大家好，這裡是小播讀書，今天我們繼續分享經典心理學著作《影響力》。

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前面的文章，我為大家分享了這本書的前面三個影響力：互惠、承諾和一致、社會認同。今天我們聊聊另外兩個影響力的運用：喜好、權威。

投其所好，這個道理再簡單不過了，但我們這裡的喜好，還有另外一層意思，那就是，讓對方接受你的意見之前，先“喜歡”上你。因為，我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的地方在於，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

在美國的汽車之城底特律，有一個名叫喬·吉拉德的金牌銷售，這個人專門通過投其所好的原則來銷售雪佛蘭汽車，他的業績驚人，連續12年奪得“頭號汽車銷售顧問”的稱號，平均每天能賣掉5輛汽車和皮卡。“吉尼斯世界紀錄”稱他是世界上“最偉大的汽車銷售員”。

他取得了這麼大的成功，採用的辦法很簡單，就是向顧客提供兩樣東西罷了：一個公平的價格，一個人們樂意從他那兒買東西的傢伙。讓顧客先喜歡一個銷售員，或者有好感的銷售員，才是他成功的關鍵。

那這位金牌銷售員是怎麼讓客戶喜歡他的呢？其中一個辦法就是，他會做一些表面上看起來愚蠢又麻煩的事情。比如每個月，他都會給自己13000多位老客戶寄送印了字的節日賀卡。節日賀卡的名目每個月都不一樣，但印在封面上的信息卻從不改變，上面寫著“我喜歡你”。喬·吉拉德解釋說：“賀卡上什麼也沒有，除了我的名字。我只不過是告訴他們，我喜歡他們。”

“我喜歡你”這句話被印在賀卡上，每年向13000多人寄出12次，次次不落，像鐘錶一樣精準。這麼一句話，說得絲毫沒有人情味，顯然是專門用來賣車的。它真的有用嗎？喬·吉拉德認為的確有用。為什麼呢？我們後面會告訴你。

02

既然一個像他這麼成功的人都這麼想，那麼我們恐怕也有必要重視起來。喬·吉拉德搞懂了人性中的一個重要事實：我們特別喜歡聽人恭維奉承。儘管有時候我們也沒那麼好騙，尤其當我們很清楚恭維者是在利用我們的時候。可一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

這個道理聽起來容易，但是做起來很難，要讓人短時間內喜歡一個陌生人，或者對一個陌生人產生好感，談何容易。但是這也是有套路的：

第一：相似性

我們喜歡那些跟我們相似的人相處，就連嬰兒都喜歡跟自己相似的人微笑，此外，相似性還包括長相、語言風格，相同的興趣愛好等等。比如很多銷售見到客戶會努力找到他們的相似點，比如同一個星座、同鄉、甚至喜歡同一樣食物等等，通過這些相似性來獲得他人的認同和喜歡。

有一項實驗是在20世紀70年代初做的，當時的美國年輕人要麼做“嬉皮”打扮，要麼做“傳統”打扮。實驗人員便分別穿成這兩種樣子，在校園裡找大學生要一毛錢打電話。倘若實驗者跟學生的打扮一樣，這個要求得以滿足的概率在三分之二；而當兩者穿著風格不同的時候，學生掏錢的概率不到一半，這就是相似的力量。

第二：恭維

恭維的話每個人都喜歡聽，這一點沒有人質疑，但是要把恭維做好卻不容易。還記得之前那個金牌銷售嗎？他每年12個月，月月堅持給客戶寄卡片，並寫上“我喜歡你”，這就是一種恭維。喬·吉拉德正是搞懂了人性中的一個重要事實：我們特別喜歡聽人恭維奉承。儘管有時候我們也沒那麼好騙，尤其當我們很清楚恭維者是在利用我們的時候。可一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

我們都喜歡被讚揚，不管是關於外貌、品位、性格、智力還是工作習慣等等。在理髮店裡，造型師多對客戶說一句“你剪什麼髮型都好看”，這讓他們的小費提升37%。實際上，我們對讚揚的喜好遠比我們想象的要大。

第三：外表魅力

當然這一點有天生的原因，有的人天生就討人喜歡。我們都知道這一點，但實際上，我們可能低估了它的作用。

研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候並沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。我們會無意識地認為：“好看=好”。

針對加拿大聯邦選舉的研究發現，富有魅力的候選人得到的選票比沒吸引力的候選人多兩倍半。除了這些英俊政治家受偏愛的證據，後續研究還表明，選民們並沒有意識到自己的偏愛。事實上，在受訪的加拿大選民中，73%的人措辭強硬地否認自己投票會受到候選人外表吸引力的影響，只有14%的人認為有可能存在這種影響。選民們儘管可以否認外表魅力對選舉結果的影響，但越來越多的證據證明，這種惱人的傾向的確存在。

03

好了，上面為你講述了影響力：“喜好”。說完這個，咱們接下來說第五個影響力“權威”

順從權威的思想由來已久，小時候父母就是我們的權威，在學校老師就是我們的權威，在社會上那些成功的人就是權威，權威對於我們的影響可以說無處不在。甚至在《聖經》開篇就提到，因為不服從至上的權威，亞當、夏娃還有整個人類失去了樂園。在很多時候，我們知道判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒有關係，只要它來自更高權威的命令，那就是對的。

1963年，耶魯大學的心理學家密爾格萊姆做了一個關於服從權威的心理實驗。這個實驗的結果是如此令人震驚，使它在以後的心理學史上被無數次地提起。

實驗人員設計了一個可怕的電擊機器（實際上是模型，並不會發出電擊），操作者可以按照不同的檔位增加電擊的強度，強度從30伏到450伏。他們邀請了40個年齡層次不同的男性，有白領、藍領、商人和專業人士，受試者一開始並不知道實驗的真正目的，他們被告知是耶魯大學做的一個關於學習和記憶的心理學實驗。

其中還有兩個工作人員裝扮成一個受試者，一個是實驗主持人。這個主持人穿一身灰色的實驗室制服，顯得很權威的樣子。每個受試者都是單獨進入實驗室的，並安排坐在那個假扮的受試者（工作人員）旁邊。然後，實驗主持人（工作人員）告訴他們這是一個研究懲罰對學習作用的實驗。他們一個做“老師”，一個做“學生”，由抽籤決定誰當哪個角色。但真正的受試者總是被抽中當“老師”，假的受試者總是當“學生”（工作人員）。然後這位學生被帶到隔壁一間房中，當著老師的面，在手臂上套上通向另一間房中的電機的電極，但學生的手臂仍可活動，可以按在他面前標著ABCD的按鈕，這是為回答老師的提問準備的。

老師拿到一張印有各種單詞的紙，他會把這些詞組讀一遍，隔壁房間中的學生聽到後就要記住，然後作答。如果'學生回答錯了，實驗主持人就指示'老師'給他一次電擊。每次電擊都須比上一次的厲害。這一切都做得天衣無縫，使被試覺得完全象真的一樣。學生的回答有時對，有時錯。隨著電擊增加，學生（工作人員）漸漸發出難受的聲音，到電擊達到三百伏時，學生開始敲牆並要求把他放出來。

但當到達300伏後，主持人依然要求老師繼續下去，把不回答當作錯誤並實行電擊。大多數被試在實驗中會向主持人請求指示是否要繼續。當他們請求時，主持人會說："請繼續"，"實驗需要這樣做"，"你必須這樣做"，"你一定要這樣做，沒其他選擇！" 最後實驗的結果是以每個被試最後願意發出的電擊伏特數來計算的。電機上一共有三十個開關，開到最後一個的被試是最服從的，而中途停下的是不服從的。結果表明，在“老師”的權威影響下，竟然有26個人將電擊強度調到了最大的450伏，大大出乎了所有的預期。

這個著名的“電擊實驗”揭示了，在某些情況下，服從權威的命令變得如此緊要以致使人失去了按照基本道德倫理行動的能力，甚至是人類的同情心。

04

從小開始，家長、老師比我們懂得更多，所以尊重權威，採納他們的建議是有益的，部分是因為他們更有智慧，部分是因為他們手裡攥著對我們的獎懲。成年之後的情況也是一樣，只不過此時的權威人物變成了老闆、法官、政府領袖。他們因為所處地位更高的緣故，得以接觸到更多的信息並掌握更多的權力，故此按照正當權威的願望去做是有道理的。正是因為它太有道理，很多時候，哪怕權威人物說的完全沒道理，我們也會照著去做。

權威來自很多地方，比如說：頭銜

在英國劍橋大學的一名訪客來到5個不同的班級。在不同的班上，研究人員對這個人的身份作了不同的介紹。在一個班上，他是劍橋的學生；在第二個班上，他是劍橋的助教；在第三個班上，他是講師；第四個班上，他是高級講師；第五個班上，他是教授。

當這個人離開教室之後，研究人員要班上的學生評估他的身高。結果發現，他的地位每往上提升一級，他在同學們眼中的身高也平均提高半英寸。他是“教授”的時候足足比是“學生”的時候高出兩寸半（6釐米多）。另一項研究發現，政治家選舉獲勝之後，在公眾的眼中也會顯得更高大。具有權威的頭銜，會讓我們對他有更好的評價，甚至是身材上。

權威的第二個來源，衣著

都說“人靠衣裝”這是有道理的，社會心理學家倫納德·比克曼進行的一系列研究表明了抵擋身著權威裝束的人物提出的要求會有多困難。比克曼實驗的基本流程是請街上的行人照一些古怪的要求去做，比如，拾起一個廢棄的紙袋，或是站在公交站牌的背面等等。一半的時候，請求方是個穿著普通的年輕男性；剩下的一半，穿著警衛制服。不管他提出的是哪一類請求，穿著警衛制服時，順從他要求的人要更多。

還有一個研究表明，我們不僅對衣著有好感，而且還會更願意跟隨這些權威。研究人員安排一名31歲的男人在好幾處地方違反交通法規，橫穿馬路闖紅燈。有一半時間他身著筆挺的西裝，打著領帶；另一半時間他穿的是工裝襯衫和長褲。研究人員在遠處觀察，並記下有多少站在路邊等候的人跟著這個人橫穿了馬路：他穿西服時跟著他橫穿馬路的人是他穿便裝時的三倍半。我們知道“從眾效應”在什麼地方都是有效的，但是如果是加上“權威”的打扮，那就更加有效了。

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