2019年茅臺海外經銷商大會：以品質為基，攜文化出海
讓海外經銷商成為收入穩定的“茅臺先生”
11月10日，2019年貴州茅臺酒海外經銷商大會在廣東珠海舉行，會議總結了2019年茅臺酒在海外推廣過程中取得的成就，並就下一年的海外市場營銷工作做出部署。
本次會議的主題為“與祖國共成長，讓世界同飄香”，共有來自全球五大洲的107家茅臺海外經銷商雲集現場，共同謀劃茅臺酒海外市場未來藍圖。
會議由茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁主持。茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍，茅臺集團黨委委員、紀委書記、貴州省監委駐茅臺集團監察專員卓瑪才讓，茅臺酒股份公司副總經理鍾正強出席會議。
“文化茅臺”走向世界，
海外市場亮點頻現
會議通報，截至10月31日，共完成出口茅臺酒及系列酒1576.82噸，銷售金額3.69億美元。新增1家試銷商和10家海外專賣店，目前共有分佈於五大洲64個國家和地區的107家海外經銷商。其中，“一帶一路”沿線國家44個，比去年增加6個，海外市場佈局日趨完善。
在渠道方面，主要是在薄弱市場持續發力，通過加強對經銷商分銷渠道的把控力度，幫助經銷商發展、健全終端渠道，加大廣告投入、舉辦品鑑活動、創新產品展示等，提高消費者對茅臺酒的認知度與美譽度，穩固華人消費，有效拓展主流消費市場和群體，進一步推動銷售渠道主流化。
與往年相比，今年的海外推廣活動，頻次更多、規模更大、規格更高。據介紹，今年茅臺進出口公司與各國經銷商共同策劃，在全球組織並贊助了310場活動，幾乎每天都有“茅臺故事”在世界各地上演。
此外，茅臺還在海外推廣中主動融入西方音樂、電影、餐飲，多元化傳播，逐步進入本土主流生活。以實力博得眼球，茅臺海外社交平臺粉絲量成倍增長，圍繞茅臺故事、風味、美景等話題與粉絲積極互動，關注量近520萬次。
值得一提的是，為加強經銷商之間的競合與溝通，茅臺今年建立了亞澳、非洲、美洲和歐洲4個海外經銷商聯誼會，在市場建設上群策群力、形成合力，也為“文化茅臺”在海外落地生根，提供了強有力的“後援”。
茅臺從上世紀50年代開始外銷，到1993年獲得進出口權，至今已26年。經銷商從無到有，營銷網絡逐步完善，品牌塑造逐步建立，李保芳深感不易：“茅臺的‘走出去’，是一條艱辛之路。”
堅持深化海外市場，
推動茅臺品牌全球化
隨著近年來“茅臺熱”風靡全球，去年海外市場出現了供給不足的勢頭。今年，“供需矛盾”愈加明顯，海外市場出現了供不應求狀態，海外消費者在市場上購酒也出現了國內的“一瓶難求”的現象。
“這是繼2016年茅臺酒國內市場回暖以來，在海外市場發生的最大變化。”李保芳對此作出評價：“透過這個現象，讓我們看到，最近幾年茅臺在海外市場的推介見效了，大家多年的努力有結果了，茅臺海外市場更大了，世界對茅臺酒更加喜愛了。”
“從根本上講，我們是對各位經銷商負責，更是對消費者誠信。那就是，達不到質量標準的產品絕不允許出廠，也絕不因為市場短缺而瘋狂漲價。”李保芳再次強調，基於對品質的堅持，茅臺酒滿足市場需求是有限的，不可能無限制地擴大產能。
李保芳在講話中特別提到了這樣一組數據：2018年，中國出口白酒1.72萬千升，佔白酒總產量1.9%；出口額6.56億美元，出口額僅為進口額的48%。其中，茅臺的出口創匯是4.3億美元，佔白酒出口比例達65%。
2019文化先行，
海外市場規模維持穩定
“距2020年還有50天，目前來看，茅臺銷售收入實現‘千億’不懸。屆時，我們將成功摘下‘千億’這個桃子，提前一年實現‘十三五’目標。緊接著，就是提前謀劃‘十四五’。”
在談到明年茅臺市場工作時，李保芳稱，茅臺有能力延續高增長，但牢根基、強後勁，才是茅臺健康持續發展的關鍵。“基於這些考慮，我們把2020年定為‘基礎建設年’。”
如何做好海外市場？李保芳認為，必須文化先行，要以中華文化為背書，講好茅臺故事，讓外國人感受到中華酒文化的魅力和作用，培育和影響外國人的消費體驗和習慣。
在他看來，“文化茅臺”要想漂洋過海“紮下根”，做好文化的傳播和輸出，關鍵在於“四個融合”：與主流融合，積極參與各類官方國際賽事、大型公益、高端文藝演出等活動，進一步擴大茅臺文化和品牌的影響力；與藝術融合，將茅臺元素與藝術形式相融合，建設彰顯文化內涵和品牌魅力的專賣店形象，給大家帶去視覺享受；與風味融合，把茅臺酒與當地美食結合起來，讓大家在舌尖上得到品味；與時尚融合，將茅臺品牌與世界流行元素相融合，讓傳統酒文化在與世界主流文化的交匯中得到關注。
在如何做好海外經銷商、消費者工作方面，李保芳表示，要通過強化統籌協調，協同高效服務，確保管理到位、服務優質。一是管到底，嚴控迴流酒行為，維護正常市場秩序；二是服好務，幫助經銷商終端建設，做好消費體驗和服務。
“中國製造”創造有益輸出，
精彩故事全球上演
會上，8位來自世界各地的海外經銷商代表，紛紛圍繞各自成功經驗進行了經驗分享，而“文化茅臺”則是大家口中頻頻提到的關鍵詞。
日和商事株式會社是茅臺在日本的經銷商，近些年，通過贊助、舉辦各式“中日華人”友好交流活動，不斷髮展日本當地“茅粉”，在醬香美酒中增進中日兩國文化交流。
保加利亞J&M公司是一家當地的大型集團公司，旗下包含品牌運營、酒類運營、酒店等公司。因被茅臺酒的質量、工藝和文化所吸引，2016年加入了茅臺海外經銷商的大家庭。
美國四季酒業公司代表劉鴻元、克里斯·克斯塔尼亞，多哥長城經銷有限公司代表布魯斯·阿哈里，馬來西亞亞運國貿有限公司代表黎紫瓊，老撾STS進出口貿易公司代表湛偉，比利時阿波羅貿易公司代表劉曉謙，法國嘉美有限公司代表馬劍也分別結合海外實際，為茅臺海外市場拓展，提供了很多好的思路和有益借鑑。
“聽完大家的經驗分享，讓我深深地感到，‘文化茅臺’建設正在一步一步的往前走、往深走，這說明我們這一路的探索積累非常有價值，海外市場工作也一年比一年做得好。”李保芳在評價時為廣大海外經銷商點贊，稱茅臺海外市場的宣傳和廣告，形式多樣、豐富多彩，融合了各國的文化，“活”而吸引眼球，值得國內市場借鑑和學習。
“希望海外經銷商能一如既往地支持茅臺發展，進一步凝聚共識、統一認識，形成合力，與茅臺一道共同打造海外市場新格局。”李靜仁在主持會議時強調，茅臺的海外市場仍處於起步階段，如何有效提升市場競爭能力，需要大家沉下心來，綜合施策、精耕細作，以品質打動消費者、以文化吸引消費者、以服務留住消費者，多做打基礎、利長遠的事。
李靜仁表示，茅臺會以更加開放的心態和舉措，做好海外市場。希望茅臺進出口公司、駐外辦事處和海外經銷商，積極作為，主動謀劃，攜手推動茅臺海外市場持續健康穩定發展。
會上，茅臺進出口公司董事長安懷倫從“業績回顧、工作亮點、困難和不足、來年工作計劃”四個部分向大會作工作報告。會議還專門頒發了“2019年十家優秀海外經銷商”獎，鼓勵他們加速“文化茅臺”的全球傳播，為茅臺的國際化進程貢獻力量。
戴世錦
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