符合行業特徵，但格力卻在20年裡上下半年空調收入相近，究竟格力是如何解決行業難題，實現產銷均衡的？這是格力成為空調老大，遙遙領先的關鍵所在。
（三）不一樣的原料採購價格
格力、美的是國內產銷規模最大的白電企業，2018年格力家電收入1,595億元，美的家電收入2,124億元，按理說，兩公司採購同樣原料的採購價不應該有很大差別，比如家電外殼注塑使用的塑料色母粒。
由表1-5可知，波斯科技銷售給格力的產品，相比美的，單位成本更高（意味著品質更高），售價卻更低，這顯然不合理。
僅僅靠量大優惠是無法解釋的，美的全年色母粒採購量不會小，如果是波斯科技因為量小而給美的高價，美的可以集中訂單在其他供應商採購，高耐候色母粒並不是獨門技術，顯然這裡有其他原因。，
（四）不一樣的銷售返利
銷售返利是各行各業常用的一種激勵或補償方式，經銷商等完成任務業績，主機廠按約定予以返利，以此激勵渠道賣力銷售，具體形式有現金返利、商品返利或提貨折扣等。
少數優秀企業會安排較多的銷售返利在次年提貨兌現，以便推動渠道持續經營，此類返利政策有利於應對行業寒冬時的供應鏈產銷劇烈波動，本質上是豐年備荒，防患於未然，為自己及經銷商積蓄儲錢罐，以此穩定銷售渠道、供應鏈產銷平衡，這裡有著深刻的經營內容。
由表1-6可知，格力在銷售返利餘額、銷售返利比例上遠高於美的、海爾，這說明格力在穩定產銷平衡、銷售渠道競爭力上，顯著勝出同行。如果銷售返利這麼好，那同行為什麼不模仿呢？
（五）不一樣的其他業務收入
其他業務收入，一個不起眼的會計科目，閱讀報表時沒人會在意，背後卻隱藏著深刻的生意內容。
由表1-7可知，2018年格力其他業務收入為275億元，公司披露其為材料銷售收入、廢品銷售收入等，顯然格力不是賣廢品的，美的也有187億元，其他企業也不小，可見這是行業的普遍現象。
從銷售廢品的角度考慮，明顯說不通，如此鉅額的其他業務收入到底是什麼？
格力、美的在空調領域顯然好於長虹，上述排列和品牌的含金量似乎有關聯。
其他業務收入是否是影響產品質量的關鍵內容？（六）不一樣的存貨結構
豐田汽車的“精益生產”響徹製造業，零庫存理念深入人心，按此邏輯，空調是典型製造業，業內最優秀的企業對供應鏈的控制最好，原材料庫存管理也應當是最好的。
2015年，美的提出“產品領先、效率驅動”的發展思路，“T+3變革”是針對庫存問題的應對措施，大意為銷售訂單帶動生產，加快供應鏈各環節週轉，降低庫存，提升效率。
由表1-8可知，格力存貨中原材料比例遠高於美的、海爾，最優秀的格力為何不搞“零庫存”？難道存貨快週轉不好嗎？
美的執行T+3變革，追求快週轉、降低庫存，原材料是少了，卻在報表裡堆積了大量的產成品庫存，這是為什麼？
（七）不一樣的人均工資
格力總部在廣東珠海，美的總部在廣東佛山，同樣是家電企業，員工不會無私奉獻，按理說，職工工資應該不會有很大差異。
由表1-9可知，美的員工人均工資顯著高於格力，即使是合併東芝家電、德國庫卡之前也很高。從城市平均工資、新建商品房售價看，理應是珠海工資高於佛山，這裡為什麼正好相反呢？疑問將在第七章揭曉答案。
綜上，財務報表記錄企業生產經營的結果，當我們走進格力、美的、海爾的財務報表，可以輕易地發現其財務特徵存在著顯著的差異，這意味著他們的經營策略是不同的，接下來的七個章節，我將帶領各位讀者從不同的角度逐步瞭解“空調生意的不同之處”
寫在最後：
一年五倍者如過江之鯽，五年一倍者寥如晨星。點擊頭像，關注確幸股票APP，分享全球明星股的成長紅利。在確幸股票，做更確定的投資。
閱讀更多 確幸股票APP 的文章
關鍵字: 原汁原味的德系SUV 家用電器 投資
