“人海戰術”一詞精準地描繪出保險公司發展個人代理人渠道的主流策略，在“百萬年薪不是夢”的感召下，一批批的人前赴後繼投身其中，他們滿懷希望而來，最終大多數卻失望離開。

數據統計，2018年底國內存量的保險代理人數量依然在800萬以上，以此推算，“人海戰術”之下，1992年至今國內正在從事以及曾經從事保險代理人這一職業的人保守估計也有數千萬之眾。

有人說“人海戰術”體現的是險企粗放原始的發展理念，其結果就是代理人素質普遍偏低，同時收入低、社會形象差，招致客戶反感，一定程度上阻礙行業發展。

有人說“人海戰術”通過招徠大量“白板”加入保險業，普及了保險常識，對於長期推動保險行業發展功不可沒。

不同的宏觀視角下自然可以得到截然不同的答案，但在微觀視角下，那人山人海當中的每一個，都是有血有肉之人，都過著有苦有樂的生活。“人海戰術”之於他們，尤其是那些在給自己和家人買了很多保險，最終卻因為難以為繼選擇離開的人而言，意味著什麼？

01

孩子出生3個月後，閔智時常到凌晨2點鐘才能睡著，他感受到前所未有的壓力。

“奶粉、尿不溼、疫苗、輔食泥、米粉、寫真、玩具亂七八糟加起來一個月3000塊錢都打不住。”

很多個夜晚，他通常幹兩件事：一件是在微信群或網上商城上找各種母嬰用品的購物優惠券，原來花錢大手大腳的東北爺們，現在比價會算到一張紙巾多少錢；另外一件事兒就是四處找兼職。

“節流已經節到頭了，只能找開源的招兒了。”

活到34歲，閔智第一次開始認真審視自己。大學的專業是旅遊管理，學得一塌糊塗還掛了兩門，最後延期畢業一年。他又仔細想自己有什麼特長，除了酒量好也沒什麼特長。愛好呢？看電影，這也沒什麼可創收的。也沒什麼興趣，平時用手機刷刷抖音、玩會鬥地主還行。

他更睡不著了，有一天娃半夜醒了哭鬧，他抱著孩子在房間裡走來走去，走了一個晚上，孩子睡著了他都沒放下。

“我能想到最快的解決方式就是放棄人生。”但第二天，這個中年人又重整旗鼓。

他在出版社擔任發行的工作，每月到手工資7500元，還房貸3500元，孩子花銷兩、三千元，老婆不上班，只靠他一個人養家餬口。父親已經65歲了，被單位返聘成保安，不夠花的時候還是父親在補貼。

保險公司一場不需要任何通行證的事業說明會吸引了他。

一位來自北京的80後前銀行客戶經理被邀上臺，分享自己進入保險業的勵志經歷，他說保險是個“不好做、有難度、高收入”的行業，隨即大屏幕上展示了他去年的稅後收入：243萬元……

話不用多，一個數字已經勝過千言萬語。臺下旋即掌聲雷動，閔智心動了。

243萬元！一時之間閔智的大腦被這個數字所充斥，嗡嗡作響，再也無暇顧及其他，自動忽略了這位成功人士在描述保險業時，在“高收入”之前還用到“不好做”、“有難度”這兩個形容詞，更想象不到的是，後面兩個形容詞其實才是大多數保險代理人更真切的體會。

他更不知道的是，從上世紀90年代開始，保險公司就已經習慣開始以高收入來吸引人們加入保險代理人隊伍，只不過那時候的口號是“年薪十萬不是夢”，時過境遷，物價飛漲，慾望也在膨脹，保險公司口號也升級成“年薪百萬不是夢”“年薪千萬不是夢”。

02

閔智參加的新人班是半封閉式7天培訓，來聽課的多是有一定閱歷的中年人。課程的主要內容是保險的功用與意義，7天下來，閔智首先想到的不是如何賣保險，而是得先給自己和家人把保障配齊了。

接下來是簽約、交押金，意味著閔智可以開始展業了。

開單並非易事，閔智感覺自己的第一個月，基本都用來開各種各樣的會議了，並沒有太多時間真正的去展業。一個月快過去，部門主管過來催業績，閔智感覺有點懵。

部門主管陳懇言辭懇切，看閔智沒有開單好像比閔智還要著急，他給閔智支了一個大招——給自己買——“你想啊，給自己買，也算業績的，你只要完成這一單，業績完成了、補貼拿到了、佣金拿到了，不就等於免費買了個保險嗎？”

想想自己囊中羞澀，閔智有點猶豫，陳懇生氣了：“你自己都不買保險，怎麼賣給別人？”

閔智茅塞頓開：只有自己心悅誠服地信任保險，才能底氣十足地向別人推銷保險！

咬咬牙，閔智給自己買了一份40萬元保額的重疾險，附加意外和醫療險，年繳保費1.1萬元，交費期間25年。

因為開單成功，閔智一舉收穫5000多元的佣金，再加上各種補貼，還真好像保險公司白送了一份保險給他。為獎勵績優新人，公司還專門組織了豪華遊輪Party。沐浴著海風，看著燈紅酒綠下歡聲笑語的人們，閔智感受到了前所未有的信心：終於邁出事業的第一步，前方就是星辰大海，詩和遠方。

但他膨脹的信心很快就被現實世界一點點用力捏成一團，最後又被丟進泥土裡，碾成一文不值的垃圾。

他發現從來沒有做過銷售的自己面對客戶根本張不開嘴，拉不下臉去說，即便偶爾說了，也往往說不到點上。

“這麼好的保險，客戶怎麼都不買呢？”閔智對客戶感到懊惱，但他很清楚，他只是對自己的懦弱與無能感到懊惱。很多次，他覺得自己要放棄了。

主管陳懇再一次拯救了他，傳授給他的，是一種叫做“話術”的銷售技巧：“以後你要做邀約，就要記著用二選一的方法。”

閔智在培訓筆記中認認真真做記錄：“二選一”，就是在邀約過程中，不要問對方“是”還是“否”，而要問“一”還是“二”，限定選擇範圍，引導客戶做出抉擇。

邀約時：

錯誤做法：您看您什麼時候有空？

正確做法：您看是週一去合適還是週三去合適呢？

寄邀請函時：

錯誤做法：您看要不要給您寄份邀請函？

正確做法：您看邀請函是寄到您家裡還是您單位呢？”

回訪時……

這樣的新人輔導每天都有，部門主管們很樂意傳授自己的經驗，公司也會常常下發類似的培訓資料，和閔智一樣的新代理人不會說就拿回去死記硬背。在他們看來，這無疑是一種捷徑，保險公司已經研究透了，顧客什麼心理，會有哪些顧慮，代理人該怎樣回答或指引……一應俱全。

3個月後，戴上司徽的閔智如願轉正了，給客戶遞過去的燙金名片上，“XX綜合金融客戶經理”的頭銜光鮮而奪目。

03

大半年時間，儘管拜訪了上百個客戶，看了十幾萬字資料，但閔智的業績並沒有顯著提高，如果沒有給新人的基本工資，連溫飽都難以解決。於是他在間接性躊躇滿志中開啟“02起飛”模式。

“說白了就是增員納新，不增員你根本就賺不了大錢”。混跡各大論壇及招聘網站時，閔智發佈大量招聘信息，上面寫著“不限學歷，不限工作經驗，上班時間自由，年薪100萬，你來還是不來”，但是過了幾個月，問津者寥寥。

一年的適應期成為一個“分水嶺”，這時期新人保護政策全無，閔智不再享受基本工資、新人簽單提成加倍等政策，這意味著只要不開單他就難以獲得收入。他徹底慌了。

主管陳懇鼓勵他去找自己的親戚朋友：“銷售就是做人脈，賣保險就是賣自己，最親最信你的，不就是親朋好友嗎？給他們把保障送上，你就是銷冠了，老弟！”

閔智聽著有理，但跟熟人開口賣保險，對他來說仍然是非常難為情的事情，他寧可去拜訪陌生人。

主管陳懇訓斥道：“這創業啊，就跟取經一樣，要歷經九九八十一難，沒過去你就只是個凡人，過去了你就是齊天大聖，你好好想想。”

閔智知道很多夥伴其實都是這麼做的，但他還是沒想明白。

為維持自己的業績，保證不從隊伍脫落，手頭拮据的閔智借了朋友的POSE機，通過刷信用卡的方式套現1萬元，按照培訓的內容，完完整整給自己配齊了“人生中必備的7張保單”。

但這整整齊齊的7張保單並沒有給他帶來更多的安全感，後續拿到手的7000多元的佣金也沒有。他想起來，當代理人第一個月投保的交費期間25年的重疾險，自己其實只能“免費”一年，接下來的24年，他每年都要繳費1.1萬元，否則合同就中止了，保障就沒有了。

確認自己依然不願意向熟人推銷保險，熬不過沒有保底的日子後，閔智徹底結束了自己做保險代理人的試驗。

後來他沒有後悔，因為他看到，一些夥伴即便是在自己、家人、親戚朋友買了保險之後，最終還是因為難以為繼脫落了，最終留下來，且業績好的，仍然只是少數人。

當他離開保險公司一段時間之後，更是恍然大悟：保險公司雖然看起來大量招聘，在培訓方面也投入很多、成本很高，但其實並不虧啊。很多新代理人為維持業績都會首先給自己買保險，也有人會給家人買保險，自己和家人先成了保險公司的客戶。即便後來他們脫落了，保險公司也不虧，只要他們願意繼續交費，保險公司依然有保費可以收取，而與此同時，還不用支付續期佣金……

想到這一點，閔智突然有點恍惚：保險公司招聘我們究竟是來賣保險的，還是買保險的？

< END >