前言：美國售後服務市場中，4S店佔比20%-30%，獨立售後佔比70%-80%。反觀中國售後服務市場，4S店佔比60%-70%，獨立售後則佔比30%-40%。
作者 | 王正飛
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
中國後市場一直將美國後市場當成自己的樣板。
而這也有著現實的考量。整體來看，中美兩個市場同樣具有幅員遼闊、車型眾多以及市場容量巨大等市場特徵。然而，以美國後市場為樣板多年，但到目前為止，中國後市場並沒有成為美國市場的那般模樣。
綜合各方數據顯示，目前美國售後服務市場中，4S店佔比20%-30%，獨立售後佔比70%-80%。反觀中國售後服務市場，4S店佔比60%-70%，獨立售後則佔比30%-40%。
雖然不同數據會有細微出入，但無論是哪種統計數據，4S店在當前中國汽車售後服務市場中佔據更大市場份額，卻是不爭的事實。
那麼，中國4S店在飽受詬病的輿論環境下，加之獨立售後這幾年風風火火的大攻勢下，今天的中國後市場格局為什麼還沒成為美國後市場的格局？
01
獨立售後主導、修養分離的美國模型
整體而言，美國的售後服務是由四大板塊構成。
首先是四大供應鏈平臺主導的市場，就是我們所熟悉的AutoZone、Advanced Auto Parts、O’Reilly、NAPA。
據相關數據顯示，四大供應鏈平臺瓜分了美國超50%的維保市場以及將近80%的配件和設備供應。
其次，就是車主DIY（自己動手）。在美國，很多車主購買配件後，都是自己動手安裝，簡單的維保、故障診斷、換件和修補等，都是車主自己動手完成。當然這可能跟美國的文化、完善的社會化職業培訓機構有關。
再次就是獨立門店和小型區域連鎖，據公開信息顯示，這個群體承擔了美國10%-20%的維保業務。
還有就是汽車經銷商。按照不同的數據和行業人士觀點，這一部分佔據美國維修保養業務的20%-30%。
而美國之所以形成這樣的售後服務格局，其實與他的汽車行業政策不無關係。
美國對於汽車生產、銷售、維修實行嚴格的行業分割，不允許縱向壟斷，因而是一個完全開放競爭的高度市場化業態。
美國的汽車銷售主要是由超市或賣場完成。而賣場主要負責銷售，並不像中國的4S店一樣，銷售和維保一起提供。
這樣的一種客觀背景，造就的結果就是美國的維修保養主要是由獨立售後市場完成。
美國售後服務市場的發展過程中，有一個鮮明的特徵就是，他們將所有能進行標準化的非技術性工作或非維修性服務全部從修理廠中剝離出來，最終發展了輪胎連鎖、換油連鎖、洗美連鎖甚至鈑金連鎖等。
因此，現在的美國售後服務市場，嚴格意義來說是一分為二、涇渭分明，即維修市場和保養市場。
這樣的一種背景，也造就了廠家直接進入保養市場，比如捷飛絡、勝牌快速換油中心等。這些廠家建立自有終端門店後，即增加了產品的渠道，又能更加貼近消費者。
而如果再深究下去，其實這樣的修養分離，也最終促成了四大供應鏈平臺的發展。相比於維修，其實保養終端和汽車製造商沒有任何聯繫，因此四大平臺也更容易整合線下終端，而最終他們也的確整合了大量的保養終端，從而造就了以配件商主導的快修快保體系為主體的美國特色。
此外，我們前面提到美國車主的DIY，但有行業人士指出，其實美國的DIY市場正在縮小，隨著新生代車主的崛起，這些車主已經越來越少自己動手，而是轉向門店去尋求服務。
而這在數據上似乎有所驗證。AutoZone是主打DIY市場，NAPA是主打DIFM（替我動手），而近幾年來，在營收上，NAPA要遠遠超過AutoZone。
其實從美國售後服務市場的發展路徑來看，它遵循的是最有效率滿足消費者需求的方式而去進化。
站在今天的時間點來說，美國售後服務市場的專業化程度、標準化程度以及細分程度都是其他市場很難比擬的。
02
中國市場的突圍和破局
而我們將目光轉到中國市場，中國的獨立售後市場的動作，似乎一直瞄著美國市場模型。而他們突圍的方式既有從供應鏈端著手，又有直接切入線下門店。
先看供應鏈端。我們曾統計過，汽配供應鏈的頭部玩家總計已經完成了高達百億元的融資額。
汽配供應鏈行業之所以如此熱鬧，一方面，各路玩家都認為目前後市場的供應鏈環節是極其落後又缺乏競爭力的領域。另一方面，參照美國的成熟市場，他們的市場模式是從供應鏈端去整合線下的方式。
甚至，在更早些時候的中國後市場，那些或“賣身”或倒閉的後市場企業，他們的路徑也依然是如此，先做供應鏈，再嘗試整合線下門店。
再看直接切入線下門店的破局者。
如果對照美國市場，這些連鎖機構其實都是在切快修快保的保養市場，同時遵循專業化和細分化的原則。
以百順、兔師傅和大嘜養車為代表的快保模式，因定位更為細分、易於標準化、可複製性強等特點，近年來，成為擴張開店的一大主力。總體來看，快保專項門店正迎來強勁的發展勢頭。
此外，近年來，車廠、出行平臺、二手車平臺、跨界創業者紛紛進入汽車後服務業，他們不約而同的選擇了洗美保社區店業態。
車享家、集群車寶、暢途、瓜子養車、滴滴小桔養車等，均算得上是這種業態的代表。相比於快保模式的極度聚焦，這些跨界者選擇的模式相對寬泛了一些，但本質上他們也是一種專業化和細分化的打法。
中國汽車售後服務哪個路徑更可能突圍成功？
汽車後市場獨立顧問張希文認為，隨著汽配供應鏈企業的規模越來越大，上下游也越來越依賴供應鏈企業，供應鏈企業成為汽後產業鏈的主導者將會逐步實現。
“特別是資本經過幾輪試錯，已逐步看清了汽配供應鏈將最終主導汽後產業鏈的本質。在資本的推動下，供應鏈企業的整合速度將越來越快，覆蓋範圍將越來越廣，整個流通市場將在汽後產業鏈中率先實現規模整合。”
而他對汽修行業所持有的觀點是，汽修行業進入門檻很低，對資金和技術要求不高，最適合個體或本區域小規模直營連鎖模式經營。
“由於汽修行業很難做成一家足夠大規模的直營連鎖，因此自建的汽配供應鏈也只能是個內部供應鏈，這和汽配流通行業的供應鏈相比不論從規模、品類上，還是成本、效率上都是落後的。為了能夠在競爭中生存下來，汽修行業最好的選擇是站隊外部有規模的供應鏈企業。”
但是不論是供應鏈端或是連鎖端，目前的現實情況似乎都並不樂觀。
快準車服創始人蔣仁海曾測算，目前所有供應鏈企業加在一起佔據的市場份額不到10%。因此，接下來供應鏈的整合之路還任重而道遠。
而再看連鎖，目前似乎也沒跑出特別具有說服力的全國連鎖。各家似乎都在繼續摸索。甚至，市場上還出現一種現象就是連鎖店開的越多，反而虧得越狠。
03
X因素：互聯網勢力
當然，今天的中國後市場在突圍過程中，雖然部分參考美國市場樣板，但兩者的時代背景則並不完全相同，首當其衝得就是互聯網的成熟度。
今天的中國後市場已經有一股強大的互聯網勢力介入其中，而這是當初的美國市場所不具備的因素。
2018年8月，天貓汽車宣佈聯手汽車超人和康眾汽配，成立新康眾。阿里在車碼頭嘗試失敗後，再次宣告迴歸後市場。
隨後，阿里的老對手騰訊，領投了途虎養車總額約4.5億美元的E輪融資。而且，騰訊並不滿足於一個投資者的身份。投資後不久，騰訊便聯合途虎發佈了“2018 中國汽車後市場產業互聯網解決方案”，似乎有更深度介入戰局的想法。
再看京東。2017年11月，京東宣佈了汽車無界服務戰略，在現有汽車用品業務基礎上，向上遊拓展B2B市場，打通汽車後市場品牌商、經銷商、維修方、消費者之間的全產業鏈條，形成B2B2C閉環。隨後，京東確認完成對淘汽檔口的收購。至此，京東又踏進了後市場。
其實，中國後市場的這盤棋局，互聯網勢力並不單單是這些互聯網巨頭，其他的互聯網玩家也或高調或低調進入其中。
早在2018年5月份，新車平臺花生好車，便已經在長沙成立了自己第一家的售後服務中心。
二手車領域，瓜子養車已經在重慶、合肥、上海等多地建立了直營門店。而二手車玩家進入車後市場的，並不僅僅只有瓜子。據媒體報道，2017年4月，優信二手車正式上線了汽車後服務項目——優信車坊，為用戶提供車輛整備翻新服務，全面進軍汽車後服務市場。
而再看出行領域。2018年4月，滴滴出行宣佈成立一站式汽車服務平臺。約四個月後，滴滴出行將旗下汽車服務平臺升級為“小桔車服”公司，同時表示將對小桔車服公司投資10億美元，以支持其為包括滴滴車主在內的全社會車主提供便捷簡單、靈活實惠、值得信賴的一站式汽車服務。
……
“在中國後市場的發展過程中，電商渠道的湧現和發展速度令人驚歎。當電商剛剛在歐美國家暫露頭角時，很多人都不相信其能生存下來，業內還有人斷言：不可能利用電商銷售輪胎，然而時至今日，電商渠道已經不足為奇。”米其林（投資）有限公司副總裁劉鵬曾在接受媒體採訪時說道。
而這或許可以看作是互聯網對後市場影響的一個佐證。
對中國後市場而言，這些互聯網勢力的滲透進來，會給整個市場的整合帶來什麼影響，我們並沒有成熟的樣板去參考，或許只能摸著石頭過河。
04
翻身仗的“失敗”
其實，很多知名國際汽車服務品牌都曾嘗試進入中國，但最終都在中國市場或大或小的栽了個跟頭。
由殼牌集團全資控股的捷飛絡是北美汽車服務品牌，在北美擁有超過2000家門店。2005年，殼牌兩家中國子公司與上汽銷售公司共同出資2300萬美元，成立了安吉捷飛絡公司，進軍中國汽車快修業。
但到2009年9月1日，安吉捷飛絡網站發佈停業公告。合資雙方同意停止快修店的經營，並對公司進行資產清算。
再看Autobacs。Autobacs是日本最大的汽車修配連鎖企業，有著70餘年的歷史。日本的汽車售後服務主要集中於4S店體系，但就是在這樣的前提下，Autobacs在沒有任何財團的支持下，依然擁有600餘家店。
Autobacs於2004年進入中國，但隨後的發展並不順利，早在2016年就傳出要推出中國市場。
而曾被評為全美汽車維修保養業第1名和世界連鎖業500強的普利擎，2004年進入中國市場時，摩拳擦掌得要大幹一場，原來計劃先做到300家門店規模。
但據公開信息顯示，截至到2017年，普利擎僅在廣東佛山有一家門店。而普利擎最新的聲音和動態也很難尋覓。
不論是本土的創業新貴或巨頭，亦或是業已成名的知名國際汽車服務品牌，為什麼他們到今天在中國市場對4S店發起的“衝擊”，都很難稱得上是“成功”，甚至就是 “步履維艱”？
有分析人士曾指出，如果將中美兩個後市場做對比，其實美國市場格局跟其自身的客觀條件不無關係。
首先是美國的多部反壟斷法案，促進了第三方零部件廠家、維保連鎖機構和門店的發展。另外就是美國的配件都是經CAPA認證，不存在正品問題，杜絕了誠信和欺詐問題。
而這兩點或許是重中之重。
對照美國市場來看，一方面，中國的配件沒有類似CAPA認證，缺乏對零部件的嚴格認證，這算得上是導致正品和誠信問題的根源所在。
此外，配件的不透明，導致了今天很多門店依然靠的是配件差價賺錢。
再有就是中國汽車品牌管理辦法實施出現了以合資企業主導生產、銷售、維修一體化的縱向壟斷格局。
為什麼美國4S店只佔30%？樂車邦創始人林金文認為這是由於三個因素所導致的。
首先是美國存量車的車齡足夠長，已經接近14年，而中國存量車的車齡不到6年。而車齡越長，對獨立售後市場的偏好度會越高。
其次是城市結構和人口分佈。美國超過100萬以上人口的城市只有7個，超過60萬以上人口的城市只有30多個。而沒有超過60萬以上人口的城市，基本不可能去建4S店。
因此，美國的城市結構和人口分佈是沒法支撐起特別多的4S店。那些沒有4S店城市的車主只能去維修廠和快修店接受服務。
“最後就是社會信用。在美國，即便是一家沒有品牌的快修店，客戶對它的服務也是信任的。這種與生俱來被用戶信任的基因是由整個國家的體制所形成的。因此，美國的獨立售後能快速地發展起來。”
而按照這三個維度去對照中國市場，或許中國的4S店售後市場佔比更高，似乎也在情理之中。
05
未來：最有效率滿足消費者需求
中國汽車售後服務市場的格局最終能否走向美國市場的模樣，似乎每個人都有自己的思考。
有行業人士認為，中國後市場的格局最終會是美國模樣，甚至認為雖然外資汽車服務品牌曾經敗走麥城，但他們的模式最終會在中國成功。
但也有聲音表示，中國後市場更有可能呈現出美國模式和日本模式的結合體。
“中國的4S店一定會被削弱，這是誰也擋不住的。但是是否會很快變成美國市場上的那種三七開，我認為未來十年都很難會這樣，可能會變成五五開吧。當然這種事情，不同人的會有不同的看法。”林金文曾說。
對於這些預測，今天似乎很難判斷對錯。拋開市場份額的宏觀層面，單從微觀層面而言，中國後市場似乎不可能完全複製美國。美國是由DIY和DIFM模式完成終端服務，但就目前而言，DIY模式在中國市場似乎很難走得通。
反倒是DIFM模式在中國已經有了一定趨勢。
隨著互聯網原住民消費群體的崛起，很多年輕車主已經有傾向在網絡平臺購買產品，然後再到線下接受安裝和服務。
以途虎為例。途虎養車的做法是，線上銷售、線下安裝，即車主在途虎平臺訂購商品、預約服務門店，途虎將商品送達門店、客戶前往完成服務。
再看京東。2019年3月，米其林中國與京東達成戰略合作協議。京東自營的米其林輪胎將由米其林官方直接供應，而京東將馳加店作為線下安裝的優先推薦服務點。
而從京東618或天貓雙十一的汽車服務類產品的銷售數據來看，銷售額正呈現不斷攀升的跡象。這也算得上是產品和服務分離的一個側面驗證。
而且，從2015年開始，中國不斷推出反壟斷行業政策，開放非授權體系進入，力圖改變生產、銷售和維修一體化的格局，打破縱向壟斷，實現銷售與售後分離。
這樣一種頂層設計如果最終落地，可能會給整個汽車後市場帶來巨大變化。
而就如我們前面所言，中國後市場最終會不會成為美國市場那樣，其實現在不得而知。但就目前而言，有一點似乎可以肯定，就是今天的中國後市場的種種變革，似乎也在遵循著美國當年的理念，就是最有效率滿足消費者需求，同時幫助消費者省錢。
比如，連鎖端搶佔社區、城市高密度佈局等，這些舉措都是力圖最便利滿足車主的汽車服務需求。
再如從供應鏈端去整合線下門店，以新康眾為例。除供應鏈外，新康眾也積極推進天貓車站認證店。新康眾CEO商寶國曾說，天貓車站不是導流，而是想把最好的廠商推薦給消費者。
其實，中美兩個市場在政策法規、市場配套、人工費用、租金成本、互聯網成熟度等依然有著明顯的不同。因此，成熟的美國後市場或許能成為我們的一個樣板，但我們似乎也要考慮自身市場的不同。
有樣板能在一定程度上指引我們前進的方向，但完全拷貝似乎也不是最明智的做法。就如林金文所言，中國4S店一定會被削弱，但是不是一定會成為美國那樣的三七比，不同人會有不同的答案。
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