前言：美国售后服务市场中，4S店占比20%-30%，独立售后占比70%-80%。反观中国售后服务市场，4S店占比60%-70%，独立售后则占比30%-40%。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
中国后市场一直将美国后市场当成自己的样板。
而这也有着现实的考量。整体来看，中美两个市场同样具有幅员辽阔、车型众多以及市场容量巨大等市场特征。然而，以美国后市场为样板多年，但到目前为止，中国后市场并没有成为美国市场的那般模样。
综合各方数据显示，目前美国售后服务市场中，4S店占比20%-30%，独立售后占比70%-80%。反观中国售后服务市场，4S店占比60%-70%，独立售后则占比30%-40%。
虽然不同数据会有细微出入，但无论是哪种统计数据，4S店在当前中国汽车售后服务市场中占据更大市场份额，却是不争的事实。
那么，中国4S店在饱受诟病的舆论环境下，加之独立售后这几年风风火火的大攻势下，今天的中国后市场格局为什么还没成为美国后市场的格局？
01
独立售后主导、修养分离的美国模型
整体而言，美国的售后服务是由四大板块构成。
首先是四大供应链平台主导的市场，就是我们所熟悉的AutoZone、Advanced Auto Parts、O’Reilly、NAPA。
据相关数据显示，四大供应链平台瓜分了美国超50%的维保市场以及将近80%的配件和设备供应。
其次，就是车主DIY（自己动手）。在美国，很多车主购买配件后，都是自己动手安装，简单的维保、故障诊断、换件和修补等，都是车主自己动手完成。当然这可能跟美国的文化、完善的社会化职业培训机构有关。
再次就是独立门店和小型区域连锁，据公开信息显示，这个群体承担了美国10%-20%的维保业务。
还有就是汽车经销商。按照不同的数据和行业人士观点，这一部分占据美国维修保养业务的20%-30%。
而美国之所以形成这样的售后服务格局，其实与他的汽车行业政策不无关系。
美国对于汽车生产、销售、维修实行严格的行业分割，不允许纵向垄断，因而是一个完全开放竞争的高度市场化业态。
美国的汽车销售主要是由超市或卖场完成。而卖场主要负责销售，并不像中国的4S店一样，销售和维保一起提供。
这样的一种客观背景，造就的结果就是美国的维修保养主要是由独立售后市场完成。
美国售后服务市场的发展过程中，有一个鲜明的特征就是，他们将所有能进行标准化的非技术性工作或非维修性服务全部从修理厂中剥离出来，最终发展了轮胎连锁、换油连锁、洗美连锁甚至钣金连锁等。
因此，现在的美国售后服务市场，严格意义来说是一分为二、泾渭分明，即维修市场和保养市场。
这样的一种背景，也造就了厂家直接进入保养市场，比如捷飞络、胜牌快速换油中心等。这些厂家建立自有终端门店后，即增加了产品的渠道，又能更加贴近消费者。
而如果再深究下去，其实这样的修养分离，也最终促成了四大供应链平台的发展。相比于维修，其实保养终端和汽车制造商没有任何联系，因此四大平台也更容易整合线下终端，而最终他们也的确整合了大量的保养终端，从而造就了以配件商主导的快修快保体系为主体的美国特色。
此外，我们前面提到美国车主的DIY，但有行业人士指出，其实美国的DIY市场正在缩小，随着新生代车主的崛起，这些车主已经越来越少自己动手，而是转向门店去寻求服务。
而这在数据上似乎有所验证。AutoZone是主打DIY市场，NAPA是主打DIFM（替我动手），而近几年来，在营收上，NAPA要远远超过AutoZone。
其实从美国售后服务市场的发展路径来看，它遵循的是最有效率满足消费者需求的方式而去进化。
站在今天的时间点来说，美国售后服务市场的专业化程度、标准化程度以及细分程度都是其他市场很难比拟的。
02
中国市场的突围和破局
而我们将目光转到中国市场，中国的独立售后市场的动作，似乎一直瞄着美国市场模型。而他们突围的方式既有从供应链端着手，又有直接切入线下门店。
先看供应链端。我们曾统计过，汽配供应链的头部玩家总计已经完成了高达百亿元的融资额。
汽配供应链行业之所以如此热闹，一方面，各路玩家都认为目前后市场的供应链环节是极其落后又缺乏竞争力的领域。另一方面，参照美国的成熟市场，他们的市场模式是从供应链端去整合线下的方式。
甚至，在更早些时候的中国后市场，那些或“卖身”或倒闭的后市场企业，他们的路径也依然是如此，先做供应链，再尝试整合线下门店。
再看直接切入线下门店的破局者。
如果对照美国市场，这些连锁机构其实都是在切快修快保的保养市场，同时遵循专业化和细分化的原则。
以百顺、兔师傅和大唛养车为代表的快保模式，因定位更为细分、易于标准化、可复制性强等特点，近年来，成为扩张开店的一大主力。总体来看，快保专项门店正迎来强劲的发展势头。
此外，近年来，车厂、出行平台、二手车平台、跨界创业者纷纷进入汽车后服务业，他们不约而同的选择了洗美保社区店业态。
车享家、集群车宝、畅途、瓜子养车、滴滴小桔养车等，均算得上是这种业态的代表。相比于快保模式的极度聚焦，这些跨界者选择的模式相对宽泛了一些，但本质上他们也是一种专业化和细分化的打法。
中国汽车售后服务哪个路径更可能突围成功？
汽车后市场独立顾问张希文认为，随着汽配供应链企业的规模越来越大，上下游也越来越依赖供应链企业，供应链企业成为汽后产业链的主导者将会逐步实现。
“特别是资本经过几轮试错，已逐步看清了汽配供应链将最终主导汽后产业链的本质。在资本的推动下，供应链企业的整合速度将越来越快，覆盖范围将越来越广，整个流通市场将在汽后产业链中率先实现规模整合。”
而他对汽修行业所持有的观点是，汽修行业进入门槛很低，对资金和技术要求不高，最适合个体或本区域小规模直营连锁模式经营。
“由于汽修行业很难做成一家足够大规模的直营连锁，因此自建的汽配供应链也只能是个内部供应链，这和汽配流通行业的供应链相比不论从规模、品类上，还是成本、效率上都是落后的。为了能够在竞争中生存下来，汽修行业最好的选择是站队外部有规模的供应链企业。”
但是不论是供应链端或是连锁端，目前的现实情况似乎都并不乐观。
快准车服创始人蒋仁海曾测算，目前所有供应链企业加在一起占据的市场份额不到10%。因此，接下来供应链的整合之路还任重而道远。
而再看连锁，目前似乎也没跑出特别具有说服力的全国连锁。各家似乎都在继续摸索。甚至，市场上还出现一种现象就是连锁店开的越多，反而亏得越狠。
03
X因素：互联网势力
当然，今天的中国后市场在突围过程中，虽然部分参考美国市场样板，但两者的时代背景则并不完全相同，首当其冲得就是互联网的成熟度。
今天的中国后市场已经有一股强大的互联网势力介入其中，而这是当初的美国市场所不具备的因素。
2018年8月，天猫汽车宣布联手汽车超人和康众汽配，成立新康众。阿里在车码头尝试失败后，再次宣告回归后市场。
随后，阿里的老对手腾讯，领投了途虎养车总额约4.5亿美元的E轮融资。而且，腾讯并不满足于一个投资者的身份。投资后不久，腾讯便联合途虎发布了“2018 中国汽车后市场产业互联网解决方案”，似乎有更深度介入战局的想法。
再看京东。2017年11月，京东宣布了汽车无界服务战略，在现有汽车用品业务基础上，向上游拓展B2B市场，打通汽车后市场品牌商、经销商、维修方、消费者之间的全产业链条，形成B2B2C闭环。随后，京东确认完成对淘汽档口的收购。至此，京东又踏进了后市场。
其实，中国后市场的这盘棋局，互联网势力并不单单是这些互联网巨头，其他的互联网玩家也或高调或低调进入其中。
早在2018年5月份，新车平台花生好车，便已经在长沙成立了自己第一家的售后服务中心。
二手车领域，瓜子养车已经在重庆、合肥、上海等多地建立了直营门店。而二手车玩家进入车后市场的，并不仅仅只有瓜子。据媒体报道，2017年4月，优信二手车正式上线了汽车后服务项目——优信车坊，为用户提供车辆整备翻新服务，全面进军汽车后服务市场。
而再看出行领域。2018年4月，滴滴出行宣布成立一站式汽车服务平台。约四个月后，滴滴出行将旗下汽车服务平台升级为“小桔车服”公司，同时表示将对小桔车服公司投资10亿美元，以支持其为包括滴滴车主在内的全社会车主提供便捷简单、灵活实惠、值得信赖的一站式汽车服务。
……
“在中国后市场的发展过程中，电商渠道的涌现和发展速度令人惊叹。当电商刚刚在欧美国家暂露头角时，很多人都不相信其能生存下来，业内还有人断言：不可能利用电商销售轮胎，然而时至今日，电商渠道已经不足为奇。”米其林（投资）有限公司副总裁刘鹏曾在接受媒体采访时说道。
而这或许可以看作是互联网对后市场影响的一个佐证。
对中国后市场而言，这些互联网势力的渗透进来，会给整个市场的整合带来什么影响，我们并没有成熟的样板去参考，或许只能摸着石头过河。
04
翻身仗的“失败”
其实，很多知名国际汽车服务品牌都曾尝试进入中国，但最终都在中国市场或大或小的栽了个跟头。
由壳牌集团全资控股的捷飞络是北美汽车服务品牌，在北美拥有超过2000家门店。2005年，壳牌两家中国子公司与上汽销售公司共同出资2300万美元，成立了安吉捷飞络公司，进军中国汽车快修业。
但到2009年9月1日，安吉捷飞络网站发布停业公告。合资双方同意停止快修店的经营，并对公司进行资产清算。
再看Autobacs。Autobacs是日本最大的汽车修配连锁企业，有着70余年的历史。日本的汽车售后服务主要集中于4S店体系，但就是在这样的前提下，Autobacs在没有任何财团的支持下，依然拥有600余家店。
Autobacs于2004年进入中国，但随后的发展并不顺利，早在2016年就传出要推出中国市场。
而曾被评为全美汽车维修保养业第1名和世界连锁业500强的普利擎，2004年进入中国市场时，摩拳擦掌得要大干一场，原来计划先做到300家门店规模。
但据公开信息显示，截至到2017年，普利擎仅在广东佛山有一家门店。而普利擎最新的声音和动态也很难寻觅。
不论是本土的创业新贵或巨头，亦或是业已成名的知名国际汽车服务品牌，为什么他们到今天在中国市场对4S店发起的“冲击”，都很难称得上是“成功”，甚至就是 “步履维艰”？
有分析人士曾指出，如果将中美两个后市场做对比，其实美国市场格局跟其自身的客观条件不无关系。
首先是美国的多部反垄断法案，促进了第三方零部件厂家、维保连锁机构和门店的发展。另外就是美国的配件都是经CAPA认证，不存在正品问题，杜绝了诚信和欺诈问题。
而这两点或许是重中之重。
对照美国市场来看，一方面，中国的配件没有类似CAPA认证，缺乏对零部件的严格认证，这算得上是导致正品和诚信问题的根源所在。
此外，配件的不透明，导致了今天很多门店依然靠的是配件差价赚钱。
再有就是中国汽车品牌管理办法实施出现了以合资企业主导生产、销售、维修一体化的纵向垄断格局。
为什么美国4S店只占30%？乐车邦创始人林金文认为这是由于三个因素所导致的。
首先是美国存量车的车龄足够长，已经接近14年，而中国存量车的车龄不到6年。而车龄越长，对独立售后市场的偏好度会越高。
其次是城市结构和人口分布。美国超过100万以上人口的城市只有7个，超过60万以上人口的城市只有30多个。而没有超过60万以上人口的城市，基本不可能去建4S店。
因此，美国的城市结构和人口分布是没法支撑起特别多的4S店。那些没有4S店城市的车主只能去维修厂和快修店接受服务。
“最后就是社会信用。在美国，即便是一家没有品牌的快修店，客户对它的服务也是信任的。这种与生俱来被用户信任的基因是由整个国家的体制所形成的。因此，美国的独立售后能快速地发展起来。”
而按照这三个维度去对照中国市场，或许中国的4S店售后市场占比更高，似乎也在情理之中。
05
未来：最有效率满足消费者需求
中国汽车售后服务市场的格局最终能否走向美国市场的模样，似乎每个人都有自己的思考。
有行业人士认为，中国后市场的格局最终会是美国模样，甚至认为虽然外资汽车服务品牌曾经败走麦城，但他们的模式最终会在中国成功。
但也有声音表示，中国后市场更有可能呈现出美国模式和日本模式的结合体。
“中国的4S店一定会被削弱，这是谁也挡不住的。但是是否会很快变成美国市场上的那种三七开，我认为未来十年都很难会这样，可能会变成五五开吧。当然这种事情，不同人的会有不同的看法。”林金文曾说。
对于这些预测，今天似乎很难判断对错。抛开市场份额的宏观层面，单从微观层面而言，中国后市场似乎不可能完全复制美国。美国是由DIY和DIFM模式完成终端服务，但就目前而言，DIY模式在中国市场似乎很难走得通。
反倒是DIFM模式在中国已经有了一定趋势。
随着互联网原住民消费群体的崛起，很多年轻车主已经有倾向在网络平台购买产品，然后再到线下接受安装和服务。
以途虎为例。途虎养车的做法是，线上销售、线下安装，即车主在途虎平台订购商品、预约服务门店，途虎将商品送达门店、客户前往完成服务。
再看京东。2019年3月，米其林中国与京东达成战略合作协议。京东自营的米其林轮胎将由米其林官方直接供应，而京东将驰加店作为线下安装的优先推荐服务点。
而从京东618或天猫双十一的汽车服务类产品的销售数据来看，销售额正呈现不断攀升的迹象。这也算得上是产品和服务分离的一个侧面验证。
而且，从2015年开始，中国不断推出反垄断行业政策，开放非授权体系进入，力图改变生产、销售和维修一体化的格局，打破纵向垄断，实现销售与售后分离。
这样一种顶层设计如果最终落地，可能会给整个汽车后市场带来巨大变化。
而就如我们前面所言，中国后市场最终会不会成为美国市场那样，其实现在不得而知。但就目前而言，有一点似乎可以肯定，就是今天的中国后市场的种种变革，似乎也在遵循着美国当年的理念，就是最有效率满足消费者需求，同时帮助消费者省钱。
比如，连锁端抢占社区、城市高密度布局等，这些举措都是力图最便利满足车主的汽车服务需求。
再如从供应链端去整合线下门店，以新康众为例。除供应链外，新康众也积极推进天猫车站认证店。新康众CEO商宝国曾说，天猫车站不是导流，而是想把最好的厂商推荐给消费者。
其实，中美两个市场在政策法规、市场配套、人工费用、租金成本、互联网成熟度等依然有着明显的不同。因此，成熟的美国后市场或许能成为我们的一个样板，但我们似乎也要考虑自身市场的不同。
有样板能在一定程度上指引我们前进的方向，但完全拷贝似乎也不是最明智的做法。就如林金文所言，中国4S店一定会被削弱，但是不是一定会成为美国那样的三七比，不同人会有不同的答案。
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