——談古論今話管理之八十三
《鬼谷子》這一古老的書籍，在當代還有那麼多人閱讀、引用、闡述、解釋和分析，這引起當代人對《鬼谷子》的倍加關注，媒體、網絡對《鬼谷子》的評論也越來越多。
不過，對於《鬼谷子》的解讀所側重的往往是或引述後進行闡釋，或引用後自主發揮，或摘錄後隨意闡發，或以書中的觀點來比對當下現實，或離題而想當然而胡亂發揮的，不少解讀《鬼谷子》的文章，讓讀者很難感到滿意。
所以，對《鬼谷子》有必要進行仔細和準確地解讀，以便讓讀者能真正瞭解《鬼谷子》深刻的縱橫謀略思想和遊說論辯理論，發現其價值和意義。
鬼谷子畫像
《鬼谷子》是一部奇書，奇就奇在關於其作者的傳說夢幻而神奇，編著了這麼一部深刻的書的鬼谷先生，至今連他真正的隱居地到底在哪裡都不清楚，因為，關於鬼谷先生的隱居地，有好多種說法：比如，有認為是在齊國境內隱居的，《史記·蘇秦列傳》說，蘇秦“東事師於齊而習之鬼谷先生”。這表明秦跟師學縱橫家學說的地方定是在齊國境內。再如，有關於鬼谷先生隱居在河南登封的陽城的說法，因為《史記集解》（唐裴駰作）引用東晉學者徐廣的說法：“穎川陽城有鬼谷，蓋是其人所居，因為號。”又如，張守節在《史記正義》中說：“鬼谷在洛州陽城縣北五里”。李吉甫的《元和君縣誌》記載：“鬼谷在告城縣北，即六國時鬼谷先生所居也。”這對於鬼谷先生的隱居地似乎都說得很清楚，但卻很難確定。還有，有關於鬼谷先生隱居在湖北當陽（臨沮）的說法，理由是郭璞的《遊仙詩》說鬼谷子是“青溪千萬仞”中的隱士，唐李善注《遊仙詩》時引用《荊州記》說：“臨沮縣有青溪山，山東有泉，泉側有道士精舍。”所以，臨沮的清溪山，被認為是鬼谷子的隱居處。此外，或有隱居於山西扶風池陽”、河南伊陽（汝陽）、陝西石泉縣雲霧山等地的說法。
不過，關於鬼谷真實隱居地雖然難以確定，關於鬼谷先生的傳說也神秘莫測，但可以肯定的是，鬼谷先生作卻是一個確實存在過的歷史人物。
從漢朝人的一些著作的記載中可以確定鬼谷先生是一位真實人物。比如，司馬遷是一位嚴肅的史學家，他在《史記》的《蘇秦列傳》和《張議列傳》中，分別記載蘇秦和張儀這兩位戰國時期的縱橫家曾師承於鬼谷先生。
鬼谷先生姓什麼稱什麼現在雖然很難知道了，但因為他隱居於某一處“鬼谷”而稱為“鬼谷子”，這該是不會錯的。鬼谷先生是古代最著名的隱士之一，他生活於春秋末戰國初，大概與墨家的代表人物墨子是同一時代的，他是蘇秦、張儀的老師。
唐代的大詩人陳子昂曾有一首詩描寫鬼谷先生，也表明鬼谷先生是真實存在的：“吾愛鬼谷子，青溪無垢氛，囊括經世道，遺身在白雲。”（參看陳子昂《感遇》）
鬼谷先生很神秘，隱居地的真實地址難以確定，生活的基本經歷無從察知，是哪一國人做過什麼大事也不清楚，但是，《鬼谷子》一書確實真正地流傳到現在，並在當代越來越受重視的經典謀略書。
中國古代流傳下不少很有深刻意義的謀略思想著作，比如黃石公的《素書》、趙蕤的《長短經》、蘇洵的《權術》、張居正的《帝鑑圖說》和劉基的《郁離子》等，而《鬼谷子》作為一本縱橫謀略的理論著作，與這些古典謀略書相比是毫不遜色的。
《鬼谷子》
首先，《鬼谷子》一書有系統的理論結構，各章節所闡述的縱橫謀略觀點非常深刻。
（一）《鬼谷子》（以《道藏》本為例）一書包括上、中、下三卷，再附有《符言》一篇，形成比較完整的理論體系。只可惜《轉丸》《胠亂》兩篇亡佚了，不然，這個理論體系就更加系統完整了。
上卷編入《捭闔》《反應》《內揵》《抵巇》《飛鉗》《忤合》；中卷編入《揣篇》《摩篇》《權篇》《謀篇》《決篇》；下卷編入《本經陰符七篇》《持樞》《中經》。《轉丸》《胠亂》兩篇亡佚了，不知道所講的什麼具體內容。
首篇《捭闔》是總綱，而隨後的五篇所闡述的是縱橫策士的認識之道與處世方略；而中卷的五篇主要是闡述縱橫策士遊說的具體方法和重要技巧。
下卷三篇據學者分析，系唐人編著的，不過，其觀點乃可作為了解鬼谷子縱橫學說的重要參考文獻。
（二）各章節的主要觀點：
首篇《捭闔》主要是以道和陰陽的學說為理論基礎，論述了縱橫說術的主要理論觀點，該篇以捭闔作為遊說智術的理論基點，結合富有哲理的範疇來展開對縱橫學說主要理論觀點的闡述，這一篇的論述成了《鬼谷子》全書的總綱。
《反應》篇所講的是策士們遊說時該用的“反覆”之術，包括“反”和“復”兩方面。“反”是通過回觀往昔，溫故而知新知己，吸取歷史經驗，論證己方的論點或駁斥敵方的論點；“復”是通過驗知未來，預測而知今知彼，以推測未來可能出現的狀況來闡述當下的看法。
《內揵》篇分析君臣上下關係，點明“內”是晉獻說辭，而“揵”是呈獻計謀，“內”與“揵”並舉或結合，呈說辭，獻計策，是取信於君王，密切君臣關係的重要方法。
《抵巇》篇以抵塞縫隙的形象比喻來說明挽救政治危機於萌芽狀態的制勝韜略，重點強調預知危險出現的先兆的重要性，並說明了抵禦風險的具體方法和策略。這一篇所闡述的其實是現代管理學中的“危機管理”的內容。
《飛鉗》篇主要講解論辯中的制人之術，或使對方名聲飛揚，先將其捧上去在讓其摔下來；或使對方陷入各種套套而受到鉗制等。“飛鉗”有很多具體的方法，不過，使用“飛鉗”術之前，一定要對對方的有充分的瞭解，才能真正的“鉗住”對方。
《忤合》篇說明“忤合”的法則，作者認為天下有相逆也有相合，關鍵在於善於把握合或逆的客觀趨勢，應順應時局變化，擇主用世，縱橫自如。這其實是縱橫家的捭闔策略。
以上這五篇形成一組文章，主要講縱橫策士的認識之道與處世方略，是縱橫捭闔的韜略。
下面五篇形成另外一組文章，主要闡述策士們的遊說方法和論辯的技巧。
《揣篇》講“量權”和“揣情”，這裡所強調的是在遊說的開始，要充分強調取勝於天下必善於權量天下權勢，特別是揣摩諸侯的實情。作者強調的是權量權勢以計劃國家大事，揣摩實情以遊說列國君王，也可以說，量權、揣情是縱橫家的根本策略，也是遊說必須堅持的基本原則。
《摩篇》講“摩觸”方法，即要求策士們在揣摩的基礎上，進一步對對方進行接觸、揣測。作者認為，善於揣測對方的策士，能如以釣餌誘魚，魚必上鉤。而要揣測正確，就需謀劃周密，溝通得當，將遊說的方法與有利的時機結合起來，揣知對方，測準趨勢。
《權篇》在“摩觸”的基礎上又推進了一步，及在瞭解對方的基礎上，權衡各種說辭，分析了言說的方式，考慮好遊說原則的運用，弄清和避免言辭常有的毛病，選擇有針對性的遊說方式和論辯的方法，針對對方的缺點而進攻。
《謀篇》將遊說謀略進一步擴展開來，與《權篇》構成姐妹篇，指明“凡謀有道，必得其所因，以求其情”。作者分析了“相益則親，相損則疏”的各種情況，指出“制人者握權也，見制於人者制命也”競爭本質，強調要懂得因人而制宜，“因事而裁之”，選好遊說方略，並能採用“天地造化，在高與深；聖人之制道，在隱與匿”的隱秘遊說法則。
《決篇》是在上述各篇的基礎上，講決斷正錯的利弊以及決斷的各種方法，提出了“度以往事，驗之來事，參之平素”的決斷原則。
總而言之，《捭闔》一篇是《鬼谷子》一書的綱，而後面十篇分兩組，分別闡述遊說謀略各個具體方面的目，一組側重於捭闔遊說的策略，一組側重於論辯的方法和技巧。《鬼谷子》以《捭闔》為綱，而以後面十篇為目，綱舉目張，綱目緊繫，組成縱橫謀略的系統化理論體系。所以，《鬼谷子》毫無疑問是縱橫家的理論代表作。
此外，在縱橫遊說謀略的各篇後面，還有一篇《符言》，有學者的研究表明，這一篇可能是從《管子》混入的，因為其思想主題和語言風格與上述《捭闔》等十一篇明顯不同，而與《管子》裡的文章用些論述是相同的，語言風格也比較相像。不過，從謀略文化角度看，《符言》對縱橫家的謀略思想也作了深刻的闡述，長久以來，已經作為《鬼谷子》中卷的一個篇章而存在，仍可作為是縱橫家的理論文章。
《符言》主要講述君道修養，闡明君主要治理天下必須做到的九個方面修養，該篇以“符言”為篇名，其要旨就在於表明篇中所言猶如符節，是至關重要的內容。從鬼谷先生的門生蘇秦、張儀遊說列國君王的實例來看，他們對君道修養的事非常瞭解，可見《符言》作為闡述縱橫家理論的一個篇章，也可以說是順理成章的。
《鬼谷子》下卷的《本經陰符七篇》《持樞》《中經》三篇，雖說極有可能是唐人編寫的，但所闡述的內容也大致與縱橫學說的理論有相似之處，可作為《鬼谷子》的參考文獻。
第一篇《本經》所講的內容雖與遊說謀略和論辯技巧有所區別，但是，它闡述人的內在修養，這對於瞭解人的心智和修養是有積極意義的。該篇強調要以人的內心修養為根本去治理外物，主張以修養原則作為治理外物的根據和標準。這包含有儒家“內聖外王”的理論成分，或許是唐人的儒學文章被放入《鬼谷子》之中。
第二篇《持樞》就像標題所說的，所強調的是把握樞紐、掌握關鍵，強調要從人道與天道相的統一原則去認知縱橫家謀略，抓住縱橫捭闔的關鍵點。
第三篇《中經》講制人心法，這對於縱橫家的論辯術來講是非常重要的。《鬼谷子》道藏本的題解說：“謂由中以經外，發於心本，以彌縫於物者也，故曰中經。”這說的是通過內心精神活動去治理外部的事物，這實際上是講縱橫家處世決事的基本心法，是捭闔策術。
縱橫捭闔
其次，《鬼谷子》闡述了縱橫學的哲理基礎和論述了縱橫學說的基本理論。
（一）《鬼谷子》闡述了縱橫謀略的根本哲學理念。
《鬼谷子》繼承了中國古代哲學關於道的基本理念和陰陽理論，把“道”和“陰陽”作為縱橫謀略的基本哲學理念。《鬼谷子》對縱橫捭闔謀略的分析，對遊說論辯的闡述，皆是以“道”的理念和“陰陽”理論為基礎來進行分析。作者還把“道”和“陰陽”理論運用於社會政治、軍事外交、遊說論辯和識人處事的各方面。
《鬼谷子》認為：“聖人之在天下也，自古及今，其道一也。”古今“道”為一，分析問題和解決問題，當然是要以“道”為基本理念來進行的。《鬼谷子》還說：“聖人在天地之間，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命物。”“陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入；陽還始終，陰極反陽。”“益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。”顯然，“陰陽”理論成了分析事物運動、變化和益損、去就等的基本方法和範疇。
《鬼谷子》提出了縱橫謀略的基本理念：“捭闔者，道之大化，說之變也。”顯然，鬼谷先生把“道”和“陰陽”視為是“捭闔”理論的哲理基礎，而“捭闔”理論是縱橫謀略立論的基本原則。在縱橫家和策士們看來，“縱橫”策略和“捭闔”籌謀是最為重要的，而這些謀略原則皆是基於“道”和“陰陽”理論的。
《鬼谷子》對遊說言辭的修辭探索，對策士的內心修養論述，對於論辯技巧的闡述等，是結合於對天道人道合一的理解來分析的，縱橫謀略也好，論辯技巧也罷，其捭闔之理，皆顯示了鬼谷學說的奇妙智慧，而縱橫家的謀略思想作為政治軍事智慧的典型表現，或許正是《鬼谷子》至今乃受到重視的原因。
《鬼谷子》在開篇第一段便強調：“觀陰陽之開闔以命物。知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。”
這裡說得很清楚，通過觀察陰陽開闔的變化狀態來對事物作出判斷。要了解和掌握事物生死存亡的關鍵點，運籌和把握萬事萬物的發展過程和趨勢，通曉人心之變化規律，發現事物變化的徵兆，從而把握事物發展變化的根本原因。這就是縱橫捭闔的關鍵的理論要領。
《鬼谷子》
（二）《鬼谷子》建立了縱橫遊說的理論體系。
《鬼谷子》通過《捭闔》篇的總綱和十篇文章的具體論述，闡述了縱橫遊說的基本理論體系。
比如，《鬼谷子·權篇》對遊說作了定義，並詳細論述了飾言利辭的論辯智術。《權篇》曰：“說之者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也。應對者，利辭也；利辭者，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗也。難言者，卻論也；卻論者，釣幾也。”這裡說的是：遊說就是勸說別人，而勸說人其實也是讓別人感到是在資助他。遊說所用的修飾言辭，其實就是假借好聽的言辭以說服人；而假借言辭是有所增減的，好聽的多說，不好聽的不說。應辯對答乃是用巧辯之辭，而巧辯之辭就是以輕視對方說出來的。具有義理的言論，是明辨真偽，而明辨真偽，是為了符合驗證。責難之言辭，要以退為進，而以退為進，是為了探明精微事理。
這些分析，很仔細的闡述了遊說的方方面面，包括遊說的言辭修飾，遊說態度，遊說的語言特點，遊說的策略，遊說的語言本質等，其對於遊說論辯的見解是十分深刻的。
再如，《鬼谷子》在好幾篇文章中，對於遊說中使用不同的言辭作了深入的探討。《鬼谷子·反應》《鬼谷子·飛鉗》等篇仔細分析遊說的方法，闡述了遊說論辯中的“反應法”和“飛鉗法”。強調用“反”以觀察過去、知曉古代、知悉對方；用“復”以驗知未來、瞭解當今、知察自身。而“飛鉗法”就是利用讚揚、褒獎的方式，讓對方得意飛揚，以取得對方的信任，從而便於在遊說中將對方進行鉗制、控制，達到了對對方進行“捕獲”的目的。
又如，《鬼谷子·揣篇》研究遊說的心理技巧。所謂的“揣”，就是揣度對方的真實情況和心裡內情。具體包括“量權”和“揣情”，即權量君王天下的權勢，揣度諸侯的實情。前者的眾多在於：權量財物的有無，民眾的多少，富餘與不足；察辨地形的險易、利弊，計謀的優劣，君臣的親疏、賢妄；知悉客卿智慧的高低；觀察天象的變化，禍福吉凶；掌握諸侯間親疏關係，是否可利用；瞭解百姓心理的向背，以及他們的安全險惡，他們的好惡愛憎等。後者的重點在於：當對方非常高興時，就採用各種辦法儘量滿足他的慾望，而當對方有了很強的慾望就難以隱瞞實情；當對方非常恐懼時，就採用各種方法，增強他的恐懼，而當對方一恐懼就無法隱藏實情了。
還有，《鬼谷子·摩篇》研究論辯中的摩探，所謂的“摩”即是刺激對方，使對方能把內在心情表現出來。摩探的關鍵在於使對方心情外露，所以，“摩”要遵循隱秘的規則。古代善於摩探的人，就像臨深淵傳投鉤釣魚，使魚比較容易上鉤。摩探的方法有各種各樣，有的以平和方式進攻，有的用正義去責難，有的用娛樂來討好，有的用憤怒以激勵，有的用名聲來引誘，有的用行為來逼迫，有的用廉潔來感化，有的用信譽來說服，有的用利益來誘惑，有的用謙卑來套取等等。摩探要考慮周密，要注重溝通方式，遊說成功在於掌握規則、技巧，並把握好時機，準確出擊。
最後，《鬼谷子·決篇》講決斷的原則和意義。決斷是為了避免災禍從而獲得有利的結果。古代有五種方式成事：對於事必成，理由很足的，便以公開肯定的方式決斷；對於隱實情而言辭虛偽的人，便用暗中手段來對待；對於品德好、理直氣壯的，要以真誠可信方式來決斷；對於小心眼，危害不大的人，應用隱蔽掩飾的方式來決斷；對於誠實而循規蹈矩的人，要用平常樸實的方式來決斷。作決斷時，要考量往事，以對將來的預測作察驗，並參考日常狀況，如果是可行的，就立即決斷。總之，從《捭闔》到《決篇》，《鬼谷子》實際上是建立比較完整的關於遊說的理論體系。
（三）《鬼谷子》闡述了縱橫捭闔的謀略思想。
比如，《鬼谷子·謀篇》是比較集中地闡述了縱橫家的謀略思想的。該篇一開始闡明，凡是計謀都要遵循一定的法度，先要弄清原由，以探究其實情，並根據實情，制定上、中、下三種策略，接著，對三種策略進行對比分析，最後確定該採取哪一種策略。遵守計謀謀劃的法度，便能謀劃出奇謀妙策，而奇謀妙策是所向無敵的，自古到今皆是如此。
此外，《謀篇》還分析了事物變化所帶來事情的變故，並根據事情的變故來進行謀劃。作者認為，只有謀劃才能產生謀略，而謀略的實施是要靠遊說的，有遊說才能進取，有進取也要懂得退卻，而退卻就是有所節制，節制是為了將來更有效地進取。有謀才能進。
再如，《謀篇》還對縱橫家的謀略思想的運用進行對比分析，作者認為：正統的計策不如奇謀妙策，奇謀妙策的實施可無往而不勝。所以，對君王遊說時，必須與他談論奇謀妙策，只有奇謀妙策才能讓君王幹興趣，因為君王是喜歡無往而不勝的。
道理相同，但方式不一樣，對人臣遊說時，必須與他談論私情，私情能讓人親近。雖然本來就是親近的人，但如果說的話是對外人有利的，與遊說的人臣就會關係變得疏遠。當然，對於外人，是不能讓其知道太多內情的，否則就會產生危險。
不難看出，《鬼谷子》的縱橫謀略思想與《孫子兵法》裡的“奇正之道”有相通之處，都是注意以正應之，而出奇以制勝。只有奇謀妙策才是致勝的根本。
最後，《鬼谷子》的《謀篇》有一個觀點特別值得注意，它認為：聖人運用謀略原則是隱而不露的；而愚人運用謀略的原則卻是大肆張揚的。所以，有智慧的人成事容易，而沒有理智慧的人成事十分困難。
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