浙企VS外商，博弈中求雙贏
融入了人體工程學設計的轉椅、富有工業設計感的傢俱、時尚新潮的童車……10月24日，一場代表著浙江製造先進水平的別樣“走秀”在第126屆廣交會上舉辦。T臺上，42家浙江出口名牌企業新產品逐一展示，國外採購商在臺下觀看並現場洽談。
從10月15日開始，第126屆廣交會分三期在廣州琶洲會展中心舉辦，眼下第二期展會剛剛結束。連日來，參展的約2000家浙江企業使出渾身解數，圍繞價格高低、訂單多少、企業去留3個關鍵話題，和外商反覆洽談、相互博弈，以求將貿易摩擦的影響降到最低，實現雙贏。在廣交會現場，記者透過這個中國外貿的風向標，感知著浙江出口的冷暖。
價格
降還是不降？
價格，無疑是企業與採購商都最在意的。在中美貿易摩擦之下，企業與美國客商之間圍繞價格的博弈之激烈更甚於以往。不少採購商提出，希望企業降價讓利、儘可能多地承擔關稅。
對於降不降價，浙江大農實業股份有限公司營銷總監張偉民態度鮮明：“要守住原有市場，適當讓利是需要的。”據介紹，他們公司主營高壓清洗機、高壓水槍等產品，對美出口佔比不小。也因此，早在美國加稅政策實施之初，他們就和美國客商進行多次洽談，商定了分擔稅款的方案——企業、客戶、市場終端各承擔了三分之一。
“得益於此，今年公司預計出口總額能增長約一成。”張偉民介紹，去年他們的出口額約2.3億元，今年預計全年出口2.5億元。這其中，雖然有上半年美國客戶趕在加稅前“搶單”出口的因素，但也與他們主動讓利密不可分。讓張偉民感到慶幸的是，由於他們的產品技術含量較高，產品毛利率超過20%，因此適當讓利並不會影響企業的發展。
相較於大農實業，一些薄利行業面對客商的降價要求，顯得有些無奈。在浙江“野馬電池”的展位裡，展位負責人告訴記者，美國是他們的主要出口市場之一，不少客商提出希望企業承擔更多關稅。但由於電池行業本就利潤微薄，所以面對美國客商的降價要求，他們只能搖頭說抱歉。
“所幸，可以替代我們的境外電池企業並不多，目前美國客戶依然選擇和我們合作。” 該負責人坦言，但負面影響已經逐漸顯現。美國客商將加稅部分的成本轉嫁到了終端消費市場，比方說原來8節裝的電池如今改成6節裝，但售價不變。這種變相漲價使得市場開始出現疲軟，訂單明顯減少。
“與其糾結降不降價，倒不如把產品做到極致。”在展館中央通道上的一個展位裡，慈溪企業卓力電器業務員包文龍手握一套售價25999元的熨燙機，給出了他對“降價與否”的回答：用技術、工業設計的高附加值來消化額外的關稅。
這套價格不菲的熨燙機吸引了不少來往的客商駐足。“為什麼這麼貴？”面對這樣的疑惑，包文龍擼起袖子演示起來。他拿過一件襯衫、揉成一團，並反覆揉搓衣袖，然後展開衣袖，只見上面滿是褶皺。
“見證奇蹟的時刻到了！”說著，包文龍拎起衣袖的一頭，將熨燙機底部對準衣袖口；按下按鈕，一股蒸汽噴射而出，將衣袖整個都吹鼓起來。僅僅兩三秒後，衣袖的皺紋就全無蹤影。之後，他又花了足足10分鐘，才將熨燙機的諸多功能逐一展示。一旁的3位外國客商嘖嘖稱奇，用中文誇讚道：“還真是，貴有貴的道理。”
不單單是這臺2.6萬元的熨燙機，廣交會上的“浙江好設計”也越來越多。例如，一家寧波企業自主研發的運動型耳機水瓶，在保溫水杯杯蓋中加入藍牙耳機，準確把握了戶外運動愛好者的需求。展位負責人張偲告訴記者，他們的這款產品具有國家專利，推向海外市場以來，表現非常搶眼。在吉利子公司“巨科鋁業”的展位上，公司外貿主管馬東方告訴記者，他們今年主推的新產品氧化鏡面鋁，國際上能夠生產的企業寥寥無幾……這些產品顛覆了許多人對浙江小家電“便宜”的傳統印象，也讓企業在價格博弈中更有話語權。
工廠 走還是不走？
對諸多老外貿而言，秋季廣交會是與“老朋友”見面，聯絡感情、洽談來年訂單的重要機會。而今年，有些不同的是，除了對接明年訂單計劃，一些美國客商還向部分浙江企業提出了一個要求——希望企業到東南亞等地建設海外工廠，以此降低貿易爭端影響。
“走，還是不走？”對於一些對美國市場依賴度高的浙江企業來說，這的確是一個嚴肅的問題。一些企業主向記者坦言：工廠如果不轉移，一旦貿易爭端進一步加劇，企業的市場份額隨之流失；轉移的話，國外的產業鏈配套實在讓人頭疼。
和一些企業的糾結心態不同，寧波如意股份的副總經理魏春紅顯得十分淡定。她說，他們看到過同行在這方面栽了跟斗，所以不會為了避免貿易爭端的影響去進行產業轉移。
魏春紅分享了她的故事：幾年前，歐盟曾針對他們行業，向中國企業發起反傾銷調查。因歐盟加徵反傾銷稅，當時國內不少企業出口歐盟普遍受阻，於是一家企業迅速轉移到泰國建廠。泰國工廠投產之初，的確幫助企業繞過了歐盟的貿易壁壘。可是好景不長，沒兩年功夫，歐盟又把泰國也列入了反傾銷調查的範圍，這家企業由於在泰國投入巨大，損失慘重。
“為了避免重蹈覆轍，我們決定沉下心來做產品，用新產品的更高附加值消化額外的關稅。”魏春紅認為，這才是應對貿易摩擦最好的辦法。
企業該不該“走出去”？陽光照明銷售總監許柏華說：“這得兩說。”在他看來，若是企業發展到一定階段，需要進行產業鏈的全球佈局，那麼到海外設廠自然無可厚非；但若僅僅為了規避貿易摩擦影響，顯然不是一個好對策。“拿我們陽光照明來說，近年來不斷在德國、比利時、澳大利亞等地設立境外子公司，但這是企業開拓國際市場的主動佈局。”他說。
據介紹，去年陽光照明營收達56億元，其中單單出口美國市場就達到14億元。為了應對貿易摩擦，今年企業一邊加強多元化市場開拓，積極參加“一帶一路”沿線國家和地區、非洲等地的專業展會，一邊著手與海外企業進行合作開發。許柏華告訴記者，要進入土耳其、伊朗等國市場，根據當地政策在該國設廠是前提，所以他們也正著手準備。
廣交會上，不少浙江行業領軍企業表示，跨國經營已成為越來越多浙江企業發展的重要一步。
訂單 下還是不下？
此次廣交會開幕前，就有不少專家預測，受中美貿易摩擦和全球經濟遇冷影響，國際客商的到會情況可能堪憂。那麼，實際情況又如何呢？
“事實上，我沒感受到一點‘涼意’。”寧波富佳實業股份有限公司業務員樓霞雲說，一期展會開幕以來，她幾乎每天都要接待十幾、二十批客商，嘴唇都快磨出了泡。“雖然辛苦，但展會的人氣不減，也讓我們外貿業務員對訂單更有信心。”
“從客源地來看，‘一帶一路’、拉美等新興市場的客商下單最為活躍。”浙江公元進出口有限公司總經理張航媛告訴記者，除了歐美等傳統市場，如今“一帶一路”沿線國家和地區已經成為他們的重要開拓目標。過去一年來，該公司對孟加拉國的出口額增長了五六倍，達到近600萬美元。
“當然，受貿易摩擦影響，不少美國客商下單金額的確有所減少。”中新科技海外營銷副總監祝耀強告訴記者，本屆廣交會第一期的首日，他們公司的展位現場簽約訂單1000多萬元；雖然數額不小，但與往年相比還是縮減了不少。據介紹，由於中新科技所處行業利潤率普遍較低，因此之前加徵的關稅絕大部分都是由美國採購商承擔，這也導致訂單受到影響。
然而，對於美國訂單的下滑，祝耀強笑著表示“可以讓訂單再飛一會兒”。在他看來，他們所處的電視機整機、計算機生產領域對製造水平要求不低，對產業鏈配套的要求更是相對較高。“至少在5年內，美國客商並沒有太多可以替代中國製造的選擇。”祝耀強說，只要貿易摩擦不再進一步升級，美國客戶手中暫時積壓的訂單終將釋放，後續訂單仍會下給中國企業。
本屆展會開幕次日的中午，記者來到展館地下三層的就餐區。在這裡，等著點餐的參展商、採購商排起了長長的隊伍，就餐區內座無虛席。一些找不到座位的客商，索性取餐後，直接坐在了樓梯臺階上。
記者也找了個臺階匆匆解決午餐。一旁，坐著一個金髮碧眼的外國小夥。看到記者胸前的證件上寫著“浙江日報”字樣，這位“中國通”一邊啃著漢堡，一邊和記者攀談起來。“太巧了，我這次主要就是找浙江企業下單的。”小夥自我介紹說，他叫Jeff，四五年前就已經來廣交會了，主要採購的就是安吉轉椅。
聽了洋小夥的自我介紹，記者不禁好奇。此前聽一些浙江企業反映，受貿易摩擦影響，不少美國客商持觀望態度、延緩下單。這位洋小夥為何卻一副著急採購的樣子？
“不管中美磋商進展如何，我這裡該下的訂單還是得下。”原來，Jeff之前也是因為貿易摩擦，不少訂單一直壓著沒下。可是左等右等，貿易摩擦的影響也不見減小，手頭的存貨卻已所剩無幾。“所以，這次來廣交會就是想見見安吉的老朋友，聊聊來年的訂單。”他說。
Jeff坦言，之前自己也在東南亞、印度等地轉了一大圈，希望找到替代的企業。“可是，具有同等製造能力的企業幾乎沒有。”他說，好不容易找到了一家企業，可交貨期又無法保障，說好的8月交貨，到現在都還沒交出來，而且他還擔心產品質量。“看來，還真是離不了中國製造！”他感慨道。
閱讀更多 新華網客戶端 的文章
